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1、松下洗衣机03年终端销售战略,战略课题,在市场趋于成熟,产品同质化程度高,促销手段雷同的环境下: 如何提高零售终端的销售竞争力?,策略纲要,零售终端概况,零售市场总体战略,执行方案,零售终端概况,上海,专业家电卖场,江苏(南京),大型超市、百货商场 连锁超市,普通超市,国美、永乐、曲易,南京交家电,麦德龙、家乐福、百佳 世纪联华、易初莲花、 农工商、乐购、好又多,苏宁、家乐福、 新街口百货等,以专业家电为主导，专业销售形象,以价格和信誉、 质量、规模取胜,如顶顶鲜 当地零售商,中小规模 本地零售商,以价格低廉、 方便取胜,品牌专卖店,（海尔）,备注,苏宁、世纪联华、麦德龙、家乐福等大型连锁业的
2、兴起对消费者影响越来越大 直接与终端建立紧密的合作关系，不仅有助于销售网络的健全和销售增长，还能减少 流通环节，及时反馈市场需求和消费信息,零售终端进入方式,各品牌在售卖场的竞争非常激列，主要体现在：终端展示、人员推销、POP等方面,但是，进入终端占据一席之地，代价也是非常昂贵的，例如：入场费、租赁费、管理费等,进入零售终端的主要方式：,松下洗衣机零售市场总体战略,提高终端促销力,改善终端环境,加强终端展示,树立科技创新品牌形象 表现个性化/时尚化的生活,通过统一的终端 展示，树立松下 国际化品牌形象,通过经销商协议， 在销售卖场醒目位置 陈列或加入醒目的 展示架、灯光等加强 销售环境,派驻促
3、销人员， 或培训零售商 的员工， 提高推荐松下 产品的能力,标准展示专柜 派驻促销人员,采取策略,专业家电卖场,普通超市,大型超市、百货商场、连锁超市,针对卖场划分等级，采取不同策略：,占据有利陈列位置， 保证终端POP效果,进入方式,销售管理策略,店中店/展示专柜 派驻促销人员,销售奖励 人员培训,销售奖励 人员培训,销售/政策奖励 店员培训,备注,配合季节性促销和广告活动,执行方案,市场部/销售部工作,市场开发，市场分区/分级，安排业务员 进场谈判工作 售点展示设计/执行的监督 促销人员管理和培训/销售 奖励措施的制定 促销活动的监督和执行 市场信息的反馈、跟踪与收集,广告公司协助,市场开
4、发，进场谈判工作,零售终端具体执行,充分了解新型销售渠道的运作模式，进入该类销售渠道产生的成本费用。 了解已进驻该渠道模式的竞争对手的产品定价及销售情况。 准确核算自己产品的成本价格，品牌价值定位，以便制定该类卖场销售的恰当价格。 严格制定分区价格管理，避免在市场产生价格混乱现象。 设定好谈判条件，明确与销售商的利润关系底线，开展谈判工作。,售点物料展示/到位的监督和执行,终端产品摆设是否按规范标准 落实物料是否到位 监督终端POP执行情况,零售终端具体执行,促销人员管理和培训/销售奖励措施的制定,零售终端具体执行,产品技术性能培训（自己和竞争对手的产品技术） 顾客销售和心理培训 不定期对在终
5、端销售时产生问题进行总结分析 设定有激励作用的奖励措施，刺激促销人员积极性,促销活动的监督和执行,零售终端具体执行,根据当地市场实际情况，将已确定的促销方案进行深化 培训和指导促销人员开展促销活动 随时监督促销活动中产生的问题，并及时解决,市场信息的收集,零售终端具体执行,定期到终端观察和收集消费者购买情况，以便及时掌握第一手资料。 不定期进行消费者市场调查，了解消费者对产品的喜好等，以便生产出适应市场需求的产品。,THANK YOU ！,以上资料由于时间短促，仅提供策略建议，进一步请向广州博报堂市场部咨询 谢谢！ TEL。：020-38910393,每天乘坐地铁的人数在180万,每月乘客1500万人 32%的人每天乘坐 35%的人每周乘坐2-3次,车内海报,