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1、广东超人电器联合直营营销方案 经销商是重要的流通环节， 她具有较大的经营规模、 较强的资金能力、 相应 的销售网络和一定的商业信誉。 厂家发展经销商协助销售， 不仅可以更加了解市 场、产品更加适应市场， 而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场 的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。但是在厨电行业竞争 日益激烈的情况下， 经销商的数量已经不再是企业成败的决定因素，真正决定企 业运营能力的是经销商的质量。 目前，我们超人电器应该引用一种半代理半直营 联合直营模式， 在这种模式下， 总部对经销商的管理更加直接也更为规范，其管 理力度相当于对直营店的管理，但门店还是经销商自己的。
2、 一、推行联合直营的必要性 1 、 公司优化市场结构的需要： 如果市场掌握在几个大户和经销商手中，不是 重心太高不能实现对市场的深度覆盖， 就是大户挟市场以令厂家， 厂家非常被动； 如果网络和终端全部由厂家自己亲力亲为，运营成本又难以负担。 超人电器必需 跟经销商更紧密合作，帮他们营销接管他们的管理权才。 2、 公司维护规则的需要：一般来说，经销商跟公司，就如一条绳上两个蚂 蚱，同进同退，共生共荣。但两者毕竟又是不同利益实体，各有所求，各有所需， 所以难免有时你拉你的调，我吹我的号，更有甚者，玩猫捉老鼠游戏，不是乱你 厂家价格体系，就是窜你的货，厂家出于维护规则之需，有时也只能痛下“屠能 刀”
3、！ 3、 经销商的实力已经不能满足厂家发展的步伐：战线铺得太长，资金周转 不过来；下游网络在对手糖衣炮弹下不堪一击；大连锁、卖场做不进去， 小网点、 杂货店又不愿意送货； 不是躺在过去的功劳簿上抱残守缺，就是对未来发展两眼 一抹黑。厂家虽然有心扶一把，无奈是个站不起的“阿斗”。 4、 经销商不能与厂家很好“共振”：很多经销商或“财大气粗”，或雄霸 一方拥兵自重。有钱有势，脾气自然就大：你让他回款提货，他开口要政策闭口 谈资源，你让他往东他偏往西，更不说压根就不把你的品牌当根“葱”。这样的 经销商跟厂家的关系就像是两个不同频率波段，老是产生不了共振。 与其巨人脚 下跳舞受制于他，还不如直接切换一
4、家来得更为干脆。 5、 业务自己原因：销售压力大，现有经销商又要死不活，完不成业绩，在 公司没地位、得不到支持不说，连口袋也没几个子，怎么办？与其坐以待毙，不 如死马当做活马医，整一个，换一个；更有甚者，为谋一己见不得阳光之私，在 公司领导面前蓄意兴风作浪， 指鹿为马， 各方综合结果， 销售格局自然会有所变 化。 二、联合直营推行办法 联合直营是由总公司向经销商派驻营销管理人员和销售人员，经销高自己 也配备销售和售后人员统一由总公司派驻的管理人员统一调度管理，总公司派驻 人员由总公司承担，经销商聘请人员由经销商承担，活动费用、推广费用、广告 费用按之前代理协议约定的由总公司和代理商共同承担。在
5、管理上解决代理商的 质量的问题。 联合直营的组织架构 三、管理制度 为了联合直营的运行规范化，提高人员职业精神和素质，员工一言一行代 表公司形象， 共同携手为公司发展壮大而努力，全力以赴的做好本职工作， 只 营销中心经理 总公司派驻业务 经理 经销商聘请业务 经理 经销商聘请安装 售后人员 分销渠道活动支持分销渠道终端零售 有加强自身素养的提高， 才能更好的开拓市场， 赢得客户认可， 使业绩蒸蒸而 上，为公司和个人带来双丰收的盈利，公司提供一个自我发挥的平台，用自身 能力来展现个人生价值。 为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，增强公司自身的经营能力和抗 风险能力，加强员工的责任感， 提高销售
6、业绩充分发挥员工的工作积极性和创 造性，真正做到多劳多得，奖惩分明的原则，特制定本规章制度 员工的管理： 1、员工管理实行分级管理的原则，管辖权属公司派遣的营销中心经理，一般管 理人员的管辖权属公司派遣业务经理。所有员工都在其主管领导下开展工作。公 司实行以岗定人， 岗位职责的轻重确定每个岗位的合适人选，以岗位职责大小和 实际贡献来确定岗位人员的经济报酬。员工管理要体现奖勤罚懒， 能上能下的原 则，对全体员工管理都要以德、能、勤、绩四个方面定行定量考核和定性分析。 考核要依照组织绩效、 部门绩效、 个人绩效相互结合的原则去实施。在工作中对 敬业爱岗、工作积极、德才兼备、成绩显著的员工，在职位上
7、要及时提拔重用。 在职位上难于安排的经济上要予以奖励，对消极怠工、 不思进取， 不履行工作职 责和工作内容，违反公司规章制度或其他方面有损公司利益的，则根据责任大小， 情节轻重，在职位上予以调整或依照奖惩制度给予处理 2、出勤时间：管理人员原则上每周工作6 天，每天 8 小时工作制，休息自我调 配，前提提前告知部门领导，便于工作安排和调整。 3、迟到、早退：公司规定原则上管理人员必经提前10分钟到岗。超过规定的时 间即为迟到，提前离岗者作早退处理。迟到、早退第一次扣罚20 元，一月累计 迟到、早退超过 3 次或一年累计达 10 次以上者公司予以通告，给予除名。 4、旷工：未经部门主管同意擅自不
8、上班和擅自提前下班1 小时者，以旷工论处， 旷工实行“旷一罚一”，旷工一天除扣罚当天工资外，还加扣一天的工资，并记 小过一次，连续 3 天旷工，或一年中累计旷工5 天以上者，公司予以通告，给予 除名。 5、每年事假原则上不能超过15天，特殊岗位不能超过10 天，事假不计发工资， 超过规定不得请假（特殊情况除外）。 6、 病假 12 天持医生医院证明， 2 天以上需镇、市级医院证明（特殊情况除外） ， 病假不计发工资。婚假、丧假、产假、工伤事故的假期参照国家相关规定执行 绩效管理 公司采用绩效考评体系，为建立员工相关目标，并定期得到有关业绩 的信息反馈，这些考核结果会成为公司管理层对员工的升职和
9、留用提供有 价值和建设性的参考指标。 为了充分发展全体员工的聪明才智和个人特长，提高工作成绩和工作 效率，最大限度的调动员工的工作积极性、创造性，更好的为公司发展经 济服务，特制订绩效考核及激励制度，考核内容具体分为：基本工资、价 值体现、团队精神、职业精神、综合素质考核。 1、基本工资考核：（工作态度、工作责任） a)完全服从公司调配，积极参与各项活动。 b)无故迟到早退、旷工、损害公司形象和利益。 c)无法履行工作职责，工作严重失误造成公司损失。 2 、价值体现考核 a)提高工作效率，提前完成工作任务。 b)为公司节省成本浪费，具备开拓和创新精神，能带动公司发展前进。 c)超额完成制定目标
10、任务。 3 、团队精神 a)积极配合部门领导及同事之间工作。 b)参加公司举办各项活动中，带动同事之间积极性。 c)不在工作期间及私下诋毁同事之间，不破坏团队同事之间友谊。 4 、职业精神 a)忠于自己的职业，所从事的工作及行业。 b)对自己、对工作、对公司具备责任感。 c)不断在工作中总结，不断提高自己，积极参加公司组织各项培训。 5、综合素质 a)工作能力 b)敬业精神 c)忠诚度 d)职业素养 四、岗位职责 联合直营职责 1、负责店面整体运营管理，执行总公司相关政策，与经销商关系的协调。 2、负责客户接待与维护，及时处理突发事件，上报总公司。 3、负责店面商品销售，市场拓展，员工管理。
11、4、维护店内店外整体形象、员工形象。 5、定期商品统计、业绩统计、了解新产品信息，行业发展信息，上报总公 司。 6、合理安排员工培训，使员工职业精神，职业素养、服务素质不断提高。 7、 完成总经理下达销售任务，拟定销售计划，根据市场变化不断的调整。 五、总结 超人电器在新一年必将迎风破浪再创佳绩，在市场日新月异的变化中公司只 有走在创新的前列才能抢占先机， 那么采取联合直营这个概念是把经销商发展成 超人电器在当地的分公司来共同经营，能把经销商更紧密的联合在一起、更规范 的管理、更专业的销售来一起把市场做大、做深、做透！ 部门：营销中心 制定人：占磊 2014年12月27日 本文可以自由编辑 1
12、111111111111111111111111111111111111111111 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 卡号： 50Dd4fea7001 everage D、stain 、 The words below equals to one another except（ ）. A、 the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season 8、Sichuan cuisine is () and contains chili. A、sour B、sweet C 、hot D、salty 【最新资料Wo
13、rd 版可自由编辑！】 、 The word “cuisine” means （） A、热辣的 B 、菜系 C、苦干的 D 、大堂吧 10、 The word A 、确认 B、算账 C 、结账 D、算错账 11、 C、聚会 D、党员 12、“ PC ”is short for（） A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C 13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B、wel
14、come to our hotel. C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation Servic A boot B booth C buffet D beverage 一、多选题：（每题2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分） 1、 What should be prepared for a private secretary ?（） A、yoga B、PC C、copier D、printer 2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。 A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker 4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c