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1、上海工程技术大学毕业设计（论文） 德朗公司出口营销策略研究摘 要最近几年中，市场营销中4C的概念被提出，甚至有些人认为4P这个现代市场的概念中逐渐会被淘汰。4C将会全面替代4P。然而我们还是相信在发展中的经济环境以及发展中的企业中4P理论有更重要的价值。这个理论在基础市场策略应用中还是非常重要的。因此本文还是用了4P理论来做分析。产品分析互联网使得全球的客户都能聚集在一起。公司能够从互联网中发出产品和服务，客户同样可以从互联网的帮助下得到产品和服务。所以我们需要通过互联网了解关于客户更多的信息，客户的需求以及客户的爱好等等。需要注意的是全球的竞争越来越激烈，产品更新越来越快，产品的功能性越来越
2、集中。因此企业需要依据如下点来分析产品。(1) 邀请客户参与产品的设计。在合作过程中，企业开发新产品，需要直接与客户对话，了解他们的需求，让客户直接参与到产品的设计、改善、生产以及其他中，这样可以让厂家生产出来的产品更容易被客户接受。(2) 在互联网上显示产品。这样做的主要目的是通过互联网让客户了解到产品以及服务。通过互联网可以对产品的描述更加详细，并且也可以有照片等等。工厂可以创造一个可视的展馆，建立一个完美的导航系统。允许客户快速得找到产品。同时他们还可以使用互联网以及多媒体技术以增加产品的真实性。(3) 客户才是产品和服务的中心。根据客户的需求，企业可以将产品和服务区分开。这可以使客户在
3、对的时间和地点买到对的产品。因此要根据客户的需求生产产品。通过这个方法可以使企业和客户之间的距离缩短。从另一方面来说增加了生意的弹性，企业可以根据市场不同的需求调整策略。(4) 加强与客户之间的沟通。一方面这个可以通过建立网上沟通或者论坛来实现。通过论坛上客户的表现公司可以了解到客户期望的产品和服务，了解部分客户的需求，帮助改善产品和服务。另一方面，由企业决定沟通方式，企业可以通过网络建立一个网站，然后经常发出训问，网上论坛，聊天室，实时沟通等方法及时了解客户需求。(5) 建立一个自动服务系统。企业通过建立一个语音市场数据系统-客户中心-可以及时得自动得答复客户要求的产品，服务以及潜在的需求。
4、例如客户在不适当的时间内买了产品，这个就需要指出客户的问题。根据客户的个性提供相关的服务如采购生日礼物等。关键词：4PS，销售策略，产品分析，互联网An application analysis on marketing strategy under the e-commerce EnvironmentABSTRACTIn recent years, it is concerned about the marketing mix 4C, and even some people think that the 4P marketing mix has been unable to adapt t
5、o modern business and face elimination, 4C will completely replace the 4P.However, we believe, on the actual development environment and enterprise development in practical terms,4P marketing mix is still a more important value, the position as the basic marketing strategy by its work carried out fo
6、r corporate is still very important. Therefore, the paper remains to 4P marketing mix as the application focus for analysis.Product StrategyInternet connects the global business with customers together. Companies can get products and services via the Internet market feedback, and customer can also c
7、ustomize the needed products and services via Internet. So for businesses, need to use Internet technology understand the customer information more fully, in particular the needs of customers, customer preferences, etc. It should also be noted that the increasingly fierce global competition, faster
8、product updates, product increasing homogenization of the core functions, these factors are affecting sales. Therefore, enterprises should optimize product strategy as the following aspects:(1)Invite customers to participate in product design .In the course of business, enterprises apply the modern
9、information technology developed, regularly communicate with consumers directly, understand the needs of customers intent, let the customers actively participate in product design, improvement, production and other activities, then enable the manufactured products easily for customers to accept.(2)
10、In the corporation website to display products. It is a main purpose to access to the corporate website to get their products and services for customers, corporate website should provide detailed information on products and services, including product and service descriptions, photo flexible ways to
11、 search, etc.They can create a virtual exhibition hall, and establish a perfect navigation system, that allows customers to quickly find the information easily. They can also use the network and multimedia technologies to increase the realism of products.(3)The center of products and services are cu
12、stomers.According to the requirements of customers, enterprises can timely product and serve, which makes the customer needs are met across time and space, then to achieve customized production of the marketing process according to customer demand. Through this direct reflection it reduced the dista
13、nce between enterprises and customers, on the one hand improved customer satisfaction, on the other hand increased business flexibility, and enterprises can adjust business strategy according to market the flexible change.(4)Strengthen the communication with customers. The one hand, the corporate ca
14、n set up online communities or forums in its web site. Business through customer performance at the Forum to help companies understand the customer perception of products and services, understanding the potential needs of customers, help products and services improvements; the other hand, leave the
15、communication methods in the enterprise site. Enterprises through the establishment of the website frequently asked questions, online forms, chat rooms, real-time question and answer section to answer customer inquiries in a timely manner.(5)Establish an automatic service system. Enterprises through
16、 the establishment of a sound marketing database system, customer-centric, based on the products and services customer needed and potential required, automatically and timely service .Example, customers buy products in different time frame, to remind customers to note the problem; according to the c
17、ustomer characteristics to provide related services such as birthday gifts.B. pricing strategyUnder e-commerce environment, the factors that affect pricing include two aspects, namely the enterprises themselves factors and external factors. Enterprises themselves factors include the cost of products
18、, businesses expected profits, market supply and demand and market competition factors. The external factors are more determined by the firm outside, including product pricing in the international market by network, consumers are willing to pay the costs. Therefore, under e-commerce environment, pri
19、cing strategy is pay more attention to the value of price changes for users, price change capacity and intelligent pricing systems. In general, under e-commerce environment, enterprises should follow the three principles to improve the pricing strategy: First, as the online prices are more vulnerabl
20、e to the impact of market competition, companies can adopt a more flexible pricing price adjustment method, the actual price real-time automatic adjustments; second, enterprises can keep abreast of customer price acceptance by Internet, while understand customer willing to pay the cost, as a view to
21、 developing a customer expectation in order to develop the price, the auction price is the embodiment of this idea; Third, to enable customers to accept the price of their products, companies can develop procedures for price transparency, make its prices performance index with other similar products
22、 to compare online in order to help consumers select and purchase. As the online information is more open and easy search, therefore the price of information online for consumers to purchase plays an important role. Generally enterprises adopt low-cost pricing, price customization, use pricing, auct
23、ion prices, free price and other specific forms, but mainly from the customer perspective todevelop the price, at this price customer willing to pay and corporate income at the same time not affect. Simply, in the case, business ensure interests, and customers get maximum benefit with minimum cost.
24、Therefore, according to the network consumer spending psychological characteristics and the characteristics of online shopping, business can take the following three specific pricing methods.Key words: 4PS，sales strategy，product analysis，internet德朗公司出口营销策略研究汤密玲 Y310954390 引言从今年开始整个世界的经济发展趋势逐渐显现出现疲软状
25、态，美国的国家经济还未从上次的金融危机中摆脱出来，现在又再次陷入了更深的危机中，欧洲等各国纷纷面临债务危机，从而造成了需求不振，减少进口。使我国的整个出口行业也逐渐进开始了下滑。同时在欧美等国的压力下我国的人民币大幅升值，原材料涨价，人工成本涨价等的因素引起整个成本的上升。但是客户对于价格的要求却越来越高，同时他们也没有放松对于质量的要求，致使我国各个中小型出口企业面临到了十分严峻的形势。汽车这一产品从诞生之日开始就为全世界的经济发展提供了有利的契机。汽车行业发展的同时，也一并带动这汽车配件的发展。由于被汽车配件这一行业的市场和利润的吸引，很多企业都纷纷加入到了这一行业中，造成了产品的质量良莠
26、不齐，价格紊乱的状态。随着金融危机的加剧，很多小企业都走入了恶性循环最终走向倒闭。其中也有不少企业还在苦苦得支撑着。所以如何使德朗这家专业做汽车配件的企业能够顺利得渡过此次的危机，是值得我们探究的。1 理论综述1.1 PEST理论PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治、分析法。政治法律环境(Political Factors)-政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政
27、策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，由于执政党的不同，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。经济环境(Economic Factors)经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。这些因素直接决定着企业目前及未来的市场大小。社会文化环境(Socia
28、l cultural Factors)社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。文化水平会影响居民的需求层次；宗教信仰和风俗习惯会禁止或抵制某些活动的进行；价值观念会影响居民对组织目标、组织活动以及组织存在本身的认可与否；审美观点则会影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果的态度。技术环境(Technological Factors)技术环境除了要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手段的发展变化外，还应及时了解： 1 国家对科技开发的投资和支持重点； 2 该领域技术发展动态和研究开发费用总额； 3 技术转移和技术商品化速度； 4
29、专利及其保护情况，等等1.2 SWOT理论来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势(Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。机会与威胁分析（environmental opportunities and threats）随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体
30、化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。优势与劣势分析（Strengths and Weaknesses）识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己的
31、优势与劣势，这可通过“企业经营管理检核表”的方式进行。企业或企业外的咨询机构都可利用这一格式检查企业的营销、财务、制造和组织能力。每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标赢利。1.3 4PS理论杰罗姆麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其基础营销（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素
32、归结四个基本策略的组合，即著名的“4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4Ps”。1967年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销
33、商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。2 德朗公司简介德朗公司是一家成立于2000年的专业从事汽车配件生产的企业。其主要产品为汽车发动机冷却模块以及空调模块的部分。公司坐落在美丽的上海松江，目前拥有300多员工。其中有13%的人员为研发部的员工，10%的人员归属于质保部。从德朗公司成立之初，公司就拟定了以出口为重心的销售计划。2010年的出口额以及出口量占到公司全部生产总量的70%。目
34、前公司客户主要分布在欧洲，尤其以经济相对比较发达的德国、法国、英国等国为重心。除去欧洲市场的开发，其它国家的客户所占的比例很小。该公司的重要客户为行业内比较有名的公司，如德国贝洱、法国法雷奥、意大利四季等一线品牌，其合作的方式为贴牌代工生产的方式。与其余二线公司和其他的贸易公司的合作也只是单纯的买卖合作，并无更深层次的合作。3 德朗公司现行的营销策略及相关分析3.1 现行的营销策略德朗公司的销售以出口为主，占据公司销售收入的70%，剩下的25%为国内的OEM,5%国内的售后市场。在这70%的份额中，约65%的位为国际大型的售后品牌贴牌生产，如法国法雷奥，德国贝尔，美国海拉等等。剩余的5%为一些
35、小型的销售商。这些经销商为增加他客户的选择性，在代理一些知名品牌的时候，为增加他的客户的选择性，会进口些中国生产的一些产品。3.2 用PEST理论进行分析3.2.1 政治因素分析尽管我国已经加入了WTO, WTO 主张关税减让，反对非关税壁垒，但各国为保护民族工业，仍然在WTO的框架内采用各种贸易壁垒。虽然中国政府与欧盟和美国政府进行了拉锯式的谈判，但目前很难看到贸易环境的变化，尽管这种谈判可能会缓和争端。欧美以及世界的其他很多国家还是会对中国制造设置新的诸如绿色壁垒、技术限制、知识产权保护等非关税壁垒项目。比如从2010年10月起阿根廷为保护国内的汽车配件类生产商，对所有从中国进口的汽车配件
36、实行配额制，这严重影响了当地进口商以及德朗的利益。2011年针对向阿根廷的总出口量较2010年缩减了75%。3.2.2 经济因素分析 从2004年起，人民币从稳定的汇率开始慢慢上升，直到2010年上升了20%，这个对于制造业的出口的负面影响是根本性的。从静态来看，假设产品出口价格和出口量保持不变，那么升值的直接影响就是压缩本行业已很薄的利润空间，结果是减少产品出口。从动态来看，一方面由于人民币升值提高了出口成本，而导致提高出口产品在国际市场上的报价，从而降低了产品在国际竞争力，其结果也是减少产品的出口数量，另一方面，虽然采用行业的提价、成本的控制以及财务上的运筹等来规避升值对汽车配件行业的负面
37、影响，但负面影响是客观存在的，只能部分规避而无法克服人民币升值对企业的影响巨大。我国以出口为主的汽车配件企业数量众多，且多以OEM 为主，占据该类产品供应链中附加值最低的制造环节，往往以跑量的方式赚取微薄饿利润。人民币升值，使以人民币结算的汽车配件企业的成本提高，利润率进一步下降，这种利润的下降势必会淘汰一些不适应变化的企业，迫使企业加速提升产品的附加值、树立品牌观念、提高企业核心竞争力。但人民币升值也给以美元结算的出口汽车配件类企业带来机会，人民币升值也降低进口原材料的成本，可消化一部分升值带来的压力。我国的汽车配件产品从20年前慢慢地起步，到近10 年的飞速发展，已经成为中国出口创汇的主要
38、产业之一。可以说中国的汽车配件行业极大地带动了国内经济的发展，造就了一批最早富裕的私营企业主。但是就在国内的企业准备大展鸿图时，新一轮的转移已悄悄的开始进行了。中国随着经济的发展，原本最大的竞争优势廉价的劳动力和便宜的原材料已经慢慢失去。劳动力的成本已经迅速上升。而更多原材料开始依赖进口。因此印度，孟加拉，印尼等东盟一带已经成为中国的主要竞争对手。印度一家较大的生产企业在2009年的时候收购了欧洲一家业内非常有名的企业，这使得行业内不得不开始正视他们的存在。这些企业的生产规模之大，劳动力之廉价正使原来中国的优势相形见绌。因此汽车配件类产业逐渐向印度，孟加拉，印尼等东盟的新一轮转移已经在不知不觉
39、进行了。综上所述，人民币升值对汽车配件出口的负面影响是无法避免的。中国的汽车配件要想保持国际市场的市场份额，就必须提高产品的科技含量和附加值，要“挣美金，用美金”以避免人民币汇率政策改变所造成的损失。长期看，人民币升值会促使汽车配件企业提高产品的粗放经营。而短期内，汽车配件的“阵痛” 和“洗牌”在所难免。德朗从建厂起，其产品就一直是物美价廉被多方客户认定，但是随着人民币的升值，国内劳动力成本上升，原材料价格上升，同行的价格竞争，客户对价格的要求越来越高等的因素客户，德朗承担的压力就越来越大。德朗不得不通过其他方法来消化部分的成本压力。3.2.3 社会因素分析在全球经济一体化，生产全球化，贸易全
40、球化的背景下国际交往更加频繁，市场空间扩大了，同时国际化的市场更新变化快且能迅速扩散影响各国市场，高速变化的市场带来了市场空间进一步扩大给中国汽车配件制造业“走出去”带来了良好的机遇。汽车配件的消费从产品消费逐渐走向品牌消费。据网上调查显示：在中国，大约三分之二的调查对象认为高档品牌消费是为了显示社会地位。与亚太地区（20%）和全球（21%）的平均水平相比，中国内地购买品牌商品的消费者数量（7%）相当小。说明中国的品牌消费刚刚开始起步，而国外品牌消费已经相当成熟。德朗公司目前还没有在国际上推自己的品牌，由于要推行一个品牌前期要投入很大的人力和物力。很多的经销商都不愿意去做这个工作。并且同品质的
41、2个产品，德朗的价格要比法雷奥或者贝尔要低很多很多。客户一般都愿意出更高的费用来买他们相信的品牌。3.2.4 科技因素分析客观的分析这个行业，中国只是汽车配件制造行业的大国，并不是强国。最明显的表现是汽车配件生产的最先进的技术并不掌握在中国人自己的手里。汽车配件发达国家对配件的技术的开发和占有方面处于领先水平，前沿技术的开发和一流技术的占有主要掌握在德国、法国、美国、日本、等发达国家，这些国家各自在某些领域引领着世界汽车配件技术潮流，比如德国在发动机技术、日本和美国的电子配件类、法国的空调系统等等。世界汽车配件业前沿技术的开发者主要由汽车发达国家的大学和大型汽车配件企业研发部门组成。大学类如：
42、美国底特律大学，静冈大学、美国北卡罗莱纳大学等。企业类如：德国贝尔、日本三电、法国法雷奥等企业以，主要的一流技术也基本掌握在这些企业手中。目前中国输出各种不同汽车产品配件赚取微薄的利润，但是欧美日等汽车配件输入国却通过出口高端的生产机械以及测试设备从中国赚取巨额的利润。国内一些大型的汽车配件类的生产厂家，一些主要的生产设备以及测试设备几乎所有高端纺织机械全部由国外进口，中国还没有能力自行研发设计高端生产设备以及测试设备。德朗目前研发还只在给客户复制OEM原样的基础上，并没有自己的能力以及实力去开发新技术的产品。即使在模仿的过程中还需要考虑规避一些专利以及国内的技术无法攻克的问题。德朗目前生产O
43、EM产品的设备都是从意大利以及德国进口。这些设备生产出来的产品性能以及外观的统一性好。并且生产效率也比较高。其他的产品都是国内采购或者是自己公司的老工程师进行改造的旧设备。这些设备生产出来的产品，根据每个工人的工作熟练程度不同，做出来的产品外观都不同。3.3 用SWOT理论进行分析3.3.1 优势分析1.成本优势低劳动力成本优势对于汽车零部件产业国际竞争力的形成非常重要，日本就是最典型的例子。当年日本发展汽车产业，并能在国际市场上与欧美抗衡，靠的主要就是低劳动力成本优势，但随着日本工资的大幅上涨，低成本优势很快消失，只好将很大一部分汽车产业链转移到成本较低的国家和地区。与之相比，我国劳动力储备
44、充足，长期供大于求，因而将能持续提供低成本的劳动力。同时我国不仅拥有低成本的劳动力，还拥有庞大的熟练技术人员队伍。我国低廉的劳动力成本使我国在劳动力密集型部件产品上竞争优势非常明显。底座、保险杠、线束、玻璃、刹车片、离合器、散热气、消声器、万向节等产品，国内价格往往比国际价格低大约20%。可以说，劳动力优势是我国目前汽车零部件出口的最大竞争力优势。2.汽车工业迅速发展带来的规模优势随着人均国民收入的增加，我国的汽车产业正步入高速发展阶段，汽车产量逐年走高。我国的汽车零部件生产正处于扩张阶段，规模收益是递增的。国内汽车产销量的增长，带来汽车零部件需求的逐年膨胀，从而会产生内外两方面的规模经济优势
45、，降低产品的平均成本。从内部来看，大规模生产可以提高生产流水线的利用率，实行专业分工，采取现代化的技术设备和科学管理手段，从而提高生产效率，节省管理费用；就外部而言，大规模生产还可以同其他厂商建立稳定的生产、技术联系，提高同原材料供应商谈判的讨价还价能力，增强客户对企业产品的信赖心理等等。3关税优势汽车产业在国外目前尚属于受保护的重点产业。外国政府现在更愿意接受新保护主义的观点，他们通常采用一种瀑布式的关税体系，即对原材料及零部件进口制定较低的关税，而对汽车进口征收的名义税率较高，从而使得用进口零部件的最终产品的有效保护率比名义保护率显示的保护程度大得多。对于我国零部件出口来说，在没有歧视性关
46、税下，这种低关税政策无疑是一种极大的利好。 德朗公司选址在上海，劳动力的优势是占了主要的原因，每年都会有很多的外来劳务人员到上海来找工作，所以招工很容易。并且上海有自己的出口港口，运输发达，这也无形中降低了时间成本和运输成本。3.3.2 弱势分析1技术相对落后毫无疑问，从整体来看我国汽车零部件出口的竞争力是廉价劳动力，出口以劳动密集型产品为主，仿制能力强。但是，我国汽配新产品的开发能力弱，完全拥有知识产权的出口产品很少，技术含量较低。当然，在生产标准化的今天，我们也不能过分高估技术因素对出口的影响，毕竟出口还是主要看一个国家的资源禀赋。但在新产品生命周期开始阶段，主导产品出口的因素还是技术，拥
47、有了技术上的优势，也就掌握了出口的主动权；否则，就只有等到这一“新”技术型产品进入标准化生产阶段，我们才能凭借廉价劳动的优势进行生产和出口。随着汽车更新速度的加快，标准化生产时间在生命周期中所占的比重也在逐渐缩小，我们如果不将发展的重点放在技术进步上，则属于我们出口的时间也将越来越短。2同行间无序竞争目前国内一些厂家为了急于打开国际市场，往往报出的价格远远低于国际平均价格。这绝非明智之举：一来自己的利润率非常低，不利于企业的长期发展；二来在一些大公司眼中并非报价越低越好，一些大公司会认为，一个产品没有合理的利润率其产品质量就有可能大打折扣。更为严重的是，生产出口产品的国内企业相互压价竞争，有可
48、能引起国外反倾销投诉。如福耀玻璃遭到国外反倾销投诉，虽然最终是中方胜诉，但这一问题的出现必须引起中方企业的高度重视，否则将带来极大的麻烦。3沉没成本所谓沉没成本是指先期已经投入，若合同或工程取消将无法得以偿付的成本。国外采购商采购配件时往往会带来汽车零部件图纸，这就需要我国有意向的出口商先期投入一笔费用，包括模具开发等。当然，如果该采购商最终没有选择这家零部件企业，这笔沉没成本损失了也很正常。但国内零部件企业因惧怕模具费打水漂，总是希望先签合同再开模具。由于得不到已经成品化的产品，采购商无法进行对比，同时感到我方缺乏合作的诚意，很有可能不与我方合作。4订单集中在国外售后市场目前我国汽车零部件出口订单主要有两种：一种是售后市场订单，这主要是为了满足汽车售后维修服务的需要而订；另一种是OEM订单，也就是汽车配件名义上的生产者或者进口方不直接生产产品，而是利用其掌握的关键的核心技术，负责设计和开发、控制销售渠道，具体的加工任务交给原始设备制造商。虽然我国零部件出口增长较快，但绝大部分企业做的是售后市场订单，约占了中国零部件出口额的85%以上。这种订单业务属于纯粹的国际出口贸易种类，进入门槛较低、时间快。跟OEM订单相比，这种订单不稳定，也不能学到先进的技术。5企业研发投入低，自主研发能力差根据商务部统计：