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1、秘书的商务谈判艺术说得明白一些，谈判艺术就是运用心理学，通过对人性的充分了解，察言观色。听话听声，使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，并且在不露痕迹之中让对方愉快地接受你的主张，让对方不合理的主张消于无形，而合理的主张则得到你非常郑重的肯定。谈判艺术与谈判技巧和谈判策略不同，它更多的是通过谈判者的行为举止乃至表情表现出来，有时一些十分细微的表情动作和语凋变化，都隐藏着非常复杂情绪，这些微妙的细节值得你认真研究与运用。倾听倾听就是多听，这是商务谈判人员必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要手段。倾听是一种只有好
2、处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还要多。倾听就是善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。倾听也是恭听，倾听时倾注全部心思和注意力在对方的讲话上，并且不时用适当的神情及动作来表示对对方的尊重和兴趣，例如双眼注视对方，肯定地点头、微笑、呼应等。观察有经验的商务人员善于从谈判对手以下这些表情动作和身体语言中捕捉到许多有价值的信息，并据此做出准确的判断。这种本领与其说是阅历的沉淀，不如说是对人性的了解。事实上，通过观察，你确实可以从对方所流露出来的表现细节中，知道对方内心的真实意图及反应。最传神的身体语言是眼睛。 与人交谈时，如果用视线接触对方脸部的时间超过全部谈话时
3、间的3060这个平均值，说明此人的兴趣在对方身上而非谈话内容。如果低于这个平均值，则表示此人对对方及谈话内容都不感兴趣。倾听对方讲话而不敢用正眼看对方，说明此人一定是在琢磨什么东西，心不在焉。眼神飘忽常与遐想有关，此时的思维已不受意志控制。眼睛闪烁不定肯定是种反常的掩饰，或是内心不安，或是内心不诚实。眼睛瞳孔的变化也是个人意志无法控制的，当人们高兴与喜欢时，瞳孔自然会放大，眼睛必然很有神；当人们痛苦与沮丧时，瞳孔一定会缩小，眼睛肯定黯淡无光。同样传神的身体语言是眉毛。眉毛通常是配合眼睛的动作来表示其含义的，但有时候，眉毛也会自行其是，表现出某些特定的情绪。表示惊喜时，眉毛上扬，此乃喜上眉梢。表
4、示愤怒时，眉角直立，此乃怒上眉梢。表示沮丧时，双眉紧皱，此乃双眉不展。表示思索时，眉尖相凑，此乃计上眉头。表示激动时，眉毛跳动，此乃眉峰有情。表示疑问时，眉毛上挑，此乃眉挑问号。嘴巴的形状变化也是一种非常丰富的身体语言。嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多种动作形式具有丰富的表现力，也能十分真实地反映人的心理状态。嘴唇紧抿，表现出一种坚决的意志。 如果紧抿嘴唇的同时，目光又不愿与人接触，说明此人有很严重的心事，正烦着呢。嘴唇无意识地张着，脸上有慵懒的表情，说明此人对现状感到厌烦。撅起嘴通常表示不满。嘴角上拉通常与注意倾听对方谈话有关。嘴角下拉通常与固执有关。咬嘴唇是一种掩饰紧张的下意识动作，人一紧
5、张，嘴就会发干，人便会用牙齿咬上嘴唇或下嘴唇，来缓解自己的紧张。吸烟姿势也是一种表现情绪的身体语言。将烟朝上吐，往往是积极、自信的表现，此时他的身体上部分姿势必然是昂首挺胸的。而将烟朝下吐，是情绪消极、意志消沉、有疑虑的表现。烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回荡，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的道路来。斜仰着头，烟从鼻孔出，表现出一种自信、优越感以及悠闲自得的心情。吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。让烟烧着而很少抽，表示在紧张思考或等待紧张情绪的平息。没抽几口就把烟掐掉
6、，表明想尽快结束谈话或已下定决心。四肢的形体动作无疑更容易反映内心的想法。通过对四肢的动作分析，我们可以判断出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对方。手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，表示不愿与人接触。微微抬头，手臂放于椅子上或腿上，两腿交叠于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪，以拳击掌是向对方发出攻击的信号。用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。在谈判场合，常常咬自己的指甲，说明他对与对方的关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏。两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状，表明充满信心。手与手重叠放
7、在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。握手时掌心出汗，表示处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态；若握手力度大，表明此人好动、热情，凡事比较主动；手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方，只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。摇动足部，或用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感，有时也是一种下意识的得意洋洋。足踝交叉而坐，往往表示在心理上压制自己的表面情绪。张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向。架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围。而频频变换架腿姿势的
8、动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。有意思的是，连腰部都能通过位置的变化表现出内心丰富的语言。腰部位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。同样，腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。鞠躬、弯腰，表示谦逊或尊敬之意。心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，也会不自觉地采取弯腰的姿势。腰板挺直，颈部和背部保持直线状态，则说明此人情绪高涨、充满自信、自制力较强。相反，双肩无力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。双手横叉腰间，表示胸有成竹，对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出以势压人的优势感和支配欲。凸出腹部
9、，表现出自己的心理优势，自信与满足感；抱腿蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。解开上衣纽扣而露出腹部，表示胸有成竹，开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心；重新系一下皮带，是在无意识中振作精神，迎接挑战的信号。反之，放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈，有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒；极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也反映出经过一番较量之后的得意心情。在商务谈判过程中，双方都可能会利用某些动作或姿态来迷惑对方，但如果从其连续一贯的动作进行观察，或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系，你就可以从中找出破绽。懂得并学会运用身体语言，在谈判中能够更好地表达自己的主张，同时摸清对方底细并做出准确的判断。作者：廖金泽