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1、顾客价值视角下的供应链成员利益分配模型分析 顾客价值视角下的供应链成员利益分配模型分析是小柯论文网通过网络搜集，并由本站工作人员整理后发布的，顾客价值视角下的供应链成员利益分配模型分析是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考之用，不可用于其他商业目的，顾客价值视角下的供应链成员利益分配模型分析的论文版权归原作者所有，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以下是正文。1. 问题的提出 管理大师彼得.德鲁克曾经指出，顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾。以顾客为中心来思考问题已经成了
2、营销学界的普遍共识。通过供应链企业协作来实现顾客价值也成了企业获得竞争优势的法宝。然而，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。利润才是供应链企业采取一定行为的唯一内在动机，利益分配问题直接关系到上述愿望能否实现。2007年9月15日上午，因抗议家乐福采用不当方法推销月饼，郑州蒙牛公司与郑州家乐福超市发生一场流血冲突。冲突双方各有人员受伤。联系到曾经沸沸扬扬的北京家乐福受贿门事件、格力空调与国美电器闹翻等等诸多供应商和零售商的冲突，供零矛盾似乎不可调和。相反，在宝洁和沃尔玛的合作中就有了完全不同的效果。宝洁公司为沃尔玛提供终端销售系统，而沃尔玛则能在第一时间将卖场内宝洁产品的销售信息反馈给宝洁
3、物流部门并自动下订单。二者的合作使得整个供、销系统发挥了巨大的系统优势。 这些冲突或合作中的企业，无不宣称自己是以顾客价值最大化为己任。然而究竟这样的冲突或合作是降低了产品价格而让顾客价值最大化呢？还是损害了供应链企业的协作性，从而降低了顾客价值呢？不同的人有不同的看法，却缺少一个客观的判断标准。文章试图从顾客价值出发，探讨基于顾客价值的供应链企业间的利益分配问题。 2. 供应链成员之间的利益分配分析 波特认为，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个企业链条的竞争，因此整个企业链条的综合竞争力决定企业的竞争力。在波特理论的基础上逐渐发展出了供应链理论。正如前文所述，供应链企业企业之间
4、利益分配情况关系到供应链是否能够稳定，进而关系到整个供应链的竞争力。而上个世纪90年代开始兴起的关系营销理论也强调，企业之间合作关系要想长期稳定的保持下去，就必须兼顾各方面的利益。一些学者专门提出了六市场理论：即内部市场、顾客市场、推荐者市场、供应者市场、雇员市场以及影响者市场。关系营销理论强调与利益各方之间相互交流，并形成一种稳定、相互信任的关系。其目的在于企业以最小的成本实现客户价值最大化。这样就必须把企业的业务过程看做是创造价值和付出成本的连贯事件。而利益分配问题无疑是其中的一个重要方面。其他的一些学者则从一些操作方面分析了利益分配问题。 魏修建从资源与创新的角度对供应链企业之间的利益分
5、配问题进行研究，认为合理的模式应注意风险与收益的平衡、个体合理、系统利益最优化三个原则，各企业可获得的利益分配份额取决于其对供应链战略联盟的贡献率的大小。 张侨、郭宏湘从风险的角度出发构建模型，认为供应链中供需双方的利益风险分配是否合理是决定供需双方合信任成败的关键。 林旭东、朱顺泉根据供应链企业的特点，应用委托——代理理论建立了基于产出分享合同形式的分配策略与团体惩罚相结合的利益分配机制，对产出分享合同形式的分配模型进行了具体的求解分析。认为效率较高或机会成本较低的合作伙伴应在分配中所占的份额较高。而惩罚机制的确立也解决了渠道成员之间的道德风险问题。 由此可见，学者们
6、要么将企业间利益分配问题视为两个企业之间的问题；要么认识到了企业间利益分配还要考虑其它群体的影响却并没有提出相应的分配原则以及方法。私以为，顾客做为关系营销里面核心的群体，应该而且必须进入到企业间利益分配模型里面。 2.1 顾客价值视角下的供应链成员利益分配的标准 顾客价值的定义学界仍有争议，不过学者们一般都承认顾客价值是顾客对感知利得与感知利失的权衡。现代的营销理论普遍将顾客作为思考问题的出发点和归宿点，关系营销理论更是强调在营销过程中不仅要达到顾客满意，更要求与顾客建立良好的互动关系。由此可见，顾客应该是供应链主体利益分配问题的核心。企业在顾客价值的创造过程中的贡献的大小才是供应链主体利益
7、分配的唯一客观标准。正是由于不同行业的企业对顾客价值的贡献不同，才导致了不同的利益分配方式。 2.2 利益分配的体系的指标描述及计算方法 一个完整的供应链包括多种行业、每个行业内部又存在多个企业，直接分析起来困难重重，但是为了分析的方便而又不影响实质，可以将现实的情况做适当的简化。然后再逐步放宽假设，以尽可能使模型符合现实情况。 其他参考文献Baker, Sheridan. The Practical Stylist. 6th ed. New York: Harper & Row, 1985.Flesch, Rudolf. The Art of Plain Talk. New York: Ha
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