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1、什么样的促销才是有效的 基于大学生市场的分析,第一团队成员,3,高校市场综述,* 资料来源：,1230万,1300万,1500万,1900万,2000万,2300 万,2000年,2001年,2002年,2003年,2004年,2005年,预计到2010年将达到3000万,大学生人数变化图,第三章 大学生消费者行为分析,衣食日用品,通讯消费,娱乐休闲 消费,充电消费,追求名牌，呈现多元化、品牌化趋势。,一是学习需要，二是从众心理。,追求时尚和生活品质。,智力投资，积累知识资本。,主要消费项目,交友消费,衣食日用品消费,交友消费,友谊消费，恋爱消费。,大学生消费趋势,市场细分，针对性营销,大学生
2、 消费需求,大学生 消费心理,大学生 消费趋势,细分市场,市场导向,针对性的营销策略和业务促销模式,第一纵队,目录Contents,大学生消费心理,产品,求新,求 廉,求 便,求实,求名,针对“求廉”心理的促销策略,求廉,产品折价让利,赠品销售,凭证优惠,积点优惠,求廉：无经济基础， 追求性价比。,（买手机，送拉杆箱）,（打折、减价销售）,（必胜客、考驾照凭学生证优惠）,（动感地带积分兑换奖品）,针对“求实”心理的促销策略,求实：实用原则 ，功能性诉求。,求实,免费试用,现场展示,人员推介,临时促销人员，现场导购。,模特展位，专柜展示，专卖店。,化妆品、保健品等免费体验,Company Log
3、o,11,针对“求名”心理的促销策略,公关赞助,社会热点炒作,产品概念炒作,独特卖点炒作,求 名,（特困助学，希望小学，体育赛事等）,（移动助您看奥运）,（绿色手机，彩客手机）,（手机防火墙，3G手机）,针对“求便”心理的促销策略,求便：便利性。,服务措施，送货上门。,免费咨询指导。,求便,（终生保修，异地联保）,（24小时服务热线）,13,竞技活动,游戏参与,顾客消费引导,联合促销,针对“求新”心理的促销策略,* 资料来源：,求新：追求时尚 。,求新,（街舞大赛，歌唱比赛。）,（小品，绕口令，成语接龙）,（彩铃手机，彩信手机，手机上网）,（营养快线与网络游戏的联合促销）,中国移动高校市场促销
4、策略分析,移动在大学生市场上高达90%的占有率，奠定了它在高校无可动摇的霸主地位。 2008年，中国移动的营业额达到人民币4,123亿元，是其竞争对手联通1518.8亿元的2.6倍，是中国电信固网语音收入1116亿元的3.7倍。,中国移动高校市场促销策略分析,遍布全中国的营业网点，提供了网上办理业务和10086免费热线。,便！,中国移动高校市场促销策略分析,推出动感地带套餐、飞信业务、手机QQ等时尚个性化产品，满足大学生的求新的消费心理 。,新！,中国移动高校市场促销策略分析,移动通信信号强、网内用户多，相对于联通来讲更有求实性。,实！,中国移动高校市场促销策略分析,亲情号、定向漫游、1259
5、3等业务让购买力有限的大学生能以更廉价的享受通信。,廉！,中国移动高校市场促销策略分析,推出一些公关赞助，如：奥运赞助商、移动奖学金、四川地震捐款等，以此提高品牌认知度。,名！,联通高校市场分析,中国通讯市场群雄纷争。据估计，未来在移动通信领域，新移动将占据69%份额，新电信占8%，新联通将占23%。在固话与互联网业务方面，新电信将占60%份额，新联通占30%，其它运营商占10%。联通在高校的市场份额依旧不容乐观。,联通高校市场促销劣势分析,联通网点少于移动，用户充值及各项促销业务难以得到服务。服务电话无法办理业务，促销活动难以深入。,高校从事联通兼职的大学生远远少于动感地带俱乐部成员，人员推
6、介促销力度不足。,联通高校市场促销劣势分析,品牌混乱。从如意通、UP新势力、到世纪风可以说都是“朝三暮四” ，且品牌陈旧，时尚元素缺乏，无法准确定位，导致无法实施有效的促销。没有有效的顾客消费引导促销。,UP新势力品牌模仿多度，缺乏差异化促销，没有独特卖点，失败的市场追随者。,联通高校市场促销劣势分析,网内用户少于移动网内用户，网内外资费差异导致用户减少。积分兑换促销混乱，赠品时有时无。有些号段无法开通上网业务，促销乏力。,联通高校市场促销劣势分析,除“赢在中国”外，缺少大型活动赞助促销，优秀品牌形象难以树立。,你不多给“碘”， 就得大脖子。,结语,当代大学生是个特殊的群体，他们的消费行为与其他消费群体有着巨大的差异。 他们标榜个性；理性思考；接受新事物；喜欢文化；注重质量；力图方便等。 只有深度的分析大学生的行为特点，再针对这些特点做出有效的促销方式才能达到促销的目的。,Thank You !,