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1、1,银保专业化销售流程,2,银行保险专业化销售方向盘,销售前准备 PREPARE,目标客户选择 TARGET CHOOSE,接触 CONTACT,说明 SHOW,促成FACILITATE,异议处理 EXCEPTION HANDLE,售后服务 SERVICE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,产品知识 目标管理 销售前准备 物质准备 心态准备,.销售前准备,4,举例(以三类机构为例)： 小王，新进平安，见习客户经理，被分配5个网点，面临三个月转正期，转正标准：月均3件，月均绩效800（规模保费*月度绩效提奖比例），他为自己设定了转
2、正目标。,1.1销售前准备目标管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,请填写您的目标：,我的身后有我的家人在支持我； 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的前方有我的客户在等着我； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将为了我的目标努力工作， 我相信，我是最棒的，我一定行！ 签名：,6,个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。 物质准备 网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在。 个人展业工具。,1.销售前准备物质准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,个人展业工具一览表,8,1.销售前准备心态准备,9,避免推
3、销时出现漏洞 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案,销售前准备的目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,.目标客户选择,目标客户含义 目标客户选择标准 目标客户分类及潜在购买原因 目标客户选择流程,11,有潜在购买能力 有潜在购买需求 符合销售条件的客户,2.1目标客户选择目标客户含义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,2.2目标客户选择目标客户选择标准,年龄：30-60周岁 性别：女性优先 资产总额：10-50万以上（根据各地区差异可以调整金额） 现有银行产品状况：一月内存款到期需转存的 现有银行产品数量：目前在银行购买三个以上金融理财产品或接 受银行两项以上金融服务 其中有基金或做股票投资的、有较强的风 险承受能力优先考虑 与银行人员关系：非常熟悉和信任关系优先，每月跑动频次多的也可考虑,13,2.3目标客户选择客户分类及潜在购买原因,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,2.4目标客户选择客户选择流程,按照四步筛选目标客户,1、根据选择标准和客户类型按照下表填写；,2、银行柜员或理财经理根据表格内客户短信群发； 3、1-2天内电话跟进预约到银行面谈； 4、初次面谈，针对有意向的加上目标客户标识。,15,THANK YOU,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,