中小企业市场营销中的问题及其研究对策毕业论文.doc

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1、中小企业市场营销中的问题及其研究对策中小企业市场营销中的问题及其研究对策 以上海盛大元快递为例第1章 绪论1.1研究背景随着我国改革开放的不断深入和国民经济的持续发展,制造类企业产品的生产能力迅速提高。商品的市场环境也由卖方市场转化为买方市场。与此同吋,大外资企业进入中国更加加剧了这种市场竞争的激烈程度。制造类企业为了提高自身产品的核心竞争力,一方面将主要资源集中在自己擅长的领域来实现产品的专业化和规模化;另一方面出于降低成本考虑将供应链外包来降低成本和提高效率。制造类企业间的竞争正在从生产领域扩大到非生产领域。这就需要专业的物流公司来提供高质量的物流服务。在运输方式的选择上,制造类客户过去倾

2、向于选择航空运输,因为航空运输能够满足他们对运输安全,快速和准时的要求,并且这种快速的运输方式能够减少在途库存,能够帮助制造类客户通过实现低库存管理和控制来提升企业快速应对市场的能力。然而由于航空运输费用高,随着时问的推移,越來越多制造类客户受制于高额航空运输费用而无法降低运输成本。此时如果市场上可以提供一种像航空货运一样准吋、快速、安全但同时更为经济的递送解决方案,那么无疑可以满足他们的需求和得到他们的认可。1.2研究意义盛大元快运服务就是弥补这一市场空白的高端公路运输服务产品。盛大元快运顾名思义就是能够在承诺的日期内将货物送到目的地的服务。它在欧美国家已然是一种成熟的服务项目,它能够为客户

3、提供像航空货运一样准时、快速、安全但同时更为经济的运输解决方案。能够在充满挑战的经济环境下帮助客户实现价位最大化和节约成本,从而提升客户自身的市场竞争力和利润。向快递靠近、提供高效率的定吋公路快运服务。服务代表着公路企业一个新的业务发展方向,在过去两三年,国内公路行业的领先企业盛大元、德邦物流和徒吉快运,均争先恐后地推出了的定时服务。本文将重点讨论盛大元公司的盛大元快运服务。盛大元快运产品于2009 并后推出,它是将成熟公路快运产品引入而推出的。按理说,盛大元一经推出,应该深受市场追捧和推崇。但为什么没有呢?为什么流失客户群会对其价格水平提出太贵的质疑呢?为什么业务拓展市场网络的速度比及其它同

4、业显得如此缓慢呢?本文将对于一个这样的市场背楚,对盛大元公司盛大元产品的营销市场环境进行分析并尝试找到适合盛大元产品的市场营销策略及实施保障。1.3研究方法论文拟采用的研究方法是案例研究法，计划以上海盛大元快递为研究对象，结合国内外对于竞争战略的相关理论，在对盛大元产品的相关信息的收集采取了文献研究法,收集了包括主要来自公司内部数据和互联网的有关信息并对信息进行了归纳处理;对公路快运行业市场营销的研究采取了案例研究法,使市场营销理论和盛大元公司的公路快运产品盛大元做有机结合,理论联系实际讨论了市场营销对公路快运企业的必要性;在对盛大元产品现有竞争分析过程中,对盛大元和同类产品红色快线分析采取了

5、比较分析法。1.4论文框架第2章 理论综述2.1市场营销学概念市场营销学是从市场需求出发，以产品营销活动为研究对象。市场营销是一个动态的概念，其涵义随市场营销学的演进而不断完善。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点，人类的需求影响着市场营销的行进的方向和路径。关于市场营销的定义，比较早的且一直流传下来的是1962年美国市场营销协会定义委员会的定义：市场营销是关于构思、产品和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。这个定义强调了营销是一个过程，同时客观反映了现代市场营销的基本特征，即以交换为中心，以

6、顾客为导向，协调各种营销活动，通过顾客满意来实现组织的目标。2.2 市场营销策略概念市场营销策略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业策略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，总和考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销策略。市场营销策略的基本要素主要包括：1、企业使命：是企业策略管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特征和总体指导思想。把反映了企业管理者的价值观和企业力求为自己树立的形象，揭示了本企业与同行业其他企业在目标上的差异，界定了企业的主要产品和服务范围，以

7、及企业要去满足的客户需求。2、企业目标：是在企业总体策略框架下，为企业和职工所提供的具体方向，以及企业在一定时期内要达到的预期成果。3、经营范围：是企业从事生产经营活动的领域。它既反映出企业目前与其外部环境相互作用的程度，又反映出企业计划与外部环境发生作用的要求。4、资源配置：是企业过去和目前资源、技能组合的水平和模式。资源配置的优劣状况会极大地影响企业实现自己目标的程度。5、竞争优势：是企业通过其资源配置的模式与经营范围的正确决策，所形成的与竞争对手不同的市场竞争地位第3章我国快递公司市场营销现状及问题分析3.1我国快递公司市场营销基本现状为了增强核心竞争力，快递公司的业务需要利用外部资源来

8、完成，形成制造专家和物流行家的联合与协同，我国快递公司必须适应这一形式，必须延伸其业务服务内容，制定发展战略，寻求企业物流业务的发展空间。这些都需要制定物流营销战略规划、营销组合策略并全力实施才能实现。 现阶段我国快递公司基本现状，主要表现在以下几个方面： 3.1.1 管理方面 （1） 缺乏现代化的管理理念。私有小型快递公司普遍存在小农意识、短期利益主义严重，根本无法向现代化快递公司发展理念转变。我国快递公司经营管理水平较低，多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务。 （2） 缺乏品牌意识。缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，很难给客户以稳定的概念，因此，认真对

9、企业进行认证和评估，建立正确的品牌理念显得至关重要。 （3） 缺乏明确的发展战略。许多我国快递公司普遍缺乏明确的发展战略，即使有一定的战略规划，也没有执行或者执行效果不佳。大多数的我国快递公司没有制定完整的战略规划，而在制定完整战略规划的企业中，仅有一半以上能够按照规划有步骤的执行，其余的或是在领导人的指示下才能执行或是执行起来步履艰难。 （4） 经营规模小，资金实力、市场辐射范围有限。各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，不能充分发挥现有物流设施的效率。 （5）物流人才的缺乏。物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业发展的重要因素。在国外，物流人才的教育体系己

10、经成熟，而我国的教育体系还没有建立，物流的职业培训也刚刚开始，物流人才奇缺。我国快递公司经营管理人员学历水平的普遍低下导致了其对企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。3.1.2 基础设施方面 低水平的物流基础设施和装备条件严重影响着物流效率的提高，主要表现为： （1） 现代化物流集散和储运设施较少，发展水平较低。我国快递公司在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后，严重影响着物流运输效率的提高。 （2）各种物流设施及装备的技术水平较低，物流作业效率不高。发达国家己极少采用的件杂散货运输方式在我国港口仍普遍存在。 （

11、3）信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制约了我国快递公司的发展，也影响了我国快递公司的业务开展。目前我国快递公司中，普遍没有建立自己的信息平台，平时的通讯与联系主要是电话（包括移动电话）与传真机，这不仅准确率低、及时性差，而且出错率高。 3.1.3 服务方面 物流服务水平和效率还比较低。主要表现在： （1）服务方式和手段比较原始和单一。目前多数从事物流服务的我国企业只能简单地提供运输（送货）和仓储服务，而在流通加工、物流信息服务、库存管理、物流成本控制等物流增值服务方面，尤其在物流方案设计以及全程物流服务等更高层次的物流服务方面还没有全面展开。 （2）快递公司组织规模较小。目前从事物流服务的企

12、业，规模和实力都还比较小，网络化的经营组织尚未形成。 （3）快递公司经营管理水平较低。多数从事物流服务的我国企业缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务，服务质量较低。3.2我国快递公司市场营销问题分析3.2.1盲目低价问题目前，苏南地区大部分物流企业采用的营销策略为4Ps，即产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place）和促销方法（Promotion）。4Ps策略的主要目的是促进企业产生交易、提高市场占有率。面对激烈的竞争，众多物流企业选择价格营销策略，以低价竞争，有时甚至为赢得客户不惜亏本。以价格作为竞争点，会造成物流企业和其业务企业之间

13、努力争取短期经济效益与各自利益最大化，从而导致恶性竞争。当一家物流企业与供应链的上下游客户合作良好时，只要另一家物流企业报出更低的价格，无论物流服务质量如何，就有可能把客户吸引过去，这影响到物流企业的经营和可持续发展；有些物流企业在运输途中超重、返回时空载，使用违规车辆，既产生大量废气，又浪费能源，污染环境；更有甚者一些没有危险品运营资质的物流企业将危险货物当做普通货物运输、储存，造成生态环境破坏。 3.2.2 忽略客户问题由于客户是物流企业的利润源，有些物流企业把客户直接作为市场营销的决策变量，由经营企业转化为经营客户，从而采用了4Cs策略，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利

14、（Convenience）和沟通（Communication）的营销策略。4Cs策略是以客户为核心，企业通过抓住客户占领市场。由于某些物流企业对客户的消费心理和消费需求缺乏深入了解，销售人员在制订营销方案时往往与采购、运输、仓储等部门脱离，因此，营销方案不能满足客户的要求；某些物流企业对营销策略没有充分认识，营销人员未真正树立以客户为中心的营销理念，缺乏与客户的沟通与互动，采用的营销策略停留在被动等待客户上门，或者依靠一些固定老客户维持业务的状态。3.2.3 缺乏特色服务问题有些物流企业为了能与客户建立互动、双赢、长期合作的关系，采用了4Rs策略，即关联（Relevancy）、反应（Respo

15、nd）、关系（Relation）和回报（Return）的营销策略。4Rs策略要求物流企业与客户建立关联，并及时、快速、有效地对客户的需求作出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，提高客户的忠诚度，为企业带来短期或长期利润。但是，苏南地区的物流企业普遍经营规模偏小，市场定位不明确，对物流市场的细分不够，一些物流企业盲目追求小而全的物流服务，只求短期业务量增长，对运输、配送、仓储等业务全部承担，增加了物流总成本，却不能提供高质量的物流服务；由于物流企业之间差异性小，处于低水平竞争局面，难以形成特色、专业化的物流服务；由于不能准确把握物流市场的发展状况及趋势，物流企业不能根据自身特点开展特色物流

16、服务，对于开展何种业务、在哪些区域展开业务、以什么方式竞争，均缺乏合理的市场定位。3.2.4 缺乏电子专家系统问题 一些物流企业为了开发市场，留住老客户，挖掘新客户，在发展物流信息系统，包括电子订货系统（EOS）、企业资源计划（ERP）、运输信息系统（TIS）、仓储信息系统（WIS）等的基础上，建立了客户关系管理（CRM）营销理念并使用CRM软件。客户关系管理的目的是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，用以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程，提高企业的营销水平、服务水平，从而提升企业的竞争优势。物流企业希望通过采用CRM软件和现代物流信息技术，提升物流营

17、销技术和能力，但部分物流企业过分看重CRM，没有将CRM与物流信息软件、企业经营管理有机结合，造成CRM与企业经营管理脱节，难以建立信息共享的电子专家系统，使企业缺乏有效的信息渠道，无法为生产、经营和管理提供服务，无法建立供应链上不同环节的信息对接，造成与采购计划、生产过程、运输需求、库存状态等信息的脱节。3.2.5 各种营销策略存在问题分析物流企业采用4Ps营销策略时存在的盲目低价问题主要导致企业在物流运作过程中，为了一时的经济效益而牺牲环境；采用4Cs营销策略时存在的忽视客户问题主要导致客户，特别是大客户的流失；采用4Rs营销策略时存在的缺乏特色服务问题主要造成物流企业之间差异性小，总物流

18、成本高；采用CRM营销策略时存在的缺乏电子专家系统问题主要会造成客户关系管理系统与物流信息系统、客户的生产和经营管理系统的脱节。因此，物流企业为了可持续发展，必须解决营销过程中出现的问题，探索新的营销策略。笫4章上海盛大元快递市场营销现状及竞争分析4.1公司及产品现状顺丰快递是国内市场少有的高端快递服务公司，相对于其他快递公司而言，顺丰快递并没有价格优势，并且没有申通快递较高的市场占有率，但是顺丰快递公司确实中国国内最大的民营快递企业，拥有自己的航空物流系统，过百亿的营业额，2200家营业网点，同时超过50%年增长率和超过30%的利润率都是国内竞争对手难以企及的。 顺丰快递采取了客户至上、人性

19、化的市场营销策略，相比其他快递公司在依旧使用价格策略为主的营销策略的同时顺丰快递却在提高服务质量使企业的服务更加人性化上大做文章，顺丰快递人性化的市场营销策略主要分为：第一，基于现有客户的深耕细作，在企业的营销策略中着重考虑消费者的行为习惯和消费需求，从而及时了解市场动态，并且其借鉴了联邦快递的差异化市场营销策略，对于客户的不同需求在推出了经济型快递业务的部署，但这却区别于其他快递公司的价格战战略，以为高低端快递的业务有着不同的业务和范围的划分，在有效利用公司资源的同时也明确了企业的战略目标。第二，提升服务质量，在顺分快递采用差异化的营销策略的同时，顺丰快递不断维护和提升服务，为客户提供工人性

20、化的快递服务，顺丰公司还计划在不就的将来推出构建在不同平台中的应用程序使客户可以通过应用程序实现GPS定位，实时了解自己货物的物流情况。第三，构建一站式服务平台，顺丰快递在围绕高端客户群的同时还全面整合供应链资源，建立及信息流、资金流、物流为一体的服务平台。 顺丰快递公司明确的市场地位和正确人性化市场营销策略，使顺丰快递避开了国内快递公司残酷的价格竞争，有效的巩固了自己在市场中难以替代的地位，顺丰的人性化市场营销策略是值得国内快递企业学习和研究的。4.2盛大元快递市场营销现状 4.2.1申通快递公司现行的市场营销策略 在我国快递行业经历了快速的发展阶段，快递市场慢慢趋近饱和，市场竞争不断加剧，

21、并且开始进入行业的整合重新洗牌阶段，大量的快递企业遭到市场的淘汰。申通快递公司以微小的市场占有率。在如此残酷的生存环境中，申通快递公司为何能够脱颖而出？这也许是多方面综合因素造成的，不过申通快递公司在其成长初期所制定的正确的市场营销策略在其中起着重要的作用。 在申通快递公司成长初期申通快递公司采取了多种策略组合的市场营销策略，直营自建和加盟的市场营销模式是申通快递快速发展的重要因素，在这种市场营销模式主导企业发展的情况下，申通快递公司在初期构建了庞大的公司物流体系和相比其他民营快递公司更深的派件深度，由于初期该模式的成功执行，使申通快递公司相对于其他快递公司有着更加低廉的物流成本和广阔的派件范

22、围，也就为申通快递公司采取价格和渠道营销手段铺平了道路，同时申通快递公司还通过与各种B2B和B2C平台的整合的市场营销模式获取了更广阔的市场空间，至今申通快递公司的市场营销策略正在向着多元化、组合化的市场营销策略发展。 4.2.2申通快递公司现行市场营销策略的优点申通快递公司采取的直营自建和加盟的市场营销模式在申通公司成长初期为申通快递公司的快递成长发挥着重要的作用，并且在快速成长之后，成功的在残酷的市场价格战中取得了先手的优势，并且在残酷的市场竞争中，不断地发展壮大，攻城拔寨吞并竞争对手，并且开始走向国际化的历程。并且申通公司发展初期的这种市场营销策略为现在申通快公司市场营销模式打下了坚实的

23、基础。 4.2.3 申通快递公司市场营销的缺点申通快递公司直营自建和加盟的市场营销模式曾经是申通快递公司攻城拔寨的利器，如今同样也成为限制申通快递发展的瓶颈。 在申通现行的市场营销策略下，加盟门店的服务质量和快递投放速度、精确度都没有办法得到保证，所以服务质量参差不齐成为这种营销模式最大的弊端，相比其他采用直营自建市场营销策略的快递公司相比，从客户回馈及其他调查所得到的消息，申通快递公司的服务质量明显低于这些采取直营自建营销策略的快递公司，从企业长期发展而言申通现行的市场营销模式已经不能够帮助申通快递公司走向国际市场。 同时在申通这种依靠加盟快速扩张的市场营销策略之下，相关快递终端从业人员的从

24、业水平无法得到有效保证，人员流动性较大，难以培养起一只固定的并且吃苦耐劳又具有一定的沟通、营销能力的一线团队，在缺少高素质的一线团队的情况下，公司的长期发展和走向国际的目标都没有坚实的基础。同时在这种营销策略之下，当客户因快件延误、损毁、丢失对公司进行投诉时，各个派件终端在第一时间内并不是帮助客户解决问题，而相互之间推卸责任，将本身可能属于自己的责任推到其他派件终端或者公司的物流过程，甚至有些派件终端对于投诉置之不理，将一切责任归结到申通公司甚至是客户的身上，这种行为出现的本身就是因为加盟的门店为了维护自己的利益至公司长远的发展于不顾，此种营销策略的缺点在公司壮大之后尤为突出，严重制约着客户对

25、于申通快递公司的服务体验。 申通快递的价格营销策略源于其自身对于公司的市场定位，申通快递公司现在的业务主要集中在竞争残酷的低端市场，在高端市场上和顺丰等快递公司没有任何的竞争力，这也就决定了其必须利用现有的规模优势使用价格营销策略在竞争激烈的低端市场上寻求突破，依靠数量上的优势获取相对较大的利润，而申通快递公司的利润率已经从初期的15%下降到了如今的7.5%，由于低端市场准入门槛较低，不断加入的小的快递公司为了在已经残酷的竞争中生存就会不断拉低低端快递市场的价格，这对于申通快递公司长远的发展是极为不利的。同时较低的价格也使得申通快递公司的企业形象受到影响，申通快递公司在高端市场上得不到市场的认

26、同，使其无法在相对附加利润较高的高端市场获得成功，并且也使自身的国际化受到影响，在国际市场上快递行业一般是有很高服务水平的行业，以申通现在的营销模式下的服务水平，在国际市场上基本上不会得到认可。 这种加盟式的市场营销模式给申通带来的最大的困难是其就是公司派件终端的管理上，在加盟模式下，加盟商和申通快递公司之间只是品牌管理的关系，总公司对于加盟商没有直属管理关系，这样总公司对于公司神经末梢也就是派件终端的管理是非常乏力的，同时在公司整体的信息整合管理中也是问题重重，在加盟模式的市场营销策略下相比顺丰直营模式的快递公司，申通快递公司的信息传递的速度是非常慢的，这也直接影响了公司对于市场信息的反馈速

27、度，同时也影响了客户的服务体验。其实在加盟模式市场营销策略中成功的典型范例就是KFC的加盟模式的市场营销模式，KFC在加盟商加盟时采取了加盟商只进行门店的投资，而在门店的经营、管理和人员的培训都是由总公司进行负责，这种模式下KFC总公司对于门店的管理是非常充分的，这也是KFC能够迅速占领市场，并且能够为日后企业日后稳定的发展铺平了道路。 在现行市场营销模式下，也为申通快递的高端化失败埋下了伏笔，申通快递近几年一直在尝试高端化，改善自身的企业形象，但是由于无法对加盟商进行有效的管理，加盟商为自身的利益，在高端市场揽件之后使用申通快递普通件的物流渠道，使申通高端化业务不断受挫。同时顺丰等快递公司在

28、高端市场立稳脚跟之后，开始利用自身高端化的企业形象将业务扩展到低端市场，挤压申通快递公司的生存空间，这对申通快递日后的长期发展是十分不利的。4.3盛大元快递竞争分析从现今物流市场的竞争情况来看，我国加入WTO以后，更多大型的外国物流企业参与到我国物流市场的竞争当中。它们大多具有雄厚的实力和技术支持，在竞争中占用一定的优势，拥有稍大的市场占有量，当中以TNT、UPS、FEDEX等几大物流巨头优势最为明显。与此同时，随着我国企业对物流重视程度的提高，国内物流业的发展持续火热，涌现出很多颇具实力的物流力量。例如国内出现了一批声誉良好、效益颇佳的专业物流公司，如深圳海福公司、珠海九川物流等。同时，物流

29、企业的构成情况有了显著变化，除了传统企业转型而来外，如深圳的新科安达，具有良好的管理水平，但人力成本较高，还有民营经济，如宝供物流，体制上有得天独厚优势，在管理和成本上也自有特点，也有从大型企业分离出来的物流公司，如从美的集团分流出来的安得物流公司。这都为物流服务业今后发展奠定了坚实基础，但与物流服务业十分发达的日本、欧美等国家相比，差距仍然非常大。 目前国内参与物流市场竞争的企业大致有以下四种类型:由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业；国内新兴跨区域物流企业；由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业；大型外资跨区域物流企业。中国快递业的“四方势力”(四大外资、中国邮政、民营快递

30、、内资大企业)正因为企业策略调整和国家政策的即将变化面临有史以来最大的格局变幻。 继美国联合包裹公司(UPS)之后，国际快递四大巨头(UPS、FEDEX、DHL、TNT)之一的美国联邦快递(FEDEX)，斥资4亿美元巨资告别了昔日的合作伙伴大田集团实现独资，并将大田集团经营国际快递和国内快递的所有资产、以及大田集团拥有的50%股份纳入旗下。 外资巨头对国内快递市场的垂涎和鲸吞已经不加掩饰，邮政也在划分势力范围，在2007年1月5日出炉的邮政法修改稿“第七稿”后，已引起民营快递和国际快递公司的激烈反弹。尤其是在外资巨头和邮政的双重挤压下，曾经在市场上风光无限的内资快递企业受到了前所未有的严峻考验

31、。 4.3.1 外资独资的迫切 联邦快递独资，预示着外资快递对中国市场开拓的加速。据悉，大田的国内快递业务在2004年前11个月亏损就高达6000多万元人民币。联邦快递宁愿花4亿美元买下亏损的摊子，可见大田的网络之于联邦快递的重要性。 联邦快递表示：“2005年，中国超过日本成为世界第三大贸易国家，位列美德之后。中国的国内市场将成为全球发展最快的市场，地区航空货运市场在未来20年里将保持10.6%的增速。收购大田后，联邦快递将更加顺利地进入中国二三级城市，联邦快递的客户将因此受益。”而业内人士认为，联邦快递独资的另一个诱因是要追赶竞争对手。早在2004年，DHL(德国邮政旗下敦豪速递)就高调宣

32、布进军国内快递市场；目前，TNT也开展了国内包裹试运营活动。老对手UPS独资后也拥有了一线城市的国际快递掌控权。联邦快递与大田集团的合约原本于2009年才到期，要想提早在中国市场布局，联邦快递就不得不花钱赢得一个时间提前量。 4.3.2 内资巨头的出路联邦快递独资后，大田已经彻底放弃了国内快递市场。大田集团董事长王树生表示，今后大田集团将着重发展和继续经营货运物流、仓储物流、国际货代、普货运输和商品分销等业务。据悉，大田集团的“后路”是在退出国内快递后利用公路和铁路运输来积累货量，发展陆运市场。另一个内资巨头中外运空运发展，似乎还在进退之间反复考量。作为我国的物流航母，中国外运股份有限公司总裁

33、张建卫还发出豪言壮语，“中国外运股份一定会加强在快递领域的强势地位。”他还明确表示：“中国外运股份有限公司的业务中以海陆空货运代理和快递业务最为出色”，而目前该集团旗下的上市企业-中外运空运发展的国际快递业务占到了中国市场25%的份额，但是与此相对，“我们的国内快递还是个婴儿，目前仅有E速这一产品。” 中外运空运发展的策略是期望掌握终端的快递网络和上游的航空运力两大武器，打造一个贯穿产业链上下游的快递王国。它一方面计划收购民营企业申通快递51%的股份，一方面买下了川航集团49%的股份。但是随着中外运空运发展的高层变动，它的策略似乎发生了变化。据了解，目前中外运空运发展与川航集团和民营快递申通的

34、合作都“暂时停止”。新上任的中外运空运发展董事长赵泸湘在接受采访时谨慎表示：“关于上述两件事情，有关工作正在继续探讨和推进之中，但一切都要等发展战略落实后才能确定。” 4.3.3 邮政重分地盘 在听说联邦快递收购大田的消息后，上海某民营快递的老总并没有表现出应有的忧虑。“现在让我们焦头烂额的是即将出台的新邮政法。”他忧心忡忡地表示。“第七稿”打破了我国快递市场中原有的平衡。在这次极有可能被通过立法的“第七稿”中，有两处击中了民营快递的命脉：350克以下的信件(包括商业信函)作为邮政企业专营；非邮政企业从事信件、包裹等业务，需要取得邮政监管机构的许可。350克以下的商业信函涵盖了民营快递绝大多数

35、业务。如果该业务由邮政专营，意味着大批民营快递公司将灭亡。EMS将成为市场的主角。“第七稿对我们的注册资金提出了明确要求，跨省业务的快递企业要有100万注册资金。民营快递哪里有那么雄厚的资金实力！”一位从事快递业十多年的总经理向表示，快递企业的命脉就是网络，如果连网络都建不起来，这个企业根本谈不上运营。“我们不是死在注册资金上，就是死在经营范围上！”这位总经理 表示。目前，上海的民营快递将上海部分民营速递企业对邮政法的意见，递交到国务院法制办、商务部、全国政协等部门以求救。然而在邮政系统专家看来，民营快递的努力有可能付诸东流。“邮政法第七稿通过立法的可能性极大。”同时邮政系统专家还表示：快递企

36、业的业务应该以包裹和货物为主，350克以下的邮件交由邮政专营。 4.3.4 利益博弈再度升级 一系列的变化使外资巨头、邮政、民营快递的利益博弈再度升级。我们认为，四大巨头短期内不会过多的涉足国内快递。同时，早已宣布运营国内快递的DHL，目前在上海一天的货量只有20多千克，他们的网络更多的是在为国际快递的揽货和分拣服务。 大田联邦的内部人士也告诉，联邦快递收购大田主要是为了收回大田快递的国际代理权。对于巨大的国内快递市场，业务人士表示，“静观其变，等待邮政法的出台。”联邦快递相关人士也表示：“中国国际快递业务每一票货件的收入是美国国内快递的4倍，业务的增值毛利率高达35%40%，高于联邦以两位数

37、为目标的营运利润率。”可见联邦快递仍然会以国际快递为重点。民营快递也积极寻找自己的出路。“我们有两手准备，一是将包裹作为业务发展重点，尽量避开邮政专营范围；二是傍大款，寻找外资或者国企背景的合作者。”上海某知名快递的总裁毫不讳言地坦陈出民营快递企业的打算。第5章盛大元快递营销问题及原因分析5.1 管理方面 （1） 缺乏现代化的管理理念。中小物流企业经营管理水平较低，多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务。 （2）缺乏品牌意识。缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，很难给客户以稳定的概念，因此，认真对企业进行认证和评估，建立正确的品牌理念显得至关重要。 （3）缺乏

38、明确的发展战略。许多中小物流企业普遍缺乏明确的发展战略，即使有一定的战略规划，也没有执行或者执行效果不佳。大多数的中小物流企业没有制定完整的战略规划，而在制定完整战略规划的企业中，仅有一半以上能够按照规划有步骤的执行，其余的或是在领导人的指示下才能执行或是执行起来步履艰难。 （4） 经营规模小，资金实力、市场辐射范围有限。各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，不能充分发挥现有物流设施的效率。 （5）物流人才的缺乏。物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业发展的重要因素。在国外，物流人才的教育体系己经成熟，而我国的教育体系还没有建立，物流的职业培训也刚刚开始，物流

39、人才奇缺。中小物流企业经营管理人员学历水平的普遍低下导致了其对企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。5.2 基础设施方面 低水平的物流基础设施和装备条件严重影响着物流效率的提高，主要表现为： （1） 现代化物流集散和储运设施发展水平较低中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后，严重影响着物流运输效率的提高。 （2） 物流设施及装备的技术水平较低各种物流设施及装备的技术水平较低，物流作业效率不高。发达国家己极少采用的件杂散货运输方式在我国港口仍普遍存在。 （3） 信息化水平偏低信息化水平偏低直接制约了中小

40、物流企业的发展，也影响了中小物流企业的业务开展。目前中小物流企业中，普遍没有建立自己的信息平台，平时的通讯与联系主要是电话（包括移动电话）与传真机，这不仅准确率低、及时性差，而且出错率高。 5.3 服务方面 物流服务水平和效率还比较低。主要表现在： （1） 服务方式和手段比较原始和单一目前多数从事物流服务的中小企业只能简单地提供运输（送货）和仓储服务，而在流通加工、物流信息服务、库存管理、物流成本控制等物流增值服务方面，尤其在物流方案设计以及全程物流服务等更高层次的物流服务方面还没有全面展开。 （2） 物流企业组织规模较小。目前从事物流服务的企业，规模和实力都还比较小，网络化的经营组织尚未形成。 （3）物流企业经营管理水平较低。多数从事物流服务的中小企业缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务，服务质量较低。第6章盛大元快递市场营销策略6.1盛大元快递市场营销策略16.2盛大元快递市场营销策略26.3盛大元快递市场营销策略36.4盛大元快递市场营销策略4第7章盛大元快递市场营销策略实施7.1盛大元快递市场营销实施保障7.2 盛大元快递市场营销实施检测体系7.3解决市场营销差距战略第八章 结论8.1 结论8.2 论文不足之处8.3 未来研究方向参考文献附录后记