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1、,面对面实战销售,本次训练目的,提升业绩 增强竞争力,增 加,收 入,本次训练特色,实战 实用 实效,参与 演练 互动,最想学什么? 有什么问题?书,销售的两种类型,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,及 销售关键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,?,让自已看起来 像个好产品头发 服装,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. 乔吉拉德,自已,假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?,销售过程中售的是什么?,售,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 ?,观价值观 重要还是不重要 ?
2、,念-信念 相信的事实,对企业,产品,对人 .,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,你看她的年龄有多大?,有没有见到鬼,下面有几张脸?,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营 造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖?,好 处,带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 .,一流的贩卖结果一般的贩卖成份 .,带给客户的好处而非销售人员.,人类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性,没有痛苦的客户不会买,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？ 二 你要跟
3、我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？分享碟,沟通说服技巧,互换角色 假如我是他、我会怎么想、怎么看 感同身受 站在对方的角度体验一下,亲自体验一下。容易么？,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,分享碟,说服三要素,什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式）,说服两大障碍,视觉障碍 听觉障碍,沟通双方,自已 对方 问 说,问 话 所 有 销 售 沟 通 关 健,问话四种模式 1 开放式,案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.,现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什
4、么? 怎么做? 什么时候回来?,2 约 束 式,付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?,3 选 择 式,这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油?,男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?,4 反
5、问 式,这种款式难道没有红色吗? 明天下午不方便送货吗? 死鬼这么晚还不回家？ 老总这件事不能这么办吗？ 这件事这样办不行吗？ 晚上没有空吗？,问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求,问痛苦 问快乐 问成交,问问题的关键,1. 注意表情,肢体动作,其实你的笑容很可爱,经常保持微笑,2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.,聆听技巧,1.是一种礼貌 2.建立信赖感
6、3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 公众赞美,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,经典四句,肯定认同技巧,你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.,分享碟,提升业绩. 增加收入的法宝,学习.学习.再学习.,学习非常重要 但 时间非常有限,我们也不知不觉
7、在浪费时间,每一周你在电脑上的时间 会有多久？,少于1个小时 1-2小时 2-3 个小时 3个小时以上,你的价值每一个小时 相当于多少？,一年，你在电脑上 花费 了多长时间？ 你一年 浪费 了多少价值？,你在电脑上会做什么？,A、什么也不做？ B、听音乐/新闻+医疗广告 C、系统、连续的学习经营、管理技巧,A、什么也不做？,回到家里，对着你的家人。,遇到塞车，你愤怒、情绪暴躁。,几年后你成了。,B、你每天开车听音乐、歌曲,天王刘德华,C、坚持在学习帮助企业成长的成功方法,你每天听他们讲经营成功之道,黄光裕,施振荣,于是不久之后, 你就成了 他们。,张茵,增加你每年几百个小时的学习时间 增加你创
8、新的来源知识和资讯 增加你的智慧 增加你的财富,你只投资19800 获得网络商学院 现场特惠价8000,提升业绩. 增加收入的法宝,行动.行动.再行动.,这年头，不学点东西咋混哪！,销售十大步骤,壹.准备,机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备,一.身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一,严重超载,工作之余别忘了常去户外散散心,二.精神,三.专业,顶尖的销售人员象水,一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不在. 三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在老子七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争” 五、古人
9、把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故 男人征服天下,女人征服男人. 六、水无定性,但有原则.,四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -孙子兵法,学会和各种人愉快相处,贰. 如何开发客户,四、我的客户什么时候会买？,五、为什么我 的客户不买？,六、谁跟我抢客户？,一、准客户的必备条件.,二、谁是我的客户？,三、他们会在哪里出现?,不良客户的七种特质,一、凡事持否定态度,负面太多. 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会,五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远,
10、黄金客户七个特质,一、对你的产品与服务有迫切需求 （越紧急.对细节、价格要求越低) 二、对销售计划没有过多成本压力 三、对你的行业.产品或服务持肯定 态度.,四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心. 六、财务稳健、付款迅速. 七、客户的办公室和他家离你不远.,开发客户的步骤,一、收集名单 二、分类 三、制定计划 四、大量行动,叁. 如何快速建立信赖感,1、形象看起来像此行业的专家. 2、要注意基本的商务礼仪 .,记得约见客户也要多学点,礼节和招数,3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感,6、使用顾客见证,7、使用 名人见证,8、使用媒体见证,9、 权 威 见 证
11、； ；,10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。,四. 了解顾客需求,N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案,F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱,不要在课堂睡觉,别和政策对着干！,1、现在用什么,2 很满意这个产品,高度自信,五. 介绍产品并塑造价值,没有不可能,1.金钱是价值的交换. 2.配合对方的需求价值观. 3.一开始介绍最重要最大的好处. 4.尽量让对方参与. 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习,六.做竞争对手比较,不贬低对手 三大优势与三大弱点 USP独特卖点,七. 解除顾客的反对意见,一、解除反对意见四种策略 说
12、比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易,解除反对意见两大忌,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,六大抗拒原理：,1、价格 2、功能表现 3、售后服务,4、竞争对手 5、支援 6、保证、保障,疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它,解除抗拒的套路,1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框视 8、合理解释,价格的系列处理方法 （太贵了）,一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口
13、头禅. 三、了解价钱是衡量产品的一种方法. 四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你.,五、以高衬低法. 六、大数怕算法. 七、富兰克林对比法. 八、通过塑造产品来源来塑造价值. 九、以价钱贵为荣.(奔驰原理) 十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗?,十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？ 十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最合理的整体交易.,十三、为什么觉得太贵了. 十四、你觉得什么价
14、钱比较 合适？ 十五、你说钱比较重要还是 效果比较重要. 十六、生产流程来之不易.,十七、你只在乎价钱的高低? 十八、价格成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现。,八.成交,关键时候还 要保持镇定,成交关键用语. 签单- 确认 购买- 拥有 花钱-投资 提成 -服务费 合同合约协议书书面文件 问题-挑战关心焦点犹豫 假设.沉默.回马枪.十大成交,成 交 前,九.转介绍,确认产品好处. 要求同等级客户. 转介绍要求一至三人. 了解背景.,要求电话号码.当场打电话. 在电话中肯定赞美对方. 约时间地点. 不成交同样要求转介绍.,十、顾客服务,我是一个提供服务的人！ 我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！ 假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！ 我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客拓展事业. 诚恳的关心顾客及他的家人. 做跟你卖的产品没有关系的服务.,谢 谢,