《银行培训课件：商务谈判技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行培训课件：商务谈判技巧.ppt（59页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、商务谈判技巧,不做总统，就做一个谈判专家,没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！, 英国首相丘吉尔,一、商务谈判的定义,二、商务谈判的特点,三、商务谈判的礼仪,四、商务谈判注意事项,五、商务谈判的技巧,六、商务谈判制胜的力量,七、讨论“谈都不谈”,一、商务谈判的定义,1、什么是谈判,广义的谈判,是指人类解决问题的一种生活过程，是人类生活的组成部分。,狭义的谈判,是指在正式、专门场合下安排进行的商谈活动。它是利益相关方，通过不断地调节各自的条件以求达成一致的磋商过程。,延伸：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈
2、判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。尼尔伦伯格,时时存在“谈判” 买菜、找工作、加薪、追对象、求婚周围所有人发生“谈判” 老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己 人人可为谈判高手 孩子的哭、老婆（公）的闹,谈判:,谈判相关 周恩来/毛泽东/邓小平/朱镕基 晏子:晏子使楚 苏秦、张仪 诸葛亮：过江东游说东吴 蔺相如：完璧归赵 加入WTO/劫匪谈判专家/张锦贵案例,谈判的真理,绝不让步,除非交换,按我方意见达成协议,双方让步，达成协议,按对方意见达成协议,没有协议,谈判的结果,谈 判 的 能 量 构 成,资 源,对方想要,地 位
3、,过去的表现,专业或经验,魅 力,坚持立场,构成能量的第一个要素,构成能量的第二个要素,构成能量的第三个要素,构成能量的第四个要素,构成能量的第五个要素,构成能量的第六个要素,构成能量的第七个要素,2、商务谈判的定义,商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 范围：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。,二、商务谈判的特点,1、商务谈判以获得经济利益为目的,在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。,2、商务谈判是以价值谈判为核
4、心,商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。,3、注重合同条款的严密性与准确性,商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。,三、商务谈判礼仪,1、谈判准备,商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高
5、跟鞋，应化淡妆。,布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。,2、谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。,谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。,谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情
6、，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。,3、谈判之中,报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。 查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。 磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。,解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。,4、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一
7、起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。,助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。,四、商务谈判注意事项,1、谈判前做好各项准备工作,知己知彼，百战不殆（侧面了解谈判对象情况） 判断谈判对手底线以及可能出现的情况 认真分析谈判内容，确定谈判方向 详细准备相关资料,2、设定谈判底线 价格底线 其他方面附带条款底线,商务谈判让步的一些原则,不得不让
8、步时,才让步,除非对方先让步或只有让步才能继续谈判时,才让步,当作出让步时,一定要对方也作出表示,如果需要作出让步，一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息,首先就那些对对方价值很高而对自己花费小的方面进行让步(大方得体的变谈判条件),3、坚持原则和方向,初步设定的谈判方向和公司政策原则 做人处世原则,4、运用准确的数据进行 科学的分析,行业基本状况数据 竞争对手数据 自身历史数据,5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业,多听少说，抓住谈判关键，针对性出招 无论谈判涉及经济利益大小，认真对待 陷入困境要学会等待，并分析总结 要有责任感,6、灵活组合促销、价格、 产品、费用等资源,认真分析谈判涉及
9、的各个方面 权衡轻重，兼顾得失,7、注意谈判过程中的信息沟通,与谈判对手间信息传递准确、及时 与自己上司及时沟通谈判进展情况 注意核心谈判内容的保密,谈判中信息沟通应注意：,利用好自己的信息,不要讲太多，只讲相关信息,保留对自己不利的信息,将信息准确排序,得到所有可能得到的信息,多提问，注意聆听,8、提高与加强自身的 语言表达能力,认真记录，准备提纲 控制语速，边想边说,9、坚定与自信,坚定信念 相信自己的能力,10、不断总结，积累经验,失败是成功之母 前事不忘，后事之师,五 商务谈判的技巧,清楚“与谁谈” 清楚“谈什么” 清楚“何时谈” 清楚“在哪谈” 清楚“怎么谈”,1、商务谈判前“五清”
10、,2、谈判的两个环节,“谈”,是指当事人把相关信息传递出去,“判”,是指当事人接受相关信息并做出决断,谈有多种形式，给个眼神、说、不说,“判”就是逻辑推理，判得对，就是掌握了“道”,你会“谈”还是会“判”？,3、开局谈判技巧,喊价要狠 尽量让对手先出牌 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不要“喜形于色”，要“不情愿” 学会“沉默是金” 一开始就要控制住气氛,4、中场谈判技巧,学会建立更高权威策略 不要让对方知道你有权做决定 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是具体的某个人 想办法让对方承认他有最终决定权 在没有做好准备的情况下，如对方逼你做决定，不妨告诉他你放弃 学会
11、应对僵局 搁置争议问题，先议其他 调整谈判组成员 调整谈判气氛 引入第三方 放弃,学会索取回报 当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求他给予回报。因为他很快会忘记。 可以使用这种表达方式：“如果我们为你做到这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不能索取任何具体的回报。 学会装傻 要相信傻人有傻福,5、终局谈判技巧,红脸白脸强大的心理压力 蚕食 学会让步 让步的幅度不能一步比一步大 千万不要在谈判一开始就作出让步 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好 让步的时机比让步的幅度更加重要，哪怕再小的让步，只要时机得当，效果奇佳 没签协议前，一切的让步都可反悔 一定要祝贺对
12、方,谈朋友时，一步步提要求；找工作不要工资；孩子要钱,六 商务谈判制胜的力量,1、法定权力,头衔、身份背后的力量 源自在组织中的地位或者职位以及与之相关的权力,2、奖赏权力,一旦你的对手相信能从你身上得到某种奖赏时，他就会深受其害,3、强迫权力,一旦你感觉你能对某人进行某种形式的惩罚时，你就拥有了一定的强迫力。,秀才遇到兵，有理说不清,4、专业权力,当你让你周围的人感觉你在某个领域掌握有更多的专业知识时，你就会拥有一定的专业力。,5、情景权力,某些人在其他地方毫无影响力，但在某些特殊的情况下，他们拥有左右他人的权力。情景权力源自谈判发生的环境。,地域环境：保安,文化环境：女人离婚在新旧社会的结局,最佳替代方案：北平解放,6、参照权力,源自人们对一个人的品质，如个性、人格、人际交往方式等看法。,疯狂的、有号召力的、正派的,七 讨论“谈都不谈”,当没有时间谈判时 当你“走俏”时 当面对不正当要求时 当对方不讲信用时 当等待有助于提升你的谈判力时 还未准备好时 ,纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行,谢 谢！,最后， 祝在座的各位都能成为行业领域内的谈判专家！,