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1、建筑工程施工项目投标报价策略试析与建筑施工企业合同管理问题思考 目 录一、 绪论二、 建筑工程施工项目报价策略试析三、建筑施工企业合同管理问题思考 建筑工程施工项目报价策略试析与建筑施工企业合同管理问题思考一、绪论 通过几个月对招标投标的学习和实习，对招标和投标活动有了一定的认识，现就几个认识较深的问题进行总结。 招标投标是现在建筑业市场竞争的最基本方式自我国推行招标投标制以来，我国已经初步形成了建筑市场管理的框架，目前正朝着统一、开放、竞争有序的方向发展。在招标过程中，人们最为关心也需要着重考虑的问题，是投标单位对建设项目进行投标报价时应如何选择合理的报价，及在中标后建筑施工合同如何的管理。
2、围绕这个主题，本文以一个全新的角度来论述工程施工项目的投标报价策略与建筑施工企业管理的问题。一、建筑工程施工项目报价策略试析关键词：招标 投标 思考 报价策略1、投标报价策略研究概述（一）投标报价策略的相关理论 所谓投标报价策略，是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。其目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中，有很多的种方式和方法供投标人选择，其中还包括很多高科技成果。但是，为了能使投标单位获得最优
3、效果，获得利益的最大化，就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。（二）增强工程投标报价的竞争力 在投标报价策略选择的同时如何能增强工程报价的竞争力，承接到更多的施工任务，获取更高的利润，也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。首先，认真学习研究，深刻理解招标文件所列的各项条款；其次，报价前尽可能地了解清楚投标环境，认真编制施工方案；再次，提高投标报价基本数据计算的准确性；最后，制定正确的投标策略，做出恰当的投标报价决策。2、投标报价策略的研究分析（一）报价策略的种类投标单位在进行投标过程中策略的运用是相当重要的，下面着重介绍几种主要的投标报价策略。（1）、
4、获得较高利润的报价策略（如：低报价、二次报价，等等）。投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程：总价低的小工程；以及自己不愿做、又不方便投标的工程：特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等：工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。 （2）、低价竞标策略。低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定
5、的条件和环境下进行投标时不得不采用的一种策略和手段这里所讲的低价竞标是一个相对的概念“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，具有破坏市场的恶性竞争的作用。但是投标单位如掌握好这个度，若如它所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法有时也不是恶意地去破坏市场的公平竞争。 （3）、不平衡报价法。不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，这样，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑
6、在以下几种情况下采用不平衡报价法：若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单价；反之，应降低其报价单价，以利其他单价的调整。若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；反之，则降低其报价单价。根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单
7、上的数量多时可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量但招标文件的计量原则不允许支付的项目，可降低其报价单价。在招标文件的工程量清单中，虽列有项目，但无数量，而在实际施工中又可能遇到时，可提高其报价，即使以后不遇到也可适当提高报价，因为无数量的项目不影响总报价。在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等，因受标段的长度限制，其数量也相应受限制的项目，可适当降低其报价单价。对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时，可降低其报价。（二）报价决策模型在投标报价决策方面，为了要更准确地确定投标报价的准确性，中国的学者在这个方向上做了大量的努力。比如，肖维品曾给出了一个投标的报价决
8、策模型，依赖投标企业的报价估计值与标底之比建立投标效用值，应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最佳报价比，作为竞争的策略。在应用这个报价决策模型时，为此需要掌握竞争各方参与投标活动的全部历史资料与当前状态，而且要认为当前状态是胜负的关键。这种报价决策模型在理论研究上有一定的合理性。清华大学土木工程系于19891991年研制了国际投标报价实用与数学专家ESBOP系统。该系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、管理费和工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面，该系统允许用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文
9、件可以进行补充、修改和删除。在计算过程中，具有一定的准确性。（三）常用的投标报价技巧 （1）、以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。 （2）、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源从而降低固定成本在各个工程上的返销比例。因此，既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。 （3）、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性以及工程的高
10、质量、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是在确定承包价格的条件下可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 （4）、采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取以后的优势，如为了开辟新市场以及某项工程对企业未来发展有重要意义等，宁可在当前招标工程上以微薄利润的价格参与竞争。3、投标报价策略运用不合理的情况分析 投标报价策略不合理运用会给建筑行业乃至社会造成巨大的损失。其主要形式就是低价竞标。从客观看来，虽然低价确实可以中标，但是，它所造成的危害是巨大
11、的。低价竞标在投标报价策略上成功的实例确实很多，低价报价的策略也是建筑施工企业在如今残酷的市场竞争条件下得以生存所用的一种重要手段但这并不是惟一的手段。因此，并不是说单单报价低就能使得投标单位中标。我们知道，投标单位不是慈善机构，投标单位的最终目标是赢利。因此，实际上，这种低价竞标导致的低价无序竞争有时候给所有建筑施工企业即投标单位，甚至是建筑行业乃至社会都带来了不可估量的损失。如今，很多的建筑施工企业在低价竞争中所遭受的挫折和失败，很大原因在于出现了这种无序的恶性低价竞争的局面。4、总结 报价策略运用是否得当不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中的生存和发展。任何投标报价策略中
12、的方法或方式都不是完美的都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，我们只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高我们投标报价的水平。在我们进行选择投标报价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体分析，才能制定出最有效的投标报价策略。质量，从而使招标工程早投产、早收益，吸引业主，同时也相应降低了工程成本。二、关于建筑施工企业合同管理问题的思考关键词：建筑 施工合同 管理1、 建筑企业合同管理中存在的主要问题（一）合同签订阶段的问题： （1）、合同主体不当。合同当事人主体合格，是合同有效成立的前提条件之一。而合格的主体，首要条件应
13、当是具有相应的民事权利能力和民事行为能力的合同当事人。这里需要防止2种倾向：虽然具有上述两种能力，但不是合同当事人，即当事人错位，也是合同主体不当；虽然是合同当事人，但却不具有上述两种能力，同样是合同主体不当。 （2）、合同文字不严谨。容易发生歧义和误解，导致合同难以履行或引起争议。依法订立的有效合同，应当体现双方的真实意思。而这种体现只有靠准确明晰的合同文字。 （3）、合同条款不完整。就是说不全面、有漏洞。常见漏掉的往往是违约责任，一旦发生违约，在合同中看不到违约如何处理的条款。 （4）、只有从合同而没主合同。主合同是指能够独立存在的合同，如建筑工程总承包合同等。从合同是指以主合同的存在为前
14、提才能成立的合同。没有主合同的从合同是没有根据的合同。 （5）、违反法律法规签订无效合同。合同法第52条规定，违反法律、行政法规的强制性规定签订的合同属于无效合同，不受法律保护。目前，不少建筑企业所签订的合同，是以合法形式掩盖非法目的，实质也是无效合同。 （6）、境外合同文本的疑问。我国加入WTO后，有些合同使用境外文本。由于国情不同、语言文字不同，加上翻译问题，这些合同文本存在不少疑问。对这些疑问不能回避，必须在合同上加以澄清，弄清其含义，或堵塞其漏洞，以免造成损失。 （二）合同履约阶段的问题： （1）、应变更合同的没有变更。合同变更的目的是通过对原合同的修改，保障合同更好履行和一定目的的实
15、现，关键在于变更要及时。 （2）、应当发出的书函（会议纪要）没有发。在履约过程中及时地发出必要的书函，是合同动态管理的需要。建设工程施工合同（示范文本），把双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为合同的组成部分，并给予足够的重视。 （3）、应签证确认的没有办理签证确认。有些建筑公司的现场管理人员对签证并不重视，当发生纠纷时，也因无法举证而败诉。 （4）、应当行使的权力没有行使。合同法赋予了合同当事人的抗辩权，但大多数建筑公司不会行使。发包方不按合同约定支付工程进度款，建筑公司可以行使抗辩权停工，但却没有行使，怕单方面停工要承担违约责任，结果客观上造成了垫资施工，发包方的欠款数额愈来愈大，问
16、题更难解决。 （5）、应当重视证据（资料）的法律效力的却没有得到足够的重视。有效的证据，应当是原件的、与事实有关的、有盖章和（或）签名的、有明确内容的、未超过期限的。 （三）建筑企业合同管理中存在问题的主要原因： （1）、历史根源 当今的建筑施工企业，特别是老国有企业，大多数是从计划经济时期走过来的，不少企业领导和管理人员的思想方法和管理方式以及企业管理制度都带有计划经济的色彩。在计划经济年代，一切都在上级计划控制之内，建筑施工企业只管生产，无须讲经营，更不讲什么效益。发包方给任务只需一纸“委托书”，双方根本不讲合同，只要有“委托书”就行，总分包之间亦如此。因此，长达30多年的计划经济年代里，
17、建筑施工企业基本上没有合同这回事，因此也就不存在什么合同管理了。 20世纪80年代初期，建筑业开放改革，由计划经济逐步转向市场经济，出现了市场竞争，施工任务的取得再也不由上级下达，而是通过招标投标，中标的施工单位与发包单位签订施工合同。建筑业的广大从业人员开始接触合同，引入合同意识和合同管理，但由于处于起步阶段，因此，合同的内容过于简单和粗糙，甚至有漏洞。 因此，对比20世纪80年代初期，现在建筑施工企业的合同管理完善得多了，可以说基本到位。但30多年计划经济体制的残余影响至今。 （2）、认识根源 主要是建筑业不少从业人员对市场与合同、合同与合同管理两对关系缺乏认识。 2.1 是对市场与合同的
18、关系缺乏认识。在市场经济条件下，这是一种相互依存的关系。一方面，市场的运作需要合同。市场主体各方都是靠合同去履行其权利义务的。另一方面，合同的成立必须以市场为前提。合同是市场的产物，是市场可持续发展的动力。 2.2 是对合同与合同管理的关系缺乏认识。这也是一种相互依赖的关系。合同管理是合同洽谈、草拟、签订、履行、变更、中止、终止或解除全过程的管理。合同产生在合同管理的前期阶段。在这一阶段往往受到高度重视。因此，合同管理的问题大多数产生在中期和后期履行阶段。 对市场来说，企业合同管理的重要性和必要性在于：实现企业对市场的承诺，体现企业的诚信，提升企业的品牌和形象，使企业更牢固地立足市场，实现可持
19、续发展。 对企业来说，合同管理的重要性和必要性在于：一方面使企业的生产经营与市场接轨，满足市场的需要，提高企业适应市场和参与市场竞争的能力；另一方面是使企业在履约过程中维护自身的合法权益，提高企业经济效益。 由此可见，企业合同管理是市场经济条件下企业管理的一项核心内容，企业管理的方方面面都应围绕着这个核心开展。 （3）、法律根源 这里是指合同的法律根源。根源在于两个滞后：合同法律滞后和我们的合同法律意识滞后。 前期的计划经济年代，我国没有合同法，因为计划经济不需要合同，直至1999年3月才制定了统一的合同法。由此可见，我国的合同法律是滞后的。 由于合同法律滞后，再加上上述的历史根源和认识根源，
20、建筑企业的从业人员的合同法律意识更为滞后，最明显的表现是不清楚合同与合同法律的关系订立和履行合同往往离开合同法律，缺乏依法订立和履行的意识，造成不少失误和损失。合同法律是合同订立和履行全过程的法律依据。合同法律的作用，从宏观来说是维护社会主义市场秩序，发展社会主义市场经济；从微观来说是规范合同各方主体的行为，维护他们的合法权益。任何离开合同法律所签订的合同都是无效合同，不受法律保护。 （4）、制度根源 这里是指企业缺乏一套严谨的合同管理制度，对合同管理未能体现规范化、法制化和科学化的要求。由于存在以上三个根源，导致了企业合同管理制度滞后，跟不上合同管理的客观要求。（四）解决建筑企业合同管理中存
21、在问题的主要对策1、提高合同管理人员素质（1）具有的素质条件，选择本企业优秀人才，也可以通过公开考评和竞争招聘方式选拔人员。在使用过程中坚持优胜劣汰的原则。 （2）组织好在职学习。可根据企业与市场的实际，组织合同管理人员在职学习，同时必须进行职业道德教育。 （3）选送有关院校深造。应选择热爱社会主义、工作出色、有发展前途的骨干进有关院校深造。 （4）岗位责任制，明确他们的责、权、利，建立竞争机制，对有突出贡献的合同管理人员给予奖励。 2、建立和健全企业的合同管理体系 主要是建立和健全企业合同管理的组织网络和制度网络。 组织网络是指企业要由上而下地建立和健全合同的管理机构（包括专职机构和兼职机构
22、），使企业合同管理覆盖企业的每个层次，延伸到各个角落。 制度网络：指企业要就合同管理全过程的每个环节，建立和健全具体、可操作的制度，使合同管理有章可循。这些环节包括：合同的洽谈、草拟、评审、签订、下达、交底、学习、责任分解、履约跟踪、变更、中止、解除、终止等。指企业各层次都应有自己的合同管理制度。总部要建立和健全总的合同管理制度，分公司则根据自身的需要补充自己的合同管理制度。 合同管理的组织网络和制度网络，构成企业合同管理体系。体系的动作，必须通过定期的检查来保证。要检查合同管理组织和制度是否适应合同管理的需要和市场需要，应进行动态控制，及时调整，不断完善。 3、积极参加“重合同、守信用”活动
23、，提高企业合同管理水平 （1）上述两项治理对策，都是企业内部战略措施，积极参加“重合同守信用”活动则是一项外部措施，目的是借助外部措施，推动内部的合同管理。 （2）大力推行建设工程施工合同示范文本(GF-1999-0201)，建设部和国家工商行政局推荐的这份示范文本，具有全面、准确、严谨的特点，有很强的操作性。使用这份文本，将有利于堵塞由于合同管理人员法律水平和语文水平而产生的漏洞，有利于明确合同主体的责任，有利于合同争议的解决。 （3）争取工商行政管理机关的指导和支持。工商行政管理机关负责合同的监督管理，争取共指导和支持，不但有利于企业宏观合同管理，还可以从微观上防止无效合同和诈骗行为的发生，有利于协调合同主体之间的关系，提高履约率。 可见，招标投标和合同管理对于企业管理的重要性，因此，我们必须要在以后的工作中多注意这些方面的问题，为社会主义现代化建设而努力的奉献自己。参考文献：【1】中华人民共和国招标投标法1999年8月30日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过1999年8月30日中华人民共和国主席令第二十一号公布 自2000年1月1日起施行。【2】中华人民共和国合同法2007年6月29日第十届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过2007年6月29日中华人民共和国主席令第六十五号公布 自2008年1月1日起施行。14