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1、目录,contents,认识大理石瓷砖,1,惠万家绒光原石瓷砖解读,2,产品销售解读,3,物料应用,4,销售话术,5,什么是大理石瓷砖,大理石瓷砖的特点,认识大理石瓷砖,01,大理石瓷砖分类,01 认识大理石瓷砖,什么是大理石瓷砖,既有天然大理石的逼真效果， 又有瓷砖优越性能的一类瓷砖产品。,视觉效果,01 认识大理石瓷砖,大理石瓷砖的特点,手感,质感,纹理,色彩,逼真， 装饰效果优于天然石材,01 认识大理石瓷砖,与天然大理石的比较,天然式开采,莫氏硬度仅3.5-5.5级，长时间用于地面时，表面容易磨花和磨损,莫氏硬度6-7级，产品表面釉料保护，耐磨度高,天然大理石有裂纹，密度低，断裂模数在
2、15MPa左右，对加工要求十分高，容易产生不必要的损耗。,大理石瓷砖采用顶级原材料和设备压制生产而成，密度高，断裂模数40-44MPa，可按消费者实际需求进行加工，不易裂开变形。,01 认识大理石瓷砖,大理石瓷砖分类,技术卖点,产品卖点,雅光通体大理石解读,02,创意来源,广告语,穿行在罗马许愿池的周边，感受着用大理石砌成的伟大的建筑艺术风格，线条简单、明快，造型厚重、敦实，轮廓清晰、立体感强、富有弹性，感概艺术家的精工雕琢将大理石雕像塑造得栩栩如生，细致精美。,02 雅光通体大理石解读,创意来源,为质而生,02 雅光通体大理石解读,广告语,1.原石面 2.精裂纹 3.全通体 4.微光层,02
3、 雅光通体大理石解读,技术卖点,原石面： 在数字喷墨印花技术基础上自主创新研发的“IN-MAX”3D凹印技术，将无差别还原天然石材的20-30um微小凹槽纹理，让真石般粗糙质感一触即发。,02 雅光通体大理石解读,技术卖点,精裂纹： 高清数码技术与精雕釉相辅而成雕刻出凹凸纹理，还原大理石精细裂纹效果和触感。石英晶体包裹裂纹，解决了普通大理石瓷砖的吸污藏污问题。,02 雅光通体大理石解读,技术卖点,全通体： 通过喷墨渗花技术和抛釉工艺结合，砖体通体自然同色，实现坯质表里如一，一石多面的真石效果。,02 雅光通体大理石解读,技术卖点,微光层： 不经抛光，砖面光泽度约12，保持原石光感，完全没有光污
4、染。,02 雅光通体大理石解读,技术卖点,1. 光泽： 12 2. 触感： 180 3. 通体： 360 4. 多面： 720 5. 高温： 1250C,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,12哑光，更环保： 不经抛光，光泽度约12，柔润光感使视觉舒适，更突显产品的雅致感，完全没有光污染。,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,180触感，更安全： 采用数码科技与精雕釉相结合，使精雕釉在平面砖上雕刻出凹凸纹理。,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,360通体，更出色： 通过喷墨渗花技术，从坯体底层到面釉层实现了表里如一的全通体纹理，可任意加工。,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,720N面，更
5、百搭： 通过凹凸技术和高清精准套印工艺，还原天然石材的神韵，纹理连贯不断层，创新实现一石多面的效果。,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,1250C ，更恒久： 采用行业先进的工艺设备，由7200吨位压机压制而成，1250高温煅烧压制，釉面生成晶体包裹裂纹，解决了普通大理石瓷砖的吸污藏污问题。,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,尺寸精准 【边直度】 国标：尺寸偏差0.2% 我们：0.03% 误差低于国家标准6倍,边角垂直 【直角度】 国标：对边对角线长度差2.0mm 我们：0.22mm 误差低于国家标准9倍,更耐磨 【破坏强度】 国标：平均值1300N 我们：2916N 高于国家标准近3倍,
6、02 雅光通体大理石解读,产品卖点,更平整 【平整度】 国标：上下凹凸2.0mm 我们：0.2mm 误差低于国家标准10倍,更防水 【吸水率】 国标：平均值0.5% 我们：0.05% 吸水率低于国家标准10倍,更抗污 【耐污染性】 国标：3级 我们：5级 最高级,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,耐腐蚀 【耐酸碱性】 国标：GB级 我们：GA级 最高级 贴合釉面层防渗透技术,更环保 采用广东佛山优质白泥、环保矿物原料，无辐射、绿色环保，居住无忧。 经检测为A类装饰装修材料。,更安全 背面轮胎纹凹凸有致，增加粘合度，铺贴墙面不易脱落。,02 雅光通体大理石解读,产品卖点,FABE产品销售法则,
7、产品销售法则,03,产品的特质、特性等最基本功能,由这特征所产生的优点,这一优点能带给顾客的利益,特征(Features),03 产品销售法则,FABE产品销售法则,03 产品销售法则,FABE产品销售法则,案例： F: A: B: E:,这台洗衣机的噪音是32分贝（特点）,这就是说这台洗衣机的噪音比其他品牌的低（优点）,这意味着这台洗衣机不会影响家人休息（利益点）,客户体验（证据）,03 产品销售法则,FABE产品销售法则,惠万家绒光原石： F: A: B: E:,天然大理石的表面，瓷质的本质，雅光（特点）,价格低，美观，没有光污染（优点）,少量价钱就能用高级的瓷砖装修出大理石家居的豪华（利
8、益点）,装修图（证据）,HF-L88001 香奈金 浅黄,F： 纹理斑驳感强 A： 特有细丝状纹理，色彩柔和，质感强 B： 简约铺贴即可达到雍容华贵的空间感，也可与浅色或深色款搭配铺贴出高档的空间。 适合推荐给想要营造一定文化感的客户。 E :,HF-L88002 香奈金 黄,F： 纹理斑驳感强 A： 特有细丝状纹理，色彩柔和，质感强 B： 简约铺贴即可达到雍容华贵的空间感，也可与浅色或深色款搭配铺贴出高档的空间。 适合推荐给想要营造一定文化感的客户。 E :,HF-L88003 香奈金 灰,F： 月亮表层灰色底料配上独特纹理 A： 深浅不一的灰白色相交而成，柔和而逼真 B：该产品主要用于建筑
9、装饰等级要求高的建筑物室内墙面、柱面、地面等处的饰面材料也可以用于楼梯栏杆、服务台、门脸、墙裙、窗台板等。 E :,HF-L88004 索芙特金,F： 纯色底砖，啡色线条，线条纤细毕现 A： 石材类中比较罕见的石材纹理。 B： 根据不同的风格空间担任不同的角色，主角配角都出彩推荐给对石材比较挑剔不喜欢常规纹理，比较喜欢个性一些风格的客户。 E :,HF-L88005 郁金香 黄 800*800mm,F： 咖啡色底料配上斑驳纹理，传递与众不同的气质。 A： 色彩柔和，自然逼真，纹理细腻 B： 应用领域广，颗大面积铺贴，也可以做为背景墙及拼花使用。 E :,物料应用,04,1. x 展 架,04
10、物料应用,2. 画 架,04 物料应用,3.PCV砖贴,4.吊旗,04 物料应用,5. 地 贴,04 物料应用,6. 橱 窗,04 物料应用,7. 串旗,04 物料应用,8. 单 张,04 物料应用,9. 挂 牌,04 物料应用,11. 立柱顶 61x61cm,10. 立柱身 125x100cm,12. 堆头,04 物料应用,13. 三角牌,14. 展示背景板,04 物料应用,15. 异 形 展 架,04 物料应用,正确销售大理石瓷砖六步曲,销售话术,销售话术,05,品类分类： 大理石瓷砖不等于全抛釉 陈列展示： 大理石瓷砖与大理石线条展示、二维码（起源、故事、文化） 目标人群 1、懂得欣赏大
11、理石优点，但装修预算有限 2、懂得欣赏大理石优点，装修预算充裕，但害怕大理石麻烦的维护和保养,1,05 销售话术,正确销售大理石瓷砖六步曲,销售话术 突出大理石文化、大理石的价值 比较“价格差”、曾经使用场所 创新服务 提供免费铺贴服务或铺贴补贴 销售渠道 零售+驻店设计师,4,5,6,05 销售话术,正确销售大理石瓷砖六步曲,导购： 这个我们来对比一下吧。（拿全抛釉作对比，因雅光大理石是柔光，在色彩这块会更贴近天然石材，不用担心）。 您看，我说的没错吧。这就好比雅思兰黛的粉底，每一款都是高端产品，只是在高端里面也有一个层级的排序，而且最适合您的也不一定是那款最贵的，您说是吧！,05 销售话术
12、针对产品,导购： 小姐您真是一个细心的人。您所考虑的问题正是我们大理石砖的最大的特点呢。我们金朝阳大理石产品还原的就是天然的大理石逼真纹理，力求最真实的还原天然大理石的装饰效果。不知您有没有注意到天然的大理石表面都会有一条条的小坑？大理石上的裂纹都是通过地球通过亿万年进化才形成的天然纹理。 请您用手来感受一下，有没有感觉到这些小坑其实是圆滑的，这也是我们公司最新研发的技术凹印技术。既能真实还原大理石的洞石效果，又不会出现渗污藏污的现象。（同时采用实验）,05 销售话术针对产品,导购： 是的，简一大理石的广告做的比较多，每年的广告投放费都在五千万左右，今年他们光在央视就投入了几个亿，所以他的成本
13、要高很多。（对方的成本高） （我们产品好） A、大厂大品牌，你可以从官网去了解下，目前我们集团是行业的龙头老大； B、设备好；我们的喷墨机规模是行内最大的，能保证花色的多样性和产品的稳定性，这是其他厂没办法比拟的 C、质量好；就因为我们质量好，所以广告投的少，但是价格更实惠； D、为什么晚于别人？我们一直都有关注这个产品，工厂也一直在研发试验。因为我们不比其他是做单一品类的，我们一般都会在一种技术成熟后才会投放市场。现在很多品牌之前推出的大理石多少都会有一些产品问题，但是他们为了赚快钱，不顾及那么多，我们是大厂这种砸牌子的事可不敢做，质量好不好你问下老顾客就知道了。,05 销售话术竞争对手,导购： 雅光通体大理石瓷砖属于砖，他的纹理属性达到了大理石的要求，但理化性能是瓷砖，而大理石是石材。雅光通体大理石瓷砖的铺贴和抛釉类产品一样需要留缝，如果是上墙，一般建议为1.5-2mm；如果是铺地，建议为2-2.5mm。,05 销售话术针对铺贴,导购： 其实呢，这个东西我说再多还不如你亲眼来看一下，来你看一下，我们的雅光通体大理石是根据原始石材的亮度来进行设计的，亮度是接近于真实石材的亮度。而且我们买砖还要考虑到光污染的问题，我们这款砖的亮度还在人眼的光感舒适度内。,05 销售话术针对价格,感谢能与你一路同行！,