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1、货品管理基本概念,,,Company Logo,目录,分享概念的意义,基本概念的理解,基本概念的运用,1,2,4,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,分享概念的意义,统一术语，提高沟通效果 理解概念，明确参考指标,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,基本概念,,Keep Moving 永不止步,关于订货 SKU 进货折扣 成本金额 生命周期 平均销售折扣 订货深度 订货宽度,关于销售 原价金额 实际金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点,关于库存 期初库存期末库存存销比 动销率 库存占比,,Company Logo,产品生命周期,对零
2、售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。 生命周期的界定 正价销售期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内（夏季稍长，冬季较短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。,,Keep Moving 永不止步,销售量,时间,订货 上市规划,陈列 补货,促销 陈列 调配,归并 调配,打折 陈列 清货,分货,,Company Logo,
3、平均销售折扣,,Keep Moving 永不止步,在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着实际销售额会小于零售金额。则： 平均销售折扣=实际销售额/零售金额 平均销售折扣率与毛利率： 平均销售折扣率=0.49（进货折扣）/（1毛利率）,,Company Logo,折价率公式推导,,Keep Moving 永不止步,折价率=实际销售金额/吊牌价金额 毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额 实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率 例: 通过财务报表取得05年全年毛利率为41%,进货折扣=0.49, 那年折价率=? 年折价率=0.49/(1-41%
4、)=0.49/0.59=0.83,,Company Logo,订货宽度与深度,SKU：一个货号即一个SKU， 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所定的总SKU数， 订货深度：每个SKU的订购的数量（双/件数）。 两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。 店铺SKU陈列量 鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数 （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。,不同级别店铺订货SKU数
5、参考表,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,服装： SKU陈列量=总仓数平均每仓陈列SKU（3 - 4个）（+中岛陈列量） 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）。 下图为冬春季服装四仓陈列布局中能陈列最多及最少的一种 能陈列的SKU数为：12-18 由于男装上面只能两个正挂。所以应该是12-16个 则平均每仓最多陈列SKU数为：3 - 4个,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,,Keep Moving 永不止步,陈列SKU数=1+2+1+5+3=12,陈列的SKU数=2+2+3
6、+3+3+3=16,,Company Logo,订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别,,Keep Moving 永不止步,订货深度,A类,B类,C类,D类,宽度,深度,,Company Logo,不同系列的A/B/C/D量款的深度不一样 （系列同样有ABCD的分级） ABCD类款在销售的过程中往往会因为订货看样不准、促销、陈列、推广等因素，互相转化，出现A类变得不畅销，B类款变得畅销等情况，需要及时做出反应。,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,盈亏平衡点,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址、订货的决策依据,,Keep Moving 永不止步,盈亏
7、平衡点=固定费用/毛利率,平衡点销量,变动费用,固定费用,,Company Logo,举例：经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,,Company Logo,销售占比,销售占比,大类 性别 系列 尺码,销售占比一定程度上反映了市场需求。 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据。 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,
8、例如： 06年五一期间男鞋销售结构为：,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,存销比,严格意义上，存销比 = 月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。 存销比过高（一般4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出
9、各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 例如 可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要制定促销方案，降价策略、买赠等,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,售罄率,售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值 售罄率=销售数量/到货数量 例如：,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：,如果第一个月某产品的售罄率
10、为10%，该怎么办？,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,售謦率分析,售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,,Keep Moving 永不止步,一般，正价销售期内的售罄率,,Company Logo,动销率,动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比。 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 对于动销率较低（75% ),则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？是否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？,Keep Moving 永不止步
11、,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,库存占比,库存占比 新老货占比 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,新老货占比,新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低， 应该加大清理力度。 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,基本概念贯穿整个货品管理过程,总量订销比 结构销售占比 选款宽度和深度 生命周期 盈亏平衡点,调配、归并、补货 生命周期、售罄率 折扣率、存销比,上市规划宽度、 生命周期 陈列订货宽度、 售罄率,打折存销比、售罄率、 折扣率、动销率， 库存占比,,Keep Moving 永不止步,,Company Logo,Thank You !,Keep Moving 永不止步,,Keep Moving 永不止步,