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1、银行系统论文：银行代理保险业务问题与对策近一两年来，随着机构改革、医疗改革、住房改革的纵深发展，居民保险投资的热情迅速提升，保险市场竞争也逐渐加剧。银行不可低估的信誉、网点优势，再一次引起了保险公司的高度重视，于是从去年开始，各家保险公司如同上演了一场“圈地运动”，掀起了银保合作热潮。与此同时，银行更加意识到，只有为客户提供更多的金融产品服务，才能稳定和发展客户。目前，在银保合作方面有了长足发展，但也存在一些问题值得我们关注。如眼前利益与长远利益的矛盾、主营业务与代理业务的矛盾等。同时还存在客户投资理财意识、保险观念等矛盾。解决这些问题要从银行、客户和保险公司三方努力。 (一) 银行在代理保险
2、业务方面存在的矛盾及问题 1银行主营业务与代理业务的矛盾，长期以来我国的银行业均以存、贷款业务作为其主营业务，银行利润的来源主要是存、贷款利差。尽管近几年，银行在商业化过程中重视了中间业务收入在效益方面的作用，但受长期以来形成的经营惯性和其考核机制、评价体系等制约，银行业仍把存、贷款业务作为其主要业务来抓，甚至在亏损的情况下，仍不惜代价抓住主业不放。对中间业务，特别是代理业务采取可有可无的态度。 2眼前利益与长远利益的矛盾 银保合作是一项长期的系统工程。对银行来说，通过代理保险公司产品，一是增加其中间业务收入，改善收入结构；二是使现有资源发挥最大的效益；三是建立一批忠诚度高的客户；四是丰富其产
3、品、服务的内涵，扩大其影响。但是，多家保险公司的竞争，使银行无暇顾及和考虑其长远利益，哪家手续费给的高就代理哪家产品，哪家能在短期内给银行带来实惠，就代理哪家产品。至于保险产品的收益如何、保险公司的信誉好坏，对自身长期效益、信誉、客户资源、客户收益有何影响就顾不上考虑了。导致银行从业人员唯利是图，谁给钱多就营销谁的产品，使代理业务扭曲、变形，忽视了银行长期效益，忽视了客户的利益和感受，使客户在不明真相的过程中蒙受损失。 3中间业务收入与主营业务收入相差悬殊的矛盾 欧美等国外银行业的整个收入中，中间业务收入占有相当大的比重，低的有50以上，高的达到70以上，这也促进了国外银行业代理业务、中间业务
4、的发展，而我国的银行业，中间业务收入在整个收入中占比大多在10以下，巨大的收入反差，导致银行对中间业务、代理业务的轻视，嘴上喊着要改变收入结构、扩大中间业务收入占比，行动上仍把中间业务、代理业务作为附带，能做则做，可有可无，有的甚至把代理业务作为负担，认为影响了主业，挤占了客户资源，分流了居民存款。 (二)客户在购买保险产品过程中存在的矛盾 1投资理财意识的淡漠与期望高收益的矛盾 如今广大居民基本上走出了温饱，居民手中可支配的资金在增多。但是，由于种种原因，他们的投资理财意识还不够强，而收益的期望又促使他们要为手中的资金找去向，存款是居民的首选，股市开户数也直线上升，保险意识也在增强，保险公司
5、推出的、专为银行代理柜台设计的分红型、储蓄型产品受到了群众的青睐，由于群众对保险公司推出的分红型产品了解甚少，对分红的不确定性，以及保单现金价值、复利与分红的计算方式等的不了解，导致客户面对多家公司产品时，眼花缭乱、被动盲从，加上银行代理人员、保险从业人员的误导和暗中给付的手续费，使群众在选购产品时缺乏冷静和计算，违背了投资规律和选择产品的自主性。 2保险观念陈旧与保值保障共享的矛盾 经济的发展、社会的进步和居民收入的增加使保险行业和其他行业一样得以快速发展，人们的投资意识和保险意识也在不断增强，但传统的理财意识使群众对保险产品存在诸多偏见，单就各家公司推出的分红型、储蓄型产品来讲，它不但具有
6、银行存款产生利息的功能，同时还有分红、红利按复利累积计息的功能，有的还有身故双倍计付、特别体恤、防病防意外的功能，可谓保值与保障共享，较单纯存款更合算。但由于观念方面的原因，群众宁愿以低息存在银行，也不愿购买保险产品。 3对银行过分信赖与预期收益的矛盾 长期以来，银行业以良好的信誉赢得了群众的信赖，许多客户在银行办理业务时，一般都向银行从业人员咨询，特别是面对新的金融产品时更是相信银行员工的推介，对预期的收益也以银行员工的引导为主要依据。因此，客户在选购保险产品时，银行员工推介什么、说哪家公司产品好，就购买哪家产品，反正钱是放在了银行，产品是从银行购买的，到期支付没问题就行。孰不知，各家保险公
7、司资金运作的效益决定了保险分红类产品的分红有高有低，产品不一样，收益也不一样。 银行方面应采取的对策 (1)牢固树立以效益为中心的经营指导思想，解决主营业务与中间业务的矛盾 银行商业化和股份制改造进程的加快，要求银行业牢固树立以效益为中心的经营理念，存款的高成本、贷款的高风险，导致银行存、贷款利差逐步缩小；而中间业务大多是以银行业现有的人才、信息、技术、网络、客户等资源开展业务，成本低、收入更加直观。因此，大力发展中间业务、扩大中间业务收入在整个经营收入中的比重成为未来商业银行发展的方向。而代理保险业务又比一般代理业务的收入更高、资金更安全、成本更低、与银行业务更相似，所以说银保合作具有更加广
8、阔的发展前景。 (2)强化一级法人体制，着眼长远利益，发展银保合作 银行整个系统、行业的发展方向关系整个金融业的可持续发展，而强化一级法人体制，以政策、法规的形式，或整体长远发展的要求来规范各级行开展银保合作的行为成为银行当务之急。各级从业人员要树立正确的代理、营销理念，在整个系统树立谁误导客户、损害客户利益，就是砸银行自己的牌子，毁银行自己的信誉的观念，把选择权还给客户，还给市场，让保险公司公平、公正竞争，让保险产品自己去适应市场。坚决杜绝以短期内手续费的高低作为选择合作伙伴的条件，要走可持续发展之路，以诚实和诚信留住更多客户、吸引更多客户。走相互参股、混业经营之路，真正实现银保“双赢”。