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1、,地产销售实战技巧,第一部分,错误百出的销售方式,6,现场错误百出的销售方式,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子 对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点 以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。,7,客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！ 客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。,8,现场错误百出的销售方式,客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的
2、看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。,9,现场错误百出的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。 未获得明确答复，就让客户离去。,10,现场错误百出的销售方式,案 例 分 析,11,第二部分,2019/9/27,APEX-IMC,韦 小 宝 战 略,无用之用，是为大用,具体案例之一 （虚实篇）,12,具体案例之一（虚实篇）,当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫
3、无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。,13,2019/9/27,APEX-IMC,具体案例之二 （谋攻篇）,发问的技巧,14,具体案例之二：（谋攻篇）,从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。,15,2019/9/27,APEX-IMC,具体案例之三 （作战篇）,应召女郎式的谈判策略,16,具体案例之三：（作战篇）,勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎
4、式”的谈判策略。,17,2019/9/27,APEX-IMC,具体案例之四 （战略篇）,需求是“创造”出来的,18,具体案例之四（战略篇）,商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。,19,2019/9/27,APEX-IMC,具体案例之五 （谈判篇）,让价不如议价,20,具体案例之五（谈判篇）,在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。,21,优秀销售人员十大特征,22,第三部分,房地产优秀销售人员十大特征,只有“客户”没有“好客”、“恶客”
5、的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力,23,做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领,24,房地产优秀销售人员十大特征,销讲总结,25,第四部分,如何成为房地产优秀销售人员,具有房地产的专业知识。并能不断的追求补充。 有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。 有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。 整洁的仪容，面露微笑。 有耐心耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍。,26,如何成为房地产优秀销售人员,平常多涉猎相关知识。 随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。 主动积极，勤奋，保持高锐的士气。 尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。 对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动机作不断的留心与研究。,27,培训销售人员的中心环节,一个中心-以客户为中心 两种能力-应变能力、协调能力 三颗心-对工作的热心，对客户耐心，对成功的信心。 四条熟悉-国家政治经济形势、房地产政策法规、房地产市场行情、本公司物业情况。 五必学会-市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、追踪客户、与客户交朋友。,28,本章培训结束，谢谢！,