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1、目 录摘要1关键词1一、推销人员的心态1二、与顾客初次交往21、社交形态22、提供建设型意见23、微笑畅行、投其所好2三、推销过程中的客户接待21、谨守约定的时间22、接待顾客 2 3、收集信息、做好多项准备34、顾客在场时基本礼仪3四、电话营销41、电话行销基本技巧42、一线万金43、细节掌控5结束语6参考文献7浅谈于推销对象的交往技巧 摘 要：推销面对的是极为广阔的人群,根据不同性别、年龄、性格、支付力、环境等因素推销人员面对的客户每个都可能有很大的差别，若总是用自己习惯的方式去接触客户，肯定不能推销成功，甚至换来顾客的反感。而对于推销人员来说最基本的就是良好的心态和于客户交往的技巧。本文
2、从推销心态出发通过一系列过程阐述了推销人员必备的销售技巧。关键词：推销心态 初次交往 接待顾客 电话推销很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。让我们一起分享以下的销售技巧。一、推销人员的心态拒绝是推销的开始。世界寿险首
3、席推销员齐藤竹之助说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志与信念就显现于此。” 树立正确的推销心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。二、推销人员与顾客初次交往1、在商业交往
4、中，如果能做到游刃有余，那么必然会受到人们的欢迎。而要做到这一点，关键在于能够摆正自己在社交中的恰当位置。每一名推销员都要掌握一些与顾客交往的基本知识。 商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。 2、参加商业约会，一定要做些准备，着重研究客人的情况，例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等，以及其公司的业务、人事组织等情况。有位推销员在与顾客商谈之前，掌握了顾客公司的优点和缺点，便来个反客为主，向老板询问公司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提供建设性意见。结果，两人会谈十分投机，
5、这位推销员在短短时间里便成了该公司的最大顾客。 到了顾客的办公室，在客人未能即时接见时，千万不要滞留过久。一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无限的摧残。你可以借故离开，另行再约会面的时间。 3、在商场上一张会笑的脸可使人通行无阻。每天起床之后，对着镜子，笑上二十五秒钟。可以令人笑得自然和蔼，使初相识的朋友没法抗拒你，乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。 切忌向初识的朋友提意见或进行批评。无论是善意或恶意的批评，一定要避免。在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的原则，也要努力地去倾听和容忍。告诉他你很看重他。当你认识商场新朋
6、友之后，最好多找一些机会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类。 三、推销过程中的客户接待推销员在推销过程中需要做的一个重要工作就是接待顾客。下面是一些接待顾客的方法及注意事项。 1、谨守约定的时间任何人都不喜欢等人，尤其是当对方认为他跟你一样重要(甚或比你还重要)时，等候就更难以忍受。因此，如果你估计某人等你的时间可能超过5分钟，你应该先出去向他表示歉意，解释延误的原因，最重要的是，保证你一定会尽快赶到，同时安排等候你的人能有杯咖啡或饮料或刊物好打发时间，也可以问问他是否需要打个电话或传真，让他有事可忙。 2、接待顾客在接到客人已经到达的通知时，应该亲自到接待区迎接、问候来客
7、，并且带领他到你的办公室。此时，让客人先行是较合乎礼仪的做法，但如果由你走在前面带路，则较能节省时间又不至走错地方。当访客来到你的办公室时，你应马上站起来，由桌后走出，并伸出手与来人寒暄问候。你的行动表达出你很高兴见到对方，并且视他为一个很重要的人物。 约定的人到达时若你正在打电话，应该马上结束，约了某人却在晤谈时还不停地接电话，是最令人难以谅解的事。访客来时穿着外套，脱下后，应将它挂在你办公室里的衣柜，或者拿到外面去挂。同时在你办公室的外面，应该放置一个雨伞架，以免客人为担心他的雨伞将地毯弄湿，而显得狼狈不堪。 3、收集信息、做好多项准备如果来访的是许多人，事前即应准备足够的座椅，免得临时到
8、处张罗椅子，这样不仅浪费时间，同时也显得诚意不足。况且，临时找来的椅子有时坐起来并不舒服。在办公室的角落放置沙发以及一些椅子，除供小型聚会用，客人来时更能坐得舒服。 等客人坐定之后再坐下。 客人离开时，应该亲自送客人到电梯口。 如果客人不是自己开车来的，天气又不好，或者访客年纪很大或行动不便，应帮他招来计程车，一般来说，送他出去为他叫车的工作，就该由你自己去做。 如果是你应邀去别人那里，请务必准时，即使你只是迟到5分钟，但那就足以令这次晤面有了不愉快的开始。 4、顾客在场时基本礼仪当你在对方办公室等待期间，不要向接待人员做任何要求。譬如：“我可以使用你的电话吗?”“我能跟你借一些邮票吗?”“你
9、能帮我把这张支票兑现吗?”当然，如果主人主动表示可提供类似性质的协助，你的要求便没有什么大碍，但千万不要自行提出。 如果你来拜访老板，但他所雇请的员工并没有义务接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的东西，并随身携带，免得造成拜访对象的困扰。如果你随身携带移动电话，要避免电话铃响不停，接电话时要到别处讲话，以免影响办公室中其他人的工作。 如果等待的时间很长，不要把气发在接待人员身上。如果已经超出约定时间15分钟以上，可询问还需要等多久，但不要抱怨让你等了这么久。随时都要有礼貌，当你离开办公室，记得说声“谢谢你”。 如果在会谈时有电话进来，可问问对方是否需要私下接电话：“我需不需要出去?”如果
10、他说不用，你不妨就坐在原位。但他在打电话时，不要盯着他看，同时也不要随意翻看他桌上的文件资料。这时你不妨看看房间里的其他角落墙上的画、窗外的景观、地毯的图案等最后，无论这次会面是否达成任务，都应该谢谢对方的接见，并且在离开的时候与对方握手道别。 四、电话推销的技巧而在如今这个信息时代,电话营销以其相对低廉的成本和广阔的覆盖率受到诸多企业的青睐。尽管很多潜在客户并不认为靠几通电话就自己就会购买产品,电话销售依然还是凭借得天独厚的优势为诸多企业所用。很多公司都有专门的电话营销部,于直销相辅相成,形成以驻地向周边扩展的销售圈。一个优秀的电话营销员,绝对不会只按着资料盲目的拨号。不但自信、亲切、热情，
11、而且还会认真详细地记录与客户的通话内容。1、电话技巧自我介绍打电话的原因。企业市场部能够做主的人也就是所谓的关键人。这种人一般工作比较繁忙,如果过前台之类的环节比较顺利的话，下一步就是开门见山向其表明身份和推广产品。电话销售“黄金30秒”，如果在开场白的30秒没能抓住客户兴趣，结果基本上是被扫地出门。电话前的准备工作：状态上的准备(动作调整情绪、调整注意力；饱满的热情、快乐的感觉;心境、声音、笑容等。对客户的了解。（如果客户的公司有网站，可在通话时同步浏览）跟客户在电话中交谈时面带微笑，对方能感觉到。有些销售人员在和顾客谈熟后同仇敌忾，听到顾客诉苦时甚至会在电话这头愤怒的拍桌大骂为他鸣不平。这
12、样的销售人员能把顾客当成朋友，客户对他们很信任,忠诚度就是在充分信任的基础上建立的。如何对付客户拒绝约见的战术：搞清楚对方回绝的原因，努力为下次约见铺路。客户说太忙是的，我知道您很忙，向您这么优秀的企业家一定很忙，x总，我们忙的目的是想把企业经营的更好，您说是吗?我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的，您说，广告宣传对企业来说是不是很重要?客户说我们已经做过广告了很遗憾同您联系晚了，不过我还是要告诉您下星期我把宣传资料拿过来给您过目，行吗?2、一线万金成功的电话销售被戏称为“一线万金”电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。销售是情感的传递，
13、信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。3、细节掌控发挥影响力。电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。 如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 我建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来
14、的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。 训练声音：由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。 尤其要对自己成功的电话
15、销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单的等等。多用赞美的语句。日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不
16、相符的东西，不会买贵，也不会买的太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心 认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认，纠正自己的行为：进行购买。所以，在电话销售中，学会提问，通过问题引发
17、客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易。聆听是最宝贵的礼物。学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。在接触前，我们不知道客户的声音会是怎么样的，客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。但是这个
18、客户讲起话来前言不达后语，毫无逻辑性可言，而且声调平板，令人昏昏欲睡。又或者，这个客户讲起产品来一套一套的，比你还专业。这些都是可能的。也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息，但当时我们不知道。备注可以帮助我们有效思考：客户现在的背景是怎么样的，这样的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的采购清单上的标准是什么样的。五、结束语销售靠的是团队的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。切勿将自己在团队中的位置看的太重，地球没了谁都一样转。成功的企业内部相互信任和制约，打造出小于市场的交易成本，才能创造更多收益。参考文献 1 郭小鹏.新经济时代市场营销发展趋势J.中国物资出版社,2007.102 周静.市场营销与推销J.商业经济研究新农业,2001.53 张明毅.关于市场营销工作的几点思考J.经济研究1999.14 陈彦伟.电话营销实战技巧J.商业经济研究2005.117