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1、天津妈咪宝贝用品服务有限公司网络营销方案,指导老师: XXX 答辩人: XXX 专 业:08电子商务,方案目录,1、方案背景 2、需求分析 3、具体方案 4、方案的实施 5、方案效果评价 6、方案可行性分析 7、总结 8、参考文献 9、致谢,一、方案背景,(一)公司概况 （二）公司目前营销状况及存在问题,（一）公司概况,天津妈咪宝贝用品服务有限公司成立于2009年底，是注册资金500万元人民币的大型零售服务企业，位于天津市南开区咸阳路79号蓝馨大厦。 公司主要经营范围包括用品和服务两个方面。 用品包括婴儿日用品、儿童服装、食品、保健食品、婴儿工艺品、纪念品、玩具、孕妇服装、日用品、防辐射系列产
2、品等。 服务主要是健康护理以及培训讲座。包括针对孕前期、中期、晚期的营养与胎儿的脑发育、母乳喂养的技巧、产前准备及家庭监护以及孕期营养、情绪对胎儿成长及气质形成的影响、胎教、孕妇体操、如何迎接新生儿、产后恢复、如何坐好月子的知识方面的健康课程、产品的宣传及销售；其次对新生儿的洗澡与抚触；疫苗接种的选择与护理；婴儿、幼儿的右脑的开发与训练、儿童的意外伤害的预防与处理、儿童营养食谱、早期语言训练、预防儿童肥胖、利用玩具帮助宝宝的智力开发、在游戏中增加宝宝的智力、儿童气质与良好人格塑造、如何对待宝宝的坏习惯、抓住宝宝学习的各阶段的关键时期及如何让孩子有一个健康的体格等方面的健康课程、产品的宣传及销售
3、工作。,（二）公司目前营销状况及存在问题,天津妈咪宝贝服务有限公司自从2009年底成立以来已拥有固定客户，收费平民化，员工亲和力强，对顾客的每次光临可免费咨询，免费提供育儿经验、健康免疫、智力测评等经验，增加与妈妈间的亲密交流。对每一位顾客建立顾客档案，并对每次消费进行积分累计，定期跟踪回访，进行一对一的服务，并可免费上门亲自指导、送货。店内播放开发儿童智力的轻音乐，消除与顾客间的陌生感。承诺不满意可退款的信誉保证。在现有场地定期举行宝宝大赛，节假日有免费派发活动，加大顾客信任度。 但是由于一直采用传统的营销方式，母婴用品卖场的销售仍采用传统的坐店销售模式，传统方式接待顾客。单调、滞后的销售方
4、式造成市场终端呆板，产品滞销，营销方式死板，缺乏创新，而且本企业网站无人问津始终未取得长足发展，企业网站单调刻板，浏览量小，功能低下。信息反馈不顺畅。打开速度十分缓慢，尚未开创网络营销。网络广告匮乏，没有足够的力度的广告宣传，无法开拓网络市场，在网络环境中缺乏竞争力，网络市场占有率低。,二、需求分析,一、宏观环境 二、微观环境 1.竞争因素 2.母婴用品市场特征 （1）消费能力强 （2）信息需求旺盛 3市场的潜力 （1）市场需求分析 （2）上网人群结构分析,宏观环境,以母婴市场为目标的网络营销前景乐观，中国互联网络信息中心数据显示，2010年，中国25-30岁间网民的普及率为25%，18-24
5、岁间的普及率为38.8%。以25%的普及率乘以母婴群体的人口数量，得出至少有2500万个家庭是母婴网站的潜在用户，而目前各母婴网站的注册用户人数尚不超过250万。有母婴网站的从业者乐观估计，国内母婴网站的市场潜在规模超过300亿美元。 与巨大的容量相比，母婴市场内的从业者可谓起步较晚。除提供母婴产品的乐友和提供资讯服务的摇篮网等个别企业成立时间近10年外，大多数企业尚不满5年，而其中不满2年的又占大多数。2010年3月，因命名“谷歌”而名噪一时的原谷歌亚太市场总监王怀南和易趣网创始人邵亦波携手杀入母婴市场，更是将母婴市场内的创业热潮推向了高峰。 部分具有规模优势或商业模式清晰的企业已经获得风险
6、资本的认可，尤其是最近两年。截至目前，业界最大的一笔融资是2010年7月乐友获得来自德意志银行和永威投资的3700万美元。由于市场巨大且有资本的助推，各母婴网站近年来实现了惊人的增长。乐友2010年和2011年第一季度的销售收入增速超过300%；红孩子2008年销售收入4000万元，2009年达到2亿元，2010年超过6亿元；好孩子2011年第一季度销售的收入33亿元，并拟赴港上市。 同时我国电子商务法律法规的进一步完善和发展，规范了网络市场营销环境，明确消费者和商家的权利和义务，为网络营销市场的开展创造了一个公平合理的环境。 所以从宏观环境上看天津妈咪宝贝用品服务有限公司有开展网络营销的必要
7、性,竞争因素,目前天津妈咪宝贝服务有限公司市场上的竞争对手一些是外资的亲子乐园，他们资金实力足聘请非常有名的教授或营养讲师做名人效应。店铺面积大，装修环境，造型精致，场地较大，可设有大型儿童活动场及家长休息区。由于资金较为充足，所以铺天盖地的派发广告，在宣传上大做文章，会员制等促销模式搞得非常成功。 最大的竞争对手是来自网络店铺，凭借网络平台做大做强的卖家。开店时间超过三年以上，进货、销售渠道稳定；种类接近千种商品，且多已经开有实体店铺，会吸纳一部分同城消费者上门选购。有的开店时间长，消费群体稳定积累，信用度高，顾客回头率也高。有的开店时间短，为了积累信用度，初期疯狂打折促销，吸纳、分散消费群
8、体，短时间内影响明显。 在这种竞争压力下，天津妈咪宝贝用品服务有限公司必须大力开展网络营销才能不被竞争者淘汰,消费能力强,消费能力强是首要特征。从怀孕开始，一个家庭就进入强消费期：母亲的保健品、防护服、孕妇装、护理用品等；婴儿的奶瓶、童车、童装、专用洗涤用品、玩具等；甚至胎教、家政服务、幼教服务，以及随之而来家庭买房、换房要求、小孩入学问题等等。一旦小孩进入家庭，刚性消费支出就开始了。而且就目前国内同时上网率的增长也不容忽视，今年中国18岁以上人群的上网率是大约40，这些人群都生于80后90后，他们的消费观念强，知识文化高，健康意识的强，但他们在孕、育、养方面专项知识的缺乏，促使他们需要更多样
9、、更全面、更专业、更安全、更健康的孕婴护理。婴儿用品及相关孕育知识正适合这些消费者的需求。几年后，他们进入父母人群。这就意味着目前18.9的父母人群上网率将有100的增长。出生率增长40、上网率增长100，这两项增长率对市场的影响不可小觑。,信息需求旺盛,信息需求旺盛是另一特征。由于缺乏育儿知识，同时又对育儿的要求较高，准妈妈们从准备怀孕时起就迫切渴望帮助，往往需要征询长辈、同事、朋友的经验，包括如何调整生活和饮食结构，如何胎教，如何预防小儿疾病，以及复杂的育儿技巧等。另外，该群体具有较强交流分享需求。新妈妈一般都有足够的时间，且乐于与人分享孕期、育儿经验。因此，她们也迫切需要与同类人交流的平
10、台。互联网的发展正好满足了这种信息互动需求，所以在网上做天津妈咪宝贝用品服务有限公司营销有它的发展必要性。,市场需求分析,从品种繁多的产品到各式各样的服务，可以支撑多大容量的母婴市场人口出生率是衡量母婴市场规模的基础。国家统计局相关数据显示，中国年均出生人口是1500万到1700万。一个妈妈从怀孕到孩子6岁上学，这7年正是母婴市场的黄金时间，取人均年出生平均数1600万乘以7，得出大约有1.1亿个孩子或者说有1.1亿个家庭是母婴市场的买方。如果平均一个家庭一年在孩子身上的开销是1000元，那么这个市场的容量就有1100亿元，而有关调查表明，中等城市的新生儿每年消费在6000到1.8万元之间。中
11、国社会科学院一位社会学家分析指出，与前几个高峰期不同的是，这个生育高峰期的主要群体是改革开放初期出生的一代独生子女，在经济社会不断开放的环境中成长，他们的思绪方式、受教育程度、生活观念以及消费观念和父辈差异很大。这决定了他们在孩子成长的花费方面表现出两个特点：一个舍得花钱；二是花钱趋向越来越重视婴幼儿的素质教育，从而带来一个全新的婴幼儿用品市场。,上网人群结构分析,截至2010年12月底，我国的网民规模已经达到3.6亿，比去年增长20.8%，互联网规模位居世界第一位。这是一个庞大的数字，更是一个庞大的市场，市场面对的是一个庞大的客户群体，如果没有客户，市场就无从谈起，而客户是建立在消费基础上的
12、，作为18到24岁的网民，以学生居多，学生虽然是消费者，但是由于不自力更生，一切收入来源来自家庭，所以从消费的角度进行分析，虽然占了将近20%份额，但不是主要的消费人群，真正的消费人群在24岁到35岁之间，这一阶段的网民是网上的主要消费人群，因为有了自己的工作，以及家庭，收入开始比较稳定，最重要的一点就是，是第一批上网的老网民，比较看好网上消费，也是网购的主力军。 作为24岁到35岁之前网民，15%的工作，10%刚结婚，60%成立三口之家，15%家庭孩子已经上学，80%的人群全市我们的目标客户，因为在所有网民当中25岁到35周岁的网民是网购的主力军，而这一类人群，关注最多的就是育儿咨询，教育咨
13、询，购买最多的就是孕婴儿童用品，以儿童教育相关的产品，恰好是这些有实力的购物的网民，正是我们的目标客户，此我们因会成为一个庞大的母婴用品服务的供应平台。,三、具体方案,一、具体方案背景 二、具体步骤实施 1.第一步 2.第二步 3.第三步,具体方案背景,网络团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，吸引消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。目前已在上海、北京、广州等全国各大、中城市流行起来，它以省钱、省时、省心、省力、品质保证和专业服务为优势，逐渐发展成为一种新型的消费模式。可以说团购是一种颠覆传统
14、商业格局，正在逐步发展壮大的新兴盈利模式。 利用团购网站推广网站比其他推广手段有投入低、收效快、可持续增长的优点。它能直接促进网站商品的销量；直接带动网店的会员注册数量增长；促进用户的尝试购买，发现平台存在的问题，增强用户体验；扩大网站的品牌曝光度和知名度。 根据天津妈咪宝贝用品服务有限公司存在的主要问题，实施网络营销方案的最根本的目的就是要把公司形象宣传出去，所要实现的目标是在短期内用将企业网站知名度提高到国内同行业前几名。而战略重点在于以目前流行的团购为平台，利用团购网站推广本公司网站，拓展市场，为产品准确定位，突出公司形象和产品特色，利用优惠券的形式在网络宣传，将优惠券放在团购网站上，供
15、消费者下载打印并将优惠券发给参加团购的消费者，将消费者带至商家实体店消费，商家付一定比例佣金给团购网，实现消费者、商家、团购网三赢的局面。，从而吸引客流量，带动实体店铺的销售。从而实现“一券在手，打折天津”的轻松消费理念。,第一步：选择合适的团购网站作为合作目标,如美团、糯米、拉手等等。因为这些团购网站品牌知名度高，用户基数大很多，也更容易获得用户的信赖；曝光率高，在各类团购导航网站一般都排在最前面，有利于品牌推广; 流程正规，不管是合同、流程对接、页面排版设计还是客服水平和信誉等方面都较其他团购网站做的好。但也并不是说品牌知名度越高就越好，其次是尽量选择与自己受众比较吻合的再次根据地域性选择
16、本地最有影响力的。 天津妈咪宝贝用品服务有限公司决定和拉手网合作。因为拉手网是全球首家将Groupon与Foursquare相结合的团购 ，为消费者推荐超低折扣优质的本地生活服务,致力于帮消费者发现最好玩最新鲜的生活方式，它的推荐一定物超所值 （拉手后期会为合作非常愉快的商家颁发拉手精品商家的牌匾，在消费者心里很有说服力）。拉手网每天可以吸引数百万用户,可以为商家带来数以千计的新客户,拉手平台通过团购的方式为商家提供网络销售服务 。同时拉手网在天津地区的知名度也比较高，人们易于接受。拉手用户都是些有消费能力、重生活质量、费质量高、解流行资讯的人这与天津妈咪宝贝服务有限公司相符合你。,第二步：选
17、择合适的团购合作项目。,一般团购合作项目有三种，一是商品，二是优惠券，三是提供抽奖奖品。天津妈咪宝贝用品服务有限公司决定采用做优惠券的形式。优惠券是当团购成功后，顾客以手机短信方式获取，或者自行下载打印使用的消费凭证（其中包含唯一优惠密码）。其中上面标有商家名称，券号、密码、截止日期、抵用数额、店址、客服电话等。当顾客去消费时，出示该短信或者打印的优惠券即可。打印版优惠券上通常还包含更详细的使用说明。,第三步：深度挖掘团购合作的潜力。,（1）通过本站的宣传有效提升商户知名度、树立品牌形象扩大影响力、提升知名度，得到回头客机会，带来品牌广告效应， （2）为商家带来更多消费群体，提高销售量，直接增
18、加收益，挖掘再次销售 （3）依托网络平台进行线上与线下团购合作,在短时间内迅速提高产品的销售量,打破传统营销瓶颈，节省推广费， （4）能极大地增强本地销售竞争优势。借助“团购”这种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单,将各个合作品牌的优势展现得淋漓尽致。 （5）不定期共同举办现场团购、促销活动,网友,网站,商家三方互惠互利。 （6）共同发展，致力长远。致力于创建最好的的地方电子商务品牌，通过这个平台，企业可以得到专业化的各项服务，并且共同通过规模化运营为自身带来更大、更长远的发展。,四、方案的实施,一、准备阶段 二、实施阶段 1.优惠券的生成条件 2.优惠券后台设置 3.优惠券发送方式 4
19、.优惠券未生成答疑 三、测试阶段 四、需要注意的几点内容,五、方案效果评价,（一）从自身利益看 （二）从社会效益看,通过实际市场调查确定采用优惠券的商品和服务，并确定优惠价格。部分团购产品优惠券价格如下：,通过实际市场调查确定采用优惠券的商品和服务，并确定优惠价格。部分团购产品优惠券价格如下：,优惠券的生成条件：,只有所购的团购项目整体成功（即达到最低人数或最低商品）后，优惠券才会自动生成，用户在前台中心才能够显示。 1.团购未成功，“订单详情”显示内容。 2.团购成功后，“订单详情”显示内容。,优惠券后台设置,1.“后台”-“设置”-“基本信息”：在“优惠券名”栏目设置优惠券的名称 2.“后
20、台”-“设置”-“杂项设置”：在“优惠券下载”栏目进行商家下载优惠券权限设置 3.“后台”-“设置”-“短信配置”：输入增值平台用户名及密码，如却空缺用户将无法收取优惠券短信 4.“后台”-“团购”-“新建团购”：在“配送信息”栏目中“递送方式”上选择 优惠券发送方式,选择优惠券发送方式,（1）短信格式内容 参考格式：拉手网团购：科学育儿提腕悬体，编号：49834465，密码：MCXOVU，有效期至：2011-8-30 （2）系统自动发送 所购的团购项目整体成功（即达到最低人数或最低商品）后，系统将会自动发送优惠券信息到用户手机上，在团购项目未结束期间，购买每增加一人，系统将自动为其发送短信。
21、 （3）用户短信发送 优惠券生成后，用户可自行通过发送短信获取，用户可持短信到实体商店处进行消费。 （4）后台短信群发 团购成功后，管理者可以通过“后台”-“团购”-“成功团购”中点击详情进行优惠券的短信群发,优惠券未生成答疑,团购项目发布后，顾客已进行该团购项目的购买，网站管理员对进行中的团购项目进行了重新编辑修改，造成了优惠券生成时机丧失，所以无法有效的全部生成，需要管理员通过“后台”-“团购”-“成功团购”，点击“详情”进行“自动发券”操作。,三、测试阶段,五一期间天津妈咪宝贝用品服务有限公司举行了一次大型团购优惠活动，团购的让利可以吸引顾客选择产品，顾客普遍存在一种“买赚”的心理，团购
22、的让利会让他们觉得物超所值。活动反响热烈，增强了消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传让消费者能看过来，停下来，买回来，直到使顾客满足再回来。,四、需要注意的几点内容,1.产品方面：不断提高产品的档次，增加产品的种类，提供更多消费者需要的附加产品。 2.定价方面：可以由原来的促销价格过度到中等甚至部分商品的高价格，以其他的形式变相给消费者以实惠，譬如，良好的后续服务，完善的客户服务系统等。 3.广告投放方面：随着网民数量的越来越多，网络的影响力日益壮大，可以在以后的广告宣传中，扩大互联网广告的投放比例，逐步减少传统媒体广告的数量。同时增加互联网广告的形式，以适应不同年龄层次的消费者。 4.
23、客户服务方面：完善客户服务系统，及时解决客户有争议的问题。提供高质量的服务，培育客户的忠诚度。 5.促销方面：可以增加促销的手段和形式，如：限量抢购等。总之，在严格贯彻方案计划的同时，也应该灵活地根据特定的环境和公司的发展情况，对方案进行适度调整。要把产品放在消费者所需的情况之下，以消费者为中心。,五、方案效果评价,（一）从自身利益看 （二）从社会效益看,从自身利益看,提升品牌优质形象，通过团购让更多的消费者在体验消费，为公司吸引更多消费者，扩大市场占有率，通过团购打折优惠，提高消费者的忠诚度，通过团购增加网络订单，迅速提升市场知名度 我们将能赢得更多家庭会员的支持和信赖，以“低价加优质服务”
24、的经营理念，凭借自己丰富的客户资源和业已成熟的销售渠道，很快收回利润，不会出现亏损。 我们同时采取以下措施 1.提高工作效率，减少工作人员 2.扩大服务范围，增加网站收入 3.及时获取信息，减少决策失误 4.减少库存积压，提高资金周转，通过计算机管理，可以及时获取库存信息，争取最优库存，提高资金的周转率。,从社会效益看,1.提高工作效率，减少顾客的购买时间； 2.高工作效率，减轻工作人员的劳动； 3. 提高工作质量，增强顾客对母婴网络销售服务的信任感和亲善感，改善网站形象。 4.提高管理水平。系统能够及时提供母婴市场信息、制造商商信息、库存信息、销售信息、顾客反馈信息，提高决策正确率,六、方案
25、可行性分析,（一）从经济方面 （二）从社会可行性方面,（一）从经济方面,天津妈咪宝贝用品服务有限公司经济实力雄厚，能够担负起网络团购的一切费用，并且这种营销方式回报快，不会出现商品囤积，出现资金周转不开问题。,（二）从社会可行性方面,目前已有很多成功开发母婴网络团购销售系统的先例，母婴网络销售服务系统开发和运行与国家的政策法规不存在任何冲突和抵触之处。另外，母婴网络团购销售服务系统所采用的优惠券的操作和工作方式符合工作人员和顾客的日常习惯，而且操作方便灵活，具有可行性。,七、总结,网络团购以其低成本、受众范围广、传播效率高的优势，成为企业低成本营销的最佳选择。经济危机为新技术的发展带来了难得的
26、机遇，中小企业谋求长期效益，采取有效的网络营销方法以及推广手段的网络营销新策略，注重营销手段和广告模式上的创新。 世界在变化，我们的思想和行动也要随之而变。只有做好充足的准备，我们的企业才会在未来的信息化时代和全球化经济时代占有数量可观的份额，并逐渐发展壮大在竞争中站稳脚跟。否则我们的企业势必会失去很多的机遇和成长发展的机会，甚至会被淹没在信息交流、知识更新交替日益加速的现代化社会经济发展大潮中。 剂，相信天津妈咪宝贝用品服务有限公司在网络团购的带动下会有一个美好的明天。,参考文献,1王学东.企业电子商务管理M.北京：中国人民大学,2006 2高家望.电子商务概论M.北京：中国物价出版社,20
27、03 3陶书.网络经济M. 广州：暨南大学出版社,2005 4林丹明.电子商务概论M. 北京：中国财政经济出版社，2008 5闫明杰,贾璐.网络经济的功能J. 商务月刊, 2003 6刘长涛.电子商务研究J. 湖南民族职业技术学报, 2006,致谢,本设计是在我们的指导老师王淑清的悉心指导下完成的，首先对她的辛勤劳动和无私付出表示衷心的感谢和诚挚的敬意。一直以来，王老师都对我们严格要求，不仅引导我们扩展了自身的知识领域，更重要的是使我们在学习与研究方面掌握了一种思路和方法。她严谨科学的治学态度、求真务实的工作作风和勤勤恳恳的敬业精神深深感染了我们，是我们学习的楷模。王老师在繁忙的工作中还要指导我们修改设计，认真细致的工作态度更是我们今后学习的榜样。使得我们在今后的工作中都以此为我们工作的基本要求。 同时要感谢经济管理系电子商务团队的全体老师。正是在他们的教导下我们才能顺利地完成学业，并走向今天的答辩台。,谢谢大家！,