1、在销售探望中，准客户看到的第一件事，就是你的专 业形象。接下来便是开场白赐予他的印象。你的表达 方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调,在面对面的销售中，说好第一句话是特别重要的。 顾客听第一句话要比听后面的话仔细得多。听完第一句话，很多顾客就会不自觉地确定是卖，是 打发销售员走还是接着谈下去。因此，打动人心的开场白是销售胜利的关键。一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的 利益相结合，问问题将特殊有用，顾客是向你购买想 法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将 带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是镇定
2、自若、心平 气和地以提出问题的方式来接近顾客。“假如我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书 发觉内容特别好玩，您会读一读吗？ ”“假如您读了之后特别喜爱这套书，您会买下吗？ ”“假如您没有发觉其中的乐趣，您把书重新塞进这个 包里给我寄回，行吗？ ”这位销售员的开场白简洁明白，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的 全体销售员所采纳，成为标准的接近顾客的方式。二、建立期盼心理开场白这是一种特别有效的开场白，会激起顾客的新奇与爱 好，并且会抓住准客户的全部留意力。你可以这样说:“你确定会喜爱我带来给你看的东西！” “我带来给 你看的东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了
3、一套能在三十天之内降低你一半电 脑成本的系统！”不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那 就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的 业务责任涵盖了对你产品或服务的确定权，他就会热 情地想对你卖的东西多了解一些。好的开场白应当会引发客户的其次个问题，当你花了 30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的 结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产 生了爱好。假如没有让客户对你的产品或服务产生新奇或是爱好，那就表示你这30秒的开场白 是无效的，你应当赶快设计另外一个更好的开场白来替代。假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益 及好处，转换成一种
4、问句的方式来询问客户，借此让 客户在你一起先进行产品介绍时，就能产生新奇心及 期盼感。举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是 可以节约他们的某些成本开支和增加他们的某些利 润，那么在一起先接触客户时，我们可以干脆问：“先生/小姐,假如我有一种方法能够帮助您每月提高 IOOO元的利润或节约1000元的开支，请问您会有爱 好抽出10分钟的时间来了解吗？ ”运用此种问句方式，让客户给你一个机会，起先介绍 你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够 证明你的产品或服务能够达到当时所承诺的效果，那 么这个客户就不会说“没有爱好”。或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%30
5、的业绩，而且这一方法经过验证之后真正 有效，你情愿不情愿花几百元钱来投资在这件事情上 面呢？ ”在这种状况下，假如客户的回答是确定的，那么接下 来你所要做的产品介绍和说明，就是很简洁地去验证 你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那 么自然而然地他们就能够做出购买确定了。找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可 以运用假设问句法来询问你的客户。例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见 的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一起先就 问他：“假如我能证明这一产品真的有效，您是不是会有爱 好购买呢？ ”运用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要，我就会买。”让客户自己做出承诺
6、这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。 任何一位顾客都不能被别人劝服的，能够劝服他的只有他自己。四、打消准客户怀疑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的怀疑，取得准客 户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？ ”“我是明治保险公司的原一平，今日我到贵地，有两 件事专程来请教您这位旁边最出名的老板。”“旁边最出名的老板？ ”“是啊！依据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最 好请教您。”“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，究竟什么问题 呢？ ”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”“站着不便利，请进来说话吧！”突然地销售，未免显得有点唐突，而且
7、很简洁招致别 人的反感，以至于拒绝。先旁敲侧击地恭维准客户， 打消准客户的怀疑，取得准客户的信任感，销售便成 了顺理成章的事了。打消准客户怀疑的方式有：1、赞美、恭维准客户； 2、利用顾客见证;3、切中对方要害。提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的挚友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为挚友会跟挚友购买。五、感谢开场白在初次见面的时候，你可以以感谢作为开场白。“XX先生，很兴奋你能够接见我。我知道你很忙， 我也特别感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很 简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我确定心态，并让他们对你心生好感。不管准 客户为你做了些什么，你都要说
8、声“感谢”，这样会让准客户更喜爱你，更敬重你。六、解决问题开场白有位销售人员去我挚友的办公室销售他公司的服务， 他一进门就自我介绍：“我叫XX,我是XX公司的销售顾问，我可以确定 我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处 理问题，帮你们赚钱的。” 然后问公司经理：“您对我们公司特别了解吗？ ” 他是说：“您对我们公司特别了解吗？ ”他用这个简洁的问题，主导了销售访谈，并获得了准 顾客的全部留意力，他接着说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本 区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的 员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场, 其中大部都是客户满足之后再度惠
9、顾的。”“XX先生，您有没有看到XX经理采纳了我们的产 品，公司营运状况已大有起色？ ”用这样一个简洁的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信任度。 他已经回答了 “它平安吗？ ”“它牢靠吗？ ”这两个问题。他打开了准顾客的心，并且降低了准 顾客的抗拒,所以准顾客立刻就很爱好地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服 务中得到哪些好处。准顾客从起先的抗拒变成后来的开放与接受。七、反问句开场白当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时， 你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强 迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉 得自己置身相同的状况时，他就
10、会感到压力，对来者 产生反感。反问句的开场白可以这么说:“XX先生，在我起先以前，我要让你了解，我不是 来这里销售任何产品的。在我们今日短短几分钟的会 面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是 否在哪些方面可以帮助你达成目标。”假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应当在你们 见面的时候，打算好一张你想和他探讨的三到五个问 题的议程表。给他一份这样的议程表，并告知他你想 进一步了解的范围。问他这些问题是否可以问。假如他的回答是确定的， 你就可以用这些话作开场白：“在我们起先以前，我能请教您一个问题吗？你在公 司中真正的任务是什么？ ”当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探究性的问题 上，然后
11、再问与他工作及职业生涯干脆相关的问题时, 他确定会彻底放松并且敞快乐胸。从那时起先，把你 的留意力放在他以及他的境况上，问他一些有水准的 问题，并且很用心地听他回答。或许是能够让客户放松，并让他起先讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行 （或做这种工作）？ ”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以假如你问他这个问题， 他通常都会很兴奋地与你谈论自己，而让你有机会去倾听及博得客户的依靠。八、激发准顾客爱好开场白“您有一种已经证明能够在六个月当中，增加销售业 绩达20%30%的方法感爱好吗？ ”对于这种问题，大部分人都会回答有爱好。所以当你 问完类似问题后，接下来必需立刻说：“
12、我只占用您或许10分钟的时间来向您介绍这种方 法，当您听完后，您完全可以自行地来推断这种方法 是不是适合您。”在这种状况下，你一方面要提前告知客户你不会占用 他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清晰地知 道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以情愿购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。九、深刻印象开场白有一位销售顾问去某家公司作了一次产品 介绍，他就是用了这种问题及这种回答：“我们是本市顾客业里最大的一家公司O我们 在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界 性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块
13、钱，就 会为他省下五块钱。“这是一个特别令人印象深刻、引人留意的开场 白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色， 最终他做成了价值好几万元的大型买卖。这位顾问在产品介绍中提到了确定准客户是否向你购买的三大影响力：你的公司规模、公司在行 业中的历史，以及产品服务的市场占有率。十、引起留意开场白康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则出名的 故事。他是全国平安玻璃销售量的总冠军。当他被问 及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室 就问：“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？ ”当准 客户表示不曾见过的时候,他拿一块完整的玻璃样本, 把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。准客户会往后
14、跳开以躲避玻璃碎片，但却发觉根本没 有任何碎片O这位销售人员就得到客户完全的留意力, 从今活动就能快速进行了。他在全国会议中把这种销售平安下班的方法共享给全 部的销售人员。从今以后，他们出动的时候，都会携 带平安玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了 其次年，他仍旧是全国销售总冠军。有人问道，即使 别人都运用了同样的技巧，他怎么依旧能够卖出更多 的产品。他说明说他在其次年略微变更了做法。现在，当他去见一位准客户的时候，他会问：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？ ”然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。十一、两分钟开场白“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提 高生产力的产品。”
15、当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌 子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说 完，确定要打住，然后说：“我的时候到了，我希望告知你一件事：本公司言出 必行，假如您允许的话，我可以再接着。要不然，就 此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”你会惊异的发觉，多数时候你会被留下，而且拿到订 单一月二月三月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合 计四月五月六月产品名称数 量金 额利润产品名称数 量金 额利润产品名称数 量金 额利 润合计合 计合 计当我被上帝造出来时,上帝问我想在人间当一个怎样的人,我毫不犹豫的说, 我要做一个宏大的世人皆知的人。于是，我
16、驾临 在了人间。我诞生在一个官僚学问分子之家，父亲在朝中做官，精读诗书，母亲知书答 礼，温顺爱护，父母给我去了一个好听的名字：李清照。小时侯，受父母影响的我饱读诗书，聪慧伶俐，在朝中享有“神童”的称号。 小时候的我天真活泼，才思灵敏，小河畔，花丛边撒满了我的诗我的笑，无可置 疑，小时侯的我快乐无虑。“兴尽晚回舟，误入藕花深处。争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭。”青春的我犹 如一只小鸟，逍遥自由，没有约束，少女纯净的心灵常在朝阳小，流水也被自然 洗礼，纤细的手指拈一束花，轻抛入水，随波荡漾，发髻上沾着晶莹的露水，双 脚任水流轻抚。身影轻飘而过，留下一阵清风。可是晚年的我却生活在一片黑暗之中，家庭的衰败，
17、社会的变更，消磨着我 那柔弱的心。我几乎对生活无望，每天在苦痛中消磨时间，一切都好象是灰暗的。“寻寻找觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就是我当时心情的写照。最终，香消玉殒，我在苦痛和哀怨中凄凉的死去。在天堂里，我又见到了上帝。上帝问我过的怎么样，我摇摇头又点点头，我 的一生有快乐也有坎坷，有笑声也有泪水，有鼎盛也有衰落。我始终无法客观的 评价我的一生。我原以为做一个着名的人，一生应当是被快乐荣誉所包围，可我 发觉我错了。于是在下一轮同中，我选择做一个平凡的人。我来到人间，我是一个平凡的人，我既不着名也不出众，但我拥有一切的华 蜜：我有温馨的家，我有可亲可爱的同学和老师，我每天平凡而快乐的活
18、着，这 就够了。天儿蓝蓝风儿轻轻，温煦的春风带着春的气息吹进光明的教室，我坐在教室 的窗前，望着我拥有的一切，我甜甜的笑了。我拿起手中的笔，不禁想起曾经作 诗的李清照，我虽然没有横溢的才华，但我还是拿起手中的笔，用最朴实的语言, 写下了一时的感受：人生并不总是完备的，每个人都会有不如意的地方。这就须要我们静下心来 阅读自己的人生，体会其中无尽的快乐和别出心裁。“富不读书富不久，穷不读书终究穷。”为什么从古到今都那么看重有学识 之人？那是因为有学识之人可以为社会做出更大的贡献。那时因为读书能给人带 来快乐。自从看了丑小鸭这篇童话之后，我变了，变得开朗起来，变得乐意同别 人交往，变得自信了因为我知
19、道：即使现在我是只“丑小鸭”，但只要有自 信，总有一天我会变成“白天鹅”的，而且会是一只世界上最漂亮的“白天 鹅”我读完了这篇漂亮的童话故事，深深被丑小鸭的自信和乐观所折服，并把故 事讲给了外婆听，外婆也对童话带给我们的深刻道理而惊异不已。还吵着闹着多 看几本名着。于是我给外婆又买了几本名着故事，她起先自己读，读到不相识的 字我就告知她，假如这一面生字较多，我就读给她听整个一面。渐渐的，自己的 语文阅读实力也提高了不少，与此同时我也发觉一个人读书的乐趣远不及两个人 读的乐趣大，而两个人读书的乐趣远不及全家一起读的乐趣大。于是，我便发展 “业务”带动全家一起读书现在，每每遇到好书大家也不分男女老
20、少都一拥 而上，争先恐后“抢书”，当我说起我最小应当让我的时候，却没有人搭理我。 最终还把书给撕坏了，我生气地哭了，妈妈一边劝慰我一边对外婆说：“孩子小, 应当让着点。”外婆却不服气的说：“我这一把年纪的了，怎么没人让我呀？ ” 大家人你一言我一语，谁也不愿相让读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合， 读一本好书，犹如同智者谈心、谈志向，教你辨别善恶，教你弘扬正义。读一本 好书，如品一杯香茶，余香缭绕。读一本好书，能使人心灵得到净化。书是我的 老师，把学问传递给了我；书是我的伙伴，跟我诉说心里话；书是一把钥匙，给 我放开了学问的大门；书更是一艘不会沉的船，引领我航行在人生的长河中。其 实读书的真真乐
21、趣也就在于此处，不是一个人闷头苦读书；也不是读到好处不与 他人共享，独自品位；更不是一个人如痴如醉地沉醉在书的海洋中不能自拔。而 是懂得与挚友，家人一起共享其中的乐趣。这才是读书真正之乐趣呢！这全部的 一切，不正是我从书中受到的教益吗？我阅读，故我漂亮；我思索，故我存在。我从内心深处真实地感到：我从读 书中受到了教益。当望见有些同学宁可买玩具亦不愿买书时，我便想到培根所说 的话：“世界上最庸俗的人是不读书的人，最吝啬的人是不买书的人，最可怜的 人是与书无缘的人。”许很多多的作家、伟人都特别喜爱看书，例如毛泽东主席, 他半边床上都是书，一读起书来便进入忘我的境界。书是我生活中的好挚友，是我人生道
22、路上的航标，读书，读好书，是我无怨 无悔的追求。一个人的谈吐有没有“味道”，完全要看他的读书方法。假如读者获得书中的 “味”，他便会在谈吐中把这种风味表现出来；假如他的谈吐中有风味，他在写作 中也免不了会表现出风味来。所以，我认为风味或嗜好是阅读一切书籍的关键。这种嗜好跟对食物的嗜好 一样，必定是有选择性的，属于个人的。吃一个人所喜爱吃的东西终究是最合卫 生的吃法，因为他知道吃这些东西在消化方面确定很顺当。读书跟吃东西一样，“此人吃来是蜜糖，他人吃来是砒霜”。老师不能以其所 好强迫学生去读，父母也不能希望子女的嗜好和他们一样。假如读者对他所读的 东西感不到趣味，那么全部的时间全都奢侈了。所以，
23、恒久记得，这世间上没有什么一个人必读的书，只有在某时某地，某 种环境，和生命中的某个时期必读的书。读书和婚姻一样，是命运注定的或阴阳 注定的。纵使某一本书，如圣经之类，是人人必读的，读这种书也确定应当在合 适的时候。当一个人的思想和阅历还没有达到阅读一本杰作的程度时，那本杰作 只会留下不好的味道。孔子日：“五十以学易。”便是说，四十五岁时候尚不行读易经。孔 子在论语中的训言的冲淡温顺的味道，以及他的成熟的才智，非到读者自己 成熟的时候是不能观赏的。四十学易是一种味道,到五十岁，看过更多的人世变故的时候再去学易, 又是一种味道。所以，一切好书重读起来都可以获得好处和新乐趣。多读书，可以让你觉得有
24、很多的写作灵感。可以让你在写作文的方法上用的更好。在写作的时候，我们往往可以运用一些书中的好词好句和生活哲理。让别人觉得你更富有文采，美感。多读书，可以让你全身都有礼节。俗话说：第一印象最重要。从你留给 别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书可以让人感 觉你知书答礼，颇有风度。多读书，可以让你多增加一些课外学问。培根先生说过：学问就是力气。不 错，多读书，增长了课外学问，可以让你感到浑身充溢了一股力气。这种力气可 以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发觉自己身上的不足 之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益 友。多读书，可以
25、让你变聪慧，变得有才智去战胜对手。书让你变得更聪慧，你 就可以英勇地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自 己的人生道路上迈出了一步。多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种消遣的方式。 读书可以调整身体的血管流淌，使你身心健康。所以在书的海洋里遨游也是一种 无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种特别明智的。读书能陶冶人的情操，给人学问和才智。所以，我们应当多读书，为我们以后的 人生道路打下好的、扎实的基础！书籍是全世界的养分品，生活里没有书籍，就好象没有阳光；才智里没有书籍， 就好象鸟儿没有翅膀。（英莎士比亚）。一本新书象一艘船，带领着我们 从狭隘的
26、地方，驶向生活的无限广袤的海洋。（瑞士凯勒）。不读书就没 有真正的学问,没有也不行能有观赏实力、文采和广博的见识。不读书的人就 不是一个完人。（俄赫尔岑）。多读书，可以开阔视野，增长见识，启迪才 智，可以使自己在工作中有所创建，有所成就；多读书，可以丰富自己的学问宝 库，进一步懂得生活，可以提高自己的文采和对艺术的观赏实力，可以变下里 巴人为阳春白雪，从而使自己的生活更加丰富多采，充溢情趣。书是随时在近旁的顾问，随时都可以供应你所须要的学问，而且可以依据你的心愿, 重复这顾问的次数。（凯勃司）。学问就是力气，科学技术就是生产力。要想 建设一个具有高度精神文明的社会主义强国，没有确定的科学技术水
27、平是不行 的；科学技术仅为少数人所驾驭，也是不行的，尤其是在科学技术高度发达的今 日，更是如此。而要想让全部的人都上学学习，是不行能的。那么，就只有在工 作中学习,利用一切可以利用的时间和条件自学。在自学过程中，不行能人人都能 得到指导老师，那么 最好的老师就是书籍。 书籍蜿蜒伸入我们的心灵，诗 人的诗句在我们的血流里舒缓地滑行。我们年轻时诵读它们，年老时仍旧牢记它 们。我们读到他人的遭遇，却感到身历其境。书籍到处可得，而且价廉物美。我 们就象呼吸空气中的氧一样吸取书中的养分。（英哈慈利特）。读书有这样多 的好处，而书籍又可随时随地买到，并且花钱不多；时间，工作之余也是足够的； 精力,20岁左
28、右的小伙子和姑娘们是充足的。这种年龄，记忆力旺盛，分析推断 实力也已达到确定程度，且无家室之累，正是集中精力学习学问的黄金时代，千 万不要白白地奢侈掉。中国有句古话：少壮不努力,老大徒伤悲。待到自己在 曲折的人生中悟出应当多学本领的道理，想学的时候，由于年龄的增长，记忆力 衰退，由于家庭的重负，精力集中不起来，那时想学也学不好了。与其那时懊悔 终生，倒不如现在就努力学习。 学海无涯勤是岸，云程有路志是梯，勤 奋能点燃才智的火苗，懒散是安葬天才的坟墓。业精于勤，荒于嬉；行成于 思，毁于随。（唐韩愈）。胜利的喜悦，恒久都是只属于那些勤奋好学，勇 于攀登的人们。假如你们，年轻的人们，真正希望过 很宽
29、敞，很美妙的生活， 就创建它吧，和那些正在英勇地建立空前未有的、雄伟的事业的人手携手地去工 作吧。（苏高尔基）。为了能够工作得更好和生活得更美妙，读书学习吧，年 轻的挚友！古人云：书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。可见，古人对读书 的情有独钟。其实，对于任何人而言，读书最大的好处在于：它让求知的人从中 获知，让无知的人变得有知。读史蒂芬霍金的时间简史和果壳中的宇宙， 畅游在粒子、生命和星体的境况中，感受才智的光泽，犹如攀登高山一样，瞬间 眼前呈现出仿佛九叠画屏般的开阔视野。于是，便像李白在诗中所写到的庐山 秀出南斗旁，屏风九叠云锦张，影落明湖青黛光。对于坎坷曲折的人生道路 而言，读书便是最佳的润
30、滑剂。面对苦难，我们苦闷、彷徨、哀痛、无望，甚至 我们低下了曾经名贵傲慢的头。然而我们可否想到过书籍可以赐予我们希望和志 气,将安慰缓缓注入我们干枯的心田,使黑暗的天空再现光线？读罗曼罗兰创作、 傅雷先生翻译的名人传，让我们从伟人的生涯中吸取生存的力气和战斗的志 气，更让我们明白：唯有真实的苦难，才能驱除罗曼谛克式幻想的苦难；唯有克 服苦难的悲剧，才能帮助我们担当起命运的磨难。读海伦凯勒一个个真实而感人 肺腑的故事，感受遭遇不济命运的人所具备的自强不息和从容豁达，从而让我们 在并非一帆风顺的人生道路上越走越勇,做命运真正的主宰者。在书籍的带领下, 我们不断磨炼自己的意志，而我们的心灵也将渐渐充溢成熟。读书能够荡涤浮 躁的尘埃污秽，过滤出一股沁人心脾的灵新之气，甚至还可以营造出一种超凡脱 俗的娴静氛围。
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