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1、太原科技大学华科学院毕业论文毕业论文浅析山西证券股份有限公司营销战略以太原证券市场为例专业名称： 市场营销 班 级： 112202H 学生姓名： 学 号： 指导教师： 二零一五年六月摘 要山西经济的发展需要发挥发挥包括资本市场在内的多种要素，而山西证券股份有限公司作为本地证券上市公司应发挥自身所在价值，为山西证券市场的发展提供动力，为山西经济的改革转型提供正能量，抓住市场机遇发展公司规模。而太原作为山西的金融中心，太原证券市场的活跃程度和发展现状的好坏，直接体现了整个山西地区证券市场的发展水平，通过对太原证券市场发展情况进行调查和分析，以此得出太原证券市场发展的现状，以及存在的一些问题，针对太
2、原市场的宏观微观分析，明确山西证券股份有限公司对太原市证券市场自身的定位，以及山西证券股份有限公司对太原证券市场的进一步发展有哪些目标和规划。以太原市场为例分析应对现今山西证券股份有限公司的营销战略，从而为山西证券股份有限公司制定相应的营销战略提供了重要的参考依据。关键词：山西证券股份有限公司；太原；证券市场；现状；建议1 AbstractDevelopment of Shanxis economy needs to play to play various elements, including the capital market, while Shanxi securities comp
3、any limited, as local companies with listed securities should play its own value, provide the impetus for development of securities market in Shanxi, Shanxi economic reform in transition to provide positive energy development company to seize market opportunities. And Taiyuan as Shanxi of financial
4、center, Taiyuan securities market of active degree and development status of bad, directly reflected has whole Shanxi area securities market of development level, through on Taiyuan securities market development situation for survey and analysis, to this obtained Taiyuan securities market developmen
5、t of status, and exists of some problem, for Taiyuan market of macro micro analysis, clear Shanxi Securities Corporation on Taiyuan City securities market itself of positioning, Taiyuan, Shanxi securities company limited and the further development of the securities market which targets and plans. M
6、arket of Taiyuan as an example of the current marketing strategy of Shanxi securities company limited, to develop appropriate marketing strategies for Shanxi securities company limited provides an important reference.Keywords：Shanxi securities Limited by Share Ltd; Taiyuan; stock market; present sit
7、uation; advice2 第 1 页 共 2 页太原科技大学华科学院毕业论文目 录1 绪论12 山西证券股份有限公司简介23 太原证券市场的现状分析23.1 太原市上市公司现状23.2 太原证券机构现状34 太原证券市场发展中存在的问题54.1 上市公司对全市经济发展的带动作用发挥不够54.1.1 上市公司的数量少、规模小64.1.2 行业分布主要集中于传统产业54.1.3 上市公司的融资能力较低74.1.4 资产重组的力度不够74.2 证券经营机构数量小、规模小74.3 证券投资者素质低、数量小85 山西证券股份有限公司的营销手段85.1 品牌服务营销85.1.1 基础服务85.1.2
8、 亲情服务85.1.3 咨询服务85.1.4 增值服务85.2 银行驻点营销95.3 与大通讯社的合作营销95.4 超低佣金95.5 社区营销及技术服务站营销96 山西证券的战略分析97山西证券股份有限公司发展太原证券市场的建议137.1充分利用和发展本地券商的作用，进一步增强券商实力137.2积极推进太原企业进人证券市场137.3加快券商与企业合作147.4促进存量资源的重新配置14第 2 页 共 2页太原科技大学华科学院毕业论文7.5 提高投资者的素质14结论15参考文献16致 谢17太原科技大学华科学院毕业论文绪论：随着中国第三产业的加速发展，金融业的经济地位不断提高。金融已成为现代经济
9、的核心。现代金融体系中的证券市场（本文仅指股票市场），作为金融业三驾马车的重要成员之一,对中国经济的健康快速发展有极大的推动作用。对经济增长的作用表现为以下三点：一是证券市场作为一个交易场所，可以促进国民储蓄资金变化成投资资金,二是证券市场可以提高资本配置的效率，使得资本的有效使用率大大增加。三是针对当前我国人民储蓄率过高的实际情况，通过改变储蓄率促进经济发展。从整体来分析,证券市场对推动经济发展具有很强的推动力。但是,对于我国目前的经济总量来说，我国证券市场的规模相相对较小,证券市场对加快我国经济增长的影响还很有限。党的十八大提出了实在中国梦的宏伟目标。相比而言,太原实现中国梦和建设全面小康
10、社会的任务非常艰巨。太原经济更要努力加快发展证券市场，充分激活证券证券市场对经济发展增长的巨大推动力的潜能。而山西证券股份有限公司作为本土证券公司，有能力通过自身影响力对太原证券市场发展起到推动作用。笔者通过对太原证券市场的发展现状的具体，针对太证券原市场存在的问题进行浅析，提出山西证券股份有限公司如何就加快太原证券市场发展步伐的建议。1 山西证券股份有限公司简介 山西证券有限责任公司已经更名为：山西证券股份有限公司。山西证券股份有限公司最早成立于1988年，为全国首批证券公司之一。经过二十多年的发展，山西证券已发展成为作风稳健、经营稳定、管理规范、业绩良好的证券公司，是山西省内业务规模最大、
11、经营品种最全、综合实力最强的唯一一家创新类券商。公司注册资本20亿元，现有股东12家，即：山西省国信投资（集团）公司、太原钢铁（集团）有限公司、山西国际电力集团有限公司、山西海鑫实业股份有限公司、中信国安集团公司、山西焦化集团有限公司、山西杏花村汾酒集团有限责任公司、山西省科技基金发展总公司、山西信托有限责任公司、吕梁市投资管理公司、长治市行政事业单位国有资产管理中心、山西省经贸资产经营有限责任公司。公司股东资金实力雄厚，经营风格稳健，资产质量优良，盈利能力良好，其构成集中体现了多种优质资源、多家优势企业的强强联合。2010年10月21日公司收到中国证监会发出的核准首次公开发行A股的正式批文。
12、2010年11月15日，公司在深交所成功上市，成为山西省乃至中西部地区率先通过IPO上市的券商。发行价：7.8元/股 股票代码：002500。2 太原证券市场的现状2.1 太原市上市公司现状 太原市证券市场是根据中国证券市场的成长而发展起来的,现今太原证券发展已初步形成规模。随着1996年12月5号山西通宝能源股份有限公司发行第一只股票通宝能源以来直至今天,太原已有17家上市公司, 其中在上海交易所上市的公司有8家，在深圳交易所上市的公司有9家，均为A股，无H股和B股，这些公司主要分布在煤炭、机械 、化工、水泥、能源等传统行业大多建立在煤炭行业之上。太原证券市场截至2014年12月底，太原市上
13、市公司总股本为103.3693亿股 ,其中流通股为79.0676亿股。而太原投资者在上海交易所和深圳证券交易所开户数量一共约为34.6万户。太原市全部17家上市公司总市值约为3295亿元 ,其中17家上市公司流通市值约2770亿元。太原市上市公司股票情况如表1：表2.1 太原市上市公司股票情况股票名称股票代码上市时间总市值（亿）流通市值(亿）晋西车轴6004952004-05-26191.57174.94山西三维0007551997-06-2752.5152.51太钢不锈0008251998-10-21448.86448.84通宝能源6007801996-12-05124.74124.74西山
14、煤电0009832000-07-26315.75315.75漳泽电力0007671997.06.09235.06164.14太化股份6002812000-11-0959.5259.52盛和资源6003922003-05-29140.4058.40煤气化0009682000-06-2268.0268.02狮头水泥6005392001-08-2434.0234.02太原钢玉0007951997-08-0861.0449.27山水文化6002342000-06-1570.7370.73太原重工6001691998-09-04289.91289.91山西证券0025002010-11-15624.39
15、616.89美锦能源0007231997-05-1553.4437.70振兴生化0004031996-06-2853.3435.57山煤国际6005462003-07-31171.88171.88资料来源：根据国盛证券分析系统提供的原始数据整理而得2.2 太原证券机构现状随着太原市上市公司的逐步上市 、投资者理财意识逐步增加 ,证券经营机构的数量和投资者的投资金额数量也在稳步上升。目前,山西证券股份有限公司是太原市本土注册的唯一一所证券经营机构 ,山西证券股份有限公司也是山西省本土券商唯一的一家上市公司。除此之外，中信证券、银河证券、海通证券、大同证券、国盛证券、国泰君安、西南证券、太平洋证券
16、、东兴证券、兴业证券、国信证券、招商证券、平安证券、民生证券、长江证券、齐鲁证券、华泰证券、申银万国、方正证券、等33家证券公司已经进驻太原证券市场，在太原境内广泛开设证券营业部。目前太原境内有58所证券营业部，其中大多分布在人口密集、经济相对发达的城关区，则其他区则较少。太原市各证券公司营业部情况如表2.2和表2.3所示：表2.2 太原市各城区证券营业部数量太原市区迎泽区域小店区域杏花岭区域万柏林区域尖草坪区域晋源区域数量23215211资料来源：山西证监会网站 从表2所示，太原市各城区营业部分布极不平衡。迎泽区、小店区证券营业部在太原六个区中占绝对数量优势，占太原整个营业部数量的75.9%
17、。而其他几个区则分布比较少，特别是晋源区、尖草坪区，至今仅仅只有一所营业部。太原市营业部分布分布失衡的原因是由各区经济发展程度和人口密集程度决定的，城关区由于企业集聚，经济相对发达，人口集中，所以能够吸引证券公司建立营业部，而其他区则经济发展相比较落后，人口分散，不具备建立更多营业部的条件。表2.3 太原市各证券公司营业部数量证券公司名称数量证券公司名称数量证券公司名称数量山西证券14中信证券2民生证券1海通证券4渤海证券1中信证券1银河证券3平安证券1申银万国证券1国盛证券1国泰证券1西南证券1华泰证券1中国中投证券1东兴证券1大同证券1光大证券1招商证券1兴业证券1长江证券1方正证券1华融
18、证券1齐鲁证券1太平洋证券1东北证券1信达证券1安信证券1国海证券1华安证券1西藏同信证券1果园证券1资料来源：山西证监会网站 从表2.3可以看出，山西证券的营业部数量在太原占绝对数量优势，海通证券和中国银河证券分列第二名和第三名，除中信证券外，其他证券公司在太原都只有一家营业部。山西证券由于是太原本地券商，主要就是以太原为基地，发展历史长，在太原占据绝对统治地位。海通证券由于加大对太原市场的重视，规模得以在太原迅速扩大，成为继山西证券之后，营业部数量最多的证券公司。1998年中国银河证券进入太原证券市场，在山西建立分公司，至今银河证券在太原下辖三家营业部。其他外地证券公司也先后在太原证券市场
19、建立营业部，特别是2010年，陆续有10家证券公司在太原建立自己的营业部，太原证券市场竞争日趋激烈。3 太原证券市场发展中存在的问题从纵向来看 ,太原证券市场的发展已经取得了一定的成绩 ,然而 ,由于思想认识和经济基础等多方面的原因,太原的证券市场与东部或者南方的一些省市，甚至与同处于西部的其它省市比 ,还有很大的差距 ,还远远不能满足太原经济社会发展的需要。这些差距主要体现在以下几个方面：3.1 上市公司对全市经济发展的带动作用发挥不够因上市公司拥有便利的融资条件和优势、资金来源范围广，具有社会性。可以有效地以社会资本为推动力,充分利用人市场、人才和技术的有效结合,树立自身品牌，建立加强上市
20、公司的核心竞争力，使公司规模扩大，影响力加强,从而成为带动地区经济的火车头。所以 ,太原地区上市公司的数量多少、规模大小，以及行业所在领域的分布构成等综合因素表现出太原市的经济实力的强弱还有证券市场发展水平的高低。横向比 ,太原上市公司存在以下几个特点：3.1.1 上市公司的数量少 、规模小到2014年末 ,太原境内只有17家上市公司,而山西省总共只有25家上市公司，而全国上市公司有2676家, 大大落后全国每个省级单位平均81家左右的水平线，仅仅高于新疆、西藏、青海、甘肃和宁夏。不仅如此 ,太原上市公司的规模也较小 , 2014年平均每家上市公司的总股本约为6.05亿股，平均流通股本为4.6
21、5亿，总资产3295.27亿元和销售净利润45.91亿元。上市公司资产总额和盈利的平均水平比较低。如表3.1.1:表3.1.1 太原市上市公司资产和利润表股票名称资产总额（万元）净利润（万元）股票名称资产总额（万元）净利润（万元）晋西车轴10113183.449448.66太化股份950614.859132.81山西三维48373.9724613.98盛和资源361601.7613013.76太钢不锈71759.0481764.12煤气化814967.654213.80通宝能源64193.661693.22狮头水泥257413.3221452.25西山煤电3262415.9613013.76太
22、原钢玉656451.252455.65漳泽电力2139472.4110172.18山水文化152154.45886.52太原重工1285909.672682.79振兴生化846461.87355.40山西证券626495.2740590.69山煤国际1465489.59642.12美锦能源894270.543795.59资料来源：根据国盛证券分析系统提供的原始数据整理而得3.1.2 行业分布主要集中于传统产业太原17家上市公司的行业分布情况是:煤炭4家、材料3家、化工3家、电力2家、交运2家、传媒1家、证券1家、钢铁1家。如表3.1.2所示：表3.1.2 太原市上市公司行业分布情况股票名称所属
23、行业 备注股票名称所属行业其他晋西车轴非汽车交运轨道交通太化股份 基础化学 新材料山西三维化工新材料氨纶盛和资源 冶炼加工 稀土太钢不锈钢铁特钢煤气化 煤炭 煤化工通宝能源 电力 -狮头水泥 建筑材料 -西山煤电 煤炭开采 稀缺资源太原钢玉 新材料 稀土漳泽电力 电力 风能山水文化 文化传媒 综合太原重工 专用设备 轨道交通振兴生化 生物医药 -山西证券 证券 -山煤国际 煤炭开采 涉矿美锦能源 煤炭 -资料来源：根据国盛证券分析系统提供的原始数据整理而得从表中可以看出,太原上市公司主要业务主要属于传统的煤炭行业,与全国上市公司相比，产业结构缺少变化，较为单一，多元性较低 ,缺乏可以代表新经济
24、的 、高科技含量的IT和新能源工程类上市公司,也没有开发本省丰富的旅游资源 、食品资源和制药资源的上市公司。由从分析可得出太原证券市场的发展，没有有效的结合除煤炭以外的优势资源,太原证券市场具有较强的挖掘潜力，有很大的发展空间。3.1.3 上市公司的融资能力较低 图3.1.3 由于太原上市公司的规模普遍不高,制约了首次发行融资的规模。2005年至2014年, 太原市上市公司累计首次发行筹资约183.3亿元,占全省的首次发行筹资总额的一半以上，不过与全国其他省市相比则非常落后。太原上市公司从证券市场进行股权融资的方式有多种途径。除了上市公司首次发行筹资外 ,还可以配股和增发等再融资方式。2005
25、年至2014年底,太原市上市公司运用再融资约为18.87亿元 ,和同期全国其他省市再融资总额的比重相比非常落后，融资率极低。极低的再融资能力是太原上市公司数量少，规模难以扩大的直接原因,大大制约了太原的上市公司发展。3.1.4 资产重组的力度不够上市公司可以利用市场机制来优化配置社会资源，这是证券市场的对于上市公司的主要作用。所以，近年来公司资产重组概念成为了中国证券市场上的热点，太原上市公司主要业务主要分布在工业，尤其是煤炭行业。而煤炭行业近几年来面临经营困境 ,难以持续发展,因此,需要通过资产重组来改善经营,提升业绩。但是因受制于传统观念等多种原因的束缚,太原上市公司的重组计划无法有效实施
26、，重组计划推进缓慢。从现状来看，太原上市公司重组热情不高，重组效率较低。限于整个太原证券市场发展缓慢，太原上市公司在上述几方面与具有先进概念的证券地区存在较大差距，致使太原市上市公司无法对太原甚至整个山西经济发展起到有力度的以点动作用。3.2 证券机构数量小、规模小太原证券市场的发达程度取决于这个城市地方证券经营机构开立的数量、证券公司营业部规模的大小，投资的力度。这些因素对促进太原证券市场的发展有着重大的影响力。目前，山西省内只有两家本地法人券商，在太原境内的山西证券作为唯一山西证券上市公司而孤单的存在。而邻近的陕西有4家 ,内蒙古有3家，河北也有1家，河南也有1家，北京更是不胜枚举。山西本
27、地券商的特点体现为数量术规模小、分布范围狭窄,业务单一化。证券公司的核心竞争力决定证券市场的竞争。而在外来证券公司逐步打开市场走进太原后,山西证券股份有限公司的生存环境被渐渐蚕食,生存发展竞争压力大大加增 。从营业部的数量来看,也反映出太原证券市场的不发育。据统计,到2014年12月底,全国约有106家证券公司，平均每个省应有3家，而山西只有在太原的山西证券1家和在大同的大同证券。石家庄约有60家营业部，西安约有82家营业部,郑州有62家，而北京更是达到了223家，而太原只有51家，营业部数量远低于同样是中部的这些地区。在股票交易方面，2014年全国股票成交金额达到了74万亿元，日均成交金额为
28、2835.25亿元，而2014年太原上市公司股票成交金额仅为3267.6亿元，日成交额仅为约12.5亿元。太原的证券市场不活跃 ,投资意识不强。3.3 证券投资者素质低、数量少 投资者的数量及结构是反映一个地区证券市场发育程度的一个方面。中国证券登记结算有限公司2014年底发布数据显示，截至上周末全国持仓A 股账户数约为2.43亿户，其中上交所1.2310亿户，同比增加7.57%；深交所1.2029亿户，同比增加8.54%。而太原在深圳上海两个交易所的开户人数仅为15万户,在全国各省市的开户数中排名低,而且远比全国平均水平低。由此可以看出,太原投资者资源的开发潜力是巨大的。从结构上看 ,太原投
29、资者主要以个人投资者为主,机构投资者较少。投资者素质普遍较低，不了解证券市场。在投资方面存在盲目性与激进性、跟随性的投资坏习惯，容易受情绪性影响，风险意识差。4 山西证券股份有限公司的营销手段4.1 品牌服务营销4.1.1 基础服务及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题，客户提出有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的简答。积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品，为客户提供多种交易方式。收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。4.1.2 亲情服务 法定节假日或者特殊节假日营业机构管理人员通过广播或者倒客户群体中恭贺节日祝福，或者举办一些
30、节日活动，以及对大客户的上门拜访。4.1.3 咨询服务 根据客户需求选择性将各类研究咨询张贴或者转发客户，定期为客户提供个股分析报告，及时向客户提供高质量的咨询产品或者信息，根据客户需求为期量身定制资产配置方案，定期将研究机构的投资分析策略报告发送给客户，通过网络平台为客户提供一对一咨询服务，客户专用电子信息服务。4.1.4 增值服务 根据其需求提供各类研究报告，包络内部研究成果和外部报告，以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市咨询和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、权威、全面的财经资讯。短信营销讯息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、
31、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务。根据客户需求提供全方位个性化理财计划。4.2 银行驻点营销 银行驻点营销是市场的一种创新，让券商从营业部的座商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行可以直接开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商扩展了极大的一部分离营业部很远的客户。山西证券股份有限公司投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对较好。4.3 与大通讯社的合作营销 山西证券股份有限公司与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式多种多样。通讯商资源共享，通讯商活动时，双方共同营销。通过人力物力财力有效结合达到双赢。4.
32、4 超低佣金 在证监会规定可以一人多户的大环境下，山西证券股份游戏公司提出“万三”的同行业最低佣金，大大增强了券商吸引力，吸收大量客户。4.5 社区营销及技术服务站营销山西证券股份有限公司选择人流量较大地区，商业性质较强商圈进行布点，现场开户。通过派单、讲解现场开户。周围高档写字楼张贴海报，设立促销点。利用人流量大的时间段发掘潜在客户。5 山西证券的战略分析山西证券公司在太原证券市场发展趋势分析S-Strength(优势) W-Weakness（劣势）O-Opportunity(机会) T-Threats（威胁）图5山西证券SWOT构成公司内部公司外部显性因素隐性因素宏观因素微观因素山西证券盈
33、利性、安全性、流动性、规模性山西证券的公司制度、管理、技术、企业文化、领导能力国家经济发展状况、法律法规、社会环境、人文坏境客户定位、客户需求、客户偏好、同行业内竞争、潜在竞争者随着太原证券资本市场对方开放逐步加快，规模逐步增大，山西证券公司主要将要面临来自国内同行业竞争对手的严峻挑战。山西证券公司能否适应及时尽快适应新的竞争环境，将决定公司未来能否具有强力竞争力并占据市场份额的重要因素。所以，当前客观的分析山西证券公司的竞争力情况，发现提高山西证券竞争力的方案措施，不仅关系到山西证券的未来发展，还有助于太原整个证券资本市场的健康成长以及带动太原经济社会协调平稳的快速发展。接下来的SWOT分析
34、、把山西证券的优势、劣势、机会和威胁的分析综合起来，从整体全面的考察评估山西证券的综合环境，为公司的发展提供意见。山西证券的优势：（1）山西证券常年深耕太原市场，各个营业部都有了自己固定的客户群体。这些群体中的机构客户、大户中户、散户为营业部的营业额提供了扎实的基础、稳定的保障。（2）山西证券成立于1988年，成立时间早，为全国首批证券公司之一，公司注册在山西省太原市。经过二十多年的发展，山西证券已发展成为作风稳健、经营稳定、管理规范、业绩良好的证券公司，是山西省内业务规模最大、经营品种最全、综合实力最强的唯一一家创新类券商。（3）山西证券的营业部可以利用其总部在山西太原市的管理优势与信息优势
35、，最大化发挥其营业能力。（4）因山西证券是太原本土最大的证券商，交易服务器在太原。在太原的营业部网上交易速度更加快捷，有利于大家即时看盘，有效的促进交易，所以对占据太原市场有着得天独厚的优势。（5）在服务方面，山西证券会给客户发送即时的个股推荐、基本分析、技术分析。免费参加山西证券的大型投资报告会及股民培训班。有着较大的的市场占有率以及风险控制能力、盈利能力，免费参加大型投资报告会以及股民培训班。较大的山西市场占有率，金融风险控制能力，盈利能力和创新能力。（6）山西证券可以主抓全球经济、金融发展的趋势，不断提高自身竞争能力。山西证券也是一家大型上市券商公司。管理上更加规范，有着属于山西证券的的
36、企业文化，包括企业观、团队精神、员工默契度、日益成为核心竞争力的重要因素。山西证券的劣势（1）经济业务的暴力时代已经结束，根据现在的法规市场逐步走向买方市场。山西证券的经营还有没有完全适应这种转换情况，任然属于粗放式经营。而且在面对客户的个性化以及需求仍存在差距。（2）随着大量外地券商的进入，山西证券在太原市场的的传统经营方式的优势正在不断缩小，其作为太原市场的经纪业务领头羊地位正在逐步弱化。网上交易、手机交易将成为我国证券市场的刚性需求。这对券商营业部规模效果逐步减小，更加要求山西证券开发软件的软实力。（3）证券券商经纪业务的集中性越来越强将是大势所趋。自中国2001年加入WTO后，西方外资
37、将一步步进入我国证券市场。随着外资背景的券商加入市场竞争，经纪业务的趋势将会向成本低、回报高的方向发展。大客户群体将成为主要的争夺对象。发展趋势告诉我们，未来经纪业务的竞争是综合能力的竞争，要求山西证券不仅仅要有良好的经营战略，更要有实际的运作能力来争夺客户。在这种大背景下，山西证券的综合实力，远远达不到与拥有外资背景的券商展开竞争的能力。（4）山西证券在产品和服务上与国内的其他证券在竞争过程中差异性不大，价格的相互挤压成为无差别竞争的主要手段，这样的情况下，无疑会大大减小山西证券营业部的盈利空间。（5）山西证券与国内其他大型证券公司相比，例如中信证券，中国银河证券，山西证券资产与规模相对较小
38、，盈利水平相对较低，业务创新能力和自我发展能力相对较弱。预测的准确性有待加强，核心竞争能力相对缺乏。山西证券的机会（1）创新管理：手段丰富，表现为全体员工双向选择、竞聘上岗，对各营业部各项业务和内部管理实行量化考核，按照“绩效挂钩”的原则，分解到个人。营业部正副经理实行末端淘汰制，根据业务量发展经纪人，内部各部门负责人和各岗位人员公开竞岗。逐级聘用：建立良好的分配机制，充分调动内部人员的积极性。形成市场化机制。（2）我国证券市场发展空间广阔，从历史资料来看，美国50%以上的居民投资于证券市场，而在我国这一比例不足10%。我国经过30多年改革开放，我国经济发展取得了令人瞩目的成绩。2014年我国
39、人均GDP为7415美元。然而，这一成绩是基于高投入、高耗能和牺牲自然环境方式取得的。这种方式显示出其不可持续性发展的弊端。因此，我国经济想要顺利转型，保持平稳较快发展，走集约型发展道路，就要充分利用我国的自然资源和资本资源。资本资源利用率的高低取决于资本市场的完善和发展。我国资本市场经过二十年的发展已经成为了国民经济体系的重要组成部分，其对我国的经济发展作用不言而喻。因此，证券行业作为金融的三驾马车之一，前景相当明朗，而山西证券再这样的大背景下有更多的机会和政策来支持公司的发展。（3）营销创新：传统的经纪业务已有形的营业部为基础，而网上经纪业务突破了时空的限制，为营业部的营销创新提供了机会。
40、（4）业务创新：由于各种原因，券商营业部布局不尽合理。“网上委托+银证通+地区业务代表”的经济业务虚拟经营新模式将有形的业务部扩张成与无形委托手段的有机结合，可以有效解决山西证券布局不合理的问题，可以大大提高山西证券的经纪业务辐射能力，对于提升经纪业务核心能力起到重要作用。（5）近期国家规定证券市场可以“一人多户”，当今时代走向服务时代，抓好核心竞争力。保证服务质量，满足客户的需求，就可以更多的打击竞争对手提升自己。“一人多户”是证券市场重新洗盘的机遇，山西证券可以抓住机会，拉拢更多的客户，提升自己的市场份额和行业影响力。山西证券的劣势（1）随着我国2001年进入世界贸易组织的时间不短增长延续
41、，有关资本市场对外开放的承诺逐步兑现，西方满足要求的大型证券公司陆续进入我国资本市场，在市场上山西证券将会面临激烈的外部竞争。（2）山西证券也一直面临着国内众多同行业证券公司的竞争。例如：中信证券、海通证券、国泰君安等等证券公司。还有行业的潜在进入者都准备进入太原市场分享这块诱人的蛋糕。（3）银行与证券的混业经营序幕已然拉开。对于券商而言，首先是客户的流失，银行网点有手机炒股、存在炒股、一开多用的优势、将吸引尤其是散户奔向银行开户，造成券商客户资源的流失。保证金将分流，存折炒股的推出将使该，以上便是对山西证券太原市场的SWOT分析，从中可以发现，证券公司要想要逐步发展壮大，必定需要充分发挥自己
42、的优势而避开自己的劣势。这样才能面临新一轮的挑战和机遇。6 山西证券股份有限公司发展太原证券市场的建议6.1 充分利用和发展本地券商的作用，进一步增强券商实力目前，太原市境内仅有一家法人券商即山西证券股份有限公司。从山西证券的自身实力来看,注册资本23.998亿元,而中信证券注册资本为66亿，银河证券注册资本为60亿元，海通证券注册资本82亿元。所以,山西证券股份有限公司应采取多种措施,利用各种渠道增加券商的资本数额,提高山西证券股份有限公司的经营能力与风险抵抗力。6.2 积极推进太原企业进人证券市场山西证券股份有限公司应大力宣传和证券市场的有关知识，推广证券市场对于上市公司的积极作用，普及人们对证券市场的认识。要充分依靠本地券商,向政府有关部门、有实力或有潜力进人证券市场的企业以及对证券市场感兴趣的企业办理专题讲座，事证券知识深入人心。列举证券发达省市的成果案例，让政府、企业清楚的明白证券市场有利于推动经济的发展，使企业快速的成长，具有更大的井真理。太原具有很多的优秀企业规范改制，整合上市资源。 重点帮扶达到上市条件的优秀企业。企业上市要符合相关的条件,其中最重要的就是要进行股份制改造和建立科学合理的公司治理结构。但是很多太原企业并不具备这些相关条件。上述条件缺乏成为太原市上市公司区区可数的客观原因。山西证券股份有限公