营销活动中的定价技巧毕业论文1.doc

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1、 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第I页 毕业设计(论文) 题目题目：营销活动中的定价技巧营销活动中的定价技巧 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第II页 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的 指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标 注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成 果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使 用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已 在文中作了明确的说明并表示了谢意。

2、作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日 期： 使用授权说明使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文） 的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本； 学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与 阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文； 在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名： 日 期： 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第III页 学位学位论论文原文原创创性声明性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研 究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用

3、的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完 全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位学位论论文版文版权权使用授使用授权书权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允 许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文 的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或 扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名：日期： 年 月 日 导师签名：

4、日期： 年 月 日 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第IV页 毕业设计(论文)任务书 班 级 2008 级 学生姓名 刘涛 学 号 08933417 发题日期： 年 月 日 完成日期： 月 日 题 目 营销活动中的定价技巧 1、本论文的目的、意义 在市场经济高速发展的今天，各企业的竞争不免愈来 愈广泛而价格竞争，又不免是其中的主角，价格是直接影响销售收入的因素，价 格所涉及运作的过程与变数相当复杂，如何制定能吸引消费者的价格，如何能在 消费者可以接受的价格范围内，制定出对企业最有利，最能吻合企业目标与政策 的价格，是一门需要仔细谋划的艺术，是对企业市场营销的重大挑战，所以价格 的制定社会，对

5、企业，对消费者都关系重大。 2、学生应完成的任务： 第一步：在全面掌握有关理论的基础上积极着手收集资料，拟定该论文大纲； 第二部：依据指导老师修改后的论文提纲撰写论文； 第三步：向指导老师提交论文初稿； 第四步：依据老师的指导对论文进行反复修改； 第五步：论文定稿并对论文进行装订； 第六步：对论文答辩进行准备。 0 3、论文各部分内容及时间分配：(共 20 周) 第一部分明确定价技巧运用对企业的重要性 ( 3 周) 第二部分产品自身因素决定的定价技巧 ( 4 周) 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第V页 第三部分分析定价技巧与消费者心理的关系 ( 5 周) 第四部分定价技巧运用及存在的相关风

6、险及措施 ( 4 周) 第五部分结论 ( 2 周) 评阅及答辩 ( 1 周) 备 注 指导教师： 年 月 日 审 批 人： 年 月 日 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第VI页 摘 要 在市场营销中，价格是同类产品展开竞争的有力武器，同时，价格也是吸引 消费者注意，最终完成整个购买过程的法宝。为了利用价格杠杆撬开市场的大门， 使得自己的产品在与对手竞争中获得更多的优势，必须利用好各种定价技巧。本 论文将产本身，消费者心理，等方面来阐述产品的定价技巧。 在现行的市场环境中对产品的定价有多方面的影响因素，首先对产品本身来 讲都从开始进如市场就要经历不同的阶段，所以对于企业来说不同阶段的产品的 定

7、价策略是不尽相同的。所以对产品不同阶段产品价格的研究，对提高企业销售 收入相当重要。 而对于产品的定价不仅仅只是靠它本身，还要研究消费者在消费时的消费心 理和消费习惯，对这些进行充分的研究，使自己的价格更为消费者所接受。 在现实的市场竞争中，风险无处不在，本论文最后将阐述定价技巧的运用及 其存在的风险，面对这些风险，我们怎样把这些风险降到最低。 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第VII页 目 录 第第 1 章章 绪论绪论1 1.1 问题的提出.1 1.2 写作的目的与意义1 第二章第二章 根据产品自身因素的定价技巧根据产品自身因素的定价技巧2 2.1 根据产品生命周期定2 2.2 产品生命周

8、期内定价技巧具体运用.3 2.3 根据产品类别的定价技巧4 第三章第三章 根据消费者的消费心里的定价技巧根据消费者的消费心里的定价技巧4 3.1 针对消费心理的定价技巧.4 3.1.1 分级定价法.4 3.1.2 声望定价法4 3.1.3 招徕定价法.4 3.1.4 需求习惯定价法.4 3.2 分割定价.5 3.3 整数定价。.5 3.4 尾数定价.5 3.5 习惯定价。.6 3.6 系列定价.6 3.7 弧形数字法6 3.8 高位定价策略.7 3.4 促销定价技巧7 3.4.1 现金折扣7 3.4.2 数量折扣7 第四章第四章 定价技巧的运用和风险及防范定价技巧的运用和风险及防范8 4.1

9、定价技巧的运用8 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第VIII页 4.2 价格行为的风险及防范9 4.3 价格策划中风险防范措施9 结论结论11 致谢致谢12 参考文献参考文献13 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第1页 第 1 章 绪论 1.1 问题的提出 随着社会主义市场经济的发展，各企业间的竞争也日趋激烈，在这些竞争中 最常见，也是消费者最敏感的竞争就是价格竞争，怎样的价格机制才能吸引消费 者购买，在营销活动中有什么样的技巧，该怎样利用这些技巧，来制定合理的价 格，这些问题都关系到企业的生存与发展。 1.2 写作的目的与意义 在市场经济高速发展的今天，各企业的竞争不免愈来愈广泛，而价格

10、竞争又 不免是其中的主角，价格是直接影响销售收入，体现企业经济实力的重要因素， 价格所涉及运作的过程与变数相当复杂，如何制定能吸引消费者的价格，如何能 在消费者可以接受的价格范围内，制定出对企业最有利，最能吻合企业目标与政 策的价格，是一门需要仔细谋划的艺术，是对企业市场营销的重大挑战。所以价 格的制定对企业、消费者、社会都关系重大。 所以对产品定价技巧的研究，将对企业价格策略的成败起到至关重要的作用。 是企业生存和发展的必备条件。市场经济发展到今天，风险无处不在，对定价技 巧的研究可以有效地降低风险，保证企业的销售收入，促使企业长远发展。 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第2页 第二章 根

11、据产品自身因素的定价技巧 在市场营销中，价格是同类产品展开竞争的有力武器，同时，价格也是吸引 消费者注意，最终完成整个购买过程的法宝。为了利用价格杠杆撬开市场的大门， 使得自己的产品在与对手竞争中获得更多的优势，必须利用好各种定价技巧。 2.1 根据产品生命周期定 通常每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。 根据产品在不同阶段制定不同价格策略。 （一）在产品介入阶段的价格策略 1、撇油定价法。就是在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内 尽快收回投资。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市 场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价

12、格弹性小的产品、 流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略撇取定价策 略的 条件：分销渠道健全、通路模式多元化 优点：增强分销商经营利润，提高销售通路信心 弊端：对于品牌高度化建设及企业联合管理上难度提高 2、渗透定价策略，与撇脂定价策略一起都属于心理定价策略。渗透定价策略 设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢 得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。 例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质 量的电脑产品。它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的 IBM、康柏、 苹果和其他竞

13、争对手根本无法和它们的价格相此。沃马特、家庭仓库和其他折扣 零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致 更低的成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第3页 条件：市场对价格敏感。低价不会引起竞争。 生产经营费用随经验的增加而降 低。 优点：新产品能迅速占领市场。 微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场 竞争能力。 弊端：利润微薄。 降低企业优质产品的形象。 （二）在产品成长阶段的价格策略 在产品的成长阶段，应通强化升企业形象，提升产品层次，开发、附带衍生 产品。价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。在成长阶段,产品的销

14、售量开始迅速上升,促销的平均费用已比介人阶段时低,此时的外销策略应以市场 渗透为主。 （三）在产品成熟阶段的价格策略 在产品的成熟阶段，因避免激烈竞争，首要工作是形成规模化、一体化发展 模式，充分降低生产成本。大量小型企业将在竞争中被淘汰，从而形成以大型企 业为主的垄断局面。 （四）在产品衰退期的价格策略 企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案： 1、以静制动； 以静制动 典出：道德经第 26 章：重为轻根，静为燥君。 轻者失根。大意是。稳重、隐忍是轻浮的根本，镇静、持重是躁动的主宰， 轻举妄动就会丧失主宰权。 案例： 科龙空调以静制动 尽管离炎夏还早，但众多的空调

15、厂家为赢得商机，抢占市场，早 已使出看家招数在空调市场打起了价格战。如春兰空调 2 月 14 日宣布降 价，立即有部分厂家跟进，而奥克斯等品牌却又试图结成价格同盟。 在愈演愈烈的空调价格战中，国内最大的制冷企业科龙集团却不为所 动，这多少有点让持币待购的消费者着急。 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第4页 据科龙集团负责人介绍，科龙坚守阵地不降价的原因主要是基于 以下几方面的考虑：一是国内家电企业已进入微利时代，目前的空调 价格已到达低点，价格之争已走到尽头，一味杀价竞争将不利于整个 行业的良性发展；二是经过一年的内部改革、调整和技术创新，科龙 已具备能力跳出国内空调市场的单纯价格竞争格局。

16、因此，它的主要 目标是从国内制冷企业的战略发展高度来思考自己的发展方略，今年 科龙与朗涛、电通、奥美等国际知名的专业传播公司合作启动的“世 纪品牌工程”就是一项意在长远的大手笔。科龙集团最近推出的“节 能先锋”新款科龙空调要比同类产品节能 30以上，因此一上市就颇 受消费者欢迎，掀起热销浪潮。 未来启示： 至少有三句不同色彩的中国古话可以形容以静制动的重要性。雅的如大 象无形，大声无稀；通俗的咬人的狗不叫；中性的响水不开，开水不响。所以在 未来企业发展经济收益日趋透明微利的情况下，以静制动，把握未来科技发展趋 势才是王道！ 2、减价； 当一个行业的产品价格在市场上不断下跌时，置身其中的企业该怎

17、么办？是维持价格不变还 是跟随降价？大多数情况下企业会选择在设法降低成本的同时降低产品的价格，并希望通过 降价所带来的市场份额增加有一天能够弥补降价所造成的损失。 另一种保护价格的方式是集中精力瞄准一个细分市场，在这一市场里，你的产品或服务 能够满足他们的独特需求，而顾客也愿意为此支付适当的溢价。 案例： TCL 从它的钻石系列移动手机上获利颇丰，他们是如何做的？ 先看看他们的广告：没有那些充满虚幻的电脑制作画面，也见不到来去匆匆 的商人形象，一句话，见不到那些似乎被手机行业一直认可的标准画面。TCL 手 机把目标顾客锁定为女性！这一细分市场的特点是对技术偏好一般，但非常看重 手机的外观设计。

18、TCL 把钻石镶嵌在手机上正是抓住了女性顾客的这一心理，她 们（以及她们的丈夫或者男朋友）愿意为此支付高价。另一种保护价格的方式是 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第5页 集中精力瞄准一个细分市场，在这一市场里，你的产品或服务能够满足他们的独 特需求，而顾客也愿意为此支付适当的溢价 3、追随其它厂商价格； 4、预测竞争者的行动后采取对策； 5、在同一品牌下，以成本较低的同质产品来维持产品价格。 2.2 产品生命周期内定价技巧具体运用 产品生命周期定价策略，是企业根据产品所处生命周期的不同阶段，灵活地 制定价格。投入期的新产品的合理价格应该是最能吸引中间商，又最能吸引最终 用户的价格。企业定价

19、应该以产品的直接生产和销售成本为依据。投入期可选择 的定价策略一般有以下三种：一是撇脂定价法。撇脂定价法又称高价法，即将产 品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前， 尽快地收回投资，并且取得相当的利润。然后，随着时间的推移，在逐步降低价 格使新产品进入弹性大的市场。二是渗透定价法。渗透定价法又称为低价法，它 采用低价策略，将产品的价格尽量定的低一些，以达到打进市场或者扩大市场占 有率，巩固市场地位的目的。一些资金比较雄厚的大企业往往采用这种定价方法。 三是满意价值定价法。满意价值定价法又称为薄利多销定价法。所谓“满意” ， 就是确定的价格使生产者和消费者双方都感到

20、满意从而能接受的价格。具体地说， 企业新产品刚投放市场时，利润很少或者有少量亏损；市场销路打开后，很快就 能转亏为盈。该价格的定位一般在上述两种定价法的价格之间。 产品在成长期逐渐形成了市场价格。成长期初期市场价格变动幅度较大，末 期则变动较小。对于早期推出新产品的企业来说，如果是初期采用撇脂定价法， 则此时可以分数次陆续降低售价。如果在市场试销初期采用渗透定价法，则在成 长期可以继续运用该方法。对于在成长期新进入市场的企业来说，则应该注意保 持原创新者的定价策略，一般来说，采用低于创新者价格的策略为宜。成熟期的 定价目标应该是选择导致最大贡献的价格方案，这一阶段应该尽量避免价格竞争， 四川科

21、技职业学院毕业设计(论文) 第6页 更多的采用非价格竞争方式。当然，在必要时也可以采用降价策略，但是必须遵 循需求弹性的原理，主要是对那些需求价格弹性大的商品和市场，这样做收效大。 在产品衰退时期，竞争已经迫使市场价格不断降低到接近于产品的变动成本，只 有在成熟期不断降低成本的那些企业才能维持下来。这时，只要企业有剩余生产 能力，应该以变动成本作为价格的最低限度。同时，企业应该注意及时退出这一 产品市场。 2.3 根据产品类别的定价技巧 不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，对于这种购买率高， 周转快的产品，适合采用薄利多销的定价策略。而对于周转慢，销售与储远成本 较高的特殊品、

22、耐用品，价格可定高些，以保证盈利。 第三章 根据消费者的消费心里的定价技巧 3.1 针对消费心理的定价技巧 价格技巧的运用对象是消费者，所以在实际中要充分研究消费者的普遍心理， 和其的消费习惯，以便制定实用的价格策略。合理的心理定价是在对消费者做了 充分研究得出来的技巧。 (一)分级定价法 由于同类产品生产者多、花色品种各异，如果给同类产品定一个价格，会增 加选购的难度，因此，零售商往往把同类产品分为若干档次定价。 (二)声望定价法 一家商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的商品价格可比一般商店高 些。名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感 到满足。 (三)招徕

23、定价法 企业可利用节假日，举行“大减价” ，采用让利招徕定价法。如美国有一家著 名的“99 仙”商店，所售商品一律定价 99 美分，甚至彩电也是 99 美分一台 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第7页 （每天仅供应 10 台） ，借此招徕顾客。 (四)需求习惯定价法 有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如，卷子糖一向为 2 角一卷；又 如礼品的销售，顾客在购买前已有送 50 元、100 元等金额礼品的打算，对此厂 商应充分利用这种习惯心理定价。 3.2 分割定价 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱， 要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

24、价格分割是一 种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括下面两种形式：1用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤 10 元报成每 50 克 0.5 元，大米每吨 1000 元报成每公斤 1 元等等。巴黎地铁的广告 是：“只需付 30 法郎，就有 200 万旅客能看到您的广告。 ”2用较小单位商品 的价格进行比较。例如， “每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。 ” “使用这种 电冰箱平均每天 0.2 元电费，只够吃一根冰棍!” 。记住报价时用小单位，才能达 到预期的效果。 3.3 整数定价。 采用合零凑整的方法，制定整数价格。如将价格定为 10 元，而不是 9.

25、9 元。 这样使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者的高消费心理。顾客会感到消 费这种商品与其地位、身份、家庭等协调一致，从而迅速作出购买决定。美国的 一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。 这种车有 6 个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间， 价格定为 100 万美元。为什么一定要定个 100 万美元的整数价呢?这是因为，高 档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲 求，100 万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用 商品等宜采用整数定价策略，进而给顾客一种显示身份与地位的感觉。

26、 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第8页 3.4 尾数定价 保留价格尾数，采用零头标价。如 9.98 元，而不是 10 元，使价格保留在较 低一级档次。尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖 感。尾数定价用以满足消费者求实消费心理，使之感到商品物美价廉。对于需求 价格弹性较强的商品，尾数定价策略往往会带来需求量大幅度的增加。 3.5 习惯定价。 按照消费者习惯价格定价。日常消费品的价格，通常在消费者心目中已形成 一种习惯性标准，符合其标准的价格被顺利接受，偏离其标准的价格则易引起疑 虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使消费者怀疑是 否货真价实。因此，

27、这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。 在必须变价时，应同时采取改换包装或品牌等措施，避开习惯价格对新价格的抵 触心理，引导消费者逐步形成新的习惯价格。在我国，火柴每盒 2 分，这个习惯 价一直稳定了 20 多年。1984 年湖南省的火柴涨至每盒 3 分，一段时间，当地消 费者宁愿买 2 分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的 生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如 可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰 棒做得小一点，将火柴少装几根。聪明的商家善于在不变中求变。 3.6 系列定价 针对消费者爱

28、比较价格的心理，将同类商品的价格有意识地分档拉开，形成 价格系列。使消费者在比较价格中能迅速找到各自习惯的档次，得到“选购”的 满足。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客 的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。 低档货适合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人 较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在 500-800 法郎范围内，用 料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重 商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买 四川科技职业学院毕业设计(

29、论文) 第9页 的。中档货就定在 200-300 法郎上 F。 3.7 弧形数字法 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超市中商品定价时所用的数字， 按其使用的频率排序，先后依次是 5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象 不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如 5、8、0、3、6 等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字， 如 1、7、4 等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超市的商品销售价格中， 8、5 等数字最常出现，而 1、4、7 则出现次数少得多。在价格的数字应用上， 应结合不同的文化背景，在我国很多人喜欢 8 这个数字，并认

30、为它会给自己带来 发财的好运；4 字因为与“死”同音，被人忌讳；7 字，人们一般感觉不舒心； 6 字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6 字比较受欢迎。 “8”与“发”虽毫不 相干，但宁可信其是，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。 3.8 高位定价策略 针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉 的商品制定较高价格。价格档次时常被当作商品质量最直观的反映，特别是在消 费者识别名优商品时，这种心理意识尤为强烈。因此，高价与性能优良、独具特 色的名牌商品配合，更易显示商品特色，增强商品吸引力，产生扩大销路的积极 效果。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价 580 元

31、一件。该商店的经营者 见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现 过，于是定出 1280 元一件的高价，居然很快就销完了。 3.9 促销定价策略 企业应充分重视中间商的利益，用各种方法调动他们的积极性，促进销售。 （一）现金折扣 为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。例 如，某项商品的成交价为 360 元，交易 条款 注明“210 净价 30”意思是：如 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第10页 果在成交后 10 天内付款可享受 2的现金折扣，但最后应在 30 日内付清全部货 款。 （二）数量折扣 1、累计数量折扣 规定 在一定时间内购

32、买商品总量达到一定数额时，给予折扣。 2、非累计数量折扣 只按一次购买数量大小，给予折扣。例如，买一条毛巾， 单价 1 元，买 10 条，售价 0.9 元。 此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。 第四章 定价技巧的运用和风险及防范 4.1 定价技巧的运用 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过 这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持 较高售价，就必须不断推出独特的产品。如何让经销商客户接受高价格，是许多 企业营销人非常关心和头疼的问题。其实， “价格没有高低之分，只要你让购买 者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销

33、商。如何消除经 销商的顾虑，让其觉得经销你的高价产品很值呢?下文将为你提供实用的技巧。 当客户以竞品价格打压本企业的产品时，顾客的反应往往是：“你们的产品太贵 了，人家同样的产品比你的便宜多了!”客户认为产品价格高，很多时候是因为 没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例如：在方便面行业，客户拿竞 品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档 面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产 生错误的结论。应对方法是：先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品 “价格高” ，是在与哪家企业产品进行比较。如果客户拿大企业的产品与小企业 的产品相

34、比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度 和市场定位都不一样。如果客户拿企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么 首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品 相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第11页 档产品的价格，对我方显然是不公平的。把本企业产品和竞品的各种优劣势进行 详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质 量等方面向客户说明。如在质量方面，向客户说明我们企业的生产和质量管理情 况，必要时可向客户出具企业获得的 ISO9000 等质量保证

35、体系的证明文件。告诉 客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久 发展的重要保障。同时，应注意不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我 方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感；一定要拿数据和事实说 服客户。 4.2 价格行为的风险及防范 价格行为风险是指企业实施某种价格方案，采取某种价格行为后，由于这一 方案或行为的失误而导致损失的可能性。价格行为风险主要包括一下几种情形： 市场拒绝。价格难以被市场所接受，特别是难以潜在的消费者接受，从而使企业 难以达到其获取规模效益所必须的产销规模。 价格僵化。价格一成不变，不能适应不断变化的市场环境条件。 影响整体。

36、定价不当，影响到其他产品的发展及整体利益的最大化。 危机形象。定价不当，危及到企业的整体形象。 遭致报复。价格定位不当，引起了本企业不希望出现的竞争对手的报复。 触犯法律。企业价格行为与有关的政策法规相抵触，如违反了国内有关的价格管 理规定，或是国际贸易中构成倾销行为等。 实施混乱。内部员工对企业价格政策未能充分理解，在执行价格政策的过程中， 出现了相互矛盾的情形，引起公众的不满。 4.3 价格策划中风险防范措施 防范价格策划中的风险主要措施有： (1)把握价格策划的原则即:目的性原则，新奇性原则，适时性原则，动态性原则， 整体性原则，前瞻性原则，有效沟通性原则把握好这些原则是防范风险的有力保

37、 障。 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第12页 (2)强化分析和预测 为防范价格策划中的风险，企业要分析和预测以下几个方面的状况：产品与劳 务市场供求现状及其变化趋势。产品与劳务市场的成本水平及变动趋势。竞 争对手的可能性反应。价格行为综合影响分析。 总之风险无处不在，我们不能做到完全避免风险，但是我们可以把风险降到最低， 价格是一个企业生存的命脉，所以我们一定要管好价格，在这个多变的市场环境 下，以便更好的生存和发展。 结论 在市场营销中，价格是同类产品展开竞争的有力武器，同时，价格也是吸引 消费者注意，最终完成整个购买过程的法宝。为了利用价格杠杆撬开市场的大门， 使得自己的产品在与对手

38、竞争中获得更多的优势，必须利用好各种定价技巧。在 实际市场中各种各样竞争，不免会扰乱我们的视线，在这些竞争中最主要也是最 明显的就是价格竞争，因为价格是消费者最敏感的因素，所以，价格的有效的制 定对企业的生存起着重要的作用，而在制定价格又有不少的技巧可以为企业所利 用，能有效的利用这些技巧，对于价格的制定和管理有至关重要的作用。所以企 业应该注重的研究产品的定价策略，充分运用这些技巧，使自己在竞争中处于有 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第13页 利地位。 致谢 在本次论文设计过程中，余永鸿老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各 个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文设计。在学习

39、中,老师严 谨的治学态度、丰富渊博的知识、敏锐的学术思维、精益求精的工作态度以及侮 人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，导师们的高深精湛的造诣与严谨求实的 治学精神，将永远激励着我。这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。在此， 谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！ 最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩的 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第14页 各位老师表示感谢。 参考文献 1 营销策划原理与实务.董从文，易家斌，2005 2赵曙明.国际企业.人力资源管理.西南大学出版社，2005 年 3吴世经，曾国安，陈乙.市场营销学.西南财经大学出版社，2009 年 4张

40、智强.零售企业的核心竞争力.商品经营技术（上） ，2002 年 5颜文.商品管理的常见误区，2008 年 6程桢贾雅军.企业内部人才资源的运用.经济问题，2004 7徐章一.供应链一体化的营销管理.中国物资出版社，2002 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第15页 8菲利普科特勒.营销管理.北京中国人民大学出版社，2001 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行的研究工作所取 得的成果。尽我所知，除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包 含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献 的个人和集体，均已在文中以明确

41、方式注明并表示感谢。本人完全意识到本声明的法 律结果由本人承担。 学位论文作者（本人签名）： 年 月 日 学位论文出版授权书 本人及导师完全同意中国博士学位论文全文数据库出版章程、 中国优秀硕士学 位论文全文数据库出版章程(以下简称“章程”)，愿意将本人的学位论文提交“中国学 术期刊（光盘版）电子杂志社”在中国博士学位论文全文数据库、 中国优秀硕士学位 论文全文数据库中全文发表和以电子、网络形式公开出版，并同意编入CNKI中国 知识资源总库，在中国博硕士学位论文评价数据库中使用和在互联网上传播，同意 按“章程”规定享受相关权益。 论文密级：论文密级： 公开 保密（_年_月至_年_月）(保密的学

42、位论文在解密后应遵守此协议) 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第16页 作者签名：_ 导师签名：_ _年_月_日 _年_月_日 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第17页 独 创 声 明 本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的 指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。 尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何 其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律后果由本人承担。 作者签名: 二一年九月二十日 毕业设计（论文）使用授权声明 本人完全了解滨州学院关于收

43、集、保存、使用毕业设计（论文） 的规定。 本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学 校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制 手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立 目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允 许他人依法合理使用。 （保密论文在解密后遵守此规定） 作者签名: 二一年九月二十日 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第18页 致 谢 时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很 多，而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。 首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面

44、的工作提供了 经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业 设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很 大的提高，比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面 面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他 们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。 首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写 及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对 我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲 人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上

45、，我学到了许多能受益终生的东 西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。 其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格 要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的 道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。 另外，我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持，与 他们一起学习、生活，让我在大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。 最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯 中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。 四川科技职业学院毕业设计(论文) 第19页 四年的大学生活就快走入尾声，我们的校

46、园生活就要划上句号，心中是无尽 的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把所学 的知识应用到实际工作中去。 回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜 孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。 学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们一同走过，充满着关爱，给我留 下了值得珍藏的最美好的记忆。 在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无 私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们一直以 来对我的抚养与培育。 最后，我要特别感谢我的导师赵达睿老师、和研究生助教熊伟丽老师。是他们 在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励，给了我很多解决问题的思路， 在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理 论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使 我得