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1、分类号 密级 公开 编 号 学号 080720339 硕士研究生学位论文基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略研究研究生 姓名： 指 导 老 师姓名、职 称： 学 科、专业： 工商管理硕士 研 究 方 向： 市场营销 所 在 学 校： 福州大学 4独创性声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。论文作者签名： 日期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解福州大学有关保留使用学位论文的规定
2、，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。论文作者签名： 指导教师签名： 日期：毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日期：
3、使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本
4、声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日指导教师评阅书指导教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 优 良 中 及格
5、 不及格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 优 良 中 及格 不及格4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性 优 良 中 及格 不及格5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的
6、整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）指导教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格
7、 不及格（在所选等级前的内画“”）评阅教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日教研室（或答辩小组）及教学系意见教研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 优 良 中 及格 不及格2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 优 良 中 及格 不及格3、学生答辩过程中的精神状态 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格
8、 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格评定成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）教研室主任（或答辩小组组长）： （签名）年 月 日教学系意见：系主任： （签名）年 月 日基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略研究摘要在当前通信运行商竞争激烈、客户需求多元化的全业务经营大背景下，政企客户作为中国电信的重要收入来源，其营销战略在电信企业的市场营销战略中作用显著。但如何为政企客户提供多样化、个性化的服务，获取更大的市场份额，仍有许多问题需要厘清。因此，本文以福建电信政企客户的
9、营销为例，重点研究基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略。本文在阅读大量文献资料的基础上,总结了共生理论作为本文研究的理论支撑。尤其是企业共生理论：企业之间要展开共生力的竞争，首先就需要在提高各自的共生度上面下功夫。而企业的共生度主要体现在企业和政府、客户、其他合作企业以及员工的关系上。因此，只要和这些共生单元建立良好的共生关系，就可以提高企业共生度。本文研究内容主要包括四个方面：一是国内外对政企客户市场营销策略的研究现状；二是共生理论的概念及企业共生理论的原理。从企业共生理论引出企业共生度，并由此得出影响企业共生度的四大因素；三是福建电信政企客户市场现况，并从企业共生理论角度出发，围绕影
10、响企业共生度的四大因素，深度剖析福建电信政企客户市场当前存在的四大问题；四是针对福建电信政企客户市场当前存在的四大问题，将共生理论思维应用到政企客户市场营销策略中，以解决福建电信政企客户市场当前存在的问题。关键词：福建电信 政企客户 共生理论 营销策略 The marketing strategies based on symbiotic theory adopted by the governments and enterprises, which are the customers of Fujian TelecomAbstractIn the context of full-servic
11、e operation featured with fierce competition among telecommunications operators and diversified customer needs, the marketing strategies of governments and enterprises, which are important channels of income for China Telecom, play a significant role in influencing the marketing strategies of teleco
12、mmunications companies. However, some issues still remain to be tackled in terms of how to provide diversified and personalized services for governments and enterprises to compete for larger market shares. Therefore, this essay will focus on the marketing strategies based on symbiotic theory adopted
13、 by the governments and enterprises, which are the customers of Fujian Telecom, through taking the example of the marketing strategies utilized by the customers of Fujian Telecom, who consist of both governments and enterprises.On the basis of vast amounts of information in related literatures, the
14、symbiotic theory, particularly corporate symbiosis theory, has been finalized as the backbone to support the elaboration of study fields in this essay. The so-called corporate symbiosis theory refers to that the prerequisite for the enterprises to compete with each other for the capacity of being sy
15、mbiotic is to pay efforts in improving their own degree of being symbiotic, which is reflected on their relationships with governments, their customers, partners and staff. Therefore, whether sound symbiotic relations could be established with these symbiotic units has a direct effect on how strong
16、the symbiosis capacity of the enterprise could be. The essay contains four areas of study. Firstly, the current state of research, at both domestic and overseas level, in the marketing strategies adopted by the governments and enterprises, as the customers of Fujian Telecom; secondly, the concept of
17、 symbiosis theory and the principle of corporate symbiosis theory. The degree of being symbiotic of companies will be derived from symbiosis theory, followed by proposing four factors, which could exert an influence on the degree of being symbiotic of enterprises; thirdly, the current state of the F
18、ujian Telecom market with governments and corporates as its targeted customers. Based on corporate symbiosis theory, this essay will deeply analyze the four major problems existing in the Fujian Telecom market with governments and companies as its customers while focusing on the four factors influen
19、cing the degree of being symbiotic in companies; fourthly, centering on the four principle problems plaguing Fujian Telecom market with governments and corporates as customers, this essay will apply the idea of symbiosis theory to the marketing strategies targeting the governments and corporates in
20、the market, in order to solve the current issues existing in the Fujian Telecom market with governments and companies as its customers. Keywords: Fujian Telecom; governments and enterprises as customers; symbiosis theory; marketing strategies目录第一章 引言51.1 研究背景、目的和意义51.2 国内外研究现状61.3 研究思路和内容71.3.1研究思路7
21、1.3.2研究内容8第二章 基础理论102.1 共生的一般理论102.1.1共生单元102.1.2共生模式112.1.3共生环境112.2 企业共生理论的基本原理122.2.1 自然界的共生122.2.2 人的共生122.2.3 企业的共生132.3 企业共生理论在本研究中的应用分析14第三章 基于共生理论的福建电信政企客户市场分析153.1福建电信政企客户市场现状153.1.1福建电信运营现状153.1.2福建电信政企客户市场现状163.2福建电信政企客户市场存在问题173.2.1基于共生度的福建电信政企客户市场分析173.2.2当前福建电信政企客户市场存在的问题17第四章 基于共生理论的福
22、建电信政企客户市场营销策略194.1 与政府的共生营销策略智慧城市194.2 与政企客户的共生营销策略信息化经营234.2.1 行业信息化的营销策略234.2.2 中小企业信息化的营销策略394.3 与其它合作企业的共生营销策略天翼联盟444.4 与员工（即福建电信政企客户经理）的共生营销策略存量承包、增量分成52第五章 总结55参考文献56第一章 引言1.1 研究背景、目的和意义自改革开放以来，我国通信行业得到了快速发展，整个行业内部体制也发生了重大调整。为打破原先行业垄断局面，从1994年7月中国联通公司正式成立起到2004年8月中国铁通公司正式更名，电信市场已形成了“中国电信、中国网通、
23、中国移动、中国联通、中国卫通和中国铁通”六家国内电信运营商共同参与的电信市场竞争格局。为了进一步优化资源配置、完善竞争架构、营造电信市场公平和有效的竞争环境，2008年又进行了一次大规模的调整：中国电信与中国联通完成CDMA网络业务收购和交接工作，中国电信全面开展CDMA移动通信网络运营工作；中国联通与中国网通合并成立中国联合网络通信有限公司，正式挂牌运作；中国铁通则作为全资子公司并入中国移动通信集团公司；中国卫通的基础电信业务并入中国电信工作。经过半年多的时间，电信行业改革重组的主要工作基本完成，三家全业务经营的基础电信公司组建完成。自此，电信行业迎来了崭新的全业务经营时代，三大电信企业的产
24、品日趋同质化，竞争日益加剧，具体表现为：从原本单纯的网络经营竞争转向为客户提供综合服务的竞争、从局部竞争转向全面竞争。为了走出困境，赢得客户，三大电信企业必须进行细分市场，重新确定目标市场，实施差异化营销。一般而言，根据客户使用电信产品及业务的消费习惯、业务使用量大小及业务品种多少等因素的不同，将客户市场分为政企客户市场、家庭客户市场、流动客户市场三大市场，其中来自政企客户的收入和利润占二分之一左右，因此争夺政企客户势必成为竞争的焦点。中国移动、中国联通相继成立了大客户服务中心，组建专业的大客户服务团队，非常重视大客户的拓展和维系工作。同样，政企客户作为中国电信的重要收入来源，其营销战略在电信
25、企业的市场营销战略中作用显著。但如何为政企客户提供多样化、个性化的服务，获取更大的市场份额，仍有许多问题需要厘清。因此，对电信政企客户的营销策略进行研究就具有了深刻的现实意义。本课题主要考虑在当前通信运行商竞争激烈、客户需求多元化的全业务经营大背景下，基于共生理论研究福建电信政企客户市场的构想，利用共生理论强调和谐与可持续发展、“双赢”和“多赢”的方针，提出福建电信提升运营政企客户市场的竞争力建议：与政府、与政企客户、与其他合作企业及与员工之间建立良好的共生关系。1.2 国内外研究现状1.2.1国外政企客户市场营销策略研究现状营销理论的发展，可以概括为三大过程，即从4P到4C再到4R。一是4P
26、理论，是由美国学者杰罗姆麦卡锡(Jerome McCarthy)所提出，指的是产品、价格、渠道和促销这四大市场营销要素1。二是4C理论，是由美国学者劳特朋(Lauterborn)所提出，指的是消费者的需要、消费者的支付能力、消费者的方便和与消费者的沟通，重点关注的是消费者所创造的价值2。三是4R理论，是由美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)所提出，指的是与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销和回报，它以竞争为导向，强调关系管理而不是市场交易，提出要企业与顾客及其他的利益相关者建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作伙伴关系3。具体内容如表1.1三种营销策略所示。营销策略具体
27、内容4P 营销策略产品策略（Product）包括产品组合、产品品牌、产品生命周期、产品包装等内容价格策略（Price）包括决定定价导向、作出调整价格的反应、设计价格的风险评价分销渠道策略（Place）包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分配促销策略（Promotion）包括推销、广告、营业推广等4C 营销策略顾客策略（Consumer）忘掉产品、记住顾客的需求和期望，以顾客为中心成本策略（Cost）忘掉价格、记住成本与顾客的费用，让顾客在成本上相对满意方便策略（Convenience）忘掉地点、记住方便顾客，为其提供方便的消费通道沟通策略（Communication）忘掉促销、记住与
28、顾客沟通，培养其忠诚度4R 营销策略关联策略（Relevancy）与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流失反应策略（Reaction）提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需求与渴望关系策略（Relation）与顾客保持合作关系、建立长期而稳固的关系回报策略（Return）注重利润回报与价值回报 表1.1 三种营销理论1.2.2国内政企客户市场营销策略研究现状一些学者对于国内通信业领域的政企客户也做了相关的研究。政企客户是指政府和企业的客户群，应以建立行业应用为基础，并不断拓展到行业间的应用服务。孟晔（2003）提出成功开展各项政企客户营销计划的前提和保障是准确判断和定位大客户，为此，电
29、信运营企业应准确定位市场目标，研究和完善政企客户界定的方法和体制，充分挖掘出政企客户这一项核心资源的作用4。徐秋慧（2006）则从IT服务商的运营经验中总结得出：细分客户并以客户需求为导向建立有力的解决方案，是在政企客户市场中取得成功的致胜法宝5。惠亚爱（2007）深入研究了电信政企客户营销策略，认为应从服务、促销、渠道、关系、产品、价格、等六个方面加强营销渗透，以提高市场占有率和提升客户满意度，实现成功营销6。李蓉蓉（2009）指出由于客户需求的演变和技术发展的趋势，政企客户互联网与增值业务发展是当前营销渠道的要考虑的两大因素；对于政企客户来说，原有的直接和实体销售渠道已经非常成熟，要积极拓
30、展电子渠道，如IM、短信、电话、网上渠道等面向政企的互联网与增值业务发展的需要的重要渠道7。1.3 研究思路和内容1.3.1研究思路本文共分五章:第一章，引言。阐述了本论文研究的时代背景和意义；在介绍国内外政企客户市场营销策略研究现状基础上提出本文的研究思路和方法逻辑架构，最后介绍了论文的结构和内容安排。第二章，基础理论分析。本章对共生的基本理论和企业共生理论的原理进行了简要的论述。第三章，基于共生理论的福建电信政企客户市场分析。本章分析了中国电信所处内部和外部环境，在对福建电信政企客户市场的自身运营管理现状进行了分析后，更进一步运用企业共生理论对福建电信政企客户市场当前存在的四大问题进行了分
31、析。第四章，基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略。本章主要是从提高企业共生度角度出发，就福建电信政企客户市场与政府、政企客户、其他合作企业和员工四个方面存在的问题进行了具体分析，提出了福建电信政企客户市场在以上四个方面共生的营销策略。第五章，总结。本章对基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略进行了总结，并指出了本文的不足之处，提出了以后的完善方向。本文的框架结构具体如图1.1所示。 图1.1 本文框架结构图1.3.2研究内容基于目前电信企业的现状，具体地说，论文研究旨在探讨以下问题:(l)国内外对政企客户市场营销策略的研究现状大体是什么状况？ (2)共生理论的概念是什么？企业共生理论
32、的原理是什么?此问题主要涉及到：从企业共生理论引出企业共生度，并由此得出影响企业共生度的四大因素，为下文做好铺垫。（3）福建电信政企客户市场是什么状况？并从企业共生理论角度出发，围绕影响企业共生度的四大因素，深度剖析福建电信政企客户市场当前存在的四大问题。(4)针对福建电信政企客户市场当前存在的四大问题，如何将共生理论思维应用到政企客户市场营销策略中，如何解决福建电信政企客户市场当前存在的问题？第二章 基础理论2.1 共生的一般理论8众所周知，世界是由各种物质所组成的，而这些物质之间存在着相互联系、相互依存的关系。从生物学的角度出发，共生是指不同种类按某种物质联系而生活在一起。从一般意义上来说
33、，共生是指共生单元之间在一定的共生环境中按某种共生模式所形成的关系。而经济学的共生是指经济主体之间存续性的物质联系。从生物体的角度看，成长是生物从低级逐渐走向高级的过程，成长过程伴随着生物与外界的能量交换。共生的要素包括共生单元、共生模式和共生环境，单元、模式和环境构成共生的三大要素。任何共生关系都是由共生单元(U)、共生模式(M)和共生环境(E)相互作用所产生的结果。三大要素之间的关系如图21所示，其中，U1、U2表示两个共生单元，M1表示U1、U2之间的某种共生模式，En 、Ea、Ep分别表示中性环境、正向环境和反向环境三类不同的共生环境。 图2.1 共生三要素的关系2.1.1共生单元在不
34、同的共生体中，共生单元的性质和特征是不一样的；在不同层面的共生分析中，共生单元的性质和特征也是不一样的。如在一个大池塘的共生体中，池塘生存的各种鱼、虾以及水草等都是共生单元。笔者认为，共生单元就是形成共生体的基本物质条件，是构成共生体或共生关系的能量生产和交换的基本单位。2.1.2共生模式从共生体内共生单元对共生新能量的分配对称性的不同的观点出发，一般生物界的共生模式可以分为四种：寄生、偏利共生、非对称互惠共生及对称互惠共生。而在组织程度上，存在着点共生、间歇共生、连续共生和一体化共生等多种状态。任何一个完整的共生关系都是共生程度和行为方式的具体结合，也可以说是反映共生单元某种程度共生的具体结
35、合。所以，共生关系是反映共生单元某种共生程度的行为方式。但是，共生关系它不是固定不变的，它是随着共生环境的变化及共生单元的性质的变化而变化，寄生关系可以演变成为偏利共生甚至互惠共生关系，而点共生也可以演变成为间歇共生、连续共生直至一体化共生关系。笔者认为，共生模式也称共生关系，是指共生单元相互作用的方式或相互结合的形式，它既反映共生单元之间的物质信息交流方式，也反映共生单元之间的能量互换关系。它既反映共生单元之间作用方式，也反映作用强度。2.1.3共生环境环境与共生体之间的作用是相互的，环境对共生体的影响是通过物质、信息和能量的交流来实现的。从环境对共生体影响的结果来看，可以把共生环境分为以下
36、三种：一种是正向环境，对共生体有激励和积极作用；一种是中性环境，对共生体既无积极作用，也无消极作用；一种是反向环境，对共生体起到抑制和消极作用。共生体对环境的影响也可表现为以下三种类型：正向作用、中性作用及反向作用。笔者认为，各种共生单元之间所发生的共生关系总是在一定的环境中发生和发展的，共生环境它是共生关系的外部条件，而共生单元以外的所有因素的总和构成共生环境。共生体与环境的组合关系不是永远不变的，初始共生体与初始环境的关系一旦确定，随着时间和空间条件的不断变化，不仅环境会变化，共生体也会变化，这种变化使得二者之间形成一个新的组合关系。2.1.4三要素间的相互关系在上述的三大要素中，共生单元
37、和共生环境表现为内生，而共生环境则表现为外生，它是共生系统所存在的外部基础。共生系统中运动的主体是共生单元，因此共生单元是基础；共生系统中的介质环境是共生环境，因此共生环境是条件；既能反映共生单元对环境可能产生的影响，又能反映共生关系对共生单元和共生环境的作用，这指的就是共生模式，因此共生模式是关键。2.2 企业共生理论的基本原理9本节从逻辑演进的角度依次回顾了共生理论的研究进程，并由此得出企业之间要展开共生力的竞争，首先就需要在提高各自的共生度上面下功夫。而企业的共生度则主要体现在企业和政府、客户、其他合作企业以及员工的这四个方面的关系上。2.2.1 自然界的共生 共生，其实是一个广泛存在于
38、生物界的现象。“共生”(Symbiosis)一词，它来源于我们熟知的希腊语。而共生的概念，最早是在1879年，由德国著名的真菌学家德贝里(Anton de Bary)所提出的，指的是不同种属生活在一起的状态。在现代生物学的著作中，认为共生是一种相互性的活体营养性联系。在许多的社会科学的文献中，共生指人与人之间的一种共荣共存的状态。2.2.2 人的共生 “生存中的人其实是一个共生的存在。人自身是一个有机的共生体。与他人共生，与自然共生是人实现生存的基本条件。人是一种共生的生存者。人只有共生才能生存。”这是吴飞驰博士从人的角度系统的考察了人类社会中的不同的共生形式后所得出的人的共生理论。人类基本的
39、共生结构具体可以分为以下六种。一是生理共生。它指的是人与自然界最基本的共生共存关系。灿烂的阳光、清洁的水源、新鲜的空气、充足的食物、适宜的温度、良好的生物圈，它们是缺一不可的。在人类发展历史上，人类会对以上条件采取必要的保护措施，因为如果失去这些赖以生存的自然环境或条件，人类将不能生存。但人类常常容易认为大自然是强大的、无限的，而人是渺小的、有限的，所以人类应该最大限度地去改造自然、征服自然。可殊不知，构成人类生存的这些 “大自然”，它和人类一样同样是脆弱的、有限的。从人类历史上几大文明的衰落来看，玛雅文明和巴比伦文明，主要都是因为生存的自然环境恶化而引起的。所以说，人类共生的最基本层面是生理
40、共生。二是两性共生。它指的是两性的结合。它是人类社会最基本的共生形式，是对个体生存的超越。为了使这种最基本的生存方式得以最经济、最可靠、最有效的延续，人类用婚姻的办法对其加以固化，从而使其成为人类社会本性最基本的层面。三是血缘共生。家庭是两性共生的结果和超越，是血缘的共生结构。亲戚朋友是家庭和血缘关系的延伸。它是两性共生的结果，同时也是对两性共生的超越。它意味上代的生命的延续。四是权威共生。它是人类组织的本质形式。在组织里，一定存在被服从和服从的、被领导和领导的关系，汇报是从下级向上级述职，指令是由上级向下级发出。权力是组织的维系支柱，其共同的特征是强制性。五是交换共生。它是最松散的一种人际关
41、系形式，指市场等价交换。交换是范围最广的一种人际关系形式，不需有情感，不需相识，不需有血缘关系，不需有上下级关系，只需有等价物品，就可实现成交。以企业、市场、政府为主轴构成了社会的主导生存结构，以市场交换关系为主轴的社会秩序构成市场经济体系。六是宇宙共生。它指的是人类与大自然、宇宙融为一体的理想共生状态。由此，得出人类社会生存繁衍的一般规律：“人与人之间之所以追求共生，是因为共生能合理地配置人与人所具有的不同的生存禀赋的比较优势。”对比较优势进行合理配置，就可以使人的生存快乐最大，生存成本最低。其实，人类的生存一直都在坚定不移地遵循着共生律：“人总是寻求生存成本最低、生存快乐最高的生存方式，共
42、生总是生存成本最低、生存快乐最高的生存方式。”2.2.3 企业的共生在分析人类六种基本共生结构之后，吴飞驰博士又重点研究了市场中的个体之间的共生，在研究和反思传统的企业竞争理论的基础上，他提出了企业的共生理论：“竞争与合作实际是共生关系同一枚硬币的两面，它们都反映了行为主体之间共荣共存的情形。”为此，存在于企业之间的互补性关系和替代性关系，其本质都是企业之间的共生关系。同时，他又分析了决定企业外部共生力的因素：企业和和政府之间的共生度、消费者之间的共生度、投资者之间的共生度及和其他企业之间的共生度。如果一个企业能够提高和这些外部因素的共生度，那么这个企业的外部共生力自然就提升了，同时也增加了企
43、业的竞争力。一是与政府的共生。创造一个良好的企业外部环境，对提高与政府共生度有着十分重要的作用。对于企业而言，企业应该主动去寻求和解决政府当前所面对的一些主要问题，来换取政府对企业运作需要的良好外部环境的支持。一个良好的企业外部环境，指的政策环境、法律环境、社会环境等。创建这些环境都需要政府来发挥主导作用。同时，政府也需要企业来实现自己的财政收入和解决就业等有关的社会问题。所以，要提高企业的共生力，企业就一定要和政府建立一个和谐关系，创建一种利于企业发展的外部环境。二是与客户的共生。向客户提供高质量的产品和服务，可以有效提高与客户共生度。企业要想巩固客户的忠诚度并占领更多的市场份额，企业就要想办法把客户的观点变为企业发展计划中的有机组成部分。第一要关注赢利。它指的是企业提供给客户的价值应该同企业确定的赢利程度成正比。所以说，企业要区分低值客户和高值客户，将有限的资源用于有效的高值客户。第二要关注客户满意度和忠诚度的提高。要明确，客户的需求是不同的，客户对待满意度的标准也是不同的。因此，要结合客户实际需求，制定出能提高客户工作效率和使客户满意的个性化定制产品或服务。三是与其他合