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1、联想乐Phone手机营销策略论文一、绪论.1(一)背景介绍.1（二）论文的研究思路.2二、乐Phone手机的市场环境分析.3（一）宏观环境分析.3（二）微观环境分析.5（三）竞争环境分析.6三、乐Phone手机的市场营销组合策略.8（一）产品策略.8（二）价格策略.8（三）促销策略.9（四）销售渠道策略.11结论.13参考文献.14致谢.15联想乐Phone手机营销策略研究摘要：随着网络时代的到来，3G手机市场变得逐渐在运营商之间的主战场。整个产业链包括制造商，经销商和运营商，都在努力提高自己移动电话业务战略的一个前所未有的高度。在此基础上，联想集团推出了3G智能终端乐Phone手机。 在本文
2、中，突出强调了乐Phone手机的市场环境分析，制定一个合适的营销策略，突出自身在世界经济环境（政治环境，经济环境，社会环境，技术环境等）的特点。首先，介绍乐Phone的背景公司和产生背景；然后，对乐Phone手机的宏观环境、微观环境及竞争环境进行详细分析；第三，在选定的目标市场的基础上，本文拟定从产品策略，价格策略，促销策略和销售渠道策略方面对乐Phone手机进行营销策略的制定。在营销策略的指导下，本文旨在提供有效的建议，在3G时代，为消费者在购买3G手机时提供一定的参考。关键词：市场营销；目标市场；营销策略一、绪论（一）背景介绍乐Phone（LePhone），是联想公司2010年1月7日在美
3、国的CES2010大展开幕之际，发布的一款全新的智能手机，上市日期是2010年5月11日。这款取名“乐”Phone的智能手机，是联想高调宣布移动互联网战略后，推出的一款战略性产品。之所以取名“乐”Phone，其用意是希望用户能够在使用该产品时拥有更多的快乐体验，其中中文“乐”的拼音“le”也正是联想英文品牌“Lenovo”的前两个字母。北京时间2010年5月11日，联想集团在北京正式召开了联通版乐Phone手机的发布会，并在发布会上正式对外公布了乐Phone产品的价格信息。联想乐Phone采用的是运营商定制模式，并在2010年5月17日在全国的范围内正式销售。北京时间2011年9月28日，中国
4、电信的联通华盛公司与联想集团联合发布新版中国电信CDMA版乐Phone。那么，中国联通华盛公司是的背景以及内部发展是怎样的呢，下面对联通华盛华盛公司作简要介绍。联通华盛通信有限公司是中国联合网络通信有限公司旗下的、具有运营商背景的、负责联通公司所需终端定制及业务的采购、销售与服务的全资子公司。成立于2005年7月1日，注册资本金5亿元。主要经营的产品范围为手机、上网卡、上网本及其无线或有线通信终端产品。华盛公司成立至今共经历了两个主要阶段：第一阶段：成立至电信重组前。联通华盛主要承担中国联通CDMA手机的定制、采购与销售。公司按照联通集团提出的“协调、管理、服务、销售”的总体要求，积极推进体制
5、改革，整合厂商、代理商资源，使产业价值链日益繁荣。手机销量和销售额连续三年大幅增长，年销量突破1000万台，年销售额超过100亿元，销量连年占据CDMA市场90%以上份额，是国内第一家、也是最大的一家具有运营商特色的终端分销企业。联通华盛与三星、诺基亚、摩托罗拉、LG、索尼爱立信、宇龙、华为、中兴等知名厂商开展战略合作，先后打造了三星W579、双待手机，创下了高端手机市场单款销量过百万台的历史最高记录。第二阶段：电信重组后至今。联通华盛在电信重组后除华盛北京总部留有50%的公司团队外，其余及各省市华盛队伍被划转到中国电信。华盛省级办事处于2009年1月份开始组建，并迅速在全国重建并恢复了电信拆
6、分重组的人员规模。电信重组后，华盛公司又被中国联通赋予崭新的历史使命为中国联通移动通信业务发展一共高端及业务的定制、分销与服务。联通华盛公司经过多年的市场运作，已经实现对联通现有的18000家自有营业厅及数万家社会手机零售网点等渠道的成功覆盖。联通华盛今后仍将继续加强在渠道扁平化和管理精细化方面的工作，重点做好对区域分销客户和直供零售客户的管理和服务工作，并逐步提升直供比例，形成“大直供、小分销”的符合渠道模式，为公司3G终端运作建立完善的渠道和服务支撑平台。正是基于以上原因，华盛公司于2009年成功运作了苹果iPhone手机在中国的上市，并取得骄人业绩。这也是此次联想公司主动抛出橄榄枝，并将
7、其移动互联战略中的首款产品乐Phone同联通华盛公司深度合作的主要原因。（二）论文的研究思路本文对乐Phone手机所处的市场环境分别从宏观环境、竞争环境以及内部环境着手，逐项进行分析，从这个方面，对乐Phone手机的市场进行细分和定位，进而依据4P理论设计出一套乐Phone手机的市场营销组合策略。本文的研究思路如图1.1所示。联通华盛公司需要有一套合理的乐Phone手机市场营销策略宏观环境分析竞争环境分析析微观环境分析乐Phone手机市场营销组合策略产品策略价格策略促销策略渠道策略结论图1.1 论文研究思路二、乐Phone手机的市场环境分析（一）宏观环境分析对于宏观环境而言，本文将利用市场营销
8、中常用的企业外部环境进行分析的工具：PEST进行乐Phone手机的外部环境分析。其中，PEST分为政治环境、社会环境、经济环境和技术环境。1.政治环境由于通信行业涉及国家安全及人民隐私，而3G手机与通信行业又是息息相关、密不可分。因此，政策环境因素的变化可以直接或间接的引发很多关于3G手机市场营销、经营管理等方面的变化。这对于当前及未来3G手机的发展走向有着非常大的影响。2008年5月24日，工业和信息化部、国家发改委以及财政部联合发布关于深化电信体制改革的通告，这场持续了4年的电信重组迷局和争论终于尘埃落定。公告指出，中国电信收购联通CDMA网（包括资产和用户）联通与网通合并，网通的基础电信
9、业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。6并3的方案结束了中国移动通信行业联通、移动双寡头垄断的现状，进而形成了移动、联通、电信三足鼎立的市场格局，为3G牌照的发放做好了前期准备。2009年1月7日，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放第三代移动通信牌照：中国移动的TD-SCDMA制式，中国联通的W-CDMA制式，中国电信的EV-DO制式。至此，我国正式进入3G时代。与此同时，许多传统的手机生产商都不约而同地向3G手机市场发力，开展研发、生产、销售、渠道等业务，为生产、制造和销售3G手机做着准备，企图在这块新兴市场上分一杯羹。但传统的2G乃至2.5G手机并不会立即退出市场。2.社会
10、环境社会环境也是影响企业市场营销的重要因素，其所在市场人口规模、年龄结构、学历结构、城镇比等因素无不影响着企业市场营销的成败。3G手机消费者需求受性别、年龄、收入、地域等因素影响很大。根据调查，目前我国城镇人口占据了总人口数量的46.59%。3G通信作为主要体现数据业务的网络，将首先被城镇人口所认知、接收和使用，且将在很长一段时间内成为3G应用的主要应用群体，而农村人口仍将满足于2G网络的应用。其次，作为新技术的尝鲜者及需求者将主要集中在20-39这个年龄段，而这个年龄段人口份额占据总量的29.86；同时， 40-59这个年龄段也将成为运营商推广3G应用的另一个重要群体，且这个群体也占据了总人
11、口份额的30%。此外，3G网络在我国属于新兴的通信技术，其消费者的学历，准确的说应该是知识面将严重制约3G网络的体验和应用，尤其3G智能手机复杂的操作技巧更受之约束严重。而我国高中及以上学历人口根据抽样调查数据显示，占据26.7%的比例，这一群体相对拥有中等的社会地位，比如企业的管理者或者白领阶层。在我国巨大的人口基数下，这个比例所对应的市场将存在较大的增长潜力。3.经济环境随着科技的发展，人民生活水平的提高，手机作为一种奢侈品、身份象征的时代早已逝去，当今社会手机已经在各个阶层、职业及年龄段广泛拥有，但在3G通信技术的运营及推广初期，3G通信自费及3G手机价位仍然不是所有消费者可以企及的。因
12、此，经济环境也不得不作为各3G生产厂家研发并推出产品所必须考虑的因素。乐Phone上市前我国的经济环境大概处于一个这样的状况：随着我国居民经济环境的改善，固话用户在减少，移动电话用户在增多，从2009年至2010年末，3G移动电话用户增长至1232.2万用户。不难看出，未来几年内伴随着3G网络的全面覆盖及推广，3G用户规模也将随之快速增长，2G用户更新换代的潜力巨大，这一定会带动3G移动通信载体3G手机的快速增长。因此，作为更能体现3G网络优势的3G智能手机终端行业必将快速发展。4.技术环境众所周知，科学技术决定社会生产力，而在以技术为导向的通信行业及手机领域，技术环境更是对企业的发展起到生死
13、攸关的影响。在3G牌照发放前，国家相关科研机构就我国准备采用的3种网络制式分别进行多轮测试，测试结果表明：WCDMA和CDMA2000标准的技术成熟度较高，而国产的TD-SCDMA技术程度较低。由于WCDMA在欧美被广泛应用已久，其技术成熟度、稳定性早已被消费者所认知和接受，其3G业务优势中数据的传输速度更是达到上行5.76Mbit/s，遥遥领先另外两个网络制式。WCDMA的支持者主要是以GSM系统为主的欧洲厂商，包括欧美的爱立信、阿尔卡特、诺基亚、 朗讯等厂商。这套系统能够架设在现有的GSM网络上，对于系统提供商而言可以较轻易的度过。在GSM系统相当普及的亚洲，对这套新技术的接受度相当高。2
14、010年3月我国各自销量如表2.1所示。由表可知，WCDMA具有一定的市场优势。表2.1 2010年3月三网各自销量省份3G总体移动TD电信CDMA联通WCDMA销量占比销量占比销量占比全国210637487407341.50%33886516.09%89343642.42%（二）微观环境分析微观环境分析在本文中也就是联想乐Phone手机的内部环境分析，联通华盛公司是联想集团推出联想乐Phone手机的合作伙伴。对于联通华盛公司的内部环境分析如下所示。联通华盛公司的愿景表现在以下三个方面：首先，负责为中国联通3G业务发展提供WCDMA终端，尤其是战略性产品和“明星产品”的定制、分销和服务；其次，
15、承担中国联通全国统一的标准化产品包（终端+业务）的定制、分销和服务；第三，全力以赴推进公司全面专业化、市场化的进程。以上愿景对于快速成长中的联通华盛公司而言，既是艰巨的任务与挑战，又是实现新的跨越性发展的历史机遇。联通华盛在中国联通集团公司的领导下，借助于目前国际上技术最成熟、网速最快、漫游国家最多、终端产品最丰富的WCDMA网络的3G领先优势，对外携手各生产商、代理商、经销商、做大做强WCDMA产业价值链，实现合作共赢；对内不遗余力地推进专业化和市场运营的进程。时至今日，联通华盛已经将自己打造成具有运营特色的、行业运作水平及市场占有率领先的终端产品定制、分销与服务平台。 （三）竞争环境分析自
16、2008年电信重组，2009年3G手机牌照发放及运营，市场经过近3年发展，总体上出现了一些新变化；第一，2011年中国手机市场销量保持了持续增长，但增速放缓，智能、3G成为手机市场增长新动力。第二，整体手机市场品牌关注呈“大集中、小分散”的格局，前十五大品牌用户关注度较高，关注比例累计超95%；第三，智能手机像素手机成用户关注主流，且关注比例呈持续扩大之势。第四，注重工业设计及用户体验的苹果以微弱优势胜诺基亚；最后，国外品牌占主导地位的市场格局短期内不会改变，市场均价仍将保持稳定走势。1.市场占有率分析（1）整体市场情况2011年第一季度3G手机整体市场销售概况如表2.2所示。表2.2 201
17、1年1-4月3G手机销售概况2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月全国所有手机销量1747.41609.21623.41526全国3G手机销量184.7170.7210.6224.7全国WCDMA销量955.588.789.3114.2（注）：单位为万部（2）品牌占有率分析2011年3月份，国内手机市场品牌占有率情况为，诺基亚手机品牌一家独大的关注格局仍旧稳固，索尼爱立信第三位的位置相对不再稳固，正面临着HTC的步步紧逼；在HTC排名上升的过程中，HTC的G1、G2、G3、HD系列智能手机功不可没；摩托罗拉、LG的用户关注比例分别为4.2%、4.1%，在二者的竞争中，摩托罗拉
18、再度将LG超越。两大国产品牌联想、多普达的竞争也进入白热化阶段，前者以0.1%的优势领先。2.竞争对手分析乐Phone上市前智能手机市场各品牌市场关注度情况是，2010年3月中国智能手机市场上，诺基亚关注比例高达66.8%，HTC、三星分别位居亚军、季军，但关注比例与诺基亚相差甚远，分别为7.0%、5.3%。摩托罗拉、多普达排在第四、第五位，关注比例分别为4.5%，3.6%，2009年在全球市场表现抢眼的黑莓、苹果在中国市场的用户关注度比例相差不大（2.8%，2.6%），位居第六、第七。索尼爱立信在智能手机市场表现不佳，关注比例在2%以下，排名第八。国产品牌魅族紧随索尼爱立信之后，落后0.2个
19、百分点。2009年也开始进攻智能手机市场的品牌LG关注比例不足1%，排名第十。表2.3乐Phone上市前智能手机全国销售情况品牌3月份4月份销量占比销量占比Alcatel350.00%620.01%苹果648497.26%676815.92%酷派6120.07%10070.09%多普达83530.93%105100.92%华为86780.97%84030.74%联想LG311113.48%358413.14%摩托302273.38%469774.11%诺基亚51038357.13%69088460.47%Okwap1070.01%990.01%飞利浦8630.10%10190.09%三星107
20、46112.03%14856913.00%夏普22120.25%21870.19%索爱12702814.22%12697511.11%总计893436100%1142471100%乐Phone上市前，各智能手机在全国的销售情况如表2.3所示。由此可见，在乐Phone上市前，联想手机在3G智能手机市场的销量几乎可以是忽略不计的。而联想手机一直是国产手机的领军品牌，推出3G智能手机是市场发展的需要，也是联想手机发展路上的势在必行的一步。于是，在2010年的5月11日，联想集团与联通华盛公司合作推出了联想乐Phone手机。三、乐Phone手机的市场营销组合策略在市场营销营销理论中，企业的战略目标和价
21、值的实现依赖于搭建一个合理的营销组合策略，本文运用经典的4P理论：主要包括产品策略、价格策略、促销策略以及渠道策略来制定乐Phone手机的市场营销组合策略。（一）产品策略企业和消费者之间通过产品才能达到交换的目的，同时企业只有在满足消费者需求的前提下，自身的利益才能得到满足。乐Phone是联想集团旗下首款Android手机，正如其名，联想这款手机旨在把互联网服务和手机终端进行结合，为用户带来全新的享乐体验。乐Phone手机采用了目前终端厂商普遍青睐的谷歌android平台，拥有高配置及3.7寸的大屏幕，包括可分离的全键盘设计，同时也得到了国内主流内容提供商的鼎力支持。产品对于移动互联网的定位很
22、清晰，同时也符合国内用户的使用习惯。2009年末，联想集团以2亿美元回购联想移动，成为联想向移动领域拓展发力的前言信号。回购不久之后，乐Phone则适时而生，它的创新设计让人折服，强大的硬件配置和基于Android系统的超华丽界面以及对网络服务的整合都很好地贴近时代和用户。其次，在联想乐Phone身上也可以看到了Android手机上许多创新的设计与应用，给人十分新鲜的感觉。（二）价格策略企业为了达到自身的战略经营目标，通常对定价采取一定的技巧，引导消费者购买该产品，进而占据一定市场份额。在市场营销过程中，定价将会直接影响消费者的购买倾向和意愿。表3.1将苹果iPhone和当时最受关注的前五款智
23、能手机价格等相关信息进行列式和对比。表3.1 iPhone与其他五款手机价格对比分析排名产品名称上市时间屏幕尺寸（英寸操作系统摄像头像素（万外观设计最新报价（元）苹果iPhoneiPhone 3GS 8G2009.113.5ios4200直板4999iPhone3GS 16G2009.113.5ios4300直板5880iPhone3GS 32G2009.113.5ios4300直板69991诺基亚52302009.113.2Symbian9.4S60 5.0200直板14702三星i85102008.82.8Symbian9.3S60 3.2800滑盖18803HTCHeroG32009.8
24、3.2Android OSV2.0500直板26994魅族 M8 SE(8G)2009.93.4Mymobile320直板18805多普达T83882009年3.6WindowsMobile 6.5500直板3200结合以上数据，并根据竞争对手以往在价格上的操盘手法：NOKIA-上市贵，降价快，没有运营公司政策补贴；HTC-国内属于水货，行货是DOPOD，行货上市贵，降价慢，且受货源多少影响，价格波动幅度较大，没有运营公司政策补贴；三星-上市便宜，降价速度一般，没有运营公司政策补贴；摩托罗拉-行货上市贵，降价快，没有运营公司政策补贴；黑莓-在中国以水货为主，价格坚挺，但较贵，没有运营公司政策补
25、贴；苹果iPhone价格昂贵，降价慢，较为保值，可享受运营公司政策补贴。最终将乐Phone手机的价格定在了2899/台，这一价格相当于苹果手机零售价格的一半，凸显了联想集团决策层对乐Phone上市所采取的相对保守而稳妥的战略方针。因为联想精心打造的乐Phone，确实可以算得上国产手机阵营的旗舰之作，虽然距离iPhone目前的行业地位，仍有很长的路要走。但乐Phone却不能不说是国产手机阵营中革命性的创新产品，并且着实把市场上很多炫酷功能和外观设计加以整合，可以说乐Phone是时尚设计、炫酷功能和本地化新应用的集大成者。乐Phone与iPhone的性价比进行比较，显然乐Phone还是很具有价格优
26、势的。（三）促销策略促销策略通常包括人员推销、销售促进、广告等等。各个企业在制定相应的促销策略时，通常需要根据所在不同的行业独特属性，采用混合的方式，实现整体互补，以达到良好的效果。（1） 话费补贴由于首发上市的乐Phone是联想与中国联通合作，为其定制的WCDMA制式手机；而中国联通定制手机终端的目的是为了发展3G用户，对于乐Phone这类智能手机终端更是联通公司体现WCDMA网络3G优势、发展3G网络高端用户、扩大3G网络用户规模、拓展3G增值业务、提高公司业务收入的利器。因此，联通公司不惜付出高额手机补贴成本，为乐Phone手机制定了合约计划。为了满足因后面将会提到的销售渠道的不同、增加
27、用户消费模式、降低用户入网门槛，而制定了两种合约计划入网模式：“预存话费赠机”和“购手机送话费”。并希望用户通过这两种灵活的入网模式，根据自身实际情况选择其中一种，使更多的消费者成为联通3G用户，享受联通3G网络所带来的快捷与方便。由于联想公司将乐Phone的竞争对手定位苹果公司iPhone手机，因此我们在了解乐Phone销售政策的同时就不得不对苹果iPhone手机的销售政策加以对比。首先，乐Phone拥有两种入网方式：“预存话费赠机”和“购手机送话费”，可以分别满足两种不同用户的需求。“预存话费赠机”适合于不愿花钱购机但可以报销话费的高话费人群，这种模式的缺点是消费者一次性消费额度较大，门槛
28、较高：“购手机送话费”适合于每月话费消费较少但喜欢该款手机的消费者。而苹果iPhone只有一种方式“预存话费得手机”，加之联通公司出台的不允许销售裸机的硬性政策，使得很多消费对高额的月费套餐望而生畏，打消了购买消费者购买iPhone的计划。其次，联通公司对联想乐Phone和苹果iPhone采取了不同力度的贴补政策。联通公司对乐Phone手机预存话费零元购机的补贴比例为55.98%；而给予苹果iPhone预存话费零元购机的补贴比例分别为：iPhone3G 8GB（77.8%）、iPhone3GS 16GB（74.74%）、iPhone3GS 32GB（65.41%）。不难看出，中国联通公司同联想
29、和苹果的合作深度是不同的，因此给每款手机的成本补贴力度也是有着很大差异的。这种事实同各自品牌和产品在消费者心目中的受欢迎程度是密不可分的。但对于乐Phone这个智能手机的新生儿而言，从运营公司获取这么大比例的补贴额度也是非iPhone之外所有智能机、非智能机所无法企及的。除苹果iPhone 3GS 16G以外均没有得到相应运营公司如此高额的话费补贴，这也足以证明给出了联想集团董事会主席柳传志所言：“乐Phone最大的优势就是出生并成长在中国这片土地上”最恰如其分的佐证及解释。(2)广告宣传近年来，各类行业企业都越加注重平面媒体和网络媒体对本公司的宣传，通过对公司的产品、服务以及形象的宣传，能够
30、达到使目标消费者充分感知的效果，从而扩大企业的市场份额以及市场占有率。乐Phone作为联想集团移动互联战略中的首发，其在公司所处的战略地位几乎可以说是联想公司其他产品无法企及的。从高调召开发布会、中央电视台访谈节目大谈乐Phone的市场目标，尤其是在网络直播视频框边，还是在北京地铁的广告墙上，都能看到联想智能手机乐Phone的广告。可以说，联想在乐Phone这款产品上的资源投入是有目共睹的，而这种投入所带来的效益却也是值得称赞的。（四）销售渠道策略所谓渠道规划，就是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。广义的营销渠道设计包括在公司
31、创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已经存在的渠道。对于后者，现在也称为营销渠道的再造，是市场营销人员经常要处理的问题。乐Phone是联想公司为中国联通公司量身定制的3G智能手机，联想是传统的PC厂商，加之联想集团将乐Phone定位为移动互联网智能终端。因此在渠道规划上与非定制手机有着很大的不同，宏观划分为联通公司自有渠道和社会渠道，根据双方达成的协议，联通公司自有渠道承载销量计划的三分之一，社会渠道承载三分之二。社会渠道由联想公司亲自负责拓展和销售。（1） 联通公司自有渠道规划联通公司自有渠道是指中国联通公司掌控的自有营业厅零售渠道、直销团队销售渠道、集团大客户销售渠道以及电子渠道。1、联
32、通公司自有营业厅：根据双方协议规定，自有iPhone售点全部开放销售乐Phone手机，自有营业厅及外包的自有营业厅的销售人员进行少于1600家，其他营业厅开放由各省自己决定。外包的自有营业厅视同为自有营业厅，进行供货及佣金结算管理。联通公司负责自有营业厅及外包的自有营业厅的销售人员进行乐Phone手机产品知识培训。2、直销团队销售渠道：联通各市分公司根据实际情况对所拥有的直销团队提供一定的奖励政策，用以直销团队进行高端客户一对一销售。3、集团大客户销售渠道：集团大客户是运营公司内部一个部门主要的工作职责是针对各大、中、小企事业单位、政府机关进行用户发展，是每家运营公司提升用户规模的重要途径。这
33、也成为乐Phone手机销售的重要渠道，联想公司将为集团用户提供所需的行业应用软件开发和植入。4、网上销售渠道：是联通公司成立的网上销售渠道，主要针对于没有时间逛街购物的上班一族，这也成为乐Phone手机的销售渠道之一。（2）联想公司社会渠道规划社会渠道主要分为三类：联想公司PC销售渠道、联想手机传统渠道、大客户销售渠道。1、联想公司PC销售渠道：由于联想公司是传统的PC制造商，在PC行业，尤其在中国占据了28.7%的市场份额。其所属的PC专卖店成为联想和中国联通共同认可并看中的乐Phone手机销售渠道。上市初期，联想甄选全国3600家PC店面作为乐Phone手机的销售渠道。2、PC渠道之所以成
34、为联想公司销售乐Phone的最重要的途径，是因为联想公司认为乐Phone不是普遍的移动电话，而是一款互联网手机，许多功能让它更像一台电脑，客户可能不能一时掌握功能。众所周知联想PC渠道从1994年搭建，现在已经成为中国市场上覆盖度最广、信任度最高、执行力最强的PC销售网络，这个销售网络去年为联想创造了30%的PC市场份额。这个销售网络还覆盖了中国一到六级市场以及大半个乡镇市场，包括2000多个县市，包括一万个镇。这便是联想集团将其定位为乐Phone销售主战场的主要原因。2、联想传统手机渠道：自2005年以来，在国产手机市场中，联想手机一直以近30%的市场份额占据着国产手机市场上的第一把交椅，其
35、广阔的销售渠道也成为联想公司认可的乐Phone销售渠道之一，并在上市初期规划了600家传统手机的销售渠道。3、大客户销售渠道：大客户销售渠道分为联想公司大客户销售渠道和连锁大卖场销售渠道。联想公司大客户销售渠道：由于联想公司是国内PC业的翘楚，其销售额中很大一部分是通过类似运营商集团大客户的销售模式销售给政府机关及各企事业单位的。因此这便成为联想公司销售乐Phone的另一条重要途径。连锁大卖场销售渠道：为了拓宽乐Phone销售渠道，联想公司还同国内各大连锁卖场进行了合作。其中宏图三胞、国美、苏宁都被联想公司规划为乐Phone的销售渠道。（3）终端销售盈利模式由于两种销售政策将分别适用于不同的销
36、售渠道，“预存话费赠机”只在中国联通公司自有渠道中执行，而“购机送话费”将设和与社会渠道。中国联通自有渠道销售乐Phone的唯一目的是发展用户，收支利润内部结转，即利益不是公司考虑的重点，而社会渠道销售乐Phone的目的是公司盈利，因此我们将“购机送话费”这一销售政策的价格体系及盈利进行分析。为了促进销售，进一步降低消费者购买的门槛，联想公司将乐Phone的零售价格与公司出货价格相同。但考虑到渠道利润和消费者使用乐Phone的便利，在社会渠道将按照100%配比率打包销售乐Phone配件。其配件为电池、座充，零售价格为：电池298元，座充198元；电池+座充礼包400元。联通合约产品联想出货价、
37、分校出货价、终端零售价格：2499元渠道盈利模型为：1、套餐销售：10%佣金24个月返还，平均佣金测算为284.4元；架设用户流失率30%，则预计佣金为284*0.7=200元，分销分1成，即20元，店面分9成，即180元；2、配件（电池+充电器）销售：90元联想出货价-120元分销出货价-400元终端零售价；分销赢利30元，店面赢利预测400*0.8-120=200元；3、乐Phone联想进货渠道单台返50元；分销商获利：20元+30元+50元=100元，约有4%空间；店面获利：180元+200元=380元，约15%空间。结论进入3G时代，通讯业务和通讯产品的营销模式必将发生革命性的变化，手
38、机销售与运营商将结合得越来越紧密，最终与国外营销模式接轨。乐Phone是继iPhone手机在中国正式运营3G后，国产手机阵营中进入运营商，严格的讲是中国联通的第一个完全以3G手机概念亮相的品牌，可以说，乐Phone手机的上市打响了国产手机争夺3G智能手机市场的第一枪。联想公司在国内的实力和品牌号召力当然毋庸置疑，对于联想乐Phone而言，其上市后的销售状况一直都比较好，2010年，联想集团正式提出移动互联战略，并发布了第一代乐Phone产品，2010年底，联想第一代乐Phone年销量超过了50万台；2011年联想集团累计推出了19款智能手机机型，其中的运营商定制手机A60的单月销量就超过了10
39、0万台。2012年联想将会推出第三代乐Phone和第四代乐Phone，其中第三代乐Phone采用了高通双核芯片，运算速率会大大提升，而第四代乐Phone才真正可以称得上颠覆性的产品。相信，联想乐Phone的未来市场还是很大的，虽然不一定可以和iPhone平起平坐。由于本人自身水平有限，分析的深度和理论基础难免有失偏颇，希望对同类型手机销售企业制定营销策略时有一定的参考和借鉴价值。参考文献1中华人民共和国工业和信息化部.中华人民共和国工业和信息化部工作报告（2009）R.北京：中国信息出版社，2009：I-2.2张薇.3G时代三大问题无法回避J.中国电信业，2010，（10）；27.3李海琼.市场营销理论与实务M.北京：清华大学出版社，2009.4刘吉彬.华为公司3G手机市场营销策略研究D.西安：西安理工大学，2010.5上海电信企业协会.2009年上海市3G手机价格调查报告R.北京：人民邮电出版社，2010：I-3.6王成.“星光照耀”下的消费群-关于国产手机广告J.数字通信，2010，（10）：54.7闫玉阳，周明丽.浅析国产手机营销J.沿海企业与科技，2009，（05）：92-93.8王方华.营销管理M.北京:机械工业出版社,2009.9杨子卿.手机产品营销渠道的构建J.集团经济研究,2010.10夏俊.21世纪电信竞争政策J.世界电信,2011.第 15 页 共15 页