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1、销售行为中的价格谈判技巧,企业生存的保障,争价格-最基本的原则 争品质-最合理的要求 争时效-让风险减到最小 争服务-坚强难破的认同,杀价求售不是推銷的唯一方法,销售，一场精彩的拔河比赛，价格就是拔河賽的繩索； 价格，客戶心中的信任指标，千万不要一口气就答应； 让价，是为了大笔交易額，或是为了快速成交； 杀价，不是推銷的唯一方法 ，不要忘了推銷的基本技巧，要了解客户的需求、采购的目的。,谈判中的讨价还价策略,报价与让价，零价与整价 如何面对“凶悍”和“两极”类型的客户 如何应付“鸡蛋里面挑骨头”的客户 八种让步技巧,报价与让价，零价与整价,首先按一般规则报价（如面价） 保持沉默，等待客户杀价
2、套出客户预定的成交价和真实想法 不妨提一下过去或类似案例的成交价 突出优势、随机应变 埋下契机 化整价为零价，客户容易接受,如何面对“凶悍”和“两极”类型的客户,安抚情绪 建议双方进行更有建设性的沟通 一切按规则办事，不要过分防御 沉默为上，或改变话题 价格一次到位,如何应付“鸡蛋里面挑骨头”的客户,必需冷静、耐心 仔细分析客户提出的诸项具体要求 不要和客户展开辩论或逐项讨论 客户的要求不要逐条答复 总之，吹毛求疵的客户的 目的是为了压价,八种让步技巧,第一种（0/0/0/60） 第二种（15/15/15/15） 第三种（8/13/17/22） 第四种（22/17/13/8）,第五种（26/2
3、0/12/2） 第六种（59/0/0/1） 第七种（50/10/-1/+1） 第八种（60/0/0/0）,第一种（0/0/0/60）,优点：让买方以为妥协无望，如果遇到 非买不可但又斗志不高的客户， 可以为公司获得更高的利润 缺点：既放弃了本来有可能 成交的软弱的客户， 又为强硬的客户造成 继续施压的机会,第二种（15/15/15/15）,平均让步的形态，极易刺激客户的更大期望，第四次让价之后，卖主已到底线，不能再让，客户就会失望，很可能达不成交易,第三种（8/13/17/22）,和第二种一样，是最不可取的让步形态，这会让客户坚定：再坚持一下，令人鼓舞的价钱就在前面，从而杀价越来越凶，最后，要
4、么不能成交，要么给卖方造成直接很大损失,第四种（22/17/13/8）,这是一种既表示卖方的立场越来越坚强，又表示卖方愿意妥协，但防卫森严，不会轻易让步,第五种（26/20/12/2）,这是一种表示出具有强烈妥协愿望，同时又告诉客户，所能做的让步是有限的，更进一步的让步已经是不可能的了,第六种（59/0/0/1）,这是一个很巧妙，但又很危险的让步方式。 巧妙是指它能使客户的心理造成由喜到忧，又由忧变喜的波折 危险是说卖主永远不知道客户是否能在更高的价格上成交,第七种（50/10/-1/+1）,这种让步形态巧妙在于当第二次让完之后，价钱又回升1元，如果客户再坚持压价，便又减去处1元，让客户在心理
5、上得到很大的满足,第八种（60/0/0/0）,这种方式与第一种完全相反的另一个极端，同样对卖方不利。一开始就给客户压价压出甜头，但接下来便是失望，如果不再降价，很可能失掉一次较易的机会,“白”是命“色”的，“马”是命“形”的，“形”、“色”各不相干，“白马”就是“白马”，不能说“白马”是“马”，只能说“白马”非“马”。 看到了“马”和“白马”两个概念的差异，即发现了“一般”和“个别”的差异。但过分夸大了这种差异，没有认识到“一般”和“个别”的辩证关系，从而，导致了与客观事实相违背的结论,白马非马的故事,“白”是命“色”的，“马”是命“形”的， “形”、“色”各不相干 “一般”和“个别”的辩证关系,白马非马的故事,Q&A,简报完毕 敬请指教！,