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1、绪 论(1) 问题的提出招标与投标已经成为我国建筑业最重要的活动之一。对于建筑企业而言，能否尽快熟悉招投标规则，提高投标报价能力，使得自己能在众多的工程项目竞标活动中，战胜对手，赢得更多的、高效益的项目，将成为衡量其经营管理水平、企业竞争力并决定其生死存亡的一个重要指标。(2) 我国工程招投标现状分析招标投标是最富有竞争的一种采购方式，能为采购者带来经济、高质量的工程、货物或服务。工程承包和投标报价是建筑企业主要的施工生产经营的活动，它在企业整个经营管理工作中具有十分重要的地位和作用，企业经营承包活动的成就好坏直接关系到企业能否在激烈的竞争中获得施工任务和取得好的经济效益，关系到企业的生存与发
2、展。因此，这项工作是建筑企业竞争能力、应变能力、施工能力、管理能力、创利能力和自我发展能力的综合体现，也是企业合同管理人员、预算报价人员所必须具备的专业知识及业务能力。本论文根据政府采购的招标与投标建设工程招投标与合同管理工程承包与投标报价建设工程招标投标与合同管理等书籍的查阅介绍了投标报价的策略及及报价技巧。 一、投标报价策略在投标报价策略方面，首先，要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力是否适应投标工程的要求进行衡量，主要考虑；工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争激烈程度；器材设备的交货条件；得到承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程
3、的经验等因素。通过综合分析、大部分的条件都有能胜任者，即可初步作出投标的判断。其次，还必须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素、主观因素。（一）影响投标报价的客观因素1）工程的全面情况。包括图纸和说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等，这些都是拟定施工方案的依据和条件。2）业主及其代理人（监理工程师）的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人性格作风等，这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。3）劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的劳动力，以及当地公会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。4）建筑材料、机械设备等的供应来源、价格
4、、供货条件以及市场预测等情况。5）专业分包，如金属结构加工、后张法施工等情况。6）银行贷款利率、担保费、保险费等与投标报价有关的因素。7）竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价情况和经济采用投标策略等。（二）常见的投标策略对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘探现场获得外，还必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能获得。 当充分分析了解以上主客观情况，对某以具体工程认为值得投标后，这就需要确定采取一定的投标策略，已达到有中标的机会和赢利的目的。常见的策略有以下几种：1）靠提高经营管理水平取胜。这主要靠好的
5、施工技术和施工机械，精心组织采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效降低工程成本而获得较大的利润。2）靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸发现有无不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早受益，有事甚至标价稍高，对业主也很有吸引力。3）低利政策。主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场、建立信誉，也往往采用这种策略。4）加强索赔管理。有事虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到
6、高利润。5）着眼于发展。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术，就可能采用这种策略。 这是一种较有远见的策略。（三）投标报价策略主要表现的三个方面投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标报价策略的因素十分复杂，加之投标报价策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、特点、施工条件等确定投标策略。投标报价策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。1.生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于
7、当今社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。（1）表现在企业经济状况，投标项目的减少。（2）政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。（3）如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要参与投标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。2.竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。（
8、1）经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少。（2）竞争对手有威胁性，试图打入新的地区，开拓新的工程施工类型。（3）投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。（4）附近有本企业其他正在施工的项目。这几种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。3.盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量
9、等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是： （1）追求利润的高低不一有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。（2）
10、各自拥有不同的优势有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。（3）投标选择的施工方案不同对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。（4）管理费用的差别集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。
11、并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。二、作价技巧投标策略一经确定，就要反映到作价上，但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅相成。在作价是对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入是，对哪些单元宜低，哪些宜高，都有一定的技巧。技巧运用的好坏与否，在一定程度上可以决定
12、工程能否中标和盈利。因此，它是一个不可忽视的环节。投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包会同和进行工程结算的依据。投标报价是工程投标和业主招标的核心。如果报价过高，投标单位会失去中标机会；投标报价过低，投标单位即使中标，也会给自己带来亏本的风险；因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又得较好的经济效益。为此，我在查阅很多资料后，就投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识： （一）计算投标工程的成本价是应用投标报价策略的前提： 首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，施工企业应结合本
13、单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变顺素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报的太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。（二）报价策略是工程能否中标且赢利的手段： .低价中标的两种情况：我国己加入世界贸易组织及，工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织的一贯
14、的做法。利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在世界上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。第二种，如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。 .以力求评标最高分为手段的报价策略：有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为
15、最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价。（但这也有可能引发其它的腐败问题，即施工企业为了使自己的报价为最合理报价而会采用不正当手段获取标底有关的信息，为此，建议应该淡化标底的作用。）以力求评标得到最高分。 .以获得较高利润为目的报价策略：对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的、在国内外影响
16、巨大的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。 （三）确定报价策略，报价编制技巧具体做法 施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法； .报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到
17、总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 .取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。 .采用不平衡报价法：在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。 对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。 对能先结算工程
18、价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程）其报价可适当低一些。 估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。 估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。 对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。 .各分部、分项工程单价合理、可靠：在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、
19、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。 总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训 才能不断提高我们的报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争中定能立于不败之地。3、 投标人在投标过程经常用到的投标报价技巧（一）采用不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，
20、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单
21、价。（4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意。（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%
22、以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 （二）多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标
23、人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。（三）突然降价法报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。（四）先亏后盈法对于大型分期建设的工程，在第一
24、期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。（五）承诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。 （六）争取评标奖励有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予
25、适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些策略
26、和技巧尽可能地规避及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。结 论招投标是一种商品交易的行为，招标人与投标人之间存在一种商品经济关系。为体现招标投标双方的经济权力，推动双方负起经济
27、责任，并用来维护他们的经济利益。 在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了建筑施工企业的生存和持续发展，建筑施工企业决策者应对建筑施工企业的投标报价多进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。致 谢在本次毕业设计中，感谢各位老师们对我的辅导帮助，特别要感谢*老师在平时的学习当中不厌其烦的教导我们，从她身上让我学到很多知识，她高度的敬业精神、认真负责的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响，相信在以后的学习道路中对我会有莫大的帮助。 感谢我的师傅在我
28、实习中对我的指导，给予了莫大的支持与帮助，还要感谢同事对我的帮助，当我在工作中遇到困难时，帮我解决困难，才能让论文完成，非常感谢他们，在我的论文即将完成之际请接受我真诚的谢意，真心感谢你们 最后，我还要感谢我的父母，感谢你们在精神和生后上对我的帮助和支持，不但提供物质上的需要给我，并在精神上鼓励支持我，感谢你们对我的养育之恩，希望你们永远幸福、开心、快乐。参考文献 1 朱建元，全林。政府采购的招标与投标。北京：人民法院出版社，2000 2 高群，张素菲，建设工程招投标与合同管理。北京：机械工业出版社，2007 3 陈正，徐群岚，建设工程招投标与合同管理实务。北京：电子工业出版社，2006 4 陈远清。工程承包与投标报价。重庆；重庆大学出版社，2003 5 武育秦。工程建设项目施工招标投标办法实施手册及典型案例。北京：北京中软电子出版社，2003 6 卢谦。建设工程招标投标与合同管理。北京：知识产权出版社，2003