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1、 本科毕业论文鸿源祥包装有限公司营销策略研究学院名称 工商管理学院 专业班级 营销11-3 学生姓名 导师姓名 二一五 年 六 月 四 日鸿源祥包装有限公司营销策略研究作 者 姓 名 郇 惠 专 业 市场营销 指导教师姓名 全 红 专业技术职务 讲 师 齐鲁工业大学本科毕业设计（论文）原创性声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计（论文），是本人在指导教师的指导下独立研究、撰写的成果。设计（论文）中引用他人的文献、数据、图件、资料，均已在设计（论文）中加以说明，除此之外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示了谢
2、意。本声明的法律结果由本人承担。 毕业论文作者签名：年月日齐鲁工业大学关于毕业设计（论文）使用授权的说明本毕业设计（论文）作者完全了解学校有关保留、使用毕业设计（论文）的规定，即：学校有权保留、送交设计（论文）的复印件，允许设计（论文）被查阅和借阅，学校可以公布设计（论文）的全部或部分内容，可以采用影印、扫描等复制手段保存本设计（论文）。指导教师签名： 毕业论文作者签名：年月日年月日目 录摘 要 1第一章 绪论21.1研究背景21.2研究的目的及意义21.3研究的内容及方法2第二章 诸城鸿源祥包装有限公司营销环境分析32.1公司简介32.2宏观环境分析32.2.1政治环境32.2.2经济环境4
3、2.2.3社会环境42.3微观环境分析42.3.1纸箱印刷品的竞争者分析42.3.2供应商的讨价还价能力分析52.3.3纸箱印刷品的替代品分析52.3.4纸箱印刷品的潜在进入者分析6 第三章 鸿源祥包装有限公司的SWOT分析63.1优势63.2劣势63.3机会73.4威胁7 第四章 鸿源祥包装有限公司的营销策略分析84.1产品策略84.1.1产品概述84.1.2产品的市场定位94.1.3品牌策略94.2价格策略104.2.1影响公司定价的因素104.2.2公司产品的定价策略104.3渠道现状及策略104.4促销策略114.4.1广告114.4.2销售促进114.4.3公共关系11 第五章 公司
4、营销策略的问题及发展建议124.1企业规模124.2营销渠道124.3自主创新能力134.4品牌形象13参考文献14致 谢 15齐鲁工业大学2015届本科毕业论文摘 要随着全球经济一体化以及我国改革开放政策的影响，工业企业得以快速发展。工业产品市场成为我国市场经济的重要组成部分。工业产品营销成为营销领域的一个重要的研究课题。私营工业企业由于其自身存在的各种弊端，直接影响了企业在市场经济环境下发展。纸箱印刷工业由于原材料价格居高不下、技术含量低，竞争尤为激烈，导致很多小型纸箱厂举步维艰。落后的营销观念和营销理论很难适应市场变化和行业需求，这就使得纸箱印刷行业很难得到快速的发展。企业如何制定一个合
5、理的营销策略，准确地分析企业内部环境，有效地运用经营资源，设计和计划一定时间内的企业营销活动，对于企业发展有极重要的作用。而目前我国的中小企业在以上这些方面很难面面俱到，所以给自身带来了很多的困难。本文以鸿源祥包装有限公司为例，通过对其营销环境、SWOT、4P和其发展过程中存在的问题等进行全面分析，提出有助于企业发展的营销策略，使得企业得以在市场竞争中获得发展。关键词：鸿源祥包装有限公司 营销环境 营销策略 SWOTABSTRACTAs the global economic integration and the influence of Chinas reform and opening
6、up policy, rapidly developed industrial enterprises. Industrial product market becomes an important part of our market economy. Industrial products marketing become an important research topic in the field of marketing. The private industrial enterprises as a result of its own existence all sorts of
7、 malpractices, directly affect the enterprise under the environment of market economy development. Carton printing industry due to the high price of raw materials, technology content is low, competition is especially fierce, lead to many small cardboard-box factory is struggling. Behind the marketin
8、g concept and marketing theory is very difficult to adapt to market changes and industry demand, this makes the carton printing industry is hard to get fast development. Enterprise how to develop a reasonable marketing strategy, accurate analysis of enterprise internal environment, effective use of
9、resources, design and plan of enterprise marketing activities within a certain time, for enterprise development has an important role. But at present our country small and medium-sized enterprises in all these aspects are hard to be so brought their own a lot of difficulties. In this paper,HongYuanX
10、iang Packaging Co. Ltd as an example,through the marketing environment, SWOT, 4 p and the problems existing in the development process and so on to conduct a comprehensive analysis, put forward to help the marketing strategy of enterprise development, makes the enterprise can develop in the market c
11、ompetition.Key words: HongYuanxiang packaging co., LTD; Marketing environment; Marketing strategy; SWOT第一章 绪论1.1研究背景随着社会主义市场经济的不断发展，中国成为仅次于美国的世界经济大国。中国的包装行业在世界市场中的份额逐步扩大，成为极具潜力的市场。由于我国包装市场的准入门槛低，包装印刷产业成为私营工业企业的首选。随着食品、日用品、医药等行业的发展，纸箱包装印刷成为市场中的一个独立的行业，并且也是一个十分具有产业优势的行业。因为不管市场如何发展，纸箱包装都是产品最基本的包装方式。目前，
12、全世界每年拥有超过8000亿元的份额是属于包装产业，而中国的包装需求平均每年都会增长18%以上。1虽然我国的包装印刷行业发展势态良好，可是由于其准入门槛低，也就造成了包装印刷行业发展水平不同。很多私营的包装企业为了获得利润减少成本，生产的产品并没有好的质量要求，这也就成了我国包装印刷行业无法根治的顽疾。与此同时，由于包装印刷原材料以及劳动力价格的不断上涨，许多私营的包装企业面临着巨大的生存危机。以价格为主要竞争手段的小型私营企业往往斗得两败俱伤，最终退出行业。诸城包装印刷的企业就有几百家，这就造成了许多小型的印刷企业举步维艰。诸城鸿源祥包装有限公司作为一个私营企业，在诸城印刷包装行业能够得以发
13、展，得益于公司能够实行一个不够成熟的营销策略。虽然这个策略能够让鸿源祥在市场竞争中屹立不倒，但是却不能让其主导诸城包装行业的主导。如何优化营销策略，使其成熟，就是鸿源祥包装有限公司孰待解决的问题。1.2研究的目的及意义近年来，纸箱包装行业发展迅速，市场竞争激烈，小型的私营企业由于无法拥有属于自己公司的营销策略，在市场竞争中的发展举步维艰。私营企业如何制定一个适合企业的营销策略，使公司得以在激烈的市场竞争中生存下来并得以发展，成为当前小型私营企业首要解决的问题。本文通过分析鸿源祥包装有限公司的营销策略，发展问题并提出发展建议，帮助其他私营企业的发展基于借鉴，既帮助鸿源祥包装有限公司在竞争中更加具
14、有优势，逐步占领主城市场，有帮助其他企业调整公司发展策略基于借鉴。1.3研究的内容及方法研究的内容：文章运用市场营销相关理论，结合鸿源祥包装有限公司的营销现状，找出问题，提出发展建议。通过分析公司内部和外部环境，了解公司的优势劣势以及机会和威胁。同时从产品、价格、渠道、促销四方面分析公司营销策略现状。最后总结公司存在的问题并给出发展建议。主要内容共有五个部分：第一章为绪论，主要针对文章的研究背景、目的及意义、研究的内容和方法进行概述。第二章分析了鸿源祥包装有限公司的营销环境。主要进行公司简介，从社会环境、经济环境、政治环境三个方面分析公司的宏观环境以及产品替代品、潜在进入者、供应商的讨价还价能
15、力和竞争者四个方面分析微观环境。第三章对鸿源祥包装有限公司机会、威胁、优势以及劣势进行系统分析。第四章对鸿源祥包装有限公司产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略的现状进行系统的归纳。第五章总结了鸿源祥包装有限公司存在的问题，并针对问题提出发展建议。 研究方法：本文通过波特五力模型、SWOT分析等对鸿源祥包装有限公司的营销策略进行分析。通过中国知网、万方数据资源整理相关背景和资料。并询问公司相关员工，了解公司经营状况。第二章 鸿源祥包装有限公司营销环境分析2.1公司简介诸城市鸿源祥包装有限公司于2001年5月24日在城关镇西下泊村注册成立，已有13年的包装历史，注册员工人数为20人，注册资本10
16、万元人民币。是一家致力于纸箱的制造与印刷的私营企业，是诸城市比较成功的小型企业。公司本着“以人为本、绩效理念、团队精神、追求卓越”的核心理念，秉承“诚信服务、尽善尽美”的服务理念，继续为广大群众服务。其公司产品以其质量优势成为诸城市包括外地企业包装产品的首选，与很多公司拥有长期的合作。公司目前处在发展初期，其经营模式和营销方式存在许多不足，迫切需要先进的管理和竞争战略。2.2宏观环境分析诸城鸿源祥包装有限公司是诸城市一家小型的私营工业企业，其产品以纸箱的包装和印刷为主，公司产品较好的质量赢得了广大用户的青睐。如今，纸箱印刷业成为许多私营企业经营的选择，使得公司的竞争压力逐渐增加。另外，纸箱印刷
17、市场鱼龙混杂，各种形势和质量的纸箱印刷公司层出不穷，大大影响了公司产品的销售。公司只有强化自己的品牌，深入营销，才能够维护公司产品的声誉，保证产品的销路及利润。故此，本公司现在书呆解决的问题就是寻找一条适合公司发展的营销方案，打造地区龙头企业，塑造好企业品牌。使得公司的产品能够在同行业的私营企业领域的企业竞争中立于不败之地。这样，既能促进本公司的发展，也能带动诸城地区经济的增长。2.2.1政治环境中华人民共和国中小企业促进法的诞生，标志着国家从法律上肯定了促进中小企业的发展，使得私营企业在发展中可以获得主管部门在资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓、社会服务等方面提供的服务。对于私营企业来说
18、，优惠政策的提出使得企业成本和发展的难度降低。另外，国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见在扩大市场准入、推动转型升级、参与国际竞争、创造良好环境、加强服务指导和规范管理等方面系统提出了鼓励和引导民间投资健康发展的政策措施，是改革开放以来国务院出台的第一份专门针对民间投资发展、管理和调控方面的综合性政策文件，出台若干意见既是应对国际金融危机、稳固经济可持续发展的基础的迫切需要，也是在坚持和完善社会主义初级阶段基本经济制度、完善社会主义市场经济体制。1使得私营企业在市场竞争中获得了更为公平的环境。2.2.2经济环境改革开放和社会主义市场经济的发展，使得私营企业如雨后春笋一般
19、蓬勃发展起来。我国的各项经济体制改革也为私营企业的发展提供了良好的环境。国内产业结构的大调整为私营经济的发展提供了新的产业机会。诸城市作为一个正在崛起的新兴城市，其工业迅速发展。诸城市近年来着力培植造纸包装等新兴产业，逐步形成了新的经济增长点。纸箱印刷作为商品销售的最后一道流程，是美化和宣传产品以及贮藏、运输等有必不可少的作用。它对提高产品的附加值，增强商品的竞争力有着不可忽视的作用。根据中国包装联合会的数据，20052010年，我国包装行业的符合年增长率近20%，2011年总产值超过1.3万亿元，仅次于美国，增速远高于发达国家。山东作为除广东、江浙地区第三大包装业发达的省份，发展潜力巨大。
20、22.2.3社会环境我国正处于并将长期处于社会主义初级阶段，发展经济成为我党工作的重点。随着诸城市经济的快速发展，城市化进程的不断加速，诸城流动人口的流动地域不断扩大，流动频率不断加快，呈现出增长快、集聚性强、流动迅速的特点。这就使得诸城的就业压力不断增加，私营企业的发展不仅缓解了就业压力，而且有力的带动地区经济的发展，促进了城市化进程。2.3公司的微观环境分析微观环境主要是指和企业联系密切，能够直接影响企业营销能力的因素。迈克尔.波特在竞争战略一书中系统地阐述了五种竞争力模型对产业竞争强度的影响（如图1-1），在这里我们借助其对诸城市鸿源祥包装有限公司的行业竞争环境进行分析。从下面的分析我们
21、可以看出诸城市鸿源祥包装有限公司主要来自替代品的威胁、同行业内的竞争者的竞争能力、消费者的购买需求议价能力、供应方的议价能力、潜在进入者的能力。这5种竞争力决定着行业的竞争激烈与否，从而决定企业的获利能力。32.3.1纸箱印刷品的竞争者分析由于纸箱包装印刷企业的市场需求大，利润高，外加上该行业门槛低，不需要技术指导和专业要求，因此该行业得以不断扩大，也导致了需求量的缓慢减少，从而使得行业内部竞争尤为激烈。各企业尤其是小型企业为了能够在市场中有一个立足之地，寻找了很多方法但是效果却不明显。诸城印刷品行业的竞争尤为激烈，印刷品厂家多达300家，涵盖了印刷行业的各个领域，注册资本高于100万的近就有
22、近100家，相对而言，诸城鸿源祥包装有限公司则是一个比较小型的私营企业，注册资本不高，知名度不高。另外，很多零散的小型作坊类的其产品的售价远远低于公司产品的售价。综合来看，竞争者对公司的威胁主要表现在：诸城的印刷行业市场运作比较混乱，不成熟，使得各个企业的产品特性不明显；渠道选择比较广泛，单根渠道的关系比较松散，终端缺乏管理，较大程度上属于自然销售，处在无序的条件下，无法公平竞争；在价格方面，价格体系比较混乱，渠道政策不明显，没有远期的规划，属于自然盲目定价；很多小型的作坊无法保证产品的质量，品牌意识不强。供应方商讨价还价能力潜在进入者的能力竞争对手现有公司间的竞争购买者讨价还价能力替代品的分
23、析图2-1迈克尔波特竞争力分析模型2.3.2供应商的讨价还价能力分析纸箱印刷行业的的主要供应者是其原材料纸和油墨的生产厂家，其中，纸的需求量在成本中所占的比例高达60%，因为造纸企业的供应直接影响了只想印刷企业的产品的价格。4由于近年来纸箱印刷行业所需原料的纸的价格越来越高，诸城纸箱印刷行业的压力越来越大。一方面，企业对产品的需求量逐渐降低使得企业之间竞争越来越激烈，产品价格在竞争中逐渐降低，企业能够获得的利润逐渐降低；另一方面，原材料的供应企业逐渐抬高原材料价格，而讨价还价的空间越来越小，使得很多小型印刷企业发展举步维艰。2.3.3纸箱印刷品的替代品分析由于倡导“绿色经济”，纸材料因其环保、
24、经济、便携等特点，和金属、塑料、玻璃等包装印刷材料相比具有得天独厚的优势，所以该行业收到替代品威胁的成都很小。而且对于很多行业来说，纸箱包装产品是一种必然的选择。虽然很多企业为了获得低成本而放弃了纸盒包装，但因其只不是个别现象，并不会影响纸箱包装行业的整体水平。综合以上原因，纸箱印刷行业所收到的来自替代品的威胁较小，不会影响行业的整体发展。2.3.4纸箱印刷品的潜在进入者分析原本纸箱印刷行业的准入门槛并不高，而且每年该行业的100亿的销售规模比较大且稳定，再加上食品、医药、日化等对纸箱包装需求大的行业迅速发展，使得纸箱包装印刷业的需求日益增长，纸箱印刷行业有着相当大的吸引力。目前，山东省在日照
25、、济南等地大力发展包装印刷城，外加很多国际行业巨头凭借其资金和技术优势，使得小型私营企业的发展更加艰难。诸城很多印刷企业正在寻找能够获得技术合作的机会，与很多拥有先进技术的企业进行合作，使得其公司产品在市场中的份额越来越大。这就使得没有活的先进技术和资金支持渠道的小型私营企业压力越来越大。第三章 鸿源祥包装有限公司的SWOT分析3.1优势（一）只针对诸城及周边县市，市场范围小，容易占领市场。 诸城鸿源祥包装有限公司纸箱包装印刷是订单式的加工企业，一般只针对客户的需求生产一定数量的产品，也就是小生产、多批量，这种复杂性就决定了其销售半径短，地域范围小的特点。因为如果企业与客户距离太远，就会给运输
26、配送、打样确认等工作带来诸多不便。因而，公司可以充分利用其地域上的优势，占领本地区的市场。 （二）公司产品质量高，拥有长期合作的客户。由于公司产品优质以及良好的公共关系，使得公司拥有了大量的客户和合作企业，使得公司在竞争中占有优势地位。3.2劣势（一）公司规模小，销售利润低诸城鸿源祥包装有限公司规模比较小，且小规模低水平的企业与其竞争尤为激烈，这就使得公司能够获得的利润极低。这也使得企业生产能力很低，市场的开拓能力并不能满足企业需求，企业的劳动生产率低下，并不能拥有和使用最新的技术，而且企业的资本并不能支持企业后续的发展。这是私营企业无法改变的初始现状，如何解决问题也就成了改变公司发展状况的重
27、要步骤。（二）新技术开发、应用、推广水平低由于公司规模小，并不能使得企业拥有先进的技术，也无法将先进的技术和设备应用到企业的生产中，公司只能采用最简单的喷墨印刷和彩印。这就使得生产的产品无法拥有较高的技术标准，也不能印刷高档次的包装纸箱。制约了产品的层次和这种累，也限制了客户的层次和需求。（三）劳动力素质低下、缺乏专业人才 公司规模小、无法吸引受过高等教育以及拥有技术支撑的专业人才，该公司的员工多为受教育程度不高，依靠体力劳动获得报酬的工人。管理层次也没有高级管理人才。这就严重制约了公司整体素质的提高，技术创新的人才的缺乏，使得公司与同行之间的竞争力更加削弱。（四）新产品、新技术开发能力低由于
28、纸箱印刷人才和资金的匮乏，导致公司并没有能力进行科技创新，只能依靠成本最低的设备进行简单的纸箱印刷，这就决定了公司并没有很大的发展前景。（五）市场营销能力低 公司规模小，没有完整的市场营销体系，使得公司的品牌知名度低，公司无法拥有新的客户，也无法在竞争中维系住与老客户的关系。缺乏市场调研，无法让公司看清自己在市场中的位置，无法在新的市场环境下改变销售策略，获得更好的发展。3.3机会（一）市场前景广阔诸城经济的稳定发展，使得我市包装印刷行业市场增长迅速。许多食品、药品、日用品厂家产品销量的增加，包装印刷行业订单得以增加，市场需求量大，公司能够获得比较可观的利润。（二）人们的环保意识增强 随着经济
29、的发展和人民生活水平的提高，人们的环保意识也变得越来越高，许多客户在选择消费时更加注重环保，“绿色经济”的倡导使得纸箱包装成为最主要的包装资源，另外纸箱包装具有其他材料不可比拟的优势，这也让纸箱印刷行业也得以快速发展。（三）廉价劳动力 诸城市人口众多，劳动力需求小，使得诸城市廉价劳动力众多，这也使得公司成本大大降低，使得公司利润提高。3.4威胁（一）行业竞争激烈、市场混乱由于该行业进入门槛较低，而且行业前景十分乐观，使得大批资金投入该行业，诸城市纸箱印刷企业就有上百家，该行业竞争非常激烈。而且诸城市纸箱印刷行业鱼龙混杂，价格不一。许多小企业凭借低价格占领市场，使得公司竞争压力大。（二）客户讨价
30、还价能力增强 公司产品的主要客户是食品、药品等企业。如今那些企业之间竞争激烈，为了降低成本，提高产品竞争力，他们都会要求公司在供应价基础上降低，为了获得稳定的客户资源，公司一般都会基于一定的降价幅度。这就使得公司的利润进一步降低。 （三）原材料供应商讨价还价能力强 环保意识的增强使得纸的价格不断攀升，纸板供应商从中获取的利润越来越低，为了获得足够的利润，值班供应商尽可能的从购买的企业中获得相应的利润，这就大大增加了企业纸箱生产的成本。劣势公司规模小，利润低新技术开发、应用、推广水平低劳动力素质低下，缺乏专业人才新产品、新技术开发能力低市场营销能力低威胁行业竞争激烈场混乱客户讨价还价能力增强供应
31、商讨价还价能力利用机会克服劣势抓住机会发挥优势发挥优势解决问题转化劣势解决问题机会市场前景广阔人们环保意识增强廉价劳动力优势地域优势明显产品质量优势公共关系优势图3-1 诸城市鸿源祥包装有限公司SWOT分析第四章 鸿源祥包装有限公司的营销策略分析4.1产品策略诸城鸿源祥包装有限公司要给公司正确的定位（附表3-1），通过产品品牌获得诸城印刷企业的领导者，完成对客户的心理占位和市场占位。通过产业一体化，集生产、加工、销售于一体，保证产品品质，拓宽产品种类，提升企业产品竞争力，实现良性循环，最终完成诸城纸箱印刷行业垄断者的行业占位。54.1.1产品概述本公司以瓦楞纸箱的制造和印刷为主，利用在版材、油
32、墨、印刷压力、印刷效率等方面的优势占据了纸箱印刷的主要市场的印刷技术进行纸箱印刷。其产品以高质量获得了广大客户的青睐。瓦楞纸箱作为单一的运输包装的主要形式被广泛采用。但随着包装市场的不断发展，纸箱的单一运输功能逐步向销售功能转变，消费者的购买心理及审美观念也不断变化；出口商品的不断增长也迫使国内纸箱生产向国际化接轨，一方面印后加工要求越来越高，另一方面对产品的环保性能也提出了要求。瓦棱纸箱担负着商品运输，商品展示和促销的双重任务。其色彩越来越鲜艳醒目，图案印刷越来越精美，只有这样才能吸引顾客的兴趣，刺激购买欲望。这要求瓦楞纸箱满足强度的同时要具有优良的表面印刷质量，多色彩色印刷逐步成为今后纸箱
33、印刷的发展方向。64.1.2产品的市场定位公司产品只有一个准确的市场定位才能更好的进军市场，占领属于自己的市场。获得自己产品的市场领导权。鸿源祥包装有限公司的产品的市场定位如表41所示：表41诸城鸿源祥包装有限公司产品的市场定位诸城鸿源祥包装有限公司产品的市场定位企业市场定位打造诸城纸箱印刷营销第一品牌产品市场定位纸箱印刷包装目标消费群食品、药品、日用品企业产品市场细分纸箱制造、纸箱印刷、彩印突破口以质量优势占领市场利润点彩色印刷卖点突出鸿源祥“优质产品”这一品牌4.1.2品牌策略品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。
34、每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译客户心灵深处的密码。7诸城市鸿源祥包装有限公司规模较小，产业集中程度也比较低，并且没有知识产权，核心竞争力弱，属于小规模加工厂。客户对于纸箱印刷产品，更注重的是质量。鸿源祥包装有限公司的产品质量非常好，这就是公司产品的品牌认同。品牌是扩大公司产品市场竞争力、提高产业效益的法宝。因此，大力实施品牌策略，以品牌商标为龙头，从生产，印刷、运输、售后服务等方面入手，强化创新品牌观念。将公司质优价廉的品牌打出去，扩大品牌的市场占有率。 诸城鸿源祥包装有限公司将品牌定位为纸箱包装印刷质优公司。公司自身立足科技创新，将诸城市的印刷工业
35、提升到新的高度，紧抓包装印刷技术发展的契机，引进新设备、新技术、新材料、新工艺，将其高质量的融入到发展之中，用科技来提升产品质量，塑造公司品牌形象。 引进高质量管理人才，公司管理逐渐制度化。树立员工的品牌意识，结合本市市场的特点，指定品牌战略规划，将“优质产品”这一品牌发展发扬出去。4.2价格策略包装纸箱成品价格是企业销售给客户的价格，根据产品原材料的不同，其价格也存在一定的差距。由于纸箱包装印刷行业竞争激烈，很多公司的竞争对手偷工减料利用低价格打开销路，这种不公平的竞争方式也给公司发展产生了极其不好的影响。为了应对许多小型加工厂以次充好降低产品价格，公司对外招标时公开生产原材料的价格，让客户
36、了解产品的定价标准，理解产品定价的合理性。这样既能证明公司产品的质量，也消除了客户心中对产品价格的疑虑，赢得了客户的信任。制定一个合理的定价策略就成为公司应对市场竞争的一个重要手段。4.2.1影响公司定价的因素（一）原材料供应商讨价还价的能力。由于包装印刷行业的发展，印刷原料和纸板的需求量不断增加，这就让这些原材料的生产厂家尝到了甜头，他们迫切的想要通过抬高价格才增加利润，使得纸箱制造印刷的成本增加，产品成品的销售价格上涨。（二）竞争对手的产品价格。很多无良企业为了赢得销量，以次充好，降低产品加工成本和材料成本。从而降低产品销售价格，吸引客户，拉低了诸城市同类产品的平均价格；有些大型企业利用先
37、进技术，提高了生产效率，减少了管理成本、时间成本、人力资源成本等等，使得其销售价格降低。这严重影响了公司对于产品的定价。4.2.2定价策略公司产品的定价以成本导向作为定价目标，产品不能脱离成本随意定价，既要使公司获得利润，又不能盲目抬高价格而失去客户资源。 （一）成本加成定价法：根据订单和公司预计收回的利润，计算产品成本，这也就使得拥有大量订单的客户得到比较满意的价格。（二）损益平衡定价法：根据纸箱印刷产品在市场中定价变动，在使公司销售产品所得的利益和损失平衡的情况下进行的变动，这使得产品最大化的适应市场变化。4.3渠道现状及策略产品从生产到销售，再到顾客反馈，必须经过渠道。对于公司来说，虽然
38、没有强有力的渠道来获得市场控制力，但是可以集中优质资源，改变销售渠道和结构，从而提高渠道的利用率，占领诸城市场。面对激烈的市场竞争，鸿源祥包装有限公司的生存不容易，其产品基本是以客户需求来确定产量，其渠道模式比较单一，仅仅是由客户直接联系公司进行定量的产品生产，再由公司将产品直接运送给客户。这种未经零售商批发商的直接渠道在给公司带来便利和低成本的同时，也制约了公司的发展。简单的销售渠道无法增加新客户对公司产品的认知程度，这也就使得公司产品的销售仅仅局限在一个小的范围内，无法吸引更多的客户前去了解产品。4.4促销策略诸城鸿源祥包装有限公司科学制定销售工作方案，通过与劣质产品的对比，突出公司产品质
39、量优势，通过价格等优惠政策努力拓宽市场，集中人力、物力、智力和财力，发动起公司的营销革命，确保公司产品市场占有率。4.4.1广告（一）利用网络平台在百度建立诸城鸿源祥包装有限公司品牌词条、空间、贴吧等，依托强大的百度交互式搜索平台，增强品牌和关键词点击率。另外，公司建立自己的微博微信平台，更好的介绍公司产品，接收订单，增强公司在网络上的知名度。（二）在诸城地方报纸上刊登公司信息，公开接受客户订单，使得在诸城各个公司之中有一定的知名度。（三）在公司周边的广告墙上编写公司广告，使得有需求的客户自动上门提供订单需求,扩大公司在周边的知名度。4.4.2销售促进（一）在向许多潜在客户免费赠送产品，供客户
40、免费试用。这样不仅可以增强对客户的购买影响，促成销售，快速提高销量，而且能够借助客户的口碑，直接在目标受众中进行品牌传播，从而能够以较低的成本，快速提高品牌知名度和美誉度。（二）进行渠道细分，利用整合营销传播的策略，分别对商品生产厂家和个体客户进行宣传、新闻营销、广告、促销、人员推广、终端包装、横幅加旗帜等手段融为一体，形成立体的攻势，大幅拉动产品销量。4.4.3公共关系（一）公司内部1、采用计件的员工工资分配方式，使公司的效益与员工的工资息息相关，激发了员工的工作热情。较好的将劳资双方的关系置于同一平台之上，使得员工为了公司取得良好的效益而努力工作。2、公司老板能够对员工进行人文关怀，使员工
41、的精神生活得到极大的满足。在节假日组织员工游玩，公司午餐由员工共同完成。3、公司老板在员工中起到表率作用，能够与员工一起工作在第一线上，充分表现出老板的亲和力和感染力。公司老板以身作则，使得员工的工作积极性进一步提高。（二）公司外部1、坚持诚信原则。有些纸箱包装印刷公司急功近利，为了图的眼前利益，用劣质纸和颜料偷工减料，使得客户包装的商品受到了极大的损失，失去了客户的信任，获得了极其恶劣的评价和影响甚至是企业最终一败涂地。受到这些公司的借鉴，公司将质量作为其发展的品牌，重视产品质量，消除客户疑虑。即便遇到质量问题，及时与客户联系，通过与客户的协商，获得客户理解并提出解决办法，并根据错误程度及时
42、予以补救，错误严重重新印刷。因为公司的这些做法，获得许多老客户的支持，这也是公司之所以可以在那么多竞争者中屹立不倒的原因。2、价格公开透明，双方共同决策。由于纸箱包装印刷行业发展迅速，竞争压力大，为了争取获得更多的业务，个别公司违背公平竞争的原则，以次充好，偷工减料来降低产品价格，这就使得其产品质量非常差，而公司客户承担了极其大的损失，因此，公司将生产原料透明化，公司将提供原料的厂家及原料的成本价格予以公示，客户按照自己的需求选择需要的产品原料获得所需包装品，这样客户就可以完全了解产品的定价标准，使得公司产品的质量和价格获得客户的认可。3、完善售后服务，维持客户。及时做好产品追踪，听取客户意见
43、对产品加以改造。使产品越来越满足于不同客户的需求，使客户成为公司的长期顾客，并通过老客户的宣传吸引更多的新客户。 第五章 公司营销策略的问题及发展建议5.1企业规模 问题：企业规模小，阻碍了公司的发展。发展建议：扩大企业规模。小型私营企业在市场竞争中本身就具有局限性。公司应该聚拢资金，逐步扩大企业规模。这样，公司不仅可以拥有更充足的资金实现营销策略的实施，还可以吸收更多专业人才，使公司拥有更专业的生产和销售团队。公司规模的扩大也使得知名度越来越高，会吸引更多的客户与公司进行合作。公司在资金能力范围内扩大规模，可以使得公司拥有更广阔的发展前景，使私营企业本身局限性所带来的损失降到最低。同时公司挥霍的更多的业务往来，逐步主导诸城市纸箱制造与印刷的市场。企业扩大生产规模，增加产品种类，并对生产的产品实行有效的产品组合策略，使公司拥有更广泛的利润空间。公司在诸城市的销售市场逐步扩大，有利于公司长远元的发展。5.2营销渠道问题：营销渠道狭窄，使得公司产品的销售受到限制。发展建议：利用网络拓宽