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1、银行系统论文：因地制宜实施贷款营销 沿海地区农村贷款市场按客户的金融意识、贷款的需求量等特征可细分为大型企业、中小企业、个体工商户、发展型农户和维持型农户等市场。大型企业对资金需求量大，投资、融资形式多样化；中小企业受生产规模限制，资金需求量、融资能力相对较小；个体工商户经营方式灵活，融资渠道较窄；发展型农户自身有一定的经济实力，主要从效益角度发展农业或家庭兼营工商业，有临时周转资金需求，对贷款利率比较敏感。维持型农户主要从事农业生产或工厂打工，信贷需求小，筹资能力、金融意识不强，资金运用上偏重于自身积累。沿海地区农村贷款市场按地理因素可细分为大集镇贷款市场和乡村贷款市场，大集镇贷款市场上多个
2、金融机构参与竞争，客户选择余地大。根据市场细分，沿海地区信用社在贷款市场定位时依据自身实力，主要定位在农村个体工商户、中小企业、发展型农户，同时将大型企业、维持型农户作为市场营销的两翼展开。沿海地区信用社根据每个细分市场的特征，要在市场营销过程中采取不同的策略。影响贷款营销目标因素是多方面的，根据实际经营情况，主要围绕以下几个方面寻求最佳组合：一是价格策略，主要是不同客户间实行差别利率；二是产品策略，针对不同的客户需求设计相应的贷款品种和服务项目；三是分销策略，主要是分销渠道的确定；四是促销策略，包括广告宣传、营业推广和人员促销。价格策略。按照央行的现行规定，农村信用社贷款可以在基准利率基础上
3、上浮 50%。目前，大多数信用社为追求当前效益最大化，对客户贷款大多数上浮到顶，采取无差异利率销售。这种营销模式对信用社的长远发展相当不利。我国加入WTO后，贷款利率也将逐步市场化，金融竞争进一步加剧，营销目标要锁定在争取最大份额的市场占有率上，利率应作为一种刺激贷款需求的有效手段运用到市场营销工作中。对大集镇贷款市场，由于有多家金融机构竞争，贷款利率不应偏高，要根据竞争对手的利率水平制定相应的竞争策略。乡村的贷款利率可适当上浮，上浮幅度应与资金供求情况、地理位置、交通条件相结合。在同一贷款市场内，对老客户(即客户的忠诚度高)的贷款利率可以予以优惠，对新客户的贷款利率要相对较高。对大型企业贷款
4、作为资金批发业务其利率可适当优惠，对中小企业、个体工商户贷款作为零售业务其利率应以零售价处理。为培育农村多种客户群体，对维持型农户的贷款利率可适当降低。产品策略。目前，农村信用社在贷款市场上推出的贷款品种过于单一，对贷款的认识停留在贷款是被买去的而不是被卖出去的，这就形成了资金的被动投放。在产品设计上，根据不同贷款市场的特征，可以推出相应的产品满足客户需求。如对维持型农户贷款，根据其生产资金投放规模、农户信用等级，可以发放农户小额信用贷款；对发展型农户贷款，可按其资金用途推出青年创业贷款、住房抵押贷款等；对个体工商户、中小企业贷款，可针对其资金流动性要求高的特点，可大力拓展票据贴现业务；对大型
5、企业，针对其资金需求量大的特点，可推出银团贷款。通过一系列产品组合，一方面将巩固、拓展客户群体，提高农村信用社的竞争能力，另一方面可加大信贷有效投入，提高农村信用社的经营效益。分销策略。农村信用社的贷款作为一种特殊的金融商品，其销售量、销售范围都受到严格限制，农村信用社不能跨区域发放贷款。在两级法人体制下，贷款的分销机制不太灵活，只能在一定的范围、一定程度上调节，如社与社之间的资金调剂，将从整体上扩大贷款规模，提高整体收益水平。 贷款促销。农村信用社可以通过向客户宣传贷款品种和服务，促进或影响人们的贷款行为。广告宣传、营业推广和人员推销是贷款促销的主要方式。贷款广告宣传主要指通过电视、报刊等媒
6、体宣传信用社的贷款品种、贷款程序、服务特色等，增强客户对贷款业务的了解和购买欲望。营业推广是指在业务经营中能够迅速刺激贷款需求、鼓励客户购买的促销形式。对社员按贷款交易量返还利润就是一种有效的贷款营业推广促销形式。由于贷款作为一种金融产品，其品质差异性相对较小，在促销中，人员推销是一种最为有效的方式。应该做到以下要求：一是市场调研，搜集市场信息；二是发现并培养新客户；三是将信用社的贷款产品和服务信息传递给顾客；四是推销贷款并主动提供服务。在贷款的人员推销中，信贷人员的挑选、培训和激励是关键。在信贷人员挑选上，应实行竞争上岗、择优聘用，对上岗信贷人员实行定期培训，提高其思想素质、业务水平和操作技
7、能，对不合格的人员要主动予以淘汰。在激励机制上，要从总体上提高信贷人员待遇，对每位信贷人员的市场开拓业绩、销售量、效益水平、损失程度等进行综合考核，实行绩效工资制。（郭木梁 张昌信）抓好教育整顿，克服一个“怕”字。结合对2001年度的双先表彰，联社要求广大员工以高度的主人翁姿态要求自己，明确“富农才能兴社、放贷才能增效”的经营管理理念，发扬“不怕苦、不怕累、不怕担风险”的“三不怕”精神，以招远市农村信用社全员营销业务管理办法规范自己，人人放贷、人人管贷，确保年内全市农户贷款增加2亿元。会后，联社机关和各基层社立即展开了以克服“怕”字思想为主要内容的揭、摆、查、纠教育整顿活动，使全社干部职工很快
8、达成了“咬定三农不放松，全力支农增效益”的共识，迅速掀起了“比、学、赶、帮、超”的农户贷款全员营销服务热潮。实行客户经理制，放开一个“限”字。出于对农户贷款安全性的考虑，过去联社对农户贷款的条件、额度等都作了比较严格的规定，对单个信贷员的最高经办余额也作了不超过400万元的限制。全员营销农户贷款工作开展以来，联社一方面放宽了农户贷款的最高限额，由每户2万元调增到3万元；一方面实行客户经理负责制，撤销了原来对单个信贷员经办最高余额的限制，使客户经理可以充分发挥各自的工作能力自主受理、考察、发放、管理每笔贷款。如某客户经理服务的一个近300户的大原家村，全村有70%的农户常年从事花生收购、加工、销
9、售。因为经营规模逐年扩大，到2001年末，仅该村农户对贷款的需求就达300万元，贷款限额放开后，客户经理针对该村花生收购加工户数多、规模大的特点，在充分考察了解的基础上，建议有关农户以联保贷款的形式投资入股办厂，然后根据企业的资产规模和购销合同适时提供个体工商或私营企业贷款。这样不仅使农民减少了资金浪费，而且还扩大了生意来源、增加了经济效益。今年1到5月末，该客户经理共向该村投放贷款 380万元，支持农户81个，支持花生加工企业12个，其中资产规模超200万元的3个。截至5月末，他个人经办的支农贷款余额达1280万元，其中农户贷款余额达到922万元。创建信用工程，讲好一个“信”字。为了从根本上
10、打破农民“贷款难”的瓶颈，招远市联社依托当地政府和村党支部、村委会的支持，全面深入地开展了以评定“信用村、信用户”为主要内容的“农村信用工程”创建活动，通过对信用户颁发“信用贷款证”的方式大力发放农户小额信用贷款，让农户在核定的额度内免于担保而及时取得贷款。由于信用贷款方便、适用、简单、快捷，因而深受广大农户的欢迎，农户申报“信用户”和申请信用贷款的积极性空前高涨。截至5月末，该联社已评定信用村44个、信用户 1019户，当月就发放农户小额信用贷款568万元，占以往全部农户信用贷款累放额的96%。预计到年末，该联社的农户小额信用贷款可望达到3000万元。加大一奖一惩，激发工作动力和制约营销风险
11、。招远市农村信用社在推行支农贷款全员营销活动的同时，充分调动全体干部职工的放贷积极性。一方面修订完善了以效益为中心的2002年度考核办法和2002年度经营计划，以工效挂钩为考核原则，让职工自我加压；一方面抓典型、树榜样，通过深入宣传农户贷款的收息奖励政策，使全体干部职工从经济上看到大力发放农户小额贷款所带来的实惠。同时，该联社加大了对农户小额贷款质量的考核力度，变过去的每半年一次为3个月一次，对农产逾期贷款进行考核处罚，使全体干部职工从利益上感受到严格按规章制度考察发放每笔贷款、切实保障贷款安全的紧迫性和必要性。今年15月份，全市已累放农户小额贷款50502万元，比去年同期增加23060万元，
12、而不良贷款仅占全部农户贷款余额的1.5%。（山东省招远市农村信用联社）去年以来，昆明市农村信用社通过实施分层次占领市场的金融商品营销策略，促进了各项业务的稳步发展。至2002年6月末，全市农村信用社各项存款余额94亿元，增幅达7.04%；各项贷款余额59亿元；实现净利润1333万元，比上年增加713万元，增幅46.5%；不良贷款比年初下降了 4.71个百分点。该市联社对农村市场进行了细分，找准农村信用社的市场定位，确定并实施了分层次占领市场的金融商品营销策略。一是细分目标市场。市联社根据辖内农村经济发展的水平，把农村信用社分为山区社、坝区社、县(市)城区社、中心城市社四个市场层次。二是明确各类
13、社的支持重点。根据各区经济发展特点，明确山区社以小额农贷为主，重点解决农民生产生活资金需求；坝区社除小额农贷外，加大对农业产业化和特色经济的信贷支持，扶持农民发展特色经济，为农民闯市场牵线搭桥；县市城区社以支持农村基础设施建设、小城镇建设和符合产业政策的民营企业的发展为主；中心城市社以支持中小民营企业和发放消费贷款为主；市联社、县联社以结算、清算、资金调剂、中间业务及银行间货币市场业务为主，进一步改进对辖内信用社的服务。三是搞好信贷营销。在确定了业务经营的主攻方向后，全市农村信用社立足本地，以辖内广大农民、个体工商户、私营企业作为基本客户群，积极为“三农”发展提供优质服务。 一年来，全市农村信
14、用社认真贯彻实施分层次占领市场的金融商品营销策略。首先积极推广小额农户信用贷款，解决农业生产资金需求，为农民增收提供保障。春耕生产及烤烟栽种时节，针对春耕生产及烤烟栽种资金需求量大、季节性强的实际，多渠道筹措资金，并向农户发放贷款证，简化手续，改变服务方式，组织“支农小分队”将贷款送到田间地头，给农民带来了方便和实惠，赢得了农民群众的信赖，真正体现了为“三农”服务的办社宗旨。其次按照农业产业化的要求压缩垒大户贷款，积极支持各地优势产业和特色农业的发展。呈贡重点支持了斗南花卉种植户及晨农蔬菜公司等一批种植户的发展。其中，晨农蔬菜公司是一个科技含量高、管理规范的出口创汇型蔬菜种植企业，为了培植这一
15、黄金客户，除加强服务外，还对其实行优惠利率。晋宁县新街信用社发放贷款220万元，重点支持了孙家坝等三个奶牛示范基地的70余户农户饲养奶牛。目前，日产鲜奶30吨，全部由昆明雪兰牛奶公司包购，走出了一条“公司+基地+农户”的产业化发展道路，可谓“小奶牛闯进了大市场”。年末，全市共发放农户及农业经济组织贷款达17亿元，比年初增加3.4亿元。第三，大力支持生态旅游业发展。今年，除继续支持七彩云南、福保文化城等一批旅游重点企业外，还支持了一批“农家乐”旅游景点的开发及基础设施建设。第四，有选择地重点支持了一批个体私营企业发展。在确保支农资金需要的前提下，重点扶持了一批以资源开发、农产品深加工、建筑业为主
16、的个私经济组织发展。晋宁县扶持的昆阳磷化工总厂、宜良蓬莱水泥厂、嵩明的土石方工程建筑队等一批优良客户，取得了“双赢”的效益。第五，积极拓展消费信贷业务。地处城区及城郊的信用社，适应市场需求，大力开展消费贷款的宣传、营销，开办了汽车消费贷款、住房按揭贷款、助学贷款等。 2001年，全市累计发放汽车消费贷款 1024户，金额7653万元；发放住房按揭贷款662户，金额15803万元；发放助学贷款695户，金额319万元。目前，消费贷款业务呈现出风险较低、效益较好的发展态势。（马红）三门峡市位于河南省西部，晋、陕、豫三省交界的金三角地区，湖滨区农村信用社地处该市城乡结合部，去年以来，该联社立足城郊信
17、用社的实际，找准市场定位，知难而进，确立了“两个意识、两个定位”的经营发展战略，大力开展信贷营销工作，积极抢占城区市场，探索出一条城郊信用社扭亏增盈发展之路。截至2002年6月末，累计营销贷款5793笔，金额达 18213万元，实现收入767万元，全区六个社全面盈余，盈余额达485万元，其中今年前6个月累计营销贷款3115笔，金额达11201万元，实现收入389万元，实现利润124万元。2001年在全省各县级联社综合考核中居前十名，被河南省信合办授予“明星联社”和“全辖无亏损联社”荣誉称号。转变观念，增强两个意识增强营销意识。为改变惜贷、怕贷、拒贷现象，他们一是推行信贷客户经理制。根据信贷员工
18、作能力、贷款营销业绩划分为三个等级的客户经理，不同等级的客户经理授予不同的放款权限，享受不同的工资报酬。对客户经理等级一季一评定，一季一审批，一、二级客户经理若有2次以上违章、违纪现象，按三级客户经理管理，取消其放贷权限，工资按总额80%计发，通过这些措施增强了客户经理的管理意识、责任意识和营销贷款积极性。二是整章建制，落实责任。针对以前贷款发放存在着“一管就死、一放就乱”的现象，出台了新增贷款管理办法、城区居民贷款管理办法等制度，将信贷员的放款权限提高到3万元，增强信贷员的放款自主性。同时不断规范信贷操作行为，明确贷款责任，使其“敢贷不乱贷，慎贷不惜贷”。三是明确任务，严格考核。将信贷营销任
19、务层层分解，落实到人，把营销工作纳入信贷员百分考核，分别对新增贷款到期率、贷款手续合规率、贷户见面率、正常贷款利息收回率进行考核，建立营销档案，设立“营销状元”奖，推行信贷营销末位淘汰制，充分调动信贷人员营销贷款积极性。增强服务意识。一是推行贷款首问责任制。贷户到信用社申请贷款，无论首先问到谁，谁就要负责到底，直到贷户满意。二是改进服务方式，提高服务水平。为增强市场竞争力，提高办事效率，他们要求信贷员实现“两个转变”，即改变以往的“坐门等客”为“上门服务”；改变信贷员过去单一的“收、放员”角色，要求信贷员还要成为“服务员、信息员”，为信贷人员印制名片，上门主动推销，加强贷后管理，及时掌握贷户经
20、营情况，解决生产经营中遇到的一些实际困难，赢得贷户信任，密切双方关系。批准支点，明确两个定位定位于城区非公有制经济。湖滨区地处市郊，由于城区扩建，效区农民不再以种地为生，纷纷进城务工经商，该联社抓住这一机遇，大力扶持商业、建筑业、饮食业等非公有制经济发展。一是简化贷款手续，提高办事效率。根据非公有制私营经济资金周转量大、用款急的特点，该联社想贷户所想，急贷户所急，不断简化贷款手续，及时解决贷户资金急需。如企业房地产开发公司因流动资金紧张，工程面临停工，信用社了解到这一情况后，以最短的时间办理完所有贷款手续，解决了该公司的燃眉之急，使工程顺利完工。该项工程总造价360万元，仅一楼门面房就价值32
21、0万元，目前已全部售空，取得了良好的经济效益。二是进驻城区三大市场。开展“1112”工程：一个信用社包片一个市场，一个信贷员联系20个商户，根据商户的经营收入、营业规模、偿债能力、信誉度逐户建立贷款档案，印制2万份营销宜传单，散发到商户中，大力宣传贷款项目和条件。截至2002年6月末，在“三大市场”共发放贷款670笔1030万元，发展贷户615户，占总商户的43%。在信用社的大力扶持下，目前“三大市场”已成为晋、陕、豫“金三角”地带辐射力较强的批发零售市场。去年以来该联社共向非公有制经济投放资金 3050笔、4120万元，创收318万元。定位于城区居民消费贷款。针对城区居民的消费观念强、消费潜
22、力大、具有稳定的经济收入来源的现状，该联社积极开展居民贷款业务。一是创新服务品种。针对城乡居民的不同消费需求，开设了助学贷款、住房贷款、婚丧嫁娶贷款、生活消费贷款等十多个品种，迅速抢占市场制高点。二是通过报刊、电视等媒体大张旗鼓地进行信贷营销宣传，推出信贷咨询热线，通过多角度、全方位的宣传，使信贷营销深入市区居民心中。三是开展全员营销。不但信贷员有责任，内勤人员也有义务。在各营业网点设置贷款提示牌，使各网点不仅成为存款的吸收点，而且还是贷款的营销点，在全区形成“全员搞营销，全员抓增效”的良好局面。同时还培育了信用社的效益增长点。去年以来共投放居民消费贷款1235笔2157万元。通过大力开展城区居民消费贷款营销工作，不仅更新了城区居民消费观念，还大大刺激了居民的消费需求。