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1、第 1 页 销售总监下半年工作计划书开头1 特征码 qIMYpIfcTNBmueJVehDV 第一、督导销售人员的工作 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人 员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道 每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充 分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力， 我会对其进行相应的督导，帮助他(她)顺利完成公司下达的销 售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售经理，需要督导的方面 分析市场状况，正确作出 市场销售预测报批; 2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施; 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施;
2、 4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络; 5. 根据业务发展规划合理进行人员配备; 6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议; 7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批; 8. 把握重点客户，控制产品的销售动态; 9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决; 15.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用; 第 2 页 11.参与重大销售谈判和签定合同; 12.组织建立、健全客户档案; 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作; 14.向直接下级授权，并布置工作; 15.定期向直接上级述职; 16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定; 17.负责本部门主管级人员任用的
3、提名; 18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行; 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同 期比较数据的准确统计; 20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并 转人力资源部备案。 第二、督促销售人员的工作 作为销售经理，需要督促的方面 销售部工作目标的完成; 2. 销售网络建设的合理性、健康性; 3. 销售指标制定和分解的合理性; 4. 工作流程的正确执行; 5. 开发客户的数量; 6. 拜访客户的数量; 7. 客户的跟进程度; 8. 独立的销售渠道; 9. 销售策略的运用; 第 3 页 15.销售指标的完成; 11.确保货款及时回笼; 12.预算开支
4、的合理支配; 13.良好的市场拓展能力; 14.所辖人员的技能培训; 15.所辖人员及各项业务工作; 16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌; 17.销售人员的计划及总结; 18.市场调查与新市场机会的发现; 19.潜在客户以及现有客户的管理与维护; 20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 第三、销售业绩的制定 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据 公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的 是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的 预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至 可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业
5、 绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完 成每年的销售指标。 第四、销售计划的制定 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有 第 4 页 句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的 重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行 不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行 工业自动化设备 2.表面处理涂装设备 3.电子生产设备 4.家用电器组装老化设备 5.潜在客户的开发工作 6.应收帐款的回收问题 7.问题处理意见等 第五、定期的销售总结 其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销
6、 售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销 售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结 果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销 售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对， 看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什 第 5 页 什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机 会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情， 碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整 个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争 对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知
7、己知彼方 可百战百胜。 第六、销售团队的管理 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个 重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的 魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售 团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个 基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉 这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像 加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自 己的工作，喜欢我们的环境的。 公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和 搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并 胸怀感恩的心。 现在的销
8、售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公 第 6 页 司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售 团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售 部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自 己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答 案是肯定的。 我要让每一位销售人员学到相应的东西。 第七、绩效考核的评定 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数 据。 绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括原本计 划的销售指标 2.实际完成销量 3.开发新客户数量 4.现有客户的拜访数量 5.电话销售拜
9、访数量 6.月定单数量 7.增长率 8.新增开发客户数量 9.丢失客户数量 15.销售人员的行为纪律 11.工作计划、汇报完成率 第 7 页 12.需求资源客户的回复工作情况 第八、上下级的沟通 销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置 的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的 同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。 第九、销售人员的培训 销售人员培训的主要作用在于提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售经理的监督管理 4.顺利构成定单的产生 我计划的销售人员培训包括：“电话销售培训“、“销售六大 过程“、“七大销售技巧的培训“等内容覆盖面应该来说
10、还是 很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插 一个案例分析、心理测试等。 第十、大客户定单的制定 我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多 工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产 品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很 大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不 仅仅是单纯的生产工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来 经济效益的新时代高科技。 而且，关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会 第 8 页 给其公司创造怎么样的效益。说白了，就是能让客户充分的明 白合理挑选生产设备能为自己多赚多少钱。只要让客户知道了 这样的信
11、息之后，他觉得的确是这样，才会去订购本公司的产 品。 第十一、展会的建议策划 展会工作的建议策划，是销售部门的职责范畴。 每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展 示自己产品的地方。很多客户原先只是在网站、图片、杂志看 到，或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看过本公司的实 物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受本 公司产品的同时，可以面对面地进行进一步的推广与介绍，促 进整个销售定单的达成。 其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的 企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客 户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。 第十二、协助公司研发新产品
12、产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。 公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推 出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进 则退。/P 其实，需要销售部门积极配合的主要原因就是： 我们跟客户在交流同时一定会有很多客户信息，我们可以从客 户口中知道现在客户都需要什么样的生产设备，或者说什么样 第 9 页 的设备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位 问题，我们还可以从同行产业来发现新问题。这些信息的收集 我相信销售部门应该可以完成的。 以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我 简单的列举出来了。其实作为销售经理还有很多的事情要做。 比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场 评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了 整个销售部门能很好很快的完成销售任务。 我可以很自信的说，销售部门就是冲锋陷阵的士兵。公司 的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部 活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造 更好、更高的目标努力前进!否则，成立销售部门的意义就值得 考虑了。