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1、深圳大学管理学院自学考试本科毕业论文论文题目 雷士照明的营销策略研究 学生姓名准考证号学科专业商务管理指导老师论文提交日期2014年03月15日论文答辩日期2014年04月12日2内容提要：资源环境制约是当前我国经济社会发展面临的突出矛盾。解决节能环保问题，是扩内需、稳增长、调结构，打造中国经济升级版的 一项重要而紧迫的任务。加快发展节能环保产业，对拉动投资和消费，形成新的经济增长点，推动产业升级和发展方式转变，促进节能减排和民生改善，实现经济可 持续发展和确保2020年全面建成小康社会，具有十分重要的意义。本文主要对雷士照明的内外部环境和营销策略进行分析，分析其营销现状与存在的问题，并寻找其
2、解决方法，提升产品的竞争优势，以抵御省内外竞争对手对其市场份额的侵蚀，并且为有类似营销问题的中小企业提供借鉴意义。关键词：雷士照明 营销环境 营销策略 III目 录一、绪论1（一）选题背景及意义11选题的背景12选题的目的和意义1（二）相关理论11营销策略的概念12营销策略类型1二、雷士照明的营销环境分析2（一）雷士照明的概况21雷士照明的公司简介22雷士照明的产品简介2（二）雷士照明的外部环境分析31政治32经济33社会44科技4（三）照明行业的发展状况41照明行业还处于初级发展阶段42企业数量发展迅速43真正具备规模化生产的企业并不多44消费者需求变动较大45行业分化严重5（四）雷士照明的
3、内部环境分析51产品线比较丰富52雷士建立专卖店的形式，降低了成本53渠道可控、低成本和高效率，难被模仿54具有很大的发展前景6三、雷士照明的SWOT分析6（一）优势61雷士照明获得过很多国家的认可62处于照明行业领先地位63公司实力雄厚64品牌知名度高6（二）劣势61价格比较高，不适合大众的消费62产品涉及面广，没有一个产品的核心63媒体广告宣传比较少6（三）机会71我国照明行业发展持续稳定72政府的政策的扶持73国内市场庞大74家居灯饰装修受到人们的重视7（四）威胁71市场竞争激烈72市场上的同类产品及品牌众多，价格混乱73照明灯具行业标准亟需完善7四、雷士照明营销策略分析7（一）产品策略
4、71创新LED照明技术72LED照明结合无线智能照明控制系统7（二）价格策略81高价格策略82避免价格战，主打价值战8（三）渠道策略81借助雷士运营中心专卖店渠道体系82重视隐形渠道的开发8（四）促销策略91广告92人员推销93营业推广94公共关系9结论10参考文献11一、绪论（一）选题背景及意义1选题的背景广东从九十年代初开始，节能照明产品就受到了国家的重点关注，特别是从1993年国家开展第一期绿色照明工程后，节能产品成为照明领域的重点开发目标，而且，随着照明用电量在总用电量的比例逐年提高，节能就尤为受到重视。节能已列为照明领域的国家产业政策。作为直接消耗电能的光源及电子产品，其节能指标和效
5、果一目了然，国家对此出台了许多鼓励政策，进行大规模的推广应用。但目前在照明领域，灯具的专业设计所达到的节能作用还没有受到重视，这方面中国在世界上还处于落后水平，未来，通过灯具设计，提高灯具效率，从而达到节能效果，有非常大的空间。因此，作为灯具生产企业如何在这方面取得突破，应是成为国际大公司的关键。九十年代，在照明产业只有飞利浦、欧司朗等洋品牌，国内企业的品牌、产品的销售往往控制在经销商的手中，制约了企业的发展。在九十年代末加入照明产业的雷士看到了品牌对企业发展的重要性，率先在业内提出了“创世界品牌，争行业第一”的口号。2000年，雷士在照明行业中第一个全面导入专卖店模式，在沈阳开了第一家照明行
6、业真正意义上的品牌专卖店，随后在全国市场迅速复制，为企业的发展打下了基础。2选题的目的和意义对于雷士照明的营销策略研究，目的是为了分析其营销现状与存在的问题，并寻找其解决方法，提升产品的竞争优势，以抵御省内外竞争对手对其市场份额的侵蚀。从更大的意义来说，对于雷士照明营销策略的研究，同时也能为有类似营销问题的中小企业提供借鉴意义。（二）相关理论1营销策略的概念营销策略指的是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。2营销策略类型
7、（1）产品策略主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。（2）定价策略主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。（3）分销策略主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 （4
8、）促销策略主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。二、雷士照明的营销环境分析（一）雷士照明的概况1雷士照明的公司简介广东省惠州雷士光电科技有限公司，是一家专业照明电器与电气装置产品制造商。位于广东惠州汝湖镇雷士工业园。 凭借优异的产品品质、卓越的服务精神，赢得了客户的广泛认可与赞誉，雷士在国内商业照明领域一直保持行业领先地位，其“NVC雷士照明”品牌已成为国内照明行业领袖品牌。多年来，雷士已获中国驰名商标、“国家免检产品”、“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”等多
9、项殊荣。在1998年，雷士照明控股股东与同学合资创办，当时的注册资金为100万元，靠贴牌生产起步。以射灯作为第一个突破口，业务逐步扩展到铜灯、灯盘等。雷士创办的时候中国照明行业已经发展了20多年，当时市场容量已经达到1000多亿。飞利浦、松下、欧司朗等国际照明巨头很早已经进入中国市场并在全国布局。雷士照明产品属于国内知名品牌，通过宣传和传播，尤其是专卖店和近几年的广告的影响，雷士早明成为照明行业的龙头企业，从而雷士照明是行业内影响较大的一个企业。拥有较高的知名度。2雷士照明的产品简介雷士产品涵盖商业照明、家居照明、户外照明、智能照明、雷士电工和光源电器等六大种类六十余个系列数千个品种，为客户提
10、供了全方位的照明与电气装置项目 的产品配套、客户服务和技术支持。公司自1999年成立以来，销售业绩保持高速增长，雷士的高速成长引起了企业界的高度重视，雷士于2005年先后入选了 2005年中国企业“未来之星最具成长型的新兴企业”和“2005年中国成长企业100强”。2006年2月，占地20万平方米的雷士工业园竣工投入使用。为加快国内生产基地战略布局。目前投资数亿的重庆万州雷士工业园已于2007年3月18日竣工投产。雷士凭借强大的研发力量，致力于新型绿色照明产品的开发和和谐光环境的营造。先后与哈尔滨工业大学、复旦大学电光源研究所等国内权威大学共同进行先进照明技术和国家重点科技项目的研究开发，不断
11、保持着积极创新的激情。雷士在整个亚太地区首 个加入DIALux设计软件外挂程序，将艺术的追求纳入科学的实际。2005年9月至2006年8月，雷士斥巨资成功举办了“雷士杯照明设计大奖赛”，大 力推动了中国照明设计事业向专业化、标准化、科学化、国际化方向发展。公司非常重视且在不断完善基础管理，员工实行了科学的绩效考核制度。同时，斥巨资引进ERP-SAP系统，通过精确的数据有效监理生产流程和内部管理。雷士已通过ISO9001：2000国际质量体系认证，并被评为中国质量服务信誉AAA级企业、中国农业银行“2005 年度AAA 级信用企业”；产品通过3C、TUV、CE、EMC等国内外权威认证与检测，并荣
12、获中国照明灯饰十佳质量放心品牌、中国进入WTO推荐产品、中国建筑电气 知名品牌、中国质量达标放心品牌和最具影响力品牌等多项荣誉。同时，为了进一步推进国家名牌战略的实施、促进我国经济发展和提升公司的品牌形象，公司获得中国驰名商标 雷士公司在二十几个国家和地区设有经营机构，雷士产品专卖店多达860余家、雷士客户服务机构也已遍布全国。雷士的专业服务，得到了广大消费者的认可和权 威机构的称赞，雷士营销团队被评为2004年度“中国营销团队25强”。为了适应新形式下的战略发展需要，公司对现有的客户关系网络进行了整合，在全国各 地成立了35个运营中心，完善了公司供应链系统、物流配送系统以及客户服务系统。（二
13、）雷士照明的外部环境分析1政治在党十八大期间，国家发改委副主任解振华表示，我国将努力控制二氧化碳等温室气体排放，争取到2020年在2005年的基础上实现碳强度降低40%-45%。“十二五”节能减排任务异常艰巨，要加大措施，做大做强节能服务战略性新兴产业，为节能减排提供坚实的产业支撑。LED照明被公认为21世纪“绿色照明”，具有高节能、寿命长、多变幻、利环保、高新尖等特点，是人类自从懂得电光源照明技术以来首次出现的集多项技术优势于一身的固体电光源。中国工程院院士、中科院半导体研究所研究员陈良惠甚至估算道：“只要目前1/3的白炽灯被半导体灯所取代，每年就可为国家节省用电1000亿度，相当于三峡工程
14、一年的发电量。”按照节约一度电相当于减少0.98千克的CO2的排放，相当于少排放980亿千克CO2。2经济目前国内LED企业80%的产品都以出口为主。在欧洲经济危机、美国经济复苏无力等因素的影响下，从2012下半年以来，LED照明企业的订单开始不断减少。年初至今，国内LED企业来自欧美的订单大降三成的情况非常普遍。3社会随着生活水平的提高和经济条件的改善，人们的思想观念和行为莫斯开始发生改变，随着消费结构的不断升级，人们也开始重视对家居灯饰的装修。人们对灯饰的需求不断提高而且还要是产品质量高的同时还要产品节能、环保。可见人们对居室生态环境的重视。雷士照明是在节能环保方面的绿色照明倡导者，并坚持
15、进行照明节能的研发。雷士进行的“光芒行动”则是雷士推广节能型照明产品、传播照明节能文化的实践。4科技随着全球经济一体化的步伐加快，资源流动日益频繁和便捷，企业之间的竞争越来越体现为高端技术的研发和应用，灯具行业也无一例外地呈现出高技术含量、高附加值的产业发展趋势新型半导体照明讲引领第三次革命浪潮。2008年，雷士在上海成立研发中心，主要承担雷士全球的光源研发工作，尤其是新型节能产品的研发，包括节能灯、电子镇流器、直管荧光灯等。技术政策与其他方面的鼓励非常有利于雷士照明产业的技术研发和发展（三）照明行业的发展状况1照明行业还处于初级发展阶段从市场角度上看，我国照明行业还处于初级发展阶段。近年来我
16、国照明灯具行业的发展是既让人喜悦，也让人忧虑。2企业数量发展迅速一方面是照明的企业得益于中国城镇化的步伐的加快市场的需求巨大，企业数量迅速增加到了10000多家，从事照明行业的人数已经超过100万，根据调研显示到2010年，我国半导体照明产业规模达1200亿元，较2009年增长约40%，据中国照明电器协会介绍，目前国内照明行业年产值在2800-3000亿元之间；照明行业市场集中度非常低，最大企业的市场占有率也仅1%左右。从中可以看出照明行业的市场潜力是巨大的。3真正具备规模化生产的企业并不多由于小企业多，手工作坊和手工生产现象普遍。市场缺乏强势的领导企业，缺少品牌企业，市场集中程度非常低，在新
17、兴的LED领域，市场的不成熟更易体现，中国LED应用产品销售主要集中在商业照明和市政工程，普通消费者接受程度仍处于较低水平。全国的范围中缺乏LED龙头企业。LED企业间兼并情况很少。目前市场上很少有LED企业间相互兼LED市场仍然未成熟和充分竞争，多数企业可以找到自己的生存空间。4消费者需求变动较大随着经济的发展，人们的生活水平不断得到提高。因此对照明灯具的需求不再是简单的照明，消费者在选择产品时，已经开始从过去的满足简单照明需求的盲目消费阶段向寻求消费享受的高标准理性消费阶段过渡。他们在购买产品时，需要商家提供更多的指导意见，更多消费服务，并会根据自身消费需求“货比三家”.对于不适合自己消费
18、的产品，消费者会更理性地遏制消费欲望;而对有消费欲望的产品，他们都希望产品物有所值。人们不再仅仅满足于灯具的照明功能，适用于各种使用要求的灯具应运而生。学生灯、书写灯、应急灯 、日光灯 、霞光灯 、晚餐灯 、不同高度的落地灯等新品迭出。当前灯饰(照明)市场还处于供过于求的阶段，在品类繁多、纷繁复杂的各类商品中，消费者对产品的挑选会越来越理性化，他们对产品需求的层次也越来越高。这些对大店商家提出了更高的要求5行业分化严重由于照明行业中的企业众多，照明产品的需求是供大于求。照明市场出现了明显的“分化”不断有新的商家兴起也有商家关门倒闭。照明行业的竞争越来越剧烈。照明产品的价格也不断规范化、公开化。
19、过去的暴利时代已经一去不返。商家竞争的加剧固然缩短了照明行业暴利时代向平价时代转化的进程。但不可置疑的是，随着市场的快速发展以及信息化进程的加速，以前的暴利时代注定不能长久。只有优质服务、高性价比的产品经营才是可持续发展之道。（四）雷士照明的内部环境分析1产品线比较丰富雷士照明的产品涵盖低档、中档和高档，而且涉及的照明领域较齐全。在工程照明中，以石油照明为例。雷士对石油的照明灯具的提供在行业内是很少有可以提供种类最为齐全的企业。2雷士建立专卖店的形式，降低了成本雷士照明产品的利润水平时行业内很高的一个企业。根据雷士照明的招股说明书，在2007年到2009年，雷士照明连续三年毛利率持续增长，分别
20、为23.8%、24.5%、27.5%，这在照明行业中是很好的了，国内知名老品牌上市照明企业佛山照明，的毛利率也不过是26.67%、20.11%和20.49%可以看出作为国内照明龙头企业具有较高的利润率。3渠道可控、低成本和高效率，难被模仿雷士照明虽然与运营中心不存在股权纽带，也不参与日常管理，但能够通过施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。渠道的高效率则体现在两个方面：一是渠道扩张的高效率，当前的返利政策有效，刺激各运营中心市场开拓的积极性，渠道扩张将更为快速；二是产品能够通过分布在市场末梢的专卖店迅速分销。雷士照明的渠道优势是否会在模仿潮中逐步丧失？毕竟设立专卖店、运营中心不
21、具有模仿壁垒。深入分析后发现，雷士照明具有先发优势和规模优势，能够在一定程度上给模仿者设置障碍，提高模仿者的成本，而模仿者要协调好新辟渠道和原有渠道的利益关系，本身就是一个非常困难的过程；而且，雷士照明的渠道优势，实质是专卖店、运营中心、隐形渠道、返利政策的有机统一，而简单模仿难以实现渠道的协调。更重要的是，中国照明行业市场容量巨大，市场集中度极低，给品牌企业提供了极大的发展空间，任何一家企业都不可能完全抢夺强势对手的生存空间，竞争的结果更可能是推进产业升级，市场份额向品牌企业集中，而品牌企业在这一过程中不断调整和优化自身商业模式，以适应市场新的变化。4具有很大的发展前景在2009年作为国内行
22、业第一的雷士照明的销售额仅为20亿元，根据预测，到2014年照明的产值达到2800亿到3000亿之间，可见任何一个企业的产值不到行业总产值的1%，而且照明行业中很多都是小厂生产，竞争力低下。到现在为止，行业很少出现兼并或者收购的。因此雷士照明作为行业第一，具有很大的发展前景。三、雷士照明的SWOT分析（一）优势1雷士照明获得过很多国家的认可“雷士”的商标是中国的驰名商标，雷士产品连续获得国家免检产品、广东省著名商标、广东省名牌产品等多项荣誉。2处于照明行业领先地位雷士照明是中国国内最大的照明品牌供应商，位于中国本土是照明企业销售收入和节能灯产量排名的第一位。3公司实力雄厚2010年，雷士照明公
23、司在香港主板成功上市，发行7.28亿股，集资净额13.73亿。 4品牌知名度高雷士的照明产品及应用解决方案被众多著名工程和知名品牌所选择，包括2008年北京奥运会、上海世博会、天津地铁、武广高速铁路、上海虹桥交通枢纽等著名工程，希尔顿、喜来登、洲际等星级酒店，宾利、宝马、丰田等汽车品牌，美特斯邦威、劲霸、鄂尔多斯等服装品牌，并成为广州2010年亚运会灯光照明产品供应商。（二）劣势1价格比较高，不适合大众的消费雷士的家居照明产品价格比较高，在一般的家庭的购买力里还是不是很高，价格高会影响雷士家居照明向大众化的推广。2产品涉及面广，没有一个产品的核心雷士的产品很多，没有形成一个固有的产品或者是具有
24、代表性的产品。造成产品在市场竞争力的分散。3媒体广告宣传比较少（三）机会1我国照明行业发展持续稳定2政府的政策的扶持我国大力实施绿色照明工程，政府补贴推广节能灯，有力地促进了我国的节能减排与环境保护，为低碳生活做出了贡献。3国内市场庞大 我们的人口多，也就证明国内市场是一个巨大的市场，现在中国大多数人都是用白炽灯，采用紧凑型荧光灯替代白炽灯可节电60%以上，节电潜力巨大。4家居灯饰装修受到人们的重视随着消费结构的不断升级，人们开始重视对家居灯饰的装修，灯具行业的需求空间还将持续扩大。（四）威胁1市场竞争激烈2市场上的同类产品及品牌众多，价格混乱3照明灯具行业标准亟需完善四、雷士照明营销策略分析
25、（一）产品策略1创新LED照明技术国内的LED照明行业起步较晚，很多国内的厂商在产品与系统设计方面没有自主知识产权。LED照明产品技术是LED照明发展的最大瓶颈，因此雷士要认识到LED照明作为新兴高技术产业掌握核心技术是产业实现可持续发展的关键，只有在技术上不受制于人，加大对LED照明产品的研发投入力度，具备了技术自主创新能力，才会在激烈的市场竞争中获胜。雷士应该将自主研发和对外交流学习结合起来，更好的掌握LED照明核心技术，这也将成为雷士LED照明的核心竞争力。雷士还应该参与国家LED照明标准的制定与修订，拥有自己的专利和知识产权。此外，针对LED技术开发需要，雷士应该采用收购，互相参股等方
26、式和LED上游芯片公司进行战略合作，在芯片技术和供应成本，获得利益。2LED照明结合无线智能照明控制系统随着科学技术的发展和人们生活方式的转变，智能照明系统渐渐成为市场的新宠，与传统照明相比，无线智能照明更加智能、节能和高效控制，无线智能照明控制给消费者带来前所未有的体验，未来的市场前景非常的广阔。正是在这种市场和技术发展的环境下，飞利浦照明全资收购了澳大利亚邦奇电子工程有限公司，用以加快自己引入智能照明控制的进度。雷士作为国内照明行业领头羊，一定要有敏锐的嗅觉，在发展LED照明的过程中，不仅仅要革新LED照明的固有技术，还要引入新技术，增加LED照明产品的附加值。智能照明控制系统的兴起，给了
27、雷士这样一个机会，雷士应该加大研发力度，或者实现前向一体化，收购、参股智能照明控制系统的公司，做好智能照明控制的技术储备，将无线智能照明控制整合到自己的LED照明产品体系中，以提高雷士LED照明产品的竞争力。 （二）价格策略1高价格策略雷士LED照明产品的定价应该为市场中较高的价格，该价格高于国内其他LED厂家如雷曼光电和欧普照明，但是要略低于国际巨头如菲利浦、欧司朗。雷士的定价考虑到了以下一些因素：较高的价格可以树立企业高质量的产品形象，符合雷士市场领导者的市场定位。高价格是因为成本较高，设置较高的进入壁垒，可以避免更多的潜在竞争者进入。2避免价格战，主打价值战雷士有降价的空间，可以吸引低层
28、次消费者。虽然当前价格是消费者购买LED照明产品时的重要考虑因素，但是消费者会越来越关心灯具的质量，及带来的比较利益。因此，雷士LED灯的价格策略就是不打价格战，而打价值战。不断的推出层出不穷的创新产品，提高产品质量，提升品牌价值，给顾客真诚的服务，告诉消费者价格高在在哪里，使消费者得到超值享受，从而强化自己的产品价值，这种价值优势是其他低价格产品不可比拟的。（三）渠道策略1借助雷士运营中心专卖店渠道体系一项产品从生产加工最后到流通到顾客手里，渠道起着至关重要、不可缺少的作用，渠道也是雷士迅速发展的竞争力。雷士市场推广中开展了一场渠道革命，在业内第一个8推行品牌专卖店模式， 2000年7月，雷
29、士第一家专卖店营业，市场反响激烈，之后迅速发展，到今天雷士专卖店的数量已经发展到数万个网点。专卖店模式的缺陷逐渐显露，专卖店之间互相窜货，雷士专卖店价格不统一，因此成立运营中心是雷士的有效解决途径，由其负责该区域市场的仓储、物流和销售、市场管理和品牌运作等一系列工作。至此，在全国范围内雷士确立了总公司运营中心专卖店这种合理有效的销售体系。雷士在这种强势渠道的支撑下，大幅度降低渠道运营成本，但是对渠道的掌控力并没有减弱。所以雷士在LED照明产品的推广中，要大力借助原有的这种渠道模式优势，迅速铺货，占领市场，借以和国际巨头抗衡。2重视隐形渠道的开发与普通产品不同的是LED照明产品的销售，它们不仅拥
30、有有形的实体店渠道，还有属于自己的隐形渠道， LED照明产品可通过家装公司、设计院和设计师等非销售途径实现销售，他们虽很少购买甚至不购买产品，但是在指导买主购买方面产生不可忽视的影响力，十分有力且有效地影响着客户选择的产品型号和品牌。LED灯具现在主要的应用是景观照明和工程照明，而这两个细分市场，隐形渠道扮演了极其重要的角色。因此，雷士LED照明产品的推广不仅要借助专卖店渠道，还要重视本地区设计院和装修公司等隐形渠道的开发。针对这种隐形渠道，雷士应该着力打造专业的营销团队，培训员工产品和销售知识，并对各地区当地装修公司和设计院进行跟踪、拜访和沟通感情，在加深他们对雷士照明产品的了解基础之上，提
31、高他们对雷士照明产品的信任度，以期达到双赢的目的。相对于飞利浦、欧司朗等外来企业，雷士更懂得中国的人之常情，善于与隐形渠道打成一片。但是，隐形渠道的开发比较容易涉及到潜规则，雷士一定要注意这一点，如果不能合理把握分寸，不仅不能让隐形渠道给公司带来效益，而且公司还会面临法律制裁的风险。（四）促销策略1广告电视广告对大多数商品来说都是其中最重要的营销沟通形式。雷士照明财大气粗，可以在央视和经济发达的省级卫视做雷士灯具的广告宣传，以提高知名度，扩大影响力。照明产品专业性比较强，雷士应该在像灯饰世界这样专业的报刊杂志上多发表文章，关于照明技术、发展前景、雷士的相关新闻等宣传资料，扩大公司和产品的曝光度
32、。雷士公司应为运营中心和专卖店提供印有公司和产品广告口号的宣传物品，这类广告起着沟通和引导作用，影响着消费者最后的购买决策。2人员推销雷士应该给销售员培训相关照明灯具的参数、技术、使用等知识，当客户来到专卖店的时候，营业员应该给客户推荐宣传节能的LED照明产品，以期提高LED照明灯具的销售额。雷士应该动员经销商组建专业的营销团队，培训推销人员相关知识，安排推销员拜访当地的装修公司和设计公司等，向他们推销雷士照明产品，让他们向客户推荐，以带动雷士照明产品的销售。3营业推广雷士照明在市场推广中可以采取实物促销，按消费者购买LED灯的数量赠送不同档次的产品，根据经销商的订货量给以一定的促销样品或回扣
33、。雷士在做LED照明产品的促销中可以通过限量团购的方式进行在拉手网、美团网等团购网站上分别进行限量团购，刺激消费者的购买。借鉴家电以旧换新的方式，雷士可以让顾客拿家里旧的灯具产品来雷士专卖店，将旧灯具按一定标准折价，允许消费者购买新的LED照明灯具时做抵扣，以此可以收到刺激消费者购买行为的效果，起到提高产品销售量的作用。4公共关系雷士自成立以来，一直高度重视公司公共关系，采用多种多样的方式建设公共关。雷士是低碳经济的倡导者，支持节能环保事业，积极推出LED照明产品，并将低碳节能的环保理念持续贯彻下去，这一举措赢得了广大公众的认同。雷士热衷公益事业，其“光明行公益工程”是一项旨在改善贫困地区、边
34、远山区中小学教育的照明环境的公益活动。雷士LED照明产品应该借助雷士光明行工程，给需要帮助的中小学送去LED照明产品，给受众带来光明，让人们在获得帮助的同时宣传了雷士LED照明产品。雷士光明行工程，回馈社会，帮助需要帮助的人，为雷士赚足了口碑。雷士在做公益事业的过程中，应该大力宣传雷士LED照明产品相关信息，提高雷士照明的知名度和美誉度。结论雷士公司决策层要树立先进的营销管理理念，制定出既符合外部营销环境发展，又符合自身实际经营状况的市场营销，用以指导公司未来的营销管理工作。使公司未来的市场营销工作有组织、有计划、有步骤、有控制的合理开展。祝愿雷士照明能够继承以前的传统，在市场竞争中，一举拿下市场，在照明领域也能成为行业领先者。11参考文献1、黄海力，朱翠红：市场营销，经济科学出版社 20102、翁智刚：营销工程，机械工业出版社 20103、孙忠琼，张巍，张书芬：营销调研理论与实务，工商出版社 20014、刘如林：销售实务，中国物质出版社 20025、林宁：顾客心理与营销决策，广东经济出版社 20026、陈水芬，孔伟成：市场营销的理论与实践，浙江大学出版社 20027、张彦宁：经营战略新趋势，企业管理出版社 19998、王德中：企业战略管理，西南财经大学出版社 19999、张美忠：上海宏源照明公司电磁感应灯营销策略研究，西南交通大学出版社 2011