2012.5.1建材家居促销参考方案.pdf

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1、2012.5.1 建材家居促销参考方案 一、促销案例 . 1 “石”不可挡优惠全北京 - 斯米克迎五一火热促销 . 1 五一建材家居行业促销方案. 8 五一促销方案购凯莱地板 . 10 非常 2009 燃动整个夏季. 16 2011 年欧北家居博览中心5.1 活动方案 20 七月“夜宴”促销活动执行方案. 24 嘉豪家具五一促销方案心动不如行动. 25 康建陶瓷 2011 年五一促销方案（一）. 26 二、现代商业常用的促销方式. 40 1、返券： . 41 2、折扣： . 41 3、特价： . 41 4、限定条件优惠：. 41 5、限总量优惠：. 41 6、限客单量优惠：. 41 7、购买超

2、过一定量优惠：. 41 8、商品碰头分组促销：. 41 9、捆绑销售：. 41 10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: . 41 11、买赠促销：. 42 12、有奖销售：. 42 13、商家联盟促销：. 42 14、购物送服务：. 42 三、家居建材商如何“网络”你的客户. 42 爱你的理由卖点. 42 谁是你的网络客户. 43 II 如何开展网络营销. 45 微博营销你用了么. 48 四、重点促销活动案例的分析. 50 1、北京集美家具建材城的促销活动（附件1） 50 2、五金涂料城开业促销内容（附件2） 50 3、红旗建材市场 2004 年国庆节促销活动方案（附件3） . 50 4

3、、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4） 51 5、红星美凯龙十一促销活动（附件5） 51 6、北京居然之家的促销活动（附件6） 51 7、爱家家居金四季促销活动（附件7） 52 8、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8） 52 四、关于家居建材城促销活动的基本思路. 52 ( 一) 以商户促销活动为主，公司统一活动为辅 . 52 ( 二) 公司与商户同步组织各种活动. 53 ( 三) 以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充 . 53 五、关于家居建材城开业促销活动中的团购策略. 55 六、特别说明 . 55 附件：迎双节定慧桥集美建材家具城促销酬宾细则. 56 附件：五金涂料城

4、开业促销内容. 57 附件：红旗建材市场 2004 年国庆节促销活动方案 62 附件：长沙旺德府商品特价大促销. 63 附件：火爆团购红星美凯龙十一促销活动. 64 附件：居然之家金源店7-8 月促销活动 . 65 附件：居然之家十里河店七月促销活动. 65 附件：居然之家开展“家装集采”系列优惠活动. 67 附件：居然之家家装集采促销活动信息. 67 附件：爱家家居金四季店促销活动. 68 附件：北京蓝景丽家促销活动. 69 附件：广州家居建材市场12 月促销信息 . 69 附件：北京十一黄金周建材家居促销汇总. 70 III 1 在动荡的经济环境与楼市调控政策的大环境下如何突破发展瓶颈，建

5、材家居 企业如何把握行业正确发展趋势， 在竞争白热化的大环境中逆势成长？建材家居 产业多元化与专业化双重趋势之下， 区域市场运作如何实现跨越与转型？渠道下 沉以及扁平化的加速， 经销商作为品牌 “推盘手”重要角色与企业如何均衡利益、 继续携手共进？终端制胜，利益为本！ 建材家居零售企业在开业时都会组织多种多样的促销活动，有的送整体橱 柜、有的送空调、送购物券、送礼包，或者推出“免费监理3 次、提供免费空气 检测等等。无论组织什么促销活动， 无非是围绕如何实现开业火爆的短期目标和 培育市场、树立良好企业形象的长期目标来进行。 一、促销案例 “石”不可挡优惠全北京 - 斯米克迎五一火热促销 一、活

6、动背景 五一黄金周即将来临，各竞争品牌已在积极准备强有力的促销推广活 动。通过近期调查了解到，竞争品牌的主要促销活动方式为打折（明折、暗 折） 、卖赠、限时限量限折等，折扣力度不等。初步预估，促销力度与06年 十一黄金周差异不大，多在5 折左右，且全场活动较多。一线品牌以品牌推 广为主，中低档次品牌则偏重刺激消费者拉动销售。 我公司通过去年十一的强势促销， 在北京的零售市场已形成了一定的影 响力，且 品牌口碑传播已经展开，回头客较多。 为在原有基础之上， 加强对我公司品牌知名度的提升，以及加强对终端 的的拉动 力。北京分公司定于五一期间作一次针对终端的消费者强势综合促销，重点 放在专卖、 超市

7、渠道。力在推广品牌，营造良好的销售势头，拉动终端销售。 2 二、活动目的 1、 抢占北京市场份额，进一步提升品牌知名度； 2、 提高北京分公司销售量； 3、 提高分公司在各建材市场中的地位； 4、 提高北京市场一线销售人员、经销商的积极性； 三、时间周期 打折活动时间： 2007 年 5 月 1 日-7 日 特价产品时间： 2007年 5 月 1 日-20 日 四、活动渠道 经销专卖、超市、家装 五、活动内容 1、 活动主题 “石”不可挡优惠全北京 - 斯米克迎五一火热促销 2、 经销专卖活动 全场折扣促销（涉及折扣均为北京地标价） 购买一款斯米克产品，享受55% 折，购买两款以上产品享受51

8、% 折。 注：购买釉面砖花砖、腰线、地砖与素砖属于一款，进行整套销售，不可拆 分。玻化砖不同编码、规格可按两款产品计算。任何产品如需加工，加工费 另计。 特殊折扣 / 特价产品（不参与全场促销） P、ID 系列产品，全场70% 折。 美家系列无任何折扣，按标价销售。 以下为特价产品，不参与全场促销。 产品编码零售价格促销时间 DF4160KPPA 128元/ 平方米 2007.5.1-5.20 DF0160KPPA 128元/ 平方米 2007.5.1-5.20 3 DF3160KPPA 148元/ 平方米 2007.5.1-5.20 I01160KPPA 148元/ 平方米 2007.5.1

9、-5.20 I01360KPPA 148元/ 平方米 2007.5.1-5.20 D21060KPPA 148元/ 平方米 2007.5.1-5.20 VWK010KP 98 元/ 平方米 2007.5.1-5.20 结算方式 促销方式产品编码结算方式备注 全场折扣产 品 保证经销商 20% 毛利 特殊折扣产 品 50-54% 特价单品 DF4160KPPA 102元/ 平方米 DF0160KPPA 102元/ 平方米 DF3160KPPA 102元/ 平方米 I01160KPPA 118元/ 平方米 I01360KPPA 118元/ 平方米 D21060KPPA 118元/ 平方米 VWK0

10、10KP 78 元/ 平方米 美家系列产 品 结算方式不变 60% 3、 家装活动 全场折扣促销（涉及折扣均为北京地标价） 全场 53% 折。 特殊折扣产品（不参与全场促销） P、ID 系列产品，全场70% 折。 美家系列无任何折扣，按标价销售。 4 结算方式 北京分公司现有家装公司今朝、龙发、阔达分公司均已签约，但由一家经销 商全权负责经营维护（北京聚元建宇商贸有限公司），故结算方式有两种。 促销方式结算方式 1 结算方式 2 备注 全 场 折 扣 产 品 保证家装公司 15% 毛 利 保证经销商 15% 毛利 特 殊 折 扣 产 品 保证家装公司 20% 毛 利 经销商结算方式不变 美 家

11、 系 列 产 品 结算方式不变 60% 经销商结算方式不变 4、 超市活动 全场折扣促销 超市执行全场 70% 折促销活动。 特价产品（不参与全场促销） 部分特价单产品不参与全场促销 促销方式产品编码中文规格 促销价格 / 卖 赠方式 促销时间 特价单品 DF4160KPPA 欧珀红598*598 128元/ 平方 米 07年4月6日-5月20 日 R01Y60KPPA 天鹅石598*598 78 元/ 平方米 IR3Y80KPPA 御皇石798*798 123元/ 平方 米 VWH594NP 水中花250*330 58 元/ 平方米 VWH541NP 莱卡250*330 58 元/ 平方米

12、VWK230NP 木棉300*450 98 元/ 平方米 5 VWK520YP 午茶300*450 98 元/ 平方米 DF0160KPPA 欧珀白598*598 128元/ 平方 米 07年5月1日-5月20 日 DF3160KPPA 欧珀黄598*598 148元/ 平方 米 I01160KPPA 莎安娜598*598 148元/ 平方 米 I01360KPPA 莎安娜米黄 598*598 148元/ 平方 米 D21060KPPA 天王铁598*598 148元/ 平方 米 VWK010KP 300*450 98 元/ 平方米 六、销售指标 总销售指标：万元 1、经销专卖指标（万元） 门

13、 店 闽 龙 北居 然 玉泉营居 然 十里河居 然 金源居 然 西红 星 东红星 A店 东红星 B店 大钟 寺 丽 泽 美 联 七里 庄 合 计 指 标 2、超市指标（万元） 系 统 百安居家得宝东方家园 合 计店 面 金 四 季 九 龙 来 广 营 马 莲 道 亦 庄 健 翔 桥 分 钟 寺 郑 常 庄 丽 泽 西 三 旗 八 角 十 八 里 管 庄 来 广 营 指 标 6 七、预算 项目数量金额备注分配 吊旗500 2500 平均每个专卖店 40个 大规格喷绘广告1 260 闽龙店大门左侧玻璃窗装饰 广告小扇子10000 15000 专卖店和超市各 5000个 爆炸价签200 200 各专

14、卖店标注特殊折扣产品和特 价产品，每店 16个 气球拱门132米3300 平均每个专卖店 11米 X展架29 1160 分为两类，超市一类，专卖店一类。 1. 超市14个，每个店面一个，分别 加各系统标示，百安居6个，家得 宝2个，东方 6个。 2. 专卖店共 15个。其中东红星 A店、 西红星、丽泽各 2个，其余各店每 店1个。 广告太阳伞1000 10000 各店签单成交后一户一把 合计32420 八、活动要求 1、 活动期内，如在零售渠道中发现有低于促销折扣的单子，将追究该店的专管 人员及经销商的责任，且将扣除该店十倍以上该单销售额的业绩。另，如因 卖低价对公司造成损失，将由该店承担全部

15、损失。 2、 活动结束后，如在零售渠道中发现有低于正常零售折扣的单子，将追究该店 的专管人员及经销商的责任，且将扣除该店十倍以上该单销售额的业绩。另， 如因卖低价对公司造成损失，将由该店承担全部损失。 3、 活动期内补货享受同等折扣，对于活动期后的补货，单品补货量不超过10% 享受同等折扣，超出部分按正常折扣销售。 4、 活动期内购买的促销品，退货时按照购活动期内扣进行退货。 7 5、 经销渠道活动周期内产生的促销品销售额，计入当年的业绩，无任何返利。 6、 本次活动对于未付全款的订单只保留至2007年 9 月 30 日，过期作废。 7、 经销专卖店针对同一个客户，销售釉面砖花砖、腰线、地砖与

16、素砖属于一款 产品，必须进行整套销售，不可拆分。玻化砖不同编码、规格可按两款产品 计算。任何产品如需加工，加工费另计。 8、 经销专卖各门店必须严格按照要求，填写每日销售登记表。订单各联必须注 明该客户享受的折扣，保证一户一单，否则视为无效单。 9、 经销专卖各门店销售人员，必须将活动细节、产品特性（色差等）、铺贴方 法告知顾客，否则由此产生的客诉及赔付将由各门店和专管人员承担。 10、本次活动仅限北京库存， 数量有限， 不支持工程销售。（将在宣传品上面 印制） 11、经销专卖店特殊折扣、特价、专供产品，将用爆炸价签特殊标示。 12、由于本次促销力度较大，经销专卖门店将不再参与市场内的任何活动

17、。 九、时间人员安排 DATA. 4.14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 责任人 WEEK. 六日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 项目 方案计划 方案报批 宣 传 品 设 计 宣 传 品 制 作 宣 传 品 布 置 促销通知 宣传品布置要求所有人员共同参与， 将根据实际情况指定专人负责店面的布 置及五一期间现场销售。 8 十、附件 1、 广告扇子文案。 2、 超市 X展架文案。 3、 经销专卖 X展架文案。 4、 经销专卖吊旗文案 5、 闽龙喷绘广告文案。 6、 经销商促销通知。 7、 经销专卖每日销售登记表

18、。 五一建材家居行业促销方案 一活动目的： 五月过后，即将进入夏季，为了营造更舒适的居住环境，消费者会考虑 更换卧室、客厅的装修风格，以适应夏天的主题，首先要更换的即是窗帘， 床品四件套，我们可以借助消费者的需求，在销售家纺产品的同时，带动其 他产品的销售，成功消化库存、拉动营业额、提高知名度。 二活动主题 “缤纷一夏，乐享生活；喜迎五一，放价到底” 五一“家纺”主题特别促销活动 三活动时间 5 月 1 日至 5 月 7 日 四活动内容 （1） 优惠活动一：进店有礼 活动期间，凡进店者，均赠送精美小礼品一份，每天进店前十名的顾 客，赠送精美 * 一个。 （2） 优惠活动二：限量抢购（知名家纺品

19、牌产品*套） 活动期间， 购买指定品牌产品的前 *名的顾客均可得到 * 元的现金优 惠。 （3） 优惠活动三：满就送（结账金额为准，正价产品） 9 购物满 3999元，送精美鞋架一个 购物满 7999元，送精美化妆台一个 购物满 12999元，送精美衣柜一个 （4） 优惠活动四：超低折扣，放价到底 活动期间，商场个别卫浴、家纺、地板品牌*折促销，其中家纺产品 的折扣要明显低于其他产品。 （5） 优惠活动五：抢先一步，锁定实惠 活动期间，只要交订金2000 元，在活动结束的四个月内仍可享受五 一期间相应项目的相应优惠政策。 五活动宣传 （1）宣传单，提前一个星期发放。按照商场需要，会场布置提前三

20、天完成。 （2）商场外围，采用喷绘、横幅、巨幅、彩旗、气球等营造出热闹的气氛。 （3）商场门口巨大展架，介绍活动细则，刺激消费者的购买欲望。各个参 与促销的品牌店门口张贴海报，介绍自家促销方案。 （4）商场内的布置要统一色调，均布置为能刺激消费的颜色，激发消费者 的购买欲望。 六活动费用 略 七活动注意事项 （1）活动前对导购人员统一培训，明确促销内容。 （2）关注竞争对手的动态。 （3）各个品牌必须严格按公司规定贯彻促销方案。 （4）活动过程中，注意安全维护，加派人手进行安全控制。 八相关案例简介 居然之家除了推出的“明码实价”活动外，还另外有免费办理会员卡、“家 具以旧换新”在明码实价基础

21、上补贴5% 、购物赠礼、购物送礼金券、满5000 元 抽伦敦奥运亲子游等活动。 红星美凯龙也同样打起了力度空前的促销牌，推出家具、建材类实付1000 元立减 100 元，再返 100 元家具提货券， 再送 100 元建材提供券活动， 另外还有 10 “100变 N百、早抢购晚折扣、京派家具联盟总裁签售卡”等活动。 五一促销方案购凯莱地板 一活动主题：购凯莱地板免费游港澳 好礼送不停赢取华硕笔记本电脑 二活动时间： 2011年 4 月 9 日 2011 年 5 月 6 日 三活动范围：全省凯莱专卖店 对于不参加本次促销活动的专卖店兰州公司取消2011 全年物料、礼品、 人员及促销政策的支持，特此

22、说明！ 四、活动目标：全省区域销售50000平方米 五、活动背景与市场分析： 2011年仍是甘肃房地产继续实施宏观调控的一年，是抑制通胀、调结构、 保增长、惠民生的又一年，2011 年甘肃消费市场在各种因素作用下，但经 济整体稳定向好，刚性需求、保障性需求的政策导向决定了2011 年市场仍 然存在很多机会，特别是对于凯莱这样正在高速成长品牌企业。 1. 我们分析认为2011 年是甘肃地板的洗牌年，品牌的集中度会越来越高， 消费者对品牌的消费意识会更强，因此，必须对主销市场实施强有力的组 合措施，方能在地板行业的整合年获得我们应由的市场成果。 2. 2011 年春来早，全省凯莱在3.15 促销中

23、战绩平平，但是给5.1 促销与销 售提供了良好的机会，因此尽早投入这场销售的争夺战中，意义重大。从 以往的 5.1 促销经验来看，早启动效果更明显。 3. 以甘肃地板市场来看， 二、三级市场呈现差异性需求， 各专卖店因地制宜， 针对各级市场特点有效的开展促销活动并组合相应的产品才能谋求最大 的市场占有。 4. 2011 年五一促销，重点提升扩大凯莱地板品牌知名度、市场占有率和客户 口碑为营销的活动设计 地板行业发展分析 11 首先要肯定地板在未来几年的发展前景是辉煌的，为什么这么说呢？我们可 以先从以下几点分析： 首先，就目前来说全国人民最关心的问题是什么?是房价。上至国家领导，下 至普通百姓

24、这一问题已经成为了主题，而房地产作为中国的支柱产业， 也在有效 的拉动着内需和经济的发展， 作为与房地产相伴的建材行业包括木地板行业也会 因为房地产的不断升温而不断壮大。纵观全国各地， 到处都是旧城改造， 新城建 设。就甘肃各地来说， 房子这几年也是空前的多， 据有关部门调查今明两年全省 商品房的交易量在50 万套以上，经济适用房和廉租房的交付率在20 万套左右， 如此多的待装修房其中所孕育的商机不言自明，只要有楼房就要装修， 只要装修 就要用地板，只要用地板我们就有机会，所以有此大好机会就应该及时抓住。 其次，就我们所了解到的，和看到的情况是有些地方木地板已普及到了农村， 中国作为农业大国，

25、 农村的市场比城市还要巨大， 近几年由于国家针对农村出台 了各种惠民政策， 中国的农村也因此以前所未有的速度富了起来，而中国人也有 着根深蒂固的习惯， 那就是有钱了先修房， 而现在的主流就是修完房子了还要装 修，而且装修还要有档次， 那么木地板作为一种高档消费品的象征，必然会受到 广大农村人民的青睐。 现在象甘南的某些农村木地板已经大面积使用了，河东各 地农村也在逐渐流行， 放眼望去木地板在农村的前景也一片大好。而公司也适时 获得了建材下乡推进单位的荣誉，这对我们有效占领农村市场提供了很好的帮 助。机会是给有准备的人的，眼光要放远些，谋而后动，方能决胜于千里。 再次，根据全国发展的速度来看，

26、甘肃的发展还是相对滞后的，相比较发达地 区木地板使用的情况来看， 甘肃的木地板总体使用量占有率还不是太高。因此从 发展滞后、 占有率低到发展快、 占有率高之间的空间还是非常大的，而这些空间 对我们木地板销量的提高也是非常大的。 总的来看木地板发展的前景还是非常好的，所以让我们抓住机遇， 共同赚钱， 共同发展。 六、活动细则： 买凯莱地板邀您香港澳门免费游 1. 凡订购凯莱实木区地板（包括：多层实木，多层仿古实木，三层实木， 实木） 80 平米以上均可获赠由凯莱地板提供的香港、澳门旅游（每个订 12 单只限一人）。 2. 已定单客户在享受免费港澳游前必须先交纳80% 的货款。 3. 若不足 80

27、 平米由客户补足剩余费用（每平米补差价40 元）. 4. 如已定单客户不想享受免费港澳游，则视为自动放弃。 5. 参加港澳游的订单客户以实铺面积为准。 6. 港澳游客户的旅行时间可由自己决定（除五一、十一、元旦等节假日） 7. 其他事宜按旅行社的规定执行（凯莱地板只负责往返路费、食宿及首道 景点门票费用，其他费用均由客户自理） 8. 特价产品及限量产品除外 畅想凯莱品质赢取华硕笔记本 奖 品：华硕笔记本电脑型 号：待定 活动日期： 2011年 4 月 9 日至 2011年 5 月 6 日 在活动期间内订单客户均可获赠由凯莱地板提供的免费华硕笔记本电脑抽 奖卷一张，在 2011 年 5 月 6

28、日下午 2 点在各专卖店统一抽奖。 抽奖规则：按订单先后顺序兰州地区累计500 平米抽取电脑一台 ; 其他地区累计 688 平米抽取电脑一台；特价产品及限量产品除外 活动期间凡订单客户都有正常礼品相送，价格史上最惠！ 七、活动说明：此次活动要求全省联动，各地尽量出现69 元/ 平米（A系列两款 裸板价） ，89 元/ 平米（ H 系列特款特卖大包价）的特价地板，以最大限度的来 收获订单，然后再转化为升级定单，以此来摧毁竞争对手的经营信心，达到多 订单对凯莱品牌宣传的目的。 订金双倍、十倍翻 活动期间内小区意向订金交纳10 元当 100 元使用；交纳 100元当 200 元 使用；交纳 200

29、元当 400 元使用。以此来拦截装修业主的意念，把凯莱作为考 察的第一对象。 礼品支持（礼品有限，欲购从速！） 品种价格 门口垫15元/ 块，买一赠一 指甲剪 13 水晶烟缸68元/ 个，买一赠一 礼盒拖把30元/ 个，买一赠一 在公司没有礼品的情况下，可自己在当地组织一些礼品。 八活动执行进程控制 时间内容备注 4 月 1 日讨论定稿，确定本次促销的场地，宣传道具，活 动申请，人员配置，广告位确定，小区物业联系, 4 月 3 日物料设计，广告设计并开始制作并予以发布 4 月 3-8日物料发往各个经销商，各专卖店布置设计店面， 并且预售签单开始 4 月 9 日定点引爆，活动开始 九. 活动物料

30、 1.立柱、拱门： 各地专卖店在活动期间户外必须立拱门和立柱，活动遮阳伞 或帐篷可在专卖店门口或建材市场门口放立，附近并有专人发放活动资料！ 以此 来烘托活动气氛。 如没有立柱拱门的经销商可向兰州公司申请借用或购买，如需 购买的经销商请在4 月 2 日之前向兰州公司汇款下定单由兰州公司统一去制作， 制作时间为十日左右。 2 海报（喷绘）：请张贴在店面最显眼的位置；必须保证当地最新开盘的所 有小区都有张贴 ; 各级经销商在可以的情况下可进行街道、路口、超市等繁 华地段进行地毯式的张贴 （此规格建议为1.2 米*0.8 米） ，以有效告知促销 信息，由兰州公司统一提供设计样稿，费用一人一半。 数量

31、不限，大小不限！机会只有一次！ 1. 单页：由公司统一设计制作发放到各地，要求各地各店夹报或专人有效散 发，不得积压于手中，配置多少，必须全部使用完毕。 制作标准： 157 克 A4铜版纸。 2. 礼品对头：本次活动的礼品堆头请摆放在正门进店一米处位置，整体呈 （品）字形堆放，最前面摆放门口垫20 个以上（丝带捆绑），正反“礼” 字贴放置于礼品堆头的最上方，规格不小于1 米*1 米。 （ “礼”字贴制作 标准参考图片） 14 5.特价签：针对本次活动，公司单独制作实木地板“免费游港澳 ” 、强化地板 “赢取华硕笔记本电脑 ” 、特价产品的促销标签，各店必须明显贴示于展示样板 上。 6.有条件的

32、（特别是临街店）专卖店一定要用公司统一设计好的喷绘画面将 门头包起来，不要把入口挡住，尽量往门头以上位置去做，能做多大就做多大， 此目的就是让消费者一定要感觉到震撼，用做特殊宣传的手段放大进店吸引。由 兰州公司统一提供设计样稿并制作，费用一人一半。 十. 渠道宣传要求 1. 促销喷绘一定要保证当地所有新开盘小区都有悬挂 2. 横幅悬挂小区 / 街道/ 建材市场进行宣传 3. 单页夹报或有专门人员进小区上门投递 4. 充气立柱、活动遮阳伞、 在小区门口 / 广场/ 建材市场门口 / 专卖店门口放 立，附近并有专人发放活动资料 5. 活动广告管理方法：要求各经销商进行充量的广告投入，必须管控专卖

33、店所有人员制定执行充分宣传。 特别说明：要求各地必须无条件参加本次活动，并严格执行公司规定的相关 政策。对违反相关规定的和不参加本次促销的经销商按照本方案第三条执行 外，对该地区的区域保护公司也不做保证！ 十一 . 样板：现无实木样板的经销商抓紧时间在接到通知三日内完成上样工 作，每店不少于四款（多层仿古） ，每款六片起发。 十二. 奖品成本 港澳旅游： 3200 元人。定实木区地板80 平米以上就可享受免费港澳 游，每平米成本40 元，建议各经销商把吊牌价提高每平米20 元，活动时利 润每平米再降 20 元。建议在店面销售实木区地板时尽量以折扣形式跟客户进 15 行讨价还价，辅料也另算。 华

34、硕笔记本电脑：每台2800 元左右。按累计订单800 平米抽奖一次折 算后每平米 3.5 元。抽奖券由兰州公司统一设计制作，市级发放80张，县级 50 张。抽奖定在五一黄金周的最后一天下午两点左右，最好在当地聘请一位 主持人来活跃现场气氛，现场布置一定要大气，要有节日的气氛。门口红地 毯能铺多大就铺多大， 音响声音尽量放大， 最好选用一些比较劲爆的DJ音乐， 开奖时主持人要不停的大声说“凯莱地板促销活动还在继续，没有订单的朋 友抓紧时间订单，可能下一台笔记本电脑就是你的”等一些促进客户订单的 话语，拱门、立柱、吊旗、礼花、礼品堆头、地毯、条幅等等这些都是营造 气氛的道具。 以上两项奖项消费者不

35、可兼得。 十三. 店面宣传全省统一口径： （对外宣传时可用厂家的角度进行） 1.庆祝五一暨凯莱地板十二周年厂庆，全国厂商联动，十二年来价位首破底 线，五一长假结束后全球统一调价。 2.全国 1800 家凯莱地板专卖店同步联欢庆祝凯莱十二周年厂庆，定地板免 费游港澳，赢取华硕笔记本电脑，凯莱史上首次，机会只有一次！ 3.活动期内各专卖店只要订单累积达到688 平方米就可抽奖一次（不管十单 八单，只要一到立马现场抽奖产生） 4.实木地板，高贵、时尚、典雅，专为成功人士量身打造！今日订单价位史 上最低，并且凯莱提供免费、轻松港澳十五日游！ 5.凯莱地板，中国地板十大品牌、中国品牌500 强、首批出口

36、免验产品，品 牌的荣誉保证了凯莱的品质。 6.全省各店面导购人员要自信加勇敢的说：虽然凯莱地板的品牌不是行业的 16 第一，但是凯莱的品质绝对是行业的第一。 7.本次促销活动凯莱厂家计划在全国1800 家专卖店（不包括香港、澳门） 共抽取 3500 台华硕笔记本电脑，计划在全国共计 2800 人参加免费港澳游。 机会只有一次。 十四. 小区、街道横幅内容 1.购凯莱地板送港澳游，凯莱史上首次，机会只有一次！ 2.购凯莱地板赢取华硕笔记本，现场开奖，真实有效！机会只有一次！ 3.凯莱地板五一全国厂商联动，十二年来价位首破底线，机会只有一次！ 4.凯莱地板迎五一，泄洪价69 元，真的不能再低了！机

37、会只有一次！ 十五. 喷绘广告制作投放补贴说明 凯莱兰州公司针对本次促销额外补贴各地经销商制作喷绘广告，按每平 米 12 元 1:1 投放，既一人一半，制作当时兑现。要求必须广告画面统一，尺 寸根据当地规格由兰州公司企划统一制作完成后发往各地，在收到本次促销通 知后三日内把所需广告规格尺寸报至#公司（0931-8735767 或各区域经理）， 由兰州统一制作。数量不限，大小不限，望各位经销商伙伴充分抓出这次宣传 的机会来提高凯莱在当地的知名度！ 非常 2009 燃动整个夏季 大品牌、大优惠、大活动 品牌联盟嘉定区大型促销活动方案计划书 活动定位： 1、各品牌的专项优惠优惠多、力度大、让利多 2

38、、联盟品牌连环折上折向消费者展示和体现了联盟价值所在，真实客观 17 3、抽家电大奖活动档次高、奖品档次高、奖品规格大、奖品数量多 4、主题鲜明得当，贴近生活，彰显社会热点，与消费者互动，感动消费者 活动主题： 非常 2009 大品牌、大优惠、大活动 建材家居品牌联盟大型促销活动， 活动时间：（暂定） 7 月 18 日7 月 19 日（双休） 7 月 25 日7 月 26 日（双休） 活动地点：（暂定） 罗宾森购物广场门前广场 沪宜公路乐购超市广场 博乐路伯乐广场 传播方案： 电视、直投 DM 、报纸夹送 DM 全面覆盖，主会场和卖场包装 客源收集： 对内：导购员门店预定，对外：广告宣传细化方

39、案 核心话术（解说词） ：围绕“四大热点”和“活动”主题向消费者传达（另见软 文） ： 执行支持：专业策划执行公司负责执行 活动实施细则： 1、联盟品牌：待定 2、活动方案： “大品牌联盟”连环折上折： “大品牌联盟”活动期间，消费者在享受每个联盟 品牌具体优惠的基础上，还可以享受如下优惠： 1、享受联盟连环折上折 即“同时预定“大品牌联盟”中两个品牌的客户，同时获得两个品牌折上再97 18 折； 2、折上折上折： 同时预定三个或三个以上品牌的客户，均可获得三个或三个以上品牌折上再95 折； 3、买了我就送 同时订购联盟六家品牌商品，购买价最低的商品，联盟予以买单； 活动实施细则： 1、各品牌

40、具体优惠方案的准备： 各品牌提供其自身“专项优惠方案”的电子版，在规定日期给联盟会务组组长 或执行组长 （QQ ： ，）处，在月日前欧派进行汇总、设计、确认、 制作完毕。 广告投放方案概算预算表（参考预算） 广告投放预算价格 广告表现手 法 媒介选择 / 尺寸/ 数量预算单价合计价格 DM 报纸夹 送 新闻晨报对开四版共计 14000份 0.70 元9800 电视广告投 放 嘉定电视台 生活指示 1 分钟10000 10000 宣传单页A4157铜版纸2 万份0.25 5000 易拉宝12个120 1440 X展架6 个80 480 POP 吊旗60x40cmx120张30元/ 平米864 联

41、盟优惠卡 片 12盒 （每盒 100 张） 15 180 19 纸杯3 万0.1 3000 30764 推广活动部分预算 物料内容次数数量单价合计备注 舞台租赁搭 建费用 2 1 项3000 6000 预算价格 场地租赁2 1 项4000 8000 根据场地不同会有所调整 演员费用2 1 项3000 6000 可以视情增减 灯光音响2 1 项1200 2400 鉴于天气关系活动在傍晚进 行 凳子等租赁2 1 项1000 2000 空飘2 1 项2400 4800 拱门2 1 项300 600 预算执行费 用 1 项20000 20000 为活动全部设计、广告执行、 活动执行费用 49800 预

42、算说明： 总体预算价格为： 80564元 奖品预算费用为： 30000元 不可预计开支为： 10000元 活动总费用预估为： 125000元左右 传播费用和费用分摊： 12.58 万计 A、确定会场后，主会场搭建舞台（活动现场），重要小区和展厅为活动分会场， 20 各品牌酌情布局包装， B、舞台活动租用时间为一次活动一个周期； C、舞台用途（告知所有业务员和导购员） ：1、拦截客户（客户见面地点） ，2、 分流意向客户到各自展厅，3、抽奖、 4、摆放奖品， 5、主持人， D、现场抽奖办法和流程（另案详出） ：作用：营造抢购气氛， E、奖品等级分为五个个等级：具体待定。 F、物料： 拱门、空飘、

43、联盟展架 中舞台、舞台喷绘（联盟主题、扎气球） 、音响、 “椅子、凳子、桌子、桌布”（租 赁） 、水果点心、抽奖箱、 X展架、主持人， 各品牌商场： X 展架、吊旗、宣传单张（内容另见附件），由执行公司设计制作 后，各品牌派人领回摆放布置， G 、业务员集中培训、动员、战术调整、监管具体协商安排确定。 H、月日前所有物料设计、制作、分发，店面包装布置，舞台设计包装布 置， “电视、报纸、 X展架、海报、吊旗、 DM单页”画面和内容的设计制作， 报纸内容各品牌在月日前全部设计完毕，准备完毕； I 、执行广告投放、 客源收集、 开始预定等所有工作事项在7 月 3 日前完 成； 未尽事宜，活动推进过

44、程中随时反馈完善，因地制宜，对症下药，针对性 调整推进，力争此次活动在“造势”和“接单”两方面实现终极突破，名利双丰 收！ 2011年欧北家居博览中心5.1 活动方案 21 一、 活动目的：利用 5.1 促销活动并通过宣传刺激和放大南昌县家具的消费市场， 提高商场销售量，提高市场销售份额， 同时再次提升商场知名度。 二、活动思路：运用实实在在的送现金、 奖品及特价商品， 保证活动的实质作用。 并通过经济有效的宣传手段进行宣传，保证促销的活动效果。 应 用“每天一小奖，三天一大奖”拉动人气刺激每天消费者消费， 提高每天销售额。 三、活动主题：欧北家居百团大战喜购会 四、活动时间： 4 月 30

45、日 5 月 2 日 五、活动地点： 欧北家居博览中心 六、活动内容： 活动一：买家居不花钱 5.1 天天“免单日” 活动内容：凡在本商场内购物一次性缴款满300 元即可获得免单劵一张，以 此类推，买的多机会多，有机会成为免单日幸运儿。我们将每天17：30 抽 1 个免单奖，以交现金为准，只能单店计算； 顾客凭当日购免单劵和收据，即可在当天参加17：30 免单抽奖活动，中奖 者个人所得税自理，金额4999元为上限。 抽奖时，持免单劵的顾客必须在现场领奖，否则视为自动放弃。中奖者携带 免单劵和收据，由商场的工作人员核对后，办理相关领奖手续。 活动二：买家居“油”你来拿 活动内容： 凡在本商场内购物

46、即可获得免单劵一张。我们将每天 17：30抽 5 个幸运奖，赠送食用油一瓶； 顾客凭当日免单劵即可在当天参加17：30 免单抽奖活动。抽奖时，持免单 劵的顾客必须在现场领奖，否则视为自动放弃。中奖者携带免单劵，由商场 的工作人员核对后，办理相关领奖手续。 活动三：买家具返现金 活动内容：凡在本商场内购物满2000元，即可参加现场返现金活动 凡在商场一次性购物缴款满2000-4999 元真情给“利”返现金点2% 凡在商场一次性购物缴款满5000-8999 元真情给“利”返现金点3% 凡在商场一次性购物缴款满9000 以上真情给“利”返现金点4% 22 活动备注 : (1) 本活动不适用于超低买断

47、价及特加商品 (2) 活动外开单尾款不参加本活动 (3) 每张销售单不拆分，限兑一次；隔日无效 (4) 本活动只限单一专卖店，不可跨店累计 活动四：买家具送家电 凡在活动期间购物满300元以上的顾客，在前台缴完款后领取抽奖劵，即可 参加 5.3 号下午 16：30 在欧北家居博览中心进行的抽奖活动，每300 元一 张抽奖劵，多买多机会。 奖项奖品设置： 奖 项奖 品名 额 一等奖32寸名牌液晶电视1 名 二等奖豪华沙发1 名 三等奖名牌冰箱1 名 四等奖名牌电风扇5 名 活动五： 5.1 全场放“价”够给“利” 为迎接 5.1 劳动节到来，商场各个商家均已推出2-3 款特价商品，价格均低 于平

48、时正常销售价格，请消费者进各店咨询。 消费者也可参照我商场的促销信息进入各店选购你中意的家具。 注意事项： 参加活动流程：顾客出示活动期间有效购物凭证工作人员核对顾客登记抽取 乒乓球工作人员根据乒乓球数值登记并发现金（现场抵）顾客填写抽奖券 工作人员核实后投入抽奖箱等待5月 3日下午现场抽奖工作人员开奖幸运 者领取奖品 注意：特价商品及订单（即未付清全款）不参加本次活动，各参展单位在销售单 上注明清楚。 七、活动宣传渠道 1、夹报 2、车尾广告 23 3、扫街派单 4、社区横幅 5、背胶写真广告张贴 6、腰鼓队 八、商场布置 1、拱门、易拉宝、横幅、腰鼓队 2、门外设置大型拱门，设立大型主题展

49、台，发布活动主题或张贴海报。铁 架展台由工程部负责，主题幕布由策划部负责。 3、前台服务人员根据5.1 每天广播稿准时播报促销信息。 九、活动人员安排 活动整体监督：邬总 1、DM 单 X 展架 幕布 背胶 横幅设计 负责人：卢毓添 2、夹报 车尾广告 腰鼓队媒体联系 负责人：卢毓添 协助部门：前台 3、拱门、易拉宝、横幅、铁架台 负责人：陈经理 4、礼品准备 十、活动预算 奖品： 9100 元 宣传品： 5210 元 宣传费用： 3000 元 合计： 17210 元 投入产出比： 61.59% 十一、活动评估 24 前车之鉴，后车之师。 活动结束时应对此次活动进行清算和评估，对销量、 盈利、费用等各相关事宜进行整理。并总结此次活动的效果、宣传是否到位、礼 品发放是否有吸引力、 导购员在活动中是否能很好的完成任务、活动是否有效额 吸引人流、价格方面是否存在优势、 那些活动更吸引消费者眼球等各个方面进行 总结，为下次做大型促销活动积累经验。从中找出不足和在实施过程中出现的问 题。 七月“夜宴”促销活动执行方案 一、活动背景及目的： 七月是家居销售压力最大的一个月，也是武穴区域家装卖场开始装修的季