理财产品毕业论文 (2).doc

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1、论文题目：理财产品市场需求和营销学生姓名 林杭茜 学 号 09065305 指导教师 王抒 专 业 金 融 证券 学 校 温州职业技术学院目 录一 引言3二 调研结果分析4（一）调查对象特征分析41、年龄结构42、可支配收入结构53、风险偏好类型64、购买经验7（二）投资者偏好特征分析71.产品挂钩类型选择72.产品跨度期选择83.购买银行选择94.投资目的选择105.信息获得途径和投资决策的选择116.对理财产品的看法127.回报率要求13三 小结14理财产品市场需求和营销15摘 要15一前言16二我国理财产品的背景分析16（一）理财产品需求不足17（二）理财产品不够丰富17（三）营销及服务

2、情况较差17（四）市场监管较混乱18三理财产品市场发展及营销方式转变18（一）、市场不断壮大18（二）、理念加速升级19（三）、专业队伍不断壮大20（四）、市场制度完善20四推动理财服务发展的对策与建议20（一）需求因素决定市场未来21（二）合理化市场定位决定发展前景21（三）队伍素质决定营销成败22（四）风险控制决定市场生命22五结论22参考文献2324一 引言 近年来随着国民经济的发展，人均收入的增加，储蓄也开始爆炸性的增长。根据中国统计年鉴显示，中国GDP总值从1978年的9016.0亿元增加到2007年的249529.9亿元，共增加了近27倍；与此同时，存款总额也从6430.87亿元上

3、涨到454267.8亿元，上涨了近70倍；恩格尔系数从85年的53.3%下降到07年的36.3%。这些都说明中国居民可支配收入正在不断增长，而这笔资金也从单纯的储蓄开始向资本市场蔓延。越来越多的人开始投资债券，股票，票据，基金等等，股指从06年的1000多点上冲到6124.04年，这足以证明我国公民的投资意识正在不断加强。但是风险和收益向来都是共存的，从07年到08年由于全球金融危机的影响，股指从6124.04点回调到1664.83点，我们可以看到股票债券等投资手段的风险程度，这就促使我们更加客观的去判断学习科学的理财方式，同时催生各种更加专业更加科学的理财方式的不断增长，而理财产品就是其中最

4、典型最有效的方式之一。 同时理财产品本身也正在不断的被开发，创新，推广。从理财产品供应数量上看，投资者可以进行投资的理财产品越来越多。据第一理财网理财产品库根据公开资料不完全统计，2006年1月1日至12月31日，有2000个左右的各类理财产品面世。其中，2006年共有18家中外资银行推出了345款银行人民币理财产品，较2005年增加了224款，增幅达185%；共有25家中外资银行推出了744款银行外汇理财产品，较2005年增加了277款，增幅为59.31%；全年12家商业银行共计发行银行卡116种，实现发行贷记卡300万张，信用卡发行量预计能达到1000万张；45家基金公司2006年共计新发

5、行开放式基金89只，基金首发共计募集资金3812.4亿元，发行数量上较2005年增加了34只，增幅达61.8%；此外，2006年新发各类债券100多个、保险新品120余种(个)、信托计划近500个，新的理财品种如代客境外理财(QDII)、电子储蓄国债等也不断面市并受到投资者的关注。 而真正投资者需要怎样的理财产品，市场更亲睐哪类理财产品，这个是未来理财产品市场发展所必需考虑的市场。理财产品市场需求导向型的趋势已经越来越明显。如今很多银行已经认识到这种潜在的量变，纷纷向高端用户尝试性的推出各种VIP服务，针对个人的条件，需求和偏好设计专有理财产品，这将会是将来理财产品市场兵家必争之地。故我们开展

6、此项调研，从市场角度着手了解市场到底需要怎样的产品。二 调研结果分析（一）调查对象特征分析1、年龄结构本次调查的样本量总计50，其中30岁以下人数最多，占了90%，共45人;30到39岁占4%，共2人；40到49岁的占4%，共2人；50到59岁的1人，占1%；60岁以上0人。图1-1 样本性别结构2、可支配收入结构如图1-2所示，每月可支配收入在2000元内的共28人，占了56%；每月可支配收入在2000至4000元的共12人占了24%；每月可支配收入在4000到10000元之间的7人，占了14%；每月可支配收入在10000至50000元之间的占4%，共2人；月可支配收入5万元以上的1人，占2

7、%。图1-2收入水平（居中，5号黑体） 3、风险偏好类型在受访者中，有48%的人属于保本稳固型，人数最多；有30%的人是属于风险收益兼顾型，居其次；而剩下的22%属于风险偏好型。如图1-3：图1-3风险偏好类型 4、购买经验 其中有25人有购买经历，其他人无购买经历，但有准备购买的意向。其中有12人有不到3个月的投资经验，4人有半年以上一年以内的投资经验，6人有1年以上2年以内的投资经验，3人有两人以上的投资经验。如图1-5： 图1-4购买经验（二）投资者偏好特征分析1.产品挂钩类型选择 理财产品通常挂钩各种基础资产而产生的，如债券，股票，商品等各种资产。在固定收益类基础资产中，32%的投资者

8、选择挂钩债券的产品，8%的投资者选择票据类，28%的投资者选择挂钩信用的理财产品，32%的投资者选择其他类型。而在浮动收益组中，有46%的投资者选择挂钩股票的产品，20%的投资者选择挂钩利率类产品，20%选择挂钩商品的产品，选择挂钩利率产品的最少，只有4%，同时有10%的投资者选择混合型产品。如图1-7、1-8： 图1-7固定收益类 图1-8浮动收益类2.产品跨度期选择在产品跨度期的选择上，投资者偏好于选择超短期少于3个月的产品，占了38%，而3个月到6个月跨度的有20%，6个月至9个月有12%，一年以上的一年半以内跨度的有14%的投资者选择，而1.5年至2年的有2%，2年以上跨度期产品的有6

9、%的投资者选择。如图1-9： 图1-9 产品跨度选择3.购买银行选择在受访者者中有30人选择会购买建设银行的理财产品，选择中国银行的27人，选择工商银行产品的有25人，选择农业银行产品的有17人，选择购买招商银行产品的有8人，交通银行的5人，民生银行和光大银行各2人，中信银行、浦发银行、上海银行、深圳平安银行各有1人选择，北京银行、南京银行、宁波银行、徽商银行则无人选择，有5人选择其他银行。如图1-10 图1-10 银行选择4.投资目的选择在50名受访者中，有36人在购买理财产品是为了寻求个人或家庭财产的长期保值或增值，13人的目的是为了寻求短期财产增值，24人认为理财产品是对家庭投资的一种配

10、置，15人认为投资理财产品是由于有专业认识帮助理财会省心，而11人觉得投资理财产品是一种兴趣爱好。如图1-11： 图1-11 投资目的5.信息获得途径和投资决策的选择如图显示，在受访者中有28人选择从财经类网站、论坛和博客等获得信息，人数最多；而从财经类电视/电台获得信息的居其次有23人；从财经类报纸/杂志获得信息的有22人；从亲朋好友的介绍获得信息的有20人；从理财产品销售终端人员介绍中获得信息的有14人；从电子邮件、手机信息获取信息有11人，从投资理财研讨会讲座和发行主体品牌广告获取信息的分别为10人与7人；而通过各种纸质宣传资料获取信息的人数最少，只有5人。如图1-12： 图1-12 信

11、息途径 在于理财产品的选择上，32人是根据自己的意愿，选择购买符合自身判断的理财产品，24人会根据第三方专业评级机构的评级选择，22人选择朋友推荐，15人会根据理财师的推荐怂恿，7人选择跟风。如图1-13： 图1-13 决策选择 而在购买决策判断上，有52%的投资者选择主要依靠自己搜集的信息，而不会太在意销售人员的意见；40%投资者会事先搜集一些信息，但最终参考理财产品销售人员的意见；4%投资者完全听从理财产品销售人员的意见，4%的投资者完全依靠自己搜集的信息。如图1-14： 图1-17 购买决策6.对理财产品的看法 有56%的投资者认为理财产品是中风险收益水平介于定期存款和股票、基金之间的多

12、样化理财工具；而10%的人认为理财产品是一种高风险高收益的理财工具；8%的人认为这等同于定期存款；26%不清楚这是个什么东西。如图1-15： 图1-15 对理财产品的看法7.回报率要求 在回报率上，38%的投资者要求有5%到10%的年回报率，26%的投资者要求有10%到20%的回报率，14%的投资者要求能有20%到50%的回报率，12%投资者要求有50%以上回报率，10%投资者要求有5%以下的回报率。如图1-16： 图1-16 回报率选择 三 小结未来理财产品的市场有着巨大的发展空间，而我国理财产品市场正处在起步阶段，未来理财产品的创新与开发应该以市场为先导，以需求为基础，从以上调研我们可以看

13、出以下几点： （一）、投资者对理财产品的认识还处于初级阶段，有很多人不了解理财产品，投资该产品的更是少。这是理财产品市场发展的阻力同时也表现出该市场还存在巨大的开发潜力。加强理财产品宣传与指导投资开发该市场的当务之急。(二)、投资者相对偏好于期限较短，收益相对固定的产品。我们的产品研发人员可以从此着手，重点开发一些投资跨度短，资金流动快的理财产品，以供应市场发展而带来的巨大需求。 （三）、大多数投资者在理财产品投资上都属于保本稳固型，同时风险收益兼顾型占其次，在固定收益产品中大多数人选择了债券作为挂钩基础产品，票据和信用产品上也占了相当大的分量，在浮动收益产品中利率类、商品类、汇率类产品也占了

14、一定份额。据此，研发人员可以结合各项优势，合理的配置各项资产，以迎合不同要求层次的投资者，同时以此类产品作为以后开发的重心。 针对风险偏好者，高收益偏好者，开发人员可以开发一定量的股票挂钩型产品，同时配置一定量的固定收益资产，这样可以科学降低风险同时能保持一定的收益，提供科学的投资手段。 （四）、各大国有控股股份制银行普遍受到投资者的信任，占了较大的市场份额，投资者比较亲睐于风险较少的国有银行，这给其他股份制银行业务发展带来巨大阻力。国有股份制银行应该起到领军作用，积极投入资金研发，同时带头规范市场秩序。而其他股份制商业银行应发挥其灵活能动性，学习国际先进的理财手段与产品，不断改进自身资本运作

15、能力，开发细节市场。各城市商业银行因为其地域限制，其产品可能不被大众所知，但这恰恰是城市商业银行的优势，其可以发展与当地经济建设相结合的产品，具有地方特色的产品与当地投资者分享地区经济发展所带来的巨大利益。（五）、为数最多的投资者是通过财经网站论坛和博客，电视杂志等方式获取信息，同时以自己的意愿和自己掌握的信息综合决定自己所要购买的产品，因此，我们可以通过此类途径传授科学的理财方式，推广理财产品。同时我们的理财师应在遵守职业道德规范的前提下，咨询客户自身的条件，风险承受能力以及收益要求，合理的推荐理财产品。 理财产品市场需求和营销摘 要 理财产品作为资本市场一个新生事物，已经在悄然中成长。各大

16、商业银行不断展开营销攻势，为了在未来的资本市场上博得一席之地而争夺的头破血流。而事实上到底市场需要什么样的产品，投资者在选择产品时候有哪些偏好，什么样的营销策略能够取得胜利，这让商业银行在前进的道路上绞尽脑汁。本文通过对我国理财产品市场的分析，出现问题的解剖和解决方式的探讨以及营销策略的方向的作一个深入的研究，从投资者需求角度分析我国理财产品市场目前该向哪个方向延伸，进而期望对建立一个健康稳定活跃的理财产品市场和完善的监督体系起到一定的积极作用。关键词: 理财产品；市场需求；营销 一前言 一般意义上的理财产品,是指商业银行自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场购买相关金

17、融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类金融产品。商业银行的理财产品业务属于中间业务，其销售的理财产品有自行设计的也可购买其他投资机构产品设计转而打包销售。而相较于传统的存贷款业务，中间业务已经开始展露其头角并发挥其重要作用。我们可以看到在西方发达国家的银行业，中间业务依然成为商业银行的主要业务，而存贷款业务所创造的收益远没有中间业务的多。理财产品作为中间业务的最主要融资筹资形式，在未来商业银行发展历史上将有着不可替代的重要作用。 我国商业银行等金融机构必须仔细分析我国理财产品市场需求，深刻理解自身理财产品设计和营销上的缺点和不足，同时吸取国外理财产品市场发展的经验和教训，提高自

18、身盈利水平和未来市场竞争力。本文单单从我国居民对理财产品市场需求方面探讨我国居民所迫切需要哪方面的产品，以期能给商业银行研发产品和制定营销策略上提供从参考。 二我国理财产品的背景分析随着我国国民经济的飞速成长，国内居民财富形成爆炸式增长，根据中国统计年鉴显示，中国GDP总值从1978年的9016.0亿元增加到2007年的249529.9亿元，共增加了近27倍；与此同时，存款总额也从6430.87亿元上涨到454267.8亿元，上涨了近70倍。而同时我国居民也逐渐开始接受理财观念，希望通过各种投资组合投资以达到保值增值的目的。在这种背景之下理财产品市场有非常广阔的前景，但目前，较高的储蓄率依旧是

19、市场基本基调。（一）理财产品需求不足其一，我国是一个典型的高储蓄率国家，这受到我国传统观念，国家社会保障体系等等各方面的影响比较大。改革开放以来，我国的储蓄率总体上呈现波动上升态势。其中19781993年，储蓄率都维持在30%左右，但这一阶段储蓄率普遍低于投资率；而19932007年的多数年份，储蓄率更高达40%以上，这一阶段储蓄率大于投资率。居民存款很大部分以储蓄，存款等形式存在，而用于投资的则占很少部分，这对理财产品市场发展来说是一大拦路虎。其二，我国居民平均可支配收入相对较少，投资意识刚刚起步，偏好投资于实体资本，如房地产，实业等，而相对于虚拟资本，受到的关注度相对较少。理财产品只在社会

20、少数群里中比较流行，普通百姓基本对理财毫无所知，或者根本不感兴趣。（二）理财产品不够丰富其一，理财产品目标市场门槛较高，对于中低收入阶级来说优质的理财产品遥不可及。其产品设计主要针对高收入人群，从而间接造成了客源稀少的情况。如在现在普通银行发售的优质产品起步价都在300万以上，比较低的都在100万，大部分居民都被排除在外。其二，产品投向单一，各银行推出的理财产品大部分雷同，无明显的细分优势。大部分都投资于证券，保险，基金等领域的投资组合。其实质是对市场上投资手段的一种整合，而并未针对客户需求进行产品设计，这和理财产品的理念是相违背的。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务

21、的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。其三，由于我国实行外汇管制，导致国内资本市场与国际市场相对脱钩，交易成本远高于中短期理财产品所能产生的收益，导致外汇类理财产品发展困难。其四，较高的通胀严重抑制了理财产品市场发展，QD产品认购惨淡直接导致银行对该类产品研发创新失去兴趣。（三）营销及服务情况较差相较于国外金融机构的服务，我国金融机构服务品质相对较差，但随着WTO发展我国资本市场的逐渐开放，竞争给市场带了新的活力和发展的动力。 其一，银行营销观念较差。由于我国特有的银行体系及存贷款利差高等银行，银行对

22、提高自身中间业务服务水平存在严重的惰性。对于其产品广告做的比较少且不深入，多数银行理财人员缺乏主动营销意识，在销售产品中主要依托守株待兔以及自身人际关系营销，同时不擅长通过常规客户进行产品营销，造成产品销量不乐观。 其二，银行服务实质性内容较少，基本停留在咨询，推荐投资方案设计等层面，而无法帮助客户进行资本运作等高端服务。 其三，大银行客户经理个人素质较差，小银行由于自身实力不足导致客户信任度较差对产品营销带来非常不利的影响。目前大银行管理制度行政化依旧非常严重，而小银行基于生存压力对基层客户经理的培养不到位。理财产品服务是一个对人才要求非常高的行业，其服务内容包括税收、财务、会计、法律、投资

23、、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，需要将客户各方面包括年龄，从事行业，理财目标，家庭状况等等综合因素都考虑进去。目前我们一线的营销人员水平与之差距较大。 （四）市场监管较混乱 我国对银行业，证券和保险业实行分业经营模式，银行无法直接涉及证券保险等市场，导致产品过于单一。这导致银行在理财产品创新上花费大量成本用于规避监管，这就直接导致了市场盲目性的放大，无法得到合适的管理，对市场带来巨大的风险。 商业银行自身理财绩效评估和管理体制欠缺，对银行内部管理不到位，使得其营销理念和服务模式落后，也制约着商业银行客观、合理地开展个人理财产品营销。商业银行传统的信息系统建设模式,是以业务和账户为中心的

24、建设模式,这种模式相对于个人理财服务来说,最大的弊端在于银行无法对客户的资产、负债及其他相关情况有一个尽可能全面的了解。三理财产品市场发展及营销方式转变 尽管我国理财服务市场存在众多问题，但是在加入WTO后更加剧烈的竞争环境激发下和更先进的经营理念指导下，市场得到了巨大的发展。据官方数据统计，2005年我国理财产品销售额为2000亿元，07年上班年销售额已经达到3886亿元，这之间取得了非常大的进步。（一）、市场不断壮大 其一，银行营销工作成绩显著。在各大银行的营销攻势下，居民逐渐理解理财产品并产生兴趣，投入到产品市场中。据调查显示，有50%的人有购买银行理财产品的经历。其中有24%的人有购买

25、3个月以下产品的经历，8%的人有购买半年以上一年以下理财产品的经历，12%的人有购买1年以上2年以内理产品的经历，6%的人有购买2年以上理财产品的经历。这个成绩对于理财产品市场营销宣传的成果而言是比较乐观的。国有商业银行成为理财产品销售主力军。据调查，有60%的人信赖建设银行的产品，而对中国银行，工商银行和农业银行的信赖度封别达到54%，50%和34%。同时对此类银行发售的产品的热衷程度强过其他银行。 其二，市场已经逐渐从供给导向进入需求导向。客户理财需求目标逐渐明确，导向清晰。在50名受访者中，有36人在购买理财产品是为了寻求个人或家庭财产的长期保值或增值，13人的目的是为了寻求短期财产增值

26、，24人认为理财产品是对家庭投资的一种配置，15人认为投资理财产品是由于有专业认识帮助理财会省心，而11人觉得投资理财产品是一种兴趣爱好。这说明有72%的人并非追求高风险高回报，而是选择理性投资，这和理财产品的理财目标是相吻合的。同时，有64%的客户购买理财产品是根据自身意愿，拥有自己投资理财的原则，有48%的客户根据第三方评级机构进行投资理财，这使得市场规范化朝着比较好的方面发展。 投资者对银行等机构的推销敏感度较低，自我主见比较强。而在购买决策判断上，有52%的投资者选择主要依靠自己搜集的信息，而不会太在意销售人员的意见；40%投资者会事先搜集一些信息，但最终参考理财产品销售人员的意见；4

27、%投资者完全听从理财产品销售人员的意见，4%的投资者完全依靠自己搜集的信息。 （二）、理念加速升级 随着改革开放的不断深入，国际金融机构的进驻，激烈的竞争给市场带来一剂新鲜血液，先进的营销理念和技巧不断被学习消化吸收，结合本土文化进行创新，促使服务质量不断提高。 其一，新的理财观念通过不同的媒介不断被推广。投资观念逐渐向长期的，理性的，科学的方向发展。各商业银行通过广告，柜台，窗口，组织培训等方式向投资者传播新的理财观念，同时对高端客户采取一对一营销，与客户建立起持久的，长远的win-win关系。 其二，各银行继续加强理财产品的开发和创新，打造卓越的理财产品品牌。各银行都积极在产品研发组织上组

28、建培养了一群高素质的专职研发和测试队伍，全面负责新产品的开发，测试，验收和推广工作，加速新产品的开发。同时更加注重对产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。在品牌战略制定和实施过程中，讲品牌战略纳入企业整体战略。明确并维护品牌的核心价值，提升理财产品和服务质量。 报告显示，2009年，理财产品不断丰富和完善，品种多样。在金融类理财产品中就有银行人民币理财产品、外汇理财产品、贷款产品、银行卡产品、基金产品、QDII产品、债券产品、保险产品、信托产品、阳光私募产品、券商集合理财产品等。2009年1月1日至12月31日，全国共有将近8169个（款）左右的各类理财产品面世，数量上较上年增长两成左右，理

29、财产品几乎以日均25只新品的速度问世，表明我国理财市场在过去的一年得到了快速发展，并朝成熟和完善的目标前进了一大步。 其三，各银行不断优化其产品定价策略，提升客户品牌忠诚度和满意度。例如工商银行采用了客户差别定价和服务定价两种方法，运用其自身对市场的影响力，通过价格细分不同市场。 其四，不断扩展理财产品销售渠道，做好促销宣传。在原有的在各自网点销售的基础上，向不同领域的网点相互渗透，证券类产品和保险类产品纷纷依托我国商业银行网点的密集性，以及大量的广告宣传，使得销量大幅增长。 其五，大力培养理财人才，规范用人机制。由于金融行业在我国属于新兴行业，人才的极度缺乏限制了行业的发展。各银行纷纷建立规

30、范的人才选拔制度和培养考核体制，使得市场规范化程度大大提高。（三）、专业队伍不断壮大随着金融业的兴起，国内高校纷纷设立金融专业，培养金融人才。近年来金融专业已经成为热门专业，为市场提供了大批拥有先进理念和能力的专业人才。加之各银行金融机构内部培养，从国外以及其他行业吸收引进高级管理人才，使得金融服务领域服务队伍不断壮大。而理财服务作为未来金融领域的中坚力量，更是大量吸取了各方面的高端人才，为市场添加活力。（四）、市场制度完善2009年度理财产品市场分析报告显示，在刚刚过去的一年，整个理财产品市场强势反弹，并体现出了创新、拓展的局面。2009年先后出台了多项法律、法规，涉及到了多个理财产品领域，

31、这些政策的出台不仅为投资市场的稳定运行保驾护航，而且也使投资者的利益得到更好的保障。在不断走向国际化、规范化时，中国理财产品市场更趋向于成熟、稳健。四推动理财服务发展的对策与建议随着经济的不断发展，经济体制改革的不断加深，以及各种矛盾的的呈现，我们需要秉持原本卓有成就的思想方法，学习使用更先进的技术理念，同时以创新的思维为市场创造新的活力。 （一）需求因素决定市场未来需求可以分为两个方面，一是投资者对产品的需求，二是投资者对服务的需求。从调查数据我们可以明显看出投资者投资已经逐步趋向理智，而不管银行如何去引导，市场总会有自己的需求。这要求我们要从客户为中心，从市场需求入手来创新设计理财产品。据

32、报告显示，投资者对偏股类短期高收益理财产品兴趣较大，那就多开发此类产品，以迎合市场对该类产品的需求。同时，银行应降低投资门槛，在风险可控范围内最大限度的集中社会闲散资金。将理财产品市场从高收入人群向中低收入人群扩散。在服务上，商业银行同样要形成以客户为中心，以市场为导向的营销理念，理财产品并非一锤子买卖，要提高自身的服务质量，就要围绕客户制定市场营销计划和产品的发展战略计划,认真研究客户及其需求,根据不同的客户需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段和借助先进网络平台，向潜在客户介绍理财产品，如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等，同时加强对现有客户的跟踪服务。在此基础上才能树立品牌效应，才

33、可以维护保持客户忠诚度。（二）合理化市场定位决定发展前景现代市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。从人口要素上说，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同；性别也会造成不同的投资观念，女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资；根据家庭生命周期理论，不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同，偏好不同的理财产品；收入和职业

34、也是重要的细分因素。从地理要素上说，地理区域差异导致经济收入差异，影响了理财产品的需求。从利益要素上说，利益追求的偏好是多种多样的，不同的人为追求利益愿意承担的风险不同，偏爱的理财产品也有所不同。从心理要素上说，不同的人有不同的生活和花费时间及金钱的模式，而且不同的人对商业化理财的接受程度也不同，这些都关系到理财产品的需求。 商业银行根据以上四个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位，选定目标客户，选择目标市场，针对不同客户对理财产品的不同需求，为不同层面的客户提供不同的理财产品，制定

35、相适应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。 （三）队伍素质决定营销成败无论如何先进的理念方法，都需要适合的人去承载，在面对金融时代激烈竞争的背景下，商业银行应在用人方面进行大刀阔斧的改革，在以客户为中心以市场为导向理念的指导下，重新组合各部门现有的业务分工，建立起符合自身特点的专职营销机构。商业银行还需协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效的市场营销体系。 营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。商业银行改革劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公

36、平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。商业银行通过培训体制和教育投入，为员工提供更多学习提高的机会，积极为营销人员创造学习与交流的平台，提升营销人员的业务水平和专业技能，建立起一支精通产品和业务知识、人际沟通能力强和高度敬业的高素质、复合型专业理财队伍，以适应当前全面开放竞争的金融时代的要求。 （四）风险控制决定市场生命对于理财产品市场的风险控制，我们不可以单单让监管者单独承担监管责任，更重要的是银行本身的严于律己。随着市场创新的不断发展，很多银行只顾收益而不顾风险这不符合长远发展目标的实现。国际上由于偶然性风险导致市场动荡的案例不胜枚举，黑天鹅事件

37、的发生往往会导致整个体系崩盘，所以商业银行要严格监控风险，在内部业绩评估时以RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）等方式评估企业，管理层乃至最底层职员的业绩。同时积极研究适合自身企业的风险评估方式，在评估模型中加入各方面可变因素，以达到严格监控各方面会导致企业巨大亏损因素的变动。五结论通过此次理财产品市场需求的调查研究，我发现我国理财产品市场存在着很多的问题，但同时该市场也相应存在巨大的潜力，可喜的是我看到理财市场的不断进步以及这么多年来我国商业银行，各金融机构以及我们的监管部门在培育该市场成长上做出的努力。理财服务作为商业银行中间业务的核心产品，在未来资本市场发展道路上有不可限量的作用，在面对21世纪金融国际化激烈竞争环境下，如何在市场上占尽先机，取得战略高地是目前理财服务发展的首要任务。参考文献1理财周刊. 2006年理财产品市场分析报告 第一财经网，2008，12 7. 2谢伏瞻中国统计年鉴，2008.3柏道江 柏鹏. 金融热点问题论丛 C 中山 社会科学文献出版社2008 9.4李丽丽 陈启书 银行个人理财产品开发的供需分析新金融 2007年第07期.5中国人民银行官方网站 6中国统计局 7刘青青 工商银行个人理财产品营销策略分析.中南财经政法大学，2008.