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1、*医药有限公司商业计划书一 国内医药流通的现状在介绍*医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：1、 生产厂家药批企业二级药批企业零售商（药房、医院）消费者2、 生产厂家药批企业零售商（药房、医院）消费者3、 生产厂家零售连锁连锁店消费者总的来看，国内药品批发企业存在以下问题1 数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力2 物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高3 缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务4 主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊
2、销方式，存在大量呆帐、死帐5 被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体6 因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系目前，国内药品流通业的发展趋势1. 医药连锁企业发展迅速2. 医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道3. 由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域4. 药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点二 *医药公司的医药物流模式*医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路经营模式，主要体现在经营及服务个方面a) *医药药品经营的主要特点i. 以OTC药品为
3、主ii. 经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种iii. 药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标iv. 药品销售采用即时结算0帐期v. 市场营销手段先进，形成独特的市场体系b) *医药物流配送服务的特点i. 服务对象广泛1. 药房，包括直营药房、连锁加盟药房2. 医院、诊所3. 其他药品流通企业4. 电子商务客户ii. 支持多种订货方式1. EOS2. 电话（Call Center）、传真3. 电子商务iii. 免费的快速送货服务1. 为市内客户提供小时送货2. 为郊区客户提供小时送货服务3. 提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制c) *医药的优势i. 管理手段先进1
4、. 全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理2. 利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力3. 通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低ii. 服务优势1. 免费的送货和退货服务，服务响应速度快2. 品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择iii. 规模和成本优势1. 拥有近千家的客户，年销售额超亿元2. 目前每天为0000家以上的客户提供服务，物流成本低3. 合理使用社会资源，减少固定资产的投入iv. 经营优势1. 采用现金交易，应收账款极少2. 利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场3. 利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益
5、4. 拥有*地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品BC服务5. 与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展BB并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础三 *公司的年发展规划a) 我国政府的目标是：利用年左右的时间（自00年），扶持建立至0个年销售额达到0亿元的特大型医药流通企业集团；建立0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到0亿元左右的大型医药流通企业集团b) *医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在0000年年的时间内，将*公司发展为*地区及地区规模较大的医药流通企业i. 00年底前在*地区人口00万以上的大中城市建立自己的
6、批发配送网络1. *省：*、*、*、2. *：*3. *：* ii. 00年销售额达到0亿人民币，年利润达到000万人民币iii. 0000年前实现上市目标c) 企业定位：医药物流企业i. 以药品经营为核心ii. 以物流配送为平台d) 基本操作模式i. 建立具备宏观管理和经营的总部ii. 建立可独立经营的分公司系统iii. 建立高效率的药品物流配送系统iv. 建立批发和零售网络e) 商业模式实施药品的一体化经营i. 以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户ii. 以医药物流配送为服务保障iii. 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户iv. 与上游厂
7、家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务f) 经营策略i. 稳步经营和扩张，降低经营风险ii. 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利iii. 以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过g) 发展战略：分为三个阶段i. 第一阶段，以一年的时间开设个地区的分部，主要目标：1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要2. 发现和解决跨地区经营遇到的问题3. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才4. 促进和改善物流运作手段，提高服务能力ii. 第二阶段，为期年，开设个地区的分部，主要目标1. 以点带面，初步形成经营网络2. 提高经营的质量和效益3. 初步形成有自
8、身特点的经营和管理方法4. 与部分生产厂家形成协作关系iii. 第三阶段，利用年时间1. 在*地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市2. 主要市场的市场占有率0以上，一般市场的市场占有率超过03. 与0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势四 收益分析a) 目标市场i. 人口：0公里范围内，人口超过00万ii. 药品市场：年药品批发额在0亿以上iii. 药房及诊所：0公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量00家以上b) 成本及收益：以一个中型目标市场为例：i. 市场描述1. 人口00万2. 目标市场的药品销量：0亿3. 药房及诊所数量：00家ii. 市场目标1.
9、 第一年市场占有率0，毛利率.%2. 第二年市场占有率，毛利率%3. 第三年市场占有率0，毛利率.4. 第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升iii. 成本分析 1. 分公司的开办费00万元2. 分公司每年的经营费，a) 第一年0万元b) 第二年00万元c) 第三年0万元3. 物流配送（车辆）费用a) 第一年万b) 第二年万c) 第三年万iv. 库存资金占用，库存周转按0天计算库存占用资金1. 第一年库存占用资金0 2. 第二年库存占用资金03. 第三年库存占用资金0单位：万元时间销售额市场占有率成本投入毛利盈利流动资金第一年000000-00第二年0000000第三年0000000000
10、小计0000000第四年0000000000c) 资金分析i. 根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期1. 第一年：资金使用共需00万，其中流动资金0000万2. 第二年：资金使用共需000万，其中流动资金000万3. 第三年：资金使用共需00万，其中流动资金为00万4. 第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张5. 如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约000000万五 经营目标a) 市场占有率i. 大型市场（*、*、*、*）的占有率到达00ii. 中型市场（*、）的占有率达到00b) 经营指标：i. 重点经营的0个生产厂家的主要品种市场占有率达到0ii. 与任何竞争
11、对手相比1. 进货价格方面不处于劣势2. 重点品种的价格和利润保持一定优势3. 运营成本大大低于竞争对手4. 服务方面保证绝对优势六 风险及防范a) 风险的种类i. 政策风险ii. 地方保护iii. 市场风险iv. 资金风险b) 风险的防范i. 稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快ii. 各分公司尽量采用当地人管理，与当地政府保持密切联系iii. 以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段iv. 注重管理团队的培养和建设v. 实行严格的预算管理，严格控制库存周转vi. 采用各种措施降低资金占用七 对生产厂家的分析a) 大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。i. 重点合作对象，
12、要在战略层次展开合作ii. 通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送b) 大型国内生产企业，有固有的网络和资源i. 以全国协议，包销协议等办法形成价格优势c) 中小型生产企业，缺乏竞争力，i. 定牌生产ii. 获取价格和利润优势d) 进口药品i. 渠道代理ii. 第三方物流服务八 竞争对手分析a) 零售连锁企业i. 各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手ii. 连锁的优势1. 控制终端销售2. 形成规模后，可大大降低物流成本iii. 连锁的缺点1. 连锁门店资金投入巨大，不易扩张2. 连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强3. 在形成
13、规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低iv. 对策1. 发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额2. 与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险3. 不断扩大市场规模，取得成本和价格优势4. 在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务b) 普通药品批发企业i. 优势1. 控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护2. 单品销量大，有一定价格优势ii. 缺点1. 绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后2. 成本高，服务差3. 对零售终端缺乏控制4. 多数企业只经营和代理少数品种iii.
14、 对策1. 对于品种多、实力强的大型药品批发企业，a) 保证服务的优势b) 保证价格具备竞争力c) 使用灵活的促销手段d) 争取生产厂家的各种支持2. 对于品种少、销量较大的中型批发企业a) 逐步扩大市场份额，提高竞争能力b) 重视对同类品种的经营c) 对生产厂家的争取c) 医药批发市场i. 优势1. 经营比较灵活2. 成本低，在税收方面有一定优势ii. 缺点1. 经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范2. 难以形成规模，获取价格优势3. 经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品iii. 对策1. 在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手2. 要从价格、服务、药品质量三方面给予
15、打击九 进度安排及前景展望a) 目标进度i. 00年在*的物流集散地*成立大型药品配送公司1. *公司营业一年后销售额达到亿，第二年达到亿，三年后达到亿2. 00年底公司销售额超过亿，综合毛利控制在.-ii. 00年在*及*成立新的药品配送公司1. 00年当年销售额达到亿，综合毛利控制在.2. *、*、*、*为*地区最大的个医药市场，通过在这些城市的网络建设，可进行集中采购，降低成本。iii. 00年在个中等城市成立药品配送公司1. 00年，公司销售额达到和超过0亿2. 随着公司实力的增强，综合毛利达到%，利润目标为00万iv. 00年继续在个中等城市成立药品配送公司，完成对*主要网络的覆盖1. 当年公司销售额达到亿，综合毛利，利润为000万v. 00年，重点提升经营效益，扩大市场占有率1. 销售额超过0亿，综合毛利.，利润为000万