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1、销售人员个人软装备系统,第一组合模块 （认知篇） 卓越销售的逻辑与实现路径,“以道御术”即以道义来承载智术， 道法术三者兼备才能做出最好的策略,站得高看得远，认识规律,现在的销售,半市场经济,市场不规范、潜规则、投机取巧、修改数据,目录 CONTENTS,第一单元： 产品的真相,卓越销售的逻辑与实现路径,产品是能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。,指整体产品提供给购买者的直接利益和效用，包括产品的使用功能、情感作用、给顾客的感受等,指产品在市场上出现的物质实体外形，
2、包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。,指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。,1、产品的定义,产品的三种表现形态,02,03,04,01,保险产品是什么？ 承诺与服务,保险产品的原材料是什么？ 知识与精神（科技与人文）,保险是传递大爱精神的科学机制。 雪中送炭,“风雨同行，至爱至诚”包含什么人文精神？ 分享与分担,保险产品是什么？,1994年哈佛大学的赫斯克特等5位学者提出一个客户价值等式：,客户价值,为客户创造的产品效用,获得产品的过程的质量,购买产品的价格,获得产品的成本,2、产品的内涵：客户价值,价值（产品）,物质资源,精神资
3、源,物质价值,精神价值,（原料）资源,管理,管理,知识资源,知识价值,管理,德国管理学家马利克：管理就是资源向着价值的转换,真相一：输入的是资源：物质、知识、精神 真相二：输出的是价值：物质利益、精神利益 真相三：企业管理的成功，首要地直接地表现为产品的成功！,3、 产品的溯源,（设计进去的、互动出来的）,（所有的价值需要体验）,根据人性三论，人具有逐利性、两面性和主体性。但人性中有向善向好的本能力量，弘扬人性优点，抑制人性弱点。而分享是人性中最可宝贵的精神品质。,人的逐利性,人的两面性,人的主体性,4、 产品的终极真相：人性,先来看一个事实： 奴隶是造不出金字塔的，自由人才能产生伟大的产品！
4、（长城）,443年之后，即2003年，埃及最高文物委员会宣布：通过对吉萨附近600处墓葬的发掘考证，金字塔是由当地具有自由身份的农民和手工业者建造出来的，而非希罗多德在历史一书中所记载的由30万奴隶所建造。,1560年，瑞士钟表匠布克在游览金字塔时，根据自己制造钟表的经历和感受，做出了这个石破天惊的推断：“金字塔的建造者，绝对不会是奴隶，而只能是一批欢快的自由人。”,“金字塔这么浩大的工程，被建造得那么精细，各个环节被衔接得那么天衣无缝，建造者必定是一批怀有虔诚之心的自由人。难以想象，一群有懈怠行为和对抗思想的奴隶，会建造出让金字塔的巨石之间连一片小小的刀片都插不进去！” 瑞士钟表业的奠基人和
5、开创者 布克,人性的根本：主体性,主体性，本质上就是精神性，产品即人品 主体性成长到什么程度，产品就会到达什么层次 人的人格境界，决定产品的质量（中国制造）,人性的根本：主体性,第二单元： 销售的本质,卓越销售的逻辑与实现路径,客户价值的再创造 （产品价值的深度加工）,客户价值的最终实现 （资源最终转化成价值）,企业组织和销售人员 知识迁移的过程,企业组织和销售人员 精神情感传递的过程,1、销售的本质与过程,服务,产品,我们销的是什么？ 自己,客户买的是什么？ 感觉,我们售的是什么？ 观念,我们卖的是什么？ 价值,2、我们在销售什么？,销售的本质是教育,卓越销售的逻辑与实现路径,第三单元： 卓
6、越销售的逻辑,国际21世纪教育委员会向联合国教科文组织递交的报告学习：财富蕴藏其中特别提到：“教育应围绕四种基本学习加以安排，可以说，这四种学习基本概括了将是每个人一生中的知识支柱：学习做事、学习做人、学习相处、学习求知。”,学习做人,学习做事,学习求知,学习相处,销售人员四种基本的学习,想一想： 销售是怎样达成的？销售的达成是不是遵循如下的逻辑？,1、销售是一套做事的学问,想一想 销售与做人是何关系？成功的销售是不是遵循如下的逻辑？,2、销售是一种做人的境界,想一想 持续成功的销售是不是呈现如下的逻辑？,3、销售是一门相处的艺术,想一想 做销售与人生是何关系？卓越的销售人生是怎样炼成的？,4、销售是一场人生的修炼,销售是一套做事的学问 销售是一种做人的境界 销售是一门相处的艺术 销售是一场人生的修炼,卓越销售的逻辑和实现路径,第一组合模块（理念篇）结束,客户信任加速 三阶六合套路,销售进展步骤,客户价值发展 一点三度套路,客户深挖利用,销售人员个人软装备系统两大技能组合模块,