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1、福建对外经济贸易职业技术学院2011届学生毕业论文商务策划方案/社会调查/市场调查题目： 关于证券业营销与人才素质要求的调查报告 系部： 经济贸易系 专业： 国际金融 班级： 国际金融班 指导教师： 吴启新 企业名称： 国信证券 学生姓名： 凌桂发 学号： 200804030131 学生姓名： 胡佳庆 学号： 200804030130 学生姓名： 吴建华 学号： 200804030125 二0 一一 年四月十五日 关于证券业营销与人才素质要求的调查报告以国信证券为例作为一名即将毕业的大学生，很荣幸能在全国排名第二的证券公司-国信证券实习。这是一个难得的锻炼机会，同时也是一个能将理论知识运用到实
2、践、不断提高自身沟通与表达能力、增强团队合作意识的成长舞台。为了更好地学习与提高业务技能，近期，我们以国信证券为例，对证券业进行了一个较为全面的调查，此次调查主要涉及两方面：一、国信证券营销方面的调查； 二、以点带面，调查目前证券行业对大学生素质上的要求。通过调查，我们发现国信证券在营销策略上有许多先进之处，但在营销模式上仍有许多方面有待创新；同时也反映出现阶段证券行业对当代大学生职业素养以及专业技能方面的要求较高。本次调查以小组为单位，进行分工合作。以访谈、观察、资料收集等多种调查方法对福州五一路国信证券营业部进行调查，通过对公司管理经营状况的观察以及对国信证券公司部分领导的访谈，了解公司当
3、前在营销方面的具体情况，以及证券公司对当代大学生的素质要求。一、对营销方面的调查 （一）对营销理念的感受 我们小组通过对公司内部环境的观察，感觉到有两点较好的营销理念：一、公司作为中介，以场外交易为主，重视服务质量的提高，而并非场所的提供。这样的好处是让客户更快更好地融入到公司，融入到证券市场，让客户感觉到服务质量好，更有信心在这样的一个平台去进行投资。二、具有符合当代社会发展要求的先进企业理念。重视对客户的服务质量，重视在技术上的研发。当然，通过对公司的观察，我们也发现国信证券也存在一些问题，例如，在产品营销的过程中同质化情况仍较为严重。在产品与服务的市场定位上没有准确的定位，在对公司品牌形
4、象的提高上没有足够的重视。 （二）对佣金标准的了解 我们小组通过对公司相关资料的收集以及通过网络查询，对国信证券在佣金方面有了初步的了解。因为国信证券以场外交易为主，公司只设立了大户室，所以他们场外的佣金标准大致在万分之八到千分之二，而场内仍保持千分之三不变。当然，由于场外客户资金量的不同，佣金可以根据资金量大小而变动，但国家为防止证券业恶性竞争，佣金不低于万分之八。还有就是根据对高质量服务的需求来确定佣金，客户可根据自己对服务的需求来商量自己的佣金标准。 （三）对服务质量的体会 服务的多层次化，是我们小组对其服务质量的体会。一、大众化服务，即指通过网络、电话、书刊、短信等服务。在网络服务上，
5、国信证券有自己独立的网络系统，客户可通过自己所获得的账号密码进入该系统，以获取证券市场上不同的资讯。同时，通过网络也对不同的客户群提供不一样的服务，例如，国信金太阳网上交易增加金色阳光服务专用展示界面，呈现现有的金色阳光服务数据内容，为公司金色阳光高端客户提供一个集行情、交易、金色阳光服务三合一的投资平台，以满足经纪业务建立差异化服务体系的需求，同时在交易功能上进行完善，性能上要求通道优先，保证金色阳光客户享受更多优质服务。在电话服务上，它们有自己独立的电话系统和配备的分析团队，客户可根据自己的需求，打电话咨询。在书刊服务上，它们有年刊、季刊、月刊、周刊以及一系列有关证券方面的杂志。并通过客户
6、经理，邮寄等方式，送达到客户手中。在短信服务上，基本上与其它公司一样，在此就不再详细阐述。二、个性化服务，即指有针对性的服务，例如根据不同客户群体，不同资产量，不同服务需求的客户，配备高端的理财师或分析师进行多对一，甚至一对一的客户服务。当然，由于公司还未对市场进行非常准确的细分和定位。所以，在服务的范围上还是偏向于大众化，没有抓住重点满足特定客户的需求。 （四）对营销团队的观察 通过对国信证券营销团队的观察，我们可以看出他们的营销团队以渠道经理管理为主，片区经理带动为辅，采用经纪人，客户经理模式。通常以银行驻点开发客户为主，同时也通过各种渠道开发自己的客户。并且公司也会定期进行会议以及培训，
7、不断提高工作人员的业务技能以及告知最新的消息动态，以更好地为客户服务。二、证券业对人才素质要求的调查在企业对人才素质要求这一项调查中，我们小组主要是以访谈的调查方法，通过对一些领导的访谈来反映证券企业对当代大学生的素质要求。通过调查，总结出了三项较为一致的要求：第一、诚信、敬业、宽容等高尚的职业道德，这是员工能够在证券行业发展的重要内在因素，同时也是今后与客户交往中所必须具有的可贵品格。第二、扎实的专业技能，积极的创新精神，这是一个员工将来能否体现自我价值，为公司创造利益的无形资产。第三、团队协作精神，这是一个员工能否更好更快融入到公司的管理，争取通过团队合作的力量，达到利益最大化的条件。 同
8、时，渠道王经理指出目前证券业在人才需求方面呈现出下列几点特征：第一、营销职能在证券企业中进一步得到强化,营销型人才走俏，证券企业对客户服务类的人才有着不同程度的需求,并且与业务操作类岗位成为证券业两大基层岗位类型和人才需求量最大的岗位群。第二、证券业的人才结构呈现“偏态”特征,即企业对高素质、高学历人才的需求永远小于对操作型人才的需求,而这一特征在证券业的岗位设置层次中表现得更为突出。第三、证券企业岗位人才结构性短缺矛盾仍然突出,“客户服务型”、“业务操作型”岗位员工供需存在较大缺口。三、调查结果分析与建议 经过一段时间对国信证券的调查，我们小组在国信证券营销方面以及人才素质要求方面有了一些调
9、查结果。同时，通过对调查结果的整理与讨论，也对目前国信证券在这两方面所存在的问题，提出了一些自己的建议。（一）营销方面的分析与建议 通过对国信证券的调查，我们可以看到国信证券具有较好的营销理念，同时在服务上也日趋多元化，这是符合社会发展，公司发展的良好因素。当然，任何事情具有两面性，国信证券在营销模式创新能力上仍存在不足,原有营销模式难以适应证券市场发展的新要求。下面，我们小组对调查中发现的一些问题，提出如下建议：1、 找准市场定位，为特定客户服务随着证券市场的逐步发展，国信证券作为一个较为成熟的券商，应该敏感地认识到营业部为各类不同客户服务的时代即将过去，随之而来的应该是差异化时代。只有通过
10、差异化经营，才能形成各自不同的核心竞争力，提高营业部的竞争能力，为公司带来更大的业务量，创造更大的利润。所以，营业部须经过市场细分和定位，针对不同的客户需要，提供不同的服务。经过调查，我们得知国信证券是以场外交易为主，并实行大户室制，这其实就已经是差异化的初步阶段。但随着我国加入WTO以及经济金融体制改革的进一步深入，国信证券不应满足于国内市场的发展，国信证券应把握时机，争取与国际化接轨，积极开拓国外业务，学习国际同行先进的融资方式和管理经验，不断提高自身的综合能力。2、 提升公司的品牌形象随着当今人们对品牌的追崇和信任，对于证券业来说，品牌也日益成为营业部生存与成功的重要因素之一。因此，提升
11、公司的品牌形象应该成为营业部市场营销策略的重要组成部分。对此，我建议国信证券应找准市场定位，对客户进行细分和定位后，制定正确的营销策略，并借助国信证券在国内的知名度以及“金色阳光”这一招牌服务所带来的良好效果，进一步提升福州国信证券营业部在客户心中的品牌地位，从而吸引更多的客户。3、不同营销策略的适时运用在确定了营业部所服务的市场以及针对市场寻找到客户和产品的定位后，接下来就是针对目标市场制定有效的营销组合策略了。营销组合策略包括：第一、产品策略 即指营业部可以根据时下证券市场的情况，向客户推荐不同的产品进行组合投资，以达到降低风险的效果，在满足客户需求的同时也为营业部创造了利润。第二、定价策
12、略 即国信证券营业部可根据市场现状改变自己的定价策略，例如在不同的市场现状下，营业部可根据资金量进行不同等级的划分，享受不同的佣金优惠。除了在佣金上的适当调整，国信证券营业部作为以大户室为主，还可以降低大户室客户资金的门槛，以争取更多的大户。第三、促销策略 即证券公司在承销金融产品时，还必须运用到各种方式和手段，包括广告、公关、销售促进、人员推销等，使投资者能够在多元化的信息包围中，更好地识别金融产品和服务，更好地进行投资。4、重视投资者权益 重视投资者权益主要在于完善客户的风险管理，这不仅可以增强客户对营业部的信任，使客户能忠诚于营业部。从而能在巩固原有市场份额的基础上，吸引更多新的顾客。而
13、客户风险管理策略主要表现在两方面：一是保证客户资金，信息的安全性。虽然，目前的证券公司都实行了第三方存管业务，在一定程度上保障了客户的资金安全，但还不能保证客户资金的完全安全，利用客户资金进行违规操作的事件仍时有发生。所以，国信证券营业部要让客户产生进一步的信任，必然得在资金安全和信息安全上让客户放心。努力加强网络交易系统的维护，提高营业部工作人员的素质水平。二是客户投资的风险管理，由于证券市场还不完善以及客户在综合投资能力还处于较低水平，而纵观目前证券市场，仍存在较大的风险。因此，国信证券应加强对客户的风险管理。积极与股票投资者进行有效的沟通，多关注投资者所持股票的动态，及时向有需要的投资者
14、反馈股票的重大资讯，公告等消息，不断给予投资者风险提示。使客户有一种归属感，从而为营业部创造更大的利益。（二）人才需求的分析与建议 通过调查，我们可以知道高尚的职业道德、扎实的专业技能、积极的创新精神以及团队的协作精神对企业的用人需求起着重要的作用，也是将来一个员工能否为企业创造利益的基础。所以，这既要员工自身的不断努力，也需要企业对员工的后续培养。对此，我们对企业提出如下建议：1、 重视大学生的职业素养教育 大学生职业素养就是一种工作状态符合职业规范和标准。所以，企业必须让他们知道，在证券这一行业应该具备怎样的职业规范和标准，进一步加强大学生对企业职业规范和标准的认识以及对自身不足的了解与反
15、思。并通过开展职业素养讲座，帮助学生从思想上建立起证券行业所需的基本职业素养。2、构建校企合作培养专门人才 构建校企合作，这是一件好事，也是一件难事。因为，这需要校企双方在多方面达成一致。但我建议国信证券应积极构建校企合作模式，采用订单式人才培养的方法，进行有针对性的培养。让在校学生对专业知识以及对合作企业有更为深入的了解。学校可根据企业设置专门的课程，企业可派专门的讲师进行指导，避免了传统教学模式学非所用的弊端，也缩短了企业对大学毕业生先顶岗后就业角色转换的时间与成本。3、发扬创新精神倡导团队合作 创新是一个国家进步的灵魂，同时也是一个公司进步的灵魂。国信证券营业部作为国内先进企业，应不断发
16、扬创新精神、鼓励创新精神。对员工提出的创新性建议进行考虑和鼓励，争取营造一个人人争创新的良好氛围。同时，要更加注重团队协作的力量，定期地开展一些团队竞赛，团队旅游等活动。让团队间的成员多一些相互认识、相互交流的平台，争取打造一个人际和谐，团队合作的团队。随着中国金融业的不断发展，证券行业的竞争也日趋激烈。目前，我国证券市场正面临着新一轮的调整，国信证券应理性应对营业部中所存在的问题，扬长避短，把握机会，适时调整营销策略和人才要求，以进一步适应经济环境的新变化。实行创新营销策略巩固市场份额，开发新客户，同时采用不同的培养方案，开拓新的人才渠道，为营业部的发展不断输入新的血液。我相信，通过内在营销策略的调整以及外在人才培养方案的改革，国信证券营业部将会迎来新一轮的发展。【参考文献】1陆国庆，面对入世证券公司如何构筑核心竞争力J，20062李丽萍，我国证券公司营销战略研究D，湖南大学,20033金明炜，证券营销制定的对策分析J，市场周刊，2005