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1、银行网点开拓与维护,银保客户经理岗前培训,教材编号：a2-7,讲师介绍,银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销,网点是银保业务赖以生存的土壤,网点是我们的必争之地,客户经理的心愿？ 建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点,课程导入,没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。 没有解决不了的困难，只是还未找到办法。,网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,知己知彼 百战不殆,网点认知（1/2),网点功能区 网点工作人员 柜员分类,网点负责人（行长、副行长）,对私柜员,对公柜员,对私客户经理,对公客户经理,理
2、财室客户经理,大堂经理 保安 保洁 保险、证券、基金公司营销人员,【柜员类别】,网点认知（2/2),服务新网点之前，你会做哪些调研？,1）网点地理位置 2）网点所处区域 3）网点周边是否有其他银行网点,1）网点的发展阶段 2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩 3）网点储蓄存量和增量 4）网点日均客流量、客户群体,1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家 2）同业业务经营状况： 合作程度近期业务量目前方案网点参与热情 同业客户经理在网点有什么关系,1）人员资料 2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度 3）柜员销售技能与特点,网点调研（1/4),网点调研（2/4),工具1：网点基本信息卡
3、,网点调研（3/4),工具2：网点人员信息卡,网点调研（4/4),网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,破冰,融入,融合,【定义】银保客户经理对所服务的银行网点进行切入、开通的过程。,【网点开拓流程】,网点开拓,设想一下 一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。 1、第一面应该注意什么？ 2、如何赢得大家喜欢？ 3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？ 4、如何融入这个大家庭？,银行网点舅家 网点负责人舅舅 网点个金科长舅妈 网点柜员表姐妹 我司我家 公司领导家人,第一步 破冰,1）熟人带领 2）领导带领 3）自己找一个
4、切入点，以点带面 4）从同业薄弱环节入手 5）网点培训,注意： 1、带好名片，方便交换联系方式 2、注意着装，建立良好第一印象,19,1）熟悉网点主要业务，力求专业 2）抓住核心人物和关键人物 3）网点服务“来去有声”，用细致服务获得网点主任及柜员认可,方式因人而异：,第二步 融入,网点负责人,柜 员,大堂经理,请教、汇报 提出有思考性的建议,协助式、帮忙，眼里有事 闲谈交流,主动接触、热情沟通、适时帮助 闲暇时请教,网点人员习惯客户经理提供服务及支持 网点人员认可客户经理（尤其要取得网点负责人及关键人物认可） 网点人员了解客户经理所承担的业务指标并愿意提供帮助 网点人员支持客户经理的服务工作
5、 能深入了解网点每一个人,融合检验标准,1）把自己当成网点一员 2）积极参与网点各类活动 3）针对不同类别人员，用不同沟通方式,第三步 融合,【其他准备】,心态,形象,专业,热心 用心 关心 平常心,标准着装 服务礼仪,银行业务 理财基础 保险知识 辅导技能,网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,网点维护,【定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所维护的网点，利用服务经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。,1、网点事务 晨夕会参与 网点其它活动参与 服务支持（清洁等） 其他力所能及的事,2、营销产品 银行产品协助营销 联合营销 后台
6、营销,3、宣传准备 宣传资料放置 及时补充单证 适时宣传保险,4、客户服务 及时送达保单 耐心解答客户疑惑 整理客户档案 及时处理客户纠纷,核心：树立勤奋敬业的职业形象,1、沟通交流 对网点负责人：定期汇报、适时建议、了解网点和同业最新动态 与大堂经理、柜员做朋友 公：帮助完成任务 私：密不可分交朋友,2、业务推动 借力公司、银行 方案推动 营造销售氛围 其他手段,3、训练、辅导 点对面培训 针对性专题训练 一对一辅导交流 休闲式培训（周末聚会）,4、8小时外维护 收集各种信息 寻找突破要点 真心帮助对方 见机沟通产品 适时了解资讯,核心：不断加强网点人员的关系,做好常规维护之外，要不断创新维
7、护方式，多留心各种信息，用 把握机会。,网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,网点出第一单时（关键人、关键时机）、节日和特殊日子 培训、训练、辅导 客户退保、投诉时 业务推动时 特殊情况处理（人员更换、产品转型等） 雪中送炭胜于锦上添花 人品做后盾,网点开拓与维护关键点提示,走动的习惯熟悉网点的每一个人 赞美的习惯适时赞美 微笑的习惯亲切可爱 请教的习惯谦虚好学 观察的习惯眼观六路，耳听八方,【养成五个习惯】,开拓与维护中常见问题处理,柜员开始不认可、同业人员欺生 柜员不主动开口 客户因回访问题打电话到网点质问,柜员并不是不认可，其实他们在观察比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不胆怯、避免在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，说明利害关系，公平竞争，要有霸气。,对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自信心，帮他多促成几单，让他感觉其实很简单。,自己或让柜员打电话给客户，说明重点是：回访其实是维护客户权益，银保业务也要实名，回访只是核对一下，万一用着时要履行合同理赔，确认信息很重要，务必请配合。,网点开拓要在深刻分析网点及人员的基础上行动，网点维护更要在常规手段上有针对性的创新。,谢谢 Thank You,