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1、铸 铁营销策划书策 划 人： 策划单位：日 期：2010年1月5日目 录一、产品介绍?3二、策划目的?4三、目标市场的概念和铸铁的目标市场?4四、分析当前的营销环境状况?5 （一）经济环境分析?5 （二）政治环境分析 ?5五、S W O T的分析?5六、铸铁的分类及市场特点?6七、目标市场营销策略?71. 紧抓每次机会，决不轻言放弃，勇夺目标市场?72. 稳固已有市场，确保基本销量?73进一步细分市场，扩大目标市场?8八、实施关系营销，保持与创造目标顾客?8九、网络营销策略?41产品策略?92价格策略?93网络推广策略?9十、企业的发展规划?101.发展的三个阶段?102.业务覆盖范围?10铸
2、铁营销策划书在市场竞争异常激烈的今天，所有成功的企业都有一个共同点：无不密切关注市场营销，强调目标市场的重要性。留住老顾客，招徕新顾客；固守现有阵地，开辟新领地，是夺取市场制高点、实现企业营销成功的最有效途径。从铸铁市场出发，对铸铁的市场营销提出相应的策略。一、产品介绍铸铁英文名：cast iron含碳量在2以上的铁碳合金。工业用铸铁一般含碳量为24。碳在铸铁中多以石墨形态存在，有时也以渗碳体形态存在。除碳外，铸铁中还含有13的硅，以及锰、磷、硫等元素。合金铸铁还含有镍、铬、钼、铝、铜、硼、钒等元素。碳、硅是影响铸铁显微组织和性能的主要元素。铸铁可分为：灰口铸铁。含碳量较高（2.74.0），碳
3、主要以片状石墨形态存在，断口呈灰色，简称灰铁。熔点低（11451250），凝固时收缩量小，抗压强度和硬度接近碳素钢，减震性好。用于制造机床床身、汽缸、箱体等结构件。白口铸铁。碳、硅含量较低，碳主要以渗碳体形态存在，断口呈银白色。凝固时收缩大，易产生缩孔、裂纹。硬度高，脆性大，不能承受冲击载荷。多用作可锻铸铁的坯件和制作耐磨损的零部件。可锻铸铁。由白口铸铁退火处理后获得，石墨呈团絮状分布，简称韧铁。其组织性能均匀，耐磨损，有良好的塑性和韧性。用于制造形状复杂、能承受强动载荷的零件。球墨铸铁。将灰口铸铁铁水经球化处理后获得，析出的石墨呈球状，简称球铁。比普通灰口铸铁有较高强度、较好韧性和塑性。用于
4、制造内燃机、汽车零部件及农机具等。蠕墨铸铁。将灰口铸铁铁水经蠕化处理后获得，析出的石墨呈蠕虫状。力学性能与球墨铸铁相近，铸造性能介于灰口铸铁与球墨铸铁之间。用于制造汽车的零部件。合金铸铁。普通铸铁加入适量合金元素（如硅、锰、磷、镍、铬、钼、铜、铝、硼、钒、锡等）获得。合金元素使铸铁的基体组织发生变化，从而具有相应的耐热、耐磨、耐蚀、耐低温或无磁等特性。用于制造矿山、化工机械和仪器、仪表等的零部件。 二、策划目的为了使企业更好的发展，不断发展壮大，创造出企业的自主品牌。打造出一条属于自己企业自主创新的道路，提高自身企业的经济效益，实现企业利润的最大化。三、目标市场的概念和铸铁的目标市场 市场营销
5、学认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以及比竞争者更有效的方式去满足客户的需求。所谓目标市场，就是企业的目标客户，也就是企业准备为之提供产品和服务的客户群。目标市场是企业赖以生存和壮大的根基。 铸铁作为一种原材料，用处相当广泛，它是所有制成品基础，主要应用于机械工程和汽车制造等行业。 该产品的主要目标市场有：（1）机械工程；（2）汽车制造；（3）机床制造。四、分析当前的营销环境状况（一）经济环境分析 进入新世纪以来，中国的GDP每年都在增长，人均国民收入稳步提升，消费拉动了产业的升级，从而使企业也在不断发展壮大，在经济迅速发展的21世纪，谁掌握了消费者，谁就掌握了市场。
6、（二）政治环境分析 随着经济的迅速发展，国家越来越重视企业发的壮大，希望企业能走出一条自主创新的发展道路，并制定出相关的有利于企业发展的政策，因地制宜的实施优惠政策，同时给以资金扶持，这为广大的劳动人民提供的更多的就业机会，同时保证了企业的有效发展，国家的繁荣稳定。五、S W O T的分析S-优势在市场经济迅速发展的今天，经济危机的过去，未来经济的复苏，巨大的市场需求必然然给铸铁业带来无限的商机。国家政策的支持和资金的扶持给企业带来新的契机。我们企业技术的提高，循环性的企业模式生产是泸州地区独一无二的，同时也是受到当地政府关注和支持。W-劣势知名度低，缺乏品牌形象，价格斗争激烈，国际化成度不够
7、，缺乏经营人才，缺乏网站建设。O-机会中国加入WTO后，可以享受优惠引进先进的技术和人才。经济危机过后，经济的复苏有利于市场经济铸铁价格的提高。随着使用互联网的人越来越多，可以利用互联网这个大市场，吸引更多的潜在客户。T-威胁国内同行业企业和国际上的同行业企业的竞争，从而展开激烈的价格战。互联网的发展，经营电子商务的铸铁企业也越来越多。六：铸铁的分类及市场特点 1.铸铁的分类铸铁可分为灰口铸铁、白口铸铁、可锻铸铁球墨铸铁、蠕墨铸铁、合金铸铁。可见铸铁做为这些成品的原材料，它的市场前景是广泛的，市场销路是广阔的。2铸铁的市场特点（1）营销机会多。从产品本身来讲，它是成品不可缺少的原材料，它的用图
8、相对广泛，可用于机械工程，汽车制造，机床制造，暖气片厂的制造等，都可以用它来做原材料，所以它的销售广泛。对每个营销人员来讲，是可以多方位作为销售途径。 （2）目标顾客主要是大中型制造企业。由于该产品主要是用作原材料的加工制造，面向的主要是大中型制造企业，而不是社会大众，相对而言顾客面要窄一点，但作为现在发展中国家的中国，发展前景广阔，制造业企业多目标顾客也固然多。 （3）购买数量大。该产品作为制成品原料，制造加工企业一次购买数量都相对较大。七、目标市场营销策略1. 紧抓每次机会，决不轻言放弃，勇夺目标市场。 该产品虽然营销途径相对广泛，但每一次的销售机会我们都要好好把握，我们的企业毕竟是刚起步
9、，需要不断的找到新客户，同时也要维持好同老客户的关系，从而巩固我们企业的市场。尽管经济在发展，购买力在提高，这块市场未来也许会成为我们的目标市场，但是科技发展日新月异，新技术、新材料层出不穷，未来市场变数很大，我们唯有抓住今天所有市场机会，全力实现销售，勇夺目标市场，提高市场占有率。 2.稳固已有市场，确保基本销量。市场营销的任务就是创造和保持客户。我们不但要发展新客户，还得保持老客户。现在行业内供大于求的局面、买方市场的特点、日趋激烈的竞争态势，使得新客户越来越少，而且招徕新客户的成本不断上升。当顾客流失时，他们不仅带走了当前交易的利润，而且带走了所有的未来利润。所以，维持老顾客是第一要务。
10、 3进一步细分市场，扩大目标市场。 我们不但要注意大中型制造企业的市场，还得发展我们周边中小企业，比如古宋锅厂，管道厂等企业，进一步细分市场，达到创造新的目标顾客，扩大目标市场的目的。 八、实施关系营销，保持与创造目标顾客。 1引入隐性营销，加强情感沟通，培育忠诚顾客所谓隐性营销，就是企业通过树立企业形象、进行公关宣传、国际质量认证，实施品牌战略，扩大企业和产品的知名度、信誉度和美誉度，让顾客信任企业和产品，促进产品交换的一种营销策略。对企业而言，忠诚的顾客意味着最大的财富。企业以产品作为连接客户的物质纽带，以关系作为连接客户的精神纽带，培育自己的忠诚客户。 构成市场的主体是人，决定了企业营销
11、活动必须以人为本，推进人文操作。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从洛桑实验我们知道，人决不是单纯理性的经济人，而是具有较高层次、较复杂的社会人。现代人既是经济人，更是社会人与文化人，其消费行为已经突破狭隘的经济假设，社会性越来越明显。利用具有丰富文化内涵的独特的人性手法开展营销活动，满足消费群体更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。在当企业拥有了一批老顾客了，企业可以组织多次具有自己特色的人文活动，使顾客得到被重视、被尊重、被奉为上宾的感觉，满足了客户核心人物的社会化需求。同时也邀请重要客户的核心人物、行业协会领导、新闻媒体记者参加，公司高层当面聆听他们对于铸铁的意见和建
12、议，进行面对面地沟通和交流，使他们感到倍受重视，得到心理上的极大满足。所有这些人性化方案的实施，有效地促进了和客户的情感沟通，加强了情感纽带，使得新兴铸管的企业形象得到了顾客的广泛认同。 2强化质量与服务，免除客户的后顾之忧，提高客户的忠诚度 关系营销就是以挖掘买卖双方技术经济联系为基础，通过合理的价值让渡，使企业与客户建立长期、紧密的合作关系，构筑比竞争对手更为有效的价值让渡系统，以获取企业竞争优势。铸铁随着技术和生产工艺的不断成熟，市场竞争逐步演变为服务的竞争。要让我们的企业以自己优质的产品，得到了自来行业界的良好口碑，从而提高客户的忠诚度。 九、网络营销策略 1产品策略 在网络营销中，网
13、站依旧是市场竞争的重要武器。所以我们企业必须建立自己的企业网站，这样才能有效的介绍我们的企业，发布我们企业的产品。现在是互联网的时代要想在激烈的竞争中取得优势，网站是一个至关重要的环节。 2价格策略 我们企业生产是铸铁原材料，我们企业又是以循环性生产模式进行生产，固然成本相对比单一生产企业成本低。这样通过网站，可以让采购公司寻找到价格适合的原材料供应商。3网络推广策略 网络推广是网站建设之后一个必不可少的步骤。从搜索引擎注册、友情链接、Email推广、论坛BBS这四个方面推广我们的网站。从而使产品让更多的客户知道。十、企业的发展规划1.发展的三个阶段 近期发展目标（1到3年） 中期发展目标（3到5年） 远期发展目标（6到10年）2.业务覆盖范围： 1到5年将业务覆盖到全省及其他省市 6到10年业务发展到全国乃至国外1