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1、营销师论文答辩题型总结1、什么是市场?答：市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲托枨蟮那痹诠丝凸钩伞?2、什么是市场三要素?市场=人口+购买力+购买欲望3、什么是市场营销?美国市场营销协会将市场营销定义为：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。4、营销管理的实质?营销管理的实质就是需求管理。5、什么是营销管理的过程？ 营销管理的过程就是应对市场各种不同的需求情况而实行的分析，计划，执行和控制的过程。6、什么是产品?产品就是一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思想观念。7、定价策略有哪几种?成本导向定价法
2、(具体形式主要有成本加成定价法和目标利润定价法)、需求导向定价法(具体形式主要有认知价值定价法和需求强度定价法)、竞争导向定价法(具体形式主要有随行就市定价法和投标定价法)。8、什么是SWOT分析?针对企业内部环境的优势、劣势分析，针对企业外部环境的机会、威胁分析。9、广告预算有几种方式?有三种：财务预算法、比例预算法、目标预算法10、什么是4P，4C?4P：产品，价格，渠道，促销4C：顾客，成本，便利，沟通差别：4P以企业为出发点，4C以顾客为出发点。11、什么是产品组合?产品组合是指企业生产经营各种不同产品之间质的组合和量的比例。产品组合由全部产品线和产品项目构成。12、什么是产品线?产品
3、线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。13、什么是产品项目?产品项目是指产品线内不同品种，规格，质量和价格的特定产品。14、什么是产品组合的宽度，长度，深度和关联性?产品组合的宽度是指企业拥有不同的产品线的数目：产品组合的长度是指每条产品线内不同规格的产品项目的数量；产品组合的深度是指产品线上平均具有的产品项目数；产品组合的关联硅是指企业各条产品线在最终用途，生产条件，分配渠道或者其他方面的密切相关程度。15、什么是CRM?CRM管理就是客户关系管理，包括客户信息管理，联系人管理，时间管理，潜在客户管理，销售管理，电话销售，客户服务，电子商务等
4、等。16、企业实施CRM管理系统需要注意的问题? （贵公司是如何实施客户关系管理的？主要涉及到哪些行为主体方面的协调？）实施CRM系统需要注意：1、转变传统管理观念；2、合理调整组织结构；3、业务重组；4、高层领导支持；5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM：6、建立适合本企业的CRM，不求大而全；7、利用适应技术，不求顶尖技术。17、如何开拓客户？如何维系忠诚客户？如何开拓客户：结合公司情况酌情回答。如何维系忠诚客户（提高顾客忠诚度的方法）：1提高普通顾客忠诚度首先，企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率，建立多样化的
5、沟通渠道和灵活高效的激励机制。其次，增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。2提高大客户忠诚度优先供货、开展关系营销、及时供应新产品、关注大客户的动态、安排企业领导访问大客户、联合设计促销方案、经常性征求意见、及时准确地传递信息、制定特别的奖励政策、组织业务洽谈会。18、什么是营销战略?什么是营销策略?营销战略是指：战略的本质是一个企业对未来的选择，是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。营销策略是指：战争中的策略就是在战争中你使用的战争方法。营销策略是指在产品销售中你使用的营销方法。4P19、什么是定位?定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其
6、能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。20、贵公司的产品是如何进行品牌的定位？价格的定位？结合公司情况酌情回答。21、什么是品牌?品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。22、服务产品的特点？服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换。23、什么是顾客让渡价值？如何实现最大化？顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员
7、价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。如何实现最大化：企业可以从两个方面实现最大化。一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。24、一般企业的竞争战略有哪几种？迈克尔.波特将竞争战略归纳为三种类型：成本领先、别具一格和集中一点。25、通常的目标市场覆盖策略有哪几种？有无差异营销、差异性营销、集中性营销三种。26、什么是差异化营销？有何优缺点？ 差异化营销是指企业决定同时为几个子市场服务，
8、设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。优点：企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率。而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。缺点：差异市场营销的会使企业的生产成本和市场营销费用增加（如产品改进成本、生产成本、管理费用、存货成本、促销成本）。27、什么是集中市场营销策略？集中市场营销策略的优缺点。集中市场营销策略是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。优点：由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市
9、场有较深的了解，而且在生产和市场营销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得有利地位。因此，如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。缺点：实行集中市场营销策略有较大的风险，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突变，企业可能会陷入困境。28、市场定位有哪七种方法？常用的市场细分的标准有哪几种？常用的定位方法有七种，分别是：根据产品属性和利益定位、根据产品价格和质量定位、根据产品用途定位、根据使用者定位、根据产品档次定位、根据竞争地位定位和多因素定位。常用的市场细分的标准有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种标准。29、什么是品牌的知名度？美誉度？忠诚度？一个企业在创业初
10、期时要具备一些什么条件？品牌知名度：了解某一品牌的消费者占所有知道该品牌消费者的比例。品牌美誉度：消费者对品牌的品质认知和喜好程度，美誉度是消费者对使用产品后的直接认知。品牌忠诚度：由于受到价格或品牌特性等因素影响，顾客长久购买某一品牌产品或服务的行为。30、什么是产品生命周期？它分为哪三个层次？产品市场生命周期，是指产品经过研究开发，从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。它分为哪三个层次：产品生命周期可以从产品类别、产品形态和品牌三个层面来把握。产品类别：如电脑。产品形态：如台式机、笔记本。品牌：各种产品形态都带有个企业的品牌（型号）。产品类别层面的生命周期，包含了各种产品形
11、态的生命周期，而产品形态的生命周期，又包含了各种品牌（型号）的生命周期。三者间呈现出层层包容的重叠结构。市场发展，就是三个层面上发生的市场需要演变的整体反映，即反映着产品的产生、成长、成熟和衰退的全过程。31、品牌文化在品牌发展中的作用？品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。品牌有无优势，主要取决于品牌是否具有丰富的个性和文化内涵。品牌背后是消费者的文化认同和价值选择。因此，品牌文化具有更大的增值张力和增值空间。32、分销渠道的模式有哪几种？分销渠道有传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。33、什么是网络营销？你认为什么类型的产品可以放
12、在网上销售？网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网技术来实现一定营销目标的营销手段。根据互联网用户的特征和在线销售的特点，我们得出适合在线销售的实体产品的主要类型为：书刊、音像、IT产品、电器、礼品、饰品、通讯器材、摄影摄像器材、玩具、体育用品、保健品、化妆品等等。适合在线销售的服务类型主要为：票务（如车、船、飞机、电影、音乐会等）、旅游产品、咨询培训服务、写作翻译服务、家政等。34、目前在线推广的方式有哪些？目前在线推广的方式有：利用搜索引擎、投放网络广告、交换友情链接、借助讨论组、BBS、论坛、加入网站名录、提供邮件列表和电子杂志服务、实行互联网会员
13、制营销、借助传统媒体。36、什么是特许经营？比较特许加盟与直营两种方式的不同？通过哪些手段对特许经营人进行管理？特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。特许加盟与直营两种方式的不同：直营连锁店起码具备有以下几大优势： 1作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。 2抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。 3直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 4因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。
14、 5自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。 采用加盟连锁店方式的好处则有： 1可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。 2节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品的生产和品牌推广。 3能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。 4可向中间商转移库存，减少市场风险。 但这两种方式各有其明显的劣势。直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险也比较大；而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展。通过哪些手段对特许经营人进行管理
15、：主要通过经济控制、法律控制和管理控制等方式管理。37、人员推销的利弊？重点？利弊：人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有灵活性、选择性、完整性、长远性的优点。缺点是成本费用比较高，另一个局限是企业往往难以物色到优秀的销售人才，特别是外贸业务人员需要更长时期的培养。重点：在市场范围广阔，而买主又比较分散的情况下，不宜采用此方法。相反，市场需求密集，买主集中时，如有些产业市场，人员销售则可以扮演重要角色。38、你从事营销工作多年，你认为营销有没有什么新变化？我感觉市场营销的内涵和外延都发生着很大的变化。今天，市场营销理论已经不简单局限在原有的研究领域。经济学、社会学、心理学、统
16、计学等学科的发展，为市场营销理论提供了更广阔的研究范围和研究深度。营销理论与其它学科的相互融合，让营销学科的发展呈现出更加繁荣的局面。39、如何理解深度分销模式？贵公司是如何推广的？深度分销模式就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。40、什么是微观环境？什么是宏观环境？ 微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销
17、渠道企业、顾汀赫咭约吧缁峁凇?宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。41.什么叫市场营销观念？市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需求为中心；市场营销观念以买方需求为中心。42.什么是价格？价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。43.什么是渠道？分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节所连接而成的路径。这些中间环节包
18、括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。44.什么是渠道的长度、宽度？分销渠道的长度是指企业分销渠道中间环节的数目。分销渠道的宽度是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种商品能通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道。45.促销手的基本方式有哪些？人员推销、广告、销售促销、公共关系。人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面面的口头洽谈交易的促销方式。广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广告目标顾客的一种促销方式。所
19、谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。公共关系中的宣传是指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。思考题：你是如何讨价还价的？在把握顾客心里方面你们成功在你哪里？有何独到之处？请描述一下贵公司的优劣势、机会和威胁。贵公司的销售跟同行业比最大的差异在哪里？贵公司有何营销优势？消费群主要是哪些人？你在论文中提到多种渠道策略。谈谈它们之间的区别及其优势。贵公司是小企业，你们与大公司比，营销策略的差异性主要体系在哪些方面？什么是你的产品大概处在什么产品周期？贵公司的营销优势有哪些？贵公司最有效的营销手段是哪种？网络营销能否取代传统营销？ PAGE PAGE 5