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1、个人资料整理仅限学习使用 大型水产市场招商方法研究 上海东方国际水产中心市场王德才 大型水产市场，规模大，水产品种多，业务类型多，情况复杂，招商工作周期长、礼品、代表 性客户发言、首批客户签约仪式等，一定要预先安排妥当，方能取得良好的效果。 5 、 专业会议招商 利用各种专业会议招商，针对性强，成本较低，效果也较好。全国每年各种渔业博览会、水产渔业论 坛、水产品产销对接会、水产品展销会等有许多，参加上述专业会议的，除政府相关部门、相关专业协 会 、 相 关 专 家 外 ， 更 多 的 是 有 实 力 有 影 响 的 水 产 品 经 销 商 水 产 市 场 招 商 的 目 标 客 户 。 在上述
2、专业会议上，可以借台唱戏，以参展、参加活动、派发招商资料等方式，宣传介绍市场，发布 招商信息，与潜在客户深度沟通。 6 、 协会招商 通过相关的行业协会招商，往往能起到事半功倍的效果。市场所在地的水产渔业协会，全国性的相关 协会，如全国城市农贸中心联合会、中国水产品流通加工协会等，我国主要海水产品产地如浙江、福建、 广东、广西、海南、江苏、山东、辽宁等地的水产渔业协会，这些机构对水产市场所需要的潜在客户比较 熟悉，有规模的、有实力的、优质的水产品养殖户、加工商、经销商往往是上述协会的会员。通过他们， 向潜在的市场目标客户定向的、有针对性的发布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也较低。 个
3、人资料整理仅限学习使用 7 、 关系招商 通过水产行业内有影响、有广泛人脉资源的资深人士开展招商，这也是一种传统的但不失为行之有效 的招商方法。这些人士，对水产行业、对各地水产市场、对水产行业内的企业都相当熟悉，人脉广泛，对 客 户 也 有 一 定 的 号 召 力 ， 如 能 延 请 这 些 人 助 阵 招 商 ， 效 果 往 往 不 错 。 另外，通过已有客户进行招商，也是一个行之有效的办法。已进入市场的客户深知水产市场的优势在 于客户多、规模大，他们帮市场招商，本质上也是帮他们自己。水产市场客户，地域特色很明显，市场客 户招商，一般从他们的同乡、朋友入手，这样往往成功率相当高。 8 、 通
4、讯招商 通讯招商，是通过从电话号簿、专业协会、网站、媒体广告等渠道收集到潜在客户的联系 方式后，通过电话、传真、邮寄、E-mail等方式，将招商信息告知特定的潜在客户。这种方式的特点的 海量、小概率、低成本。 三、 招商评估 招商评估就是在招商过程中，对招商实施方法的有效性不断进行检讨总结，对招商中遇到 的问题不断进行分析，根据招商的实际情况，根据市场间竞争的情况，做出必要的调整和改进。招商评估 调整，主要从以下几方面着手： 1 、 招商方式 上述列举的八种招商方式，可以各自单独使用，更多的需要组合使用，才能形成强有力的 组合拳，才能取得更好的效果，但不管如何，都要从成本、效果、效率等角度对其
5、进行评估，从而找到最 适合本市场的招商方法。 2 、 经营布局 水产市场设立之初，对市场布局一般都有规划，但招商的结果与预期总会有一定的出入， 同时，市场运作过程，与原来的设想也会产生差异，市场的目标，随着内部情况和外部环境条件的变化， 同样会出现相应的变化，因此，必须根据动态变化，对水产市场的经营布局进行评估，并做出适当的调 整。 3 、 价格政策 个人资料整理仅限学习使用 招商正式实施前，会确定市场各种经营资源的租赁价格。因为招商是一个长期的过程，存 在于水产市场的整个生命周期，市场不同的发展阶段初创期、成长期、兴旺器、衰退期），租金水平必 然不同；同类市场租金水平的变化，也必然会导致本市
6、场租金水平的变化，因此，价格政策的不断评估不 断调整是必须的。 4 、 租赁时间 水产市场在不同的发展阶段，租赁时间会不一样。一般说市场初创期，客户刚入驻市场， 改建投资较大，如冻品客户往往会自建小型冷库，活鲜客户往往会自建鱼缸，如果合同租赁时间过短，客 户担心较大，市场的吸引力就小，因此，初创期的水产市场，合同租赁期一般比较长。市场经过发展，进 入兴旺期，合同租赁期可以适当缩短，便于及时调整租金水平，便于及时调整客户，腾笼换鸟，引进更多 高端客户，以进一步提高市场的经济效益和竞争力。 5 、 客户类型 随着市场的发展，对市场经销商进行评估并做出相应的调整是必须的。水产市场初创时， 生产型 水产捕捞养殖加工）经销商、产地 经销商、有实力贸易型经销商一般不多，更多的是小规模的贸易型经销商、个体户，而市场的竞争力影响 力是要依靠优质经销商、特色经销商支撑的，因此，腾笼换鸟的调整是必须的、经常的。同时，经营不同 类型水产品的经销商冻品、冰鲜、活鲜、贝类、加工品、休闲食品、干货）的数量比例，一定要根据市 场交易情况，进行分析评估，做出恰当的调整，以加快市场的发展。