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1、 中国地质大学长城学院 本 科 毕 业 论 文题目唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究 系 别 管理科学与工程系 专 业 工商管理专业 学生姓名 XXX 学 号 XXXXXXXX 指导教师 职 称 2010年 4 月 30日 中国地质大学长城学院毕业论文任务书学生姓名XXX学号XXX班 级2006级工商管理4班指导教师XXX职称XXX单 位管理科学与工程系毕业论文题目唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究毕业论文主要内容和要求：主要内容：激烈的市场竞争和国外先进经营与管理思想的引入，使推销策略作为竞争点日益受到各商家的青睐。本论文的研究思路是：首先，将在理论上阐明推销的理论和策略，其次，结合
2、在唯科公司实习所了解的公司情况和与同行业进行对比，分析该公司在开发保定农村市场过程中所运用的推销策略及推销策略中的优点和存在的问题。最后，以相关理论为基础,以调查研究为依据对其存在的问题提出解决方案。要求：论文撰写思路清晰、内容充实、语言通顺。撰写论文前应首先阅读推销理论与策略的相关资料，掌握学术前沿动态，对相关理论著作要很好的把握，提高理论水平及思想深度，并分析二者之间的关系。根据开题报告上老师提出的意见对论文提纲进行修改，确定大纲后认真撰写毕业论文。撰写论文结束后要根据老师的修改意见，认真反复的修改论文。并按照要求参加毕业论文的答辩。严格按照论文进度按排进行论文的写作。论文的格式、字数等撰
3、写方面的要求参照中国地质大学长城学院毕业论文（设计）撰写规范。毕业论文主要参考资料：1 统计局保定经济统计年鉴N北京：中国统计出版社，2009年2 吴健安现代推销理论与技巧M北京：高等教育出版社，2005年2-3页，12-13页3 CabbageMBA智库百科Nhttp:/wwwmbalibcom/2008年4 陈思打阵地战的人员推销策略N暨南学报，第十六卷，第一期5 周树清推销必备全书10天打造金牌推销员M北京：中央编译出版社，2006年6 贺静唯科手机基础知识培训唯科公司内部资料，2008年7 刘丽中国手机生产行业五力分析Nhttp:/wwwdocincom/p-23926982html2
4、009 年8 邹涛、邹杰业务推销高手 M广州：南方日报出版社，2002年83-85页，245页9 周文、包焱至尊企业 至尊营销 M北京：世界知识出版社，2002年215页10 张柳、袁林试析摩托罗拉是否能重新崛起 N中国经贸，2008年第24期11 滕剑闯永嘉电信农村市场营销策略的研究D南京理工大学，2008年12 郑崇义当前农村市场特点及其开拓策略J中国人民大学报刊复印资料，2007(10)13 邹丽敏农村市场的现状及其开拓策略N江南学院学报，2000(09)14 耿燕、朱海波国产手机发展现状及趋势分析N移动通信，2006，1：384115 刘文广、庞如春现代推销技术(第2版)M中国财政经济
5、出版社，2005毕业论文应完成的主要工作：1.利用中国知网、维普、万方等数据库完成与毕业论文相关内容的论文的检索；利用图书馆的图书资源查阅相关的理论内容；充分的利用互联网进行资料的检索收集。2.注意观察和搜集该企业的相关情况和数据,为论文的撰写提供依据.3.撰写开题报告之前要写出论文的大纲，并根据开题报告中指导教师所提出的意见进行修改。4.确定大纲之后认真的撰写论文，并根据指导教师的意见进行修改。论文定稿之后，按照要求进行毕业论文的答辩。毕业论文进度安排：序号毕业论文各阶段内容时间安排备注1确定毕业论文的选题，收集资料，整理资料，完成论文的任务书2009-9-6至2009-9-132编写论文提
6、纲，撰写开题报告，进行开题。2009-9-13至2009-9-273初稿撰写2009-9-27至2009-10-314确定实习单位，实地实习，整理资料，评定实习成绩2009-11-1至2010-3-315指导毕业论文，修改定稿2010-4-1至2010-4-306评阅毕业论文2010-5-1至2010-5-157组织毕业论文答辩2010-5-15至2010-5-318综合评定成绩及相关资料存档2010-6-1至2010-6-10课题信息：课题性质： 设计 论文 课题来源： 教学 科研 生产 其它发出任务书日期： 指导教师签名： 年 月 日教研室意见：教研室主任签名：年 月 日 学生签名：中国地
7、质大学长城学院毕业论文开题报告学生姓名XXX学号XXX专业班级2006级工商管理4班指导教师XXX职称XX单 位管理科学与工程系课题性质设计 论文课题来源科研 教学 生产 其它毕业论文题目唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究一、研究背景、目的意义深圳市唯科通信科技有限公司成立于2003年8月，在公司成立初期，主要致力于开发海外市场，产品远销东南亚、中东、北非等地区。随着国产手机逐渐得到大家认可，唯科改变策略，主力开发国内市场。在开发保定市农村市场过程中已形成了自己的推销策略模式，但是也存在着一些问题，如推销过程中对顾客资料的运用，推销后对售后的管理策略等等。通过研究就是要完善推销策略，使唯科
8、公司能够获得跟多的顾客，并使顾客具有忠诚度，从而扩大市场，壮大品牌。通过理论集合对唯科公司保定农村主要推销策略的分析，把握销售的状况，并且从实际数据分析整个保定地区推销策略的改进措施和发展趋势。二、研究现状1.国外的研究现状推销学在市场经济发达的国家以传播一百余年。1900年美国率先开设了“推销学”课程。在这100多年中，众多国外学者都对推销策略进行了深入的研究。乔治H罗斯和安德鲁詹姆斯麦克莱恩在最新出版的美国房地产大亨唐纳德特朗普的投资课一书中介绍美国房地产大亨唐纳德特朗普在进行房地产投资时所使用的推销策略和技巧。特别是在接近顾客和洽谈沟通环节作者提出了许多吸引顾客的策略，如用“咝咝声”推销
9、产品，运用令人眩目的介绍方式，吸引人的广告策略，使用聪明的促销品等。作者将这些成功的经验与心得进行深入研究，从而为创造巨大商机和利润提供了保障。美国作者金克拉所著金克拉赢家销售书则是针于推销话术策略方面的研究。这本书详细的推销策略将说服顾客由“不”变为“是”，帮助你在推销的每一个环节达到推销的策略。金克拉先生以多年的经验为研究各项有效的推销策略和说服他人的艺术，值得我们借鉴。2.国内的研究现状国内对于推销策略研究的内容和资料就比较丰富，有的学者从推销的过程逐步提出每一环节所注重的推销策略；有的学者结合具体行业提出推销员所要掌握的特有的推销策略；也有的学者注重推销策略的具体一方面进行具体分析：
10、（1）随着社会主义市场经济不断发展，我国处于买方市场的现状，每个厂商都在研究如何推销自己的产品。纵然各行各业不同，推销方式和行为也不尽相同，但还是有一些共同的步骤和策略，在略论商品的推销策略一文中作者从客户开拓准备工作、推销前的准备、接触过程、说明过程、促成过程、面对拒绝、售后服务、销售档案八方面分别入手，分析了推销员在推销的每一个步骤所应注重的推销策略，指出了有些推销员存在的反例，提供了许多宝贵的经验。在推销的策略一文中作者将推销策略进行了分类，从层次上分为直接向顾客销货的策略和通过中间人进行的策略，从形式上分为人员推销策略和非人员推销策略。并结合例证说明了每种策略所适用的方法，对推销策略的
11、选择有借鉴意义。（2）对于不同行业所特有的推销策略，各界学者也纷纷提出了自己的见解。在现代家具行业人员推销策略及技巧中宋魁彦教授对销售人员和零售人员两类家具的推销员在推销策略上都提出了许多中肯的建议。高科技产品的推销策略针对产品批量大，品种多，生命周期短，技术含量高且难度低的高科技产品的推销策略难以奏效的问题提出了自己的观点：技术交流会、强调高科技服务、咨询服务和售后技术服务级件件推销等。这些更具针对性的策略都是占据市场的重要手段。（3）人员推销这一古老的推销策略在现代推销中仍然起着重要的作用。在打阵地战的人员推销策略一文中作者结合“健力宝“成功的人员推销经验说明了人员推销在企业经营活动中的重
12、要性。文章先介绍了人员推销策略与其他推销策略相比所具有的独特的优点，又从推销员的素质要求、人员推销下多种推销术的运用及立体式、多层次的推销组合进行了系统阐述，从而及强化了人员推销的效果，又补充了人员推销工作自身难于弥补的不足。在买方市场的形势下，不断提高自己的推销水平，这就是文章给我们的启示。三、 研究内容1绪论1.1研究的背景和目的1.2研究的方法和思路2推销策略的相关理论概述2.1推销与推销策略2.2推销策略的相关理论3唯科公司的推销策略现状和问题3.1唯科公司简介3.2唯科公司市场情况简介3.3唯科公司的推销策略和存在的问题4产生问题的原因分析4.1推销策略中缺乏对细节的完善4.2推销策
13、略中缺乏对品牌形象的维护4.3推销策略中缺乏创新4.4推销策略中缺乏与农村的融合5唯科公司开发保定农村推销策略的改进对策5.1全面整合推销策略5.2推销策略中形成统一的品牌形象5.3推销策略也要推陈出新5.4形成保定农村专属的推销策略6结论6.1结论6.2有待进一步研究的问题四、研究方案1.奠定理论基础：从推销学的角度，利用所学的知识以推销策略作为分析对象，在网上和图书馆收集资料进行总结归纳，为论文做好理论保障。2.在实习过程中熟悉推销策略的实施过程，在工作中通过具体的事例来说明推销策略的实际情况，发现唯科公司开发公司保定农村推销策略的问题。3.从网络，杂志中收集资料，正对问题进行相关的分析。
14、4. 对唯科公司开发保定农村推销策略进行细致的市场调研。5.提出自己的解决方法和唯科公司开发公司保定农村推销策略未来的发展情况。五、进度安排1. 2009-9-6至2009-9-13 确定毕业论文的选题，收集资料，整理资料，完成论文的任务书2. 2009-9-13至2009-9-27编写论文提纲，撰写开题报告，进行开题。3. 2009-9-27至2009-10-31初稿撰写4. 2009-11-1至2010-3-31确定实习单位，实地实习，整理资料，评定实习成绩5. 2010-4-1至2010-4-30指导毕业论文，修改定稿6. 2010-5-1至2010-5-15评阅毕业论文7. 2010-
15、5-15至2010-5-31组织毕业论文答辩。8. 2010-6-1至2010-6-10综合评定成绩及相关资料存档六、预期结果以唯科公司为对象，通过实习和问卷调查了解唯科公司的推销策略，结合理论基础发现推销策略的不足，并分析问题产生的原因，提出自己的建议。希望能对唯科公司开发保定农村的推销策略有所帮助，使其能够更大程度发挥效用，令唯科公司获得更多的顾客，占领更大的市场。同时对同类企业也起到一定的借鉴意义。七、参考文献1 统计局保定经济统计年鉴N北京：中国统计出版社，2009年2 吴健安现代推销理论与技巧M北京：高等教育出版社，2005年2-3页，12-13页3 CabbageMBA智库百科Nh
16、ttp:/wwwmbalibcom/2008年4 陈思打阵地战的人员推销策略N暨南学报，第十六卷，第一期5 周树清推销必备全书10天打造金牌推销员M北京：中央编译出版社，2006年6 贺静唯科手机基础知识培训唯科公司内部资料，2008年7 刘丽中国手机生产行业五力分析Nhttp:/wwwdocincom/p-23926982html2009 年8 邹涛、邹杰业务推销高手 M广州：南方日报出版社，2002年83-85页，245页9 周文、包焱至尊企业 至尊营销 M北京：世界知识出版社，2002年215页10 张柳、袁林试析摩托罗拉是否能重新崛起 N中国经贸，2008年第24期11 滕剑闯永嘉电信
17、农村市场营销策略的研究D南京理工大学，2008年12 郑崇义当前农村市场特点及其开拓策略J中国人民大学报刊复印资料，2007(10)13 邹丽敏农村市场的现状及其开拓策略N江南学院学报，2000(09)14 耿燕、朱海波国产手机发展现状及趋势分析N移动通信，2006，1：384115 刘文广、庞如春现代推销技术(第2版)M中国财政经济出版社，2005指导教师意见：指导教师签名：年 月 日 教研室意见：审查结果： 同 意 不 同 意教研室主任签名：年 月 日中国地质大学长城学院本科毕业论文文献综述系 别： 管理科学与工程系专 业： 工商管理 姓 名： XXX 学 号： XXXXXXXX 2010
18、 年 4 月 30 日 中国地质大学长城学院2010届毕业论文文献综述唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究1推销策略研究现状1.1国外研究现状1900年美国率先开设了“推销学”课程，开始了对推销相关理论的系统研究，也开启了推销学一百余年的传播历史。在这100多年中，众多国外学者都对推销策略进行了深入的研究。如果我们仔细观察分析就会发现，国际上大凡成就显著的企业都是以服务作为最佳销售手段的。哈佛商业评论杂志更是高度概括地将最优秀推销员的素质精炼成二条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心。在超级推销术中，金和指出，推销既是一门科学，也是一门艺术。全面掌握推销工作的一般
19、规律，熟练运用成功的推销策略和技巧，是时代赋予每一位推销员义不容辞的职责。在书中按照现代推销活动的先后程序和行为步骤，探讨了丰富多彩的推销策略与推销手法；集中展现了现代推销策略中的制胜奥秘与赢家策略。1.2国内研究现状随着社会主义市场经济不断发展，我国已由卖方市场转变为买方市场的现状，每个厂商都在研究如何推销自己的产品。（1）中国市场营销学的开拓者之一吴健安在现代推销理论与技巧中从推销理论与技巧两个方面，较充分地阐述了现代推销学的原理、策略与方法，系统的介绍了推销的相关理论。其中重点阐述推销过程各环节的推销策略和方法和推销管理的基本内容。（2）作为一个推销业务人员，不仅要勤勉，还要有方法；不仅
20、要有IQ智商，也要具备EQ人情世故的对待处理能力。台湾推销实战大师邹涛和邹杰在业务推销高手中介绍了100种推销的科学策略，对于推销员有效率地处理工作上出现的每一项待解决的问题提供了重要帮助。其中包括推销话术技巧策略、销售架构流程六阶段策略、打破心墙策略、共同话题策略、肢体语言策略、二择一策略等，通过作者的亲历心和推销行为典范成功实例为推销策略注入力量。（3）人员推销这一古老的推销策略在现代推销中仍然起着重要的作用。在打阵地战的人员推销策略一文中作者结合“健力宝“成功的人员推销经验说明了人员推销在企业经营活动中的重要性。文章先介绍了人员推销策略与其他推销策略相比所具有的独特的优点，又从推销员的素
21、质要求、人员推销下多种推销术的运用及立体式、多层次的推销组合进行了系统阐述，从而及强化了人员推销的效果，又补充了人员推销工作自身难于弥补的不足。在买方市场的形势下，不断提高自己的推销水平，这就是文章给我们的启示。2推销策略有待解决的问题2.1将农村市场与推销策略相结合要用长远目光看待农村市场，农村市场潜力巨大，商机无限。农村市场虽然是个初级市场，要取得长足发展尚需时日，但开拓农村市场，需要提高到战略高度。随着农村市场的重要性不断加大，农村市场也要划入推销策略的研究重点。从目前研究情况来看，针对农村市场的推销策略的研究较少，加之与国外相比我国农村情况的特殊性，开发农村市场可借鉴的推销策略少之又少
22、。所以应全方位、多角度地综合思考，把开拓农村市场当作一项系统工程来对待，对农村市场的推销策略有待进一步研究。2.2推销策略过程管理控制许多企业都会遇到这样的问题：为什么工作总是维持而不是良性地发展？为什么很好的计划总是执行走样或虎头蛇尾？这和对过程管理的不足有直接关系。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现今社会随着分工的细化，各部门都逐步由结果管理向过程管理转变。同样推销策略也不例外，对推销策略的实施情况、执行过程进行管理控制与制定同样重要。将推销策略的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对推销的控制称为“三E管理
23、”，即管理到每个推销人员每一天的每一件事。同样引申到每一个公司，将过程管理的控制加强，细致到每一个部分，这也是在推销策略的研究中需进一步研究的问题。2唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究摘 要唯科公司全称为深圳市唯科通信科技有限公司，主要从事手机产品的研发、生产与销售业务。随着中国手机市场的日趋成熟，竞争也日益激烈。为此，唯科公司正在积极地开发市场，探求着如何有效地扩大市场份额，而农村市场也是其主攻的一个方面。研究农村手机市场的推销策略，可以寻找到手机行业的新增长点，拓展国产手机企业的发展空间，提高国产手机企业综合竞争力。本论文从推销学的理论出发，通过分析唯科公司的外部环境与内部环境，提出唯
24、科公司在保定农村手机市场的市场细分与定位。根据唯科公司现有推销策略，分析其中存在的问题，并提出相关改进对策，完善推销策略，使唯科公司能够达到推销的目的，获得更为可观的利润，从而为扩大规模，壮大品牌服务。同时也希望能通过本文对相关企业起到一定的借鉴作用。关键词：唯科公司；农村市场；推销策略ABSTRACTVcall company is called Shenzhen Vcall Communication Technology Limited Company, main management mobile phone product of development, produce and sa
25、le. As China s mobile phone market development has become increasingly mature, more competitive. To this end, the Vcall company is actively developing the market, and explore on how to effectively expand market share, while the rural market is also an aspect of their main attack.Studies the rural mo
26、bile market marketing strategy, you can find the mobile phone industrys new growth,expand the development space for domestic mobile phone enterprises, improve the comprehensive competitiveness of domestic mobile phone enterprises. In this paper, learn from the marketing theory, by analyzing the Vcal
27、l Companys external environment and internal environment, raise the Vcall company in Baoding Branch of rural mobile phone market segmentation and positioning. According to the Vcall Companys s existing marketing strategy, marketing strategy analysis of the problem and propose relevant measures to im
28、prove and perfect marketing strategy, so that make the Vcall company to get more benefit,thereby expanding the market, strengthen the brand.Also hope that through this paper, learn to play the role of related businesses.Key words：the Vcall Company；Rural market；marketing strategy 目 录1绪论11.1研究的背景和目的11
29、.2研究的方法和思路12推销策略的相关理论概述22.1推销与推销策略22.2推销策略的相关理论23唯科公司的推销策略现状和问题33.1唯科公司简介33.2唯科公司市场情况简介43.3唯科公司的推销策略和存在的问题43.3.1扫街策略53.3.2FUNFAB OPTIC策略53.3.3赠品策略63.3.4完美售后策略63.3.5成交话术策略74 产生问题的原因分析74.1推销策略中缺乏对细节的完善74.2推销策略中缺乏对品牌形象的维护84.3推销策略中缺乏创新84.4推销策略中缺乏与农村的融合85唯科公司开发保定农村推销策略的改进对策95.1全面整合推销策略95.2推销策略中形成统一的品牌形象9
30、5.3推销策略也要推陈出新105.4形成保定农村专属的推销策略106结论116.1结论116.2有待进一步研究的问题11参考文献12致 谢13中国地质大学长城学院2010届毕业论文1绪论1.1研究的背景和目的唯科公司（全称为深圳市唯科通信科技有限公司）作为一个加入国产手机竞争市场不久的新人，在经济危机、3G出现的背景下，在开发农村市场的战略下，面临了巨大的挑战。已过去的2009年被各大商家称为最难过的一年。在金融风暴的冲击和3G启动的多重影响下，2009年的中国手机市场呈现停滞不前，甚至手机销售大幅下降的状态。2009年前三季度报表显示夏新电子收入同比降58%，亏损同比减少约44%，波导200
31、9年第三季度财报与上年同期相比亏损减少90.65%，康佳手机业务同比减少34.61%，而联想和创维干脆把手机业务卖掉了。但随着经济形势日趋平稳，各大国产手机企业纷纷公布去年第四季度业绩，相关业内人士的信心渐渐增强，希望从中看到手机需求回升的势头，并有望强劲增长。在新的竞争情况下，能否把握机会，在重组国内手机市场格局的背景下有一席之地，2010年将是至关重要的一年。我国农村市场是一个超级巨大的市场。中国农村人口约占全国总人口的70%，但手机普及率不到15%，农村市场是一块亟待开发的黄金地。保定总人口1077万，保定市农村总人口达872.5万，占全市总人口的74.2，农民人均剩余可支配收人达到26
32、52元，农村电话（包括移动和固话）普及率10.41部每百人1。从上述数据可看到一个前景广大的市场，但当今农村手机市场竞争也日趋激烈。国际大品牌、国产品牌，争相亮相。在这样的一个大环境下进军保定农村手机市场是当务之急。基于前面叙述的研究背景，本论文研究目的如下：（1）通过论文具体研究，希望能通过本研究以唯科公司为对象，通过实习了解唯科公司的推销策略，结合理论基础发现推销策略的问题，并分析问题产生的原因，提出自己的建议。（2）希望能对维科公司开发保定县区的推销策略有所帮助，使其能够更大程度发挥效用，令维科公司获得更多的消费者，占领更大的市场。（3）同时希望能对同类企业也起到一定的借鉴意义。1.2研
33、究的方法和思路就本论文研究所采用的研究方法如下：（1）文献分析：查阅大量理论及文献资料，在此理论基础上进行分析、探讨、研究，提出自己的建议。（2）实习分析：在实习岗位上，以员工身份接近市场，体会公司的推销策略，了解实际的方法。（3）专业知识分析：基于前面的基础，与所学的专业知识相结合对唯科公司的推销策略提出修正和改进。本文将在唯科公司开发保定农村手机市场的大背景下进行研究，运用推销学和市场营销学的相关概念，对通过实习所了解的唯科公司的主要推销策略现状和存在的问题进行介绍。文章的重点是以现状和问题为依据，对产生问题的原因进行深入探究，并针对原因提出了自己的几条改进对策。本文从市场的角度对其开发保
34、定农村市场推销策略展开研究，希望不仅能发现现行推销策略的闪光点，并能对当前公司的推销策略上提出建议和补充，增强公司的市场竞争能力，而且对其他企业的发展起到借鉴作用。2推销策略的相关理论概述2.1推销与推销策略2.1.1推销的含义从广义上讲，推销是发出信息的人运用一定的技巧和方法，说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。从狭义上讲，推销即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现消费者需求，用适宜的产品满足消费者需求，以实现双方利益交换的过程。一个完整而典型的推销过程分为寻找消费者、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步
35、骤2。2.1.2推销策略的含义推销策略是指根据推销活动的过程、特点和对消费者购买活动等分析制定出相应的推销员各种推销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的3。推销策略无固定的法则，但有经验的推销员总能千方百计吊消费者的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。2.2推销策略的相关理论2.2.1扫街策略扫街策略也称“地毯”式访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准消费者的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准消费者的方法4。2.2.
36、2 FUNFAB OPTIC策略FUN，表示推销工作的第一步：首先要了解消费者需求；FAB，是指产品的特征，优点和利益；OPTIG分别代表消费者异议、证实、尝试成交、确认和最后达成交易。FUNFAB OPTIC策略的基本含意是，推销员在向消费者做推销说明时，首先应了解消费者需要，然后强调所推销的产品能够带给消费者的利益，在消除消费者异议之后，诱导消费者成交5。FUNFAB OPTIC策略是FAB策略的发展，更加全面的概括的推销环节中的策略，是一种较新的推销策略。2.2.3赠品策略赠品策略从名字就可看出是通过附送赠品促成消费者购买的行为。赠品推销的目的便在于增加手机销售数量，扩大自己的市场占有率
37、，给消费者一个好形象。赠品策略不是什么秘密，这种方式也在市场上广为应用。2.2.4成交话术策略话术是语言的艺术。成功的成交话术，往往能令推销员口吐莲花，顺利促成交易。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的成交话术开疆拓土，它是各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。3唯科公司的推销策略现状和问题3.1唯科公司简介2003年8月8日，深圳市唯科通信科技有限公司正式成立。唯科公司是由高金集团公司控股的子公司，公司注册资本6330万元，总资产2亿，净资产1.1亿，年生产能力150万台的规模。2004年，唯科公司投资成立了的专业手机设计
38、公司移联通信。唯科的售后服务理念是快乐365。客户使用唯科的产品，享受唯科的服务，365天任何时候唯科客服人员都将为客户提供快捷周到的服务，这是一种快乐的体验。从成立到现在为止已6年，唯科逆势而上，以每年30-40的增长速度，与整个通信行业的发展速度相一致，累计用户数超过1000万。唯科手机远销至台湾、韩国、俄罗斯、中东北非等国家和地区，部分产品已获得CE及ROHS认证，成功进入欧美。在印度、越南、尼泊尔三个国家坚持VCALL品牌销售，是国产手机中少有的品牌外销的手机。公司销售网点已遍及全国各省市，已有30个省级核心代理商，超过4000个销售网点6。2009年唯科推销策略以“聚焦式”原则为核心
39、的指导思路（符合当前经济危机困境下的转型方向），建立并不断扩大根据地，大力开拓3、4、5级市场和两条腿走路，不放弃1、2级市场。3.2唯科公司市场情况简介（1）内部政策唯科公司针对城市和农村的差异制定自己的市场政策。在城市，由于人们的消费习惯，经济水平，广告的影响力较大等原因，消费者更青睐于诺基亚、三星等外国品牌；在农村，由于消费者品牌意识淡薄、经济水平限制、国外品牌的宣传较少等原因，国产手机更有市场。基于以上原因，唯科公司将公司主要开发力度放在农村，从农村市场定销售和维修点。唯科在内部策略上还有一个特点：不做电视宣传广告。唯科将广告费用节省下来，用于在店铺直接进行推销活动，如买手机赠彩电、微
40、波炉、数码相机等类似的活动。直接将广告费用回馈给消费者，让消费者享受真正的实惠。在2008年唯科公司首次与电视直销建立合作关系，仍不选用宣传广告而是直接销售广告的方式推出当即主打机型，期待唯科手机更好的销售结果。（2）内部市场情况在保定农村手机市场，主要有三种消费人群：1.价位低：这类消费者主要倾向于诺基亚1110类型的非彩屏手机，价位在300一下，功能少，质量一流的手机。2.价位高：这类消费者主要倾向于诺基亚N系列、摩托罗拉r1等高端机，这些技术是国产手机无法匹敌的。3.中层价位：这类消费者对手机品牌的忠诚度较低，手机性价比是主要的考虑因素，而国产手机在性价比方面有很大的优势，所以这绝大部分
41、市场正是唯科手机争取的地方。第三种消费者面对的手机品牌主要有：步步高、oppo、天语7。这三个品牌定位明确，外观时尚，并有较好的营销系统加之广告效应，在农村有很大市场，是唯科手机的主要竞争对手。3.3唯科公司的推销策略和存在的问题在三个月的实习中笔者一直在唯科公司保定办事处的销售部工作，参与了唯科公司新人培训和在开发保定农村手机市场的许多大型活动，尤其是加入了销售高峰期春节期间从组织、宣传直到大型路演活动、推销等活动的全过程。通过这次实习对唯科公司的推销策略进行了了解。在这基础上，收集了唯科公司相关的推销策略培训资料。结合推销学等领域的专著和教材和来自互联网相关专业网站，分析市场和推销策略的现
42、状，以此为依据，发现其中的不足之处。 3.3.1扫街策略（1）推销策略现状寻找消费者为推销过程的第一步。鲍悦曾说真正的推销员生涯就是从扫街开始的，没有过扫街经历的推销员从某种意义上来说并不能称作真正的推销员。唯科公司在开发保定农村手机市场重点运用人员优势，采取扫街的推销策略，通过这种方法寻找消费者。在每次节日举办大型促销活动前，以举办活动的农村为中心，向四周扩散，将所覆盖的重点农村串起来，划分出几条扫街线路。唯科公司将销售部成员分成几个小组，在规定的时间内，各小组对所负责的线路施行扫街策略，通过散发传单为主的方式将活动内容传递给每一位潜在消费者。（2）存在问题扫街策略虽然花费较多的时间和人力，
43、但付出就有收获。其中最重要的一点是策略实施过程中的管理控制，这直接关系着扫街策略的效果。扫街是一项很辛苦的工作，推销员能否做到挨家挨户的介绍，能否做到对每一位潜在消费者都微笑相待，对待问题耐心解答，这是作为公司无法进行全程监督的。曾有故事说过每个环节完成90%，五个环节之后成绩就变成了59%（90%*90%*90%*90%*90%=59%）。同理如果每个小组都打折扣，未按照已定目标进行宣传，那结果与预定的推销目标必然会相差甚远。所以过程管理控制是扫街策略的重点，也是难点。3.3.2FUNFAB OPTIC策略（1）推销策略现状FUNFAB OPTIC是唯科公司接近消费者，进行洽谈沟通最基本的推
44、销策略。唯科公司在培训每一名员工时都注意抓住每款产品的亮点，从亮点入手，寻找消费者需求，再回归到产品特征，紧紧把产品贴合推销策略之中。在接触消费者时，首先推销员通过初步简单询问了解消费者的需求，如价位、使用人的年龄、性别和爱好等，用FUN筛选出适合的几款机型：第二，在消费者的目标区域内推出一款进行介绍，在介绍的同时，对消费者所需的产品进行调整，将符合消费者需求的特征进行着重说明，即FAB；第三步，处理消费者异议，唯科有不同价位，适合不同人群的许多机型，各有各的主打特点，逐一推荐，调整出适合消费者需求的唯科手机，即OPTIC。（2）存在问题消费者是产品最权威的评价者，只有消费者认可的产品才是有发展前景的品牌。而获得消费者的意见一直都是各个商家头疼的事，调查问卷、电话访问等方式也用了不少，可有价值的信息并不是太多。而这其中恰恰存在着令人忽视的环节，在推销员进行FUNFAB OPTIC策略的同时，正是与消费者最接近的机会。消费者对手机最真实的喜好，对产品的异议、需求和期待等第一手资料都能在这一过程中得到答案。可唯科公司在制定推销策略时并没有把握这一环节。通过FUNFAB OPTIC密切与消费者的联络，能够使产品在终端充分与消