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1、,F0销售技能 何辉林,销售闭环系统,以“人”为本、以“消费者”为中心的终端销售体系。 每一次成交不是一次销售的结束，而是另一个销售循环的开始！,潜在 客户,意向 客户,保有 客户,开发,促进,维护,活动的有效开展，做到营销无淡季； 1、环境分析： A、特征：进入了放松期，等待旺季；旺季来时，A、客户源维持在原有水平上，业绩止步不前；B、对手加强了市场推广和拓展，自己原有渠道萎缩，业绩下降。 B、原理：商品消费的旺季相当于企业营销活动的“收获季节”，而商品消费的淡季相当于企业营销活动的“耕耘季节”，他同样应该是繁忙的，因为这将取决于“收获季节”是“丰收”还是“欠收”； C、结果：在商品消费的淡
2、季，大部分的商家或厂家或多或少有所松懈，竞争力度相对减弱，此时往往动用C级的财力就可获得A级的市场分额； 2、做法：趁其他竞争者松懈之际，加大力度进行推广营销，抢占滩头； A、车展； B、店头活动； C、C2C的开展； /用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则避之/,提升进店量,销售顾问终端基本技能,一、基础阶段： 1、销售人员是否接受贵企业的企业文化？是否接受比亚迪品牌的企业文化？ 2、对企业、对品牌是否有足够的忠诚度和自信心？ 3、展厅的现场管理是否足以支撑产品的美誉度的提升？ 4、产品知识的了解是否足够？ 5、是否能运用FAB法则熟练地进行六方位绕车介绍的
3、实操演练？ 6、销售人员是否能熟练地操作销售九大流程？客户开发接待-需求分析-产品介绍-试乘试驾-价格商谈-成交-交车-售后回访； 7、是否进行考核上岗？ 二、提升阶段： 1、竞品的了解及对比分析； 2、技巧的掌握； 3、销售道具的掌握程度； 4、是否对销售九大流程进行实地演练并考核？,销售团队的激情,一、可行性分析： 1、目前F0的返利高过F3R； 2、目前F0的促销补贴，力度大； 3、F0是处于上量阶段，培育期； 3、结论：具备高激励的条件； 二、如何制订F0的提成及激励： 1、底薪与任务量挂钩； 2、边际收益递增的阶梯式提成； 3、相关绩效奖全部以F0为考核标准，包括月度、季度、年度奖；
4、,三、分组:4人为一组，同一店一般设立2组或以上； 团队奖:设立团队奖及使用流动红旗，提升组员的团队荣誉感和团队协作精神。 /激情是一切进步的基石。有了激情，才会有成就；倘若缺少了它，便只会有托辞。 亨利?福特/,销售团队的激情,网络营销 F0的客户主要集中在25-35岁，对网络的利用率较高。销售顾问可以针对QQ群、论坛、汽车网等进行客户挖掘，成交率相对较高。,销售攻略,“微笑之星”制度的建立 体现销售的质量而不只是数量，故每月进行“微笑之星”评选。 每次在销售顾问进行服务（包括意向客户看车购车和保有客户保养修车等）完离开之后，请顾客在登记卡为销售顾问选择“非常满意、满意、基本满意、不满意”和
5、签名。 每月底依照本月每位销售顾问综合得分评选“微笑之星”，奖励*元。并在销售冠军排行榜上与销售冠军并排放置照片和评语。,销售攻略,战败客户管理 销售顾问定期与战败客户进行联系和回访，维护私人关系，不要过多涉及业务问题， 战败客户的朋友买车的时候适当要他介绍一下，注意话术。 销售顾问登记其联系和回访的战败客户，销售经理、总经理和区域经理随时抽查。 使用战败客户3层滤网的方法。,销售攻略,关心客户影响者 在批次客户中有对购买者产生直接或间接影响者，我们应该在某种程度上关注他的感受，千万不能驳斥他的意见，适当的时候表示对其的赞赏和认同。,销售攻略,有效沟通谈客户感兴趣话题 推销产品的最高境界在于推
6、销自己，而与别人尽快建立好感的方法就是投其所好，谈论客户感兴趣的话题，所谓酒逢知己千杯少，话不投机半句多，所以掌握一定的知识面和交往技巧很重要。,销售攻略,细节决定成败，细节成就销量！ 不是卖车，而是帮您买车！ 售前服务： 发现潜在客户并售前跟进 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 特别是对重要的大客户要定期走访 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 并积极为客户出谋划策,终端执行,售中服务： 接待和顾客甄别车辆介绍车辆演示车辆选购销售核准交车 要求销售人员对客户热情接待 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量
7、担保和索赔等进行介绍 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 提供用户售后服务的联系方式,终端执行,售后服务： 1、按照三表两卡周期性回访 2、提高售后服务质量、减少抱怨 3、车主活动、车友会，提升品牌、经销商美誉度 4、牢固的客户基础、转介绍率提升 /忠诚度高的保有客户群是销售稳定增长的基础！/
8、,终端执行,营销能力,市场调查,情报力,业务报告,汽车销售,店铺力,店铺业务,店铺组织,商品力,促销管理,推销管理,推销技巧,推销力,客户档案管理,客户投诉管理,服务力,企业成功,售后服务,F7. 您认为以上购车因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？,对于小型轿车、紧凑型轿车和SUV来说，最受关注的是价格；而对于厢式车来说，最受关注的是总体性能。,价格 总体性能 安全性 品牌 油耗 售后服务 外观,（单位:%）,F7. 您认为以上购车因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？,在紧凑型轿车中，各车型用户普遍最为关注的是价格和总体性能。,价格 总体性能 安全性 品牌 油耗 售后服务 外观,（
9、单位:%）,马云：三流的执行+一流创意三流的创意+一流的执行 从前，有一只真抓实干的黑猫，它每天都能捉10多只老鼠，让老鼠们吃尽了苦头。于是，老鼠们召开研讨会共商对付黑猫的办法。有的建议加紧研制毒药，有的说干脆一齐扑上去把黑猫咬死。最后，还是老奸巨猾的鼠王提出了一个与众不同的想法：“老鼠杀猫是不可能的。如果不能杀死它，就应设法躲避它。咱们推选出一名勇士，偷偷地在猫的脖子上挂个铃铛。这样一来，只要猫一动就会有响声，大家就可以事先躲起来。”老鼠们公认这是个很好的想法。但怎样执行呢？高额奖金、颁发荣誉证书等办法一个又一个地提出来，但讨论来讨论去，老鼠们也没有找到一个敢于执行这一决策的勇士。,终端执行
10、,世上不可能有真正的完美，但应该有一个追求完美的心态，并将其作为工作习惯。目前，很多企业虽然有远大的目标，但在具体实施时，由于缺乏对完美的执着追求，事事以为“差不多”便可，结果是：由于执行的偏差，导致许多“差不多的计划”到最后一个环节时已经变得面目全非。 企业经常面对的都是看似琐碎、简单的事情，却最容易忽略。其实，无论企业也好，个人也好，无论有怎样辉煌的目标，但如果在每个环节连接上，每一个细节处理上不能够到位，都会导致最终的失败。只有“大处着眼，小处着手”，才能达到管理的最高境界。,终端执行,没有执行，一切都是空谈！ 要想赢，执行是关键中的关键！ 只有正确的执行才是战略成功的落地！ 只有准备的执行才能让策略实施！ 只有严格的执行才能组织运行！ 只有尊重执行才能让组织文化生根！ 只有有内涵的组织才能让每一个销售顾问激情磅礴！ 只有如狼似虎的销售顾问才能是永远的胜利者！,终端执行,沁园春 比亚迪F0 微车市场，暗流涌动，金宝中藏。叹无人创新，面孔泛黄，长江南北, QQ竟逞强。重磅出击，COOL外表，比亚迪F0酷登场。近一年，看华夏大地， COOL风吹过。 F0如此玄妙，引无数FANS尽解囊。赞时尚外表，活力内饰，QQ,SPARK 无可相抗。五星安全，独立悬挂，全铝引擎最悍强。长保修，三年十万公里，微 车之王。,谢谢观看！,