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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 宏达房地产开发公司销售人员培训方案设计 510104030125 许慧颖 1. 公司简介 1.1 企业背景 河北省唐山宏达房地产开发有限公司于一九九二年九月由唐山建设集团有限责任 公司投资创建，是拥有国家城市综合开发经营贰级资质的专业房地产公司，目前是唐山 建设集团旗下最大的控股公司。 唐山宏达房地产开发以唐山建设集团有限公司为依托，公司总资产 402亿元人民币， 净资产 1.3 亿元。 自公司成立以来一直以敬业创新诚信务实的态度赢得社会信赖， 营造精品馈报社会是宏达人持之以恒的追
2、求。 1.2 企业战略 多年来，公司秉承“百年大计， 质量第一，回报社会，服务人民”的开发指导思想， 倡行“人本主义”的开发理念，实施品牌战略，在社会上赢得了不蜚的口碑，历年多次 获得省市“先进单位”殊荣；培养的锻炼了大批谦虚敬业、求实创新、精通房地产开发 与经营的业内精英，同时为企业谋求进一步发展而完成了资本的快速积累，确定了区域 范围内其他同行无可比拟的品质、信誉、服务等优势。该企业采用差异化战略，以塑造 品牌为企业的战略目标。公司通过名牌形象，保持技术，性能特点，顾客服务，商业网 络等面具有的独特性，来吸引目标消费者。 1.3 企业组织结构 宏达房地产公司采用公司制，以公司的整体运作项目
3、的模式，由公司职能部门和项 目部组成。该公司的组织结构图如下： 图 1 组织结构图 1.4 人员构成 总经理 研发中 心 营销中 心 人事中 心 工程管 理中心 策划部设计部市场部销售部人力资 源部 工程部预算部拓展部 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 宏达房地产公司目前在职员工158 人，全部大专以上学历， 52% 具有中高级以上职 称。其中策划部包括策划总监策划经理策划师策划助理；市场部包括市场总监、 市场经理、市场专员；销售部包括销售总监、销售经理、销售员、销售助理；拓展部包 括拓展人员；人力资源部包括人力资
4、源经理人力资源专员；设计部包括设计制图 客服；工程部包括工程师项目经理施工员；预算部包括预算员财务等。 2. 培训需求分析 2.1 组织层面 培训需求分析的组织层面主要是通过对组织的目标、特质、环境、资源等因素的变 化进行分析，准确的找出存在的问题和问题的根源，以确定培训是否是解决这一问题的 有效方案。进入2000 年以后，房地产行业进入高速发展时期，在许多地方房地产行业 已成为支柱产业。这些年，房价一直上涨，给房地产行业带来很大的利润。但是，中国 的房地产行业还并不成熟，我们还有许多地方不够完善。宏达房地产开发公司虽然在唐 山市拥有广阔的市场，当时在企业的经营管理方面仍然存在一些问题。如今，
5、房地产行 业的竞争激烈，国家也一直在调控房价，出台了一系列的法律法规来控制房价的上涨， 因此，企业要从外部的环境考虑，综合自身的组织目标和特征去进行适当的培训。 2.2 工作 层 面 培训需求的工作分析是通过查阅工作说明书或具体分析完成某一工作需要哪些技 能，了解员工有效完成该项工作必须具备的条件，找出差距，确定培训需求， 弥补不足。 销售人员的工作责任： 1、严格执行售楼程序，规范销售； 2、严格执行行为规范，热情服务； 3、对个人洽谈的顾客，负责售后服务； 4、对个人发生的楼盘销售，催收销售款项； 5、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理。 随着房地产行业的发展，竞争压力越来越
6、大，销售人员的工作量也越来越大，他们 必须在那么多的竞争对手下去努力的推销自己的产品，因此，工作越来越复杂。 2.3 人员层面 面对如此激烈的竞争，企业必须增强自身的竞争力才能立稳。而对于企业来说，业 绩才是最重要的。 （1）销售业绩决定着企业的成败，要想提高销售业绩，首先得要销售者先接受自 己。 （2）销售人员要时刻保持着热情，士气高涨。 （3）确立销售人员的使命感，应对被客户拒绝侮辱，摆脱自卑感，训练面对挫 折的承受能力和应激能力。 然而，有些销售人员对工作不负责，专业知识掌握的不够牢固，有时候当客户需要 解答疑难问题是表现的支支吾吾，不知道该如何回答，令客户不满意。销售人员的年龄 不宜偏
7、大，有些大龄的销售员家里事情会影响工作情绪，而且没有年轻人的工作热情， 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 士气不高，对待客户冷漠，没有足够的耐心去帮助客户解答疑难问题。 3. 培训方案设计 3.1 培训目的 （1）让销售人员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、 并融入公司的企业文化中去。 （2）培养销售人员的热忱服务态度和敬业细致的服务精神。 （3）提高销售人员的个人素质和销售技能。 （4）培养销售人员面对挫折的心态和应变能力。 3.2 培训内容 培训的主要内容有： 职业道德培训， 基本礼仪培训
8、， 专业知识培训， 销售技巧培训， 心理素质培训。 （1）职业道德培训 职业道德就是职业人员在一定的职业活动中应遵循的、具有职业资格特征的道德要 求和行为规范。以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公 司各项规章制度；为人诚实、正直。职业道德培训有利于协调员工与领导或者员工与企 业之间的关系，有利于提高企业的产品和服务质量，有利于企业的发展。职业道德是从 事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系 的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握 必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为
9、本、恪守信 用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。 （2）基本礼仪培训 第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我 们必须从细微着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。 作为一名销售人员，在基本礼仪方面有以下要求： 1、整洁且精神的仪容 2、积极且有亲合力的表情 3、衣着配饰得体 4、礼貌用语多多易善，亲切问候常挂嘴边 5、站姿要标准，挺胸抬头，面带微笑，目视前方 6、与客户交谈要保持微笑，不做小动作或者过于夸张 （3）专业知识培训 销售人员必须掌握一定程度的专业知识，要对客户的提问对答如流，使客户满意。 对销售人员进行专业
10、知识培训的目的是让销售员对所售产品有较深的了解和认识，不只 是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业 顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分： 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 1是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等； 2是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境 及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划； 3是竞争楼盘分析与判断； 4是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。 （4）销售技巧培训 提高销售成功率的培训。目
11、的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场 把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨） 电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把 握技巧，外出拜访技巧。 （5）心理素质培训 房地产销售员始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会 各个领域各个阶层，其性格也千差万别。如果售楼人员缺乏良好的心理素质，就会严重 缺编售楼成绩，因而要求售楼人员必须具备较高的心理素质。在与顾客打交道时，无论 顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。所以，要通过心理素质的 培训使销售人员的心理承受能力增强，以正确
12、的态度面对挫折， 以适当的方式处理问题。 心理素质培训包括对员工的应激能力，承受能力等的培训。 3.3 培训时间的确定 确定了培训内容之后，就要确定培训时间了。在本案例中，宏达房地产公司是以房 地产的经营为主，如今业绩不错，只是有些员工的士气不高，导致销售业绩提高不大。 所以，紧迫感不是很强。又考虑到员工在节假日休息度假，因此，我们把培训时间定为 工作日（周一至周五）的晚上7：009:00。 3.4 培训地点的确定 由于企业的受训人员为销售人员，人数较多，选择培训地点为报告厅和会议厅。 3.5 培训教师的确定 根据培训内容，选择和确定培训教师，决定是从外部聘请，还是有企业内部相关人 员担任，但
13、均是以保证培训目的的实现为前提和标准的。在本企业，根据培训内容可以 确定职业道德培训和基本礼仪培训由本公司的内部人员担任，因为内部人员对所在公司 的规章制度最了解，对公司员工在哪些方面欠缺也比较了解。专业知识培训可以外聘大 学教授，因为大学教授对理论知识理解的更全面和透彻。销售技巧培训和心理素质培训 也外聘专业的研究人员， 拥有专业的技能和知识， 能更好的训练员工的心理素质和技能。 3.6 培训方法的选择 确定了培训的对象、时间、地点之后，就要确定培训的方法了。在这里，根据培训 的内容，我们可以采用以下方法： （1） 演讲法 演讲法，是指培训师用语言将他想要传授给培训对象的内容表达出来的一种培
14、训方 式。演讲法的典型形式是讲课。以讲课方式传播知识与技能，在讲课中能应用现代技术 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 工具如录像、幻灯片等，使讲课法成为较完善的教育技法。在本次的培训中，关于职业 道德、基本礼仪和专业知识的培训适合用此方法培训，在报告厅通过大屏幕以幻灯片的 形式展现。 （2） 角色扮演法 角色扮演法指在一个模拟的工作环境中，让受训人员扮演其中人物、承担其中的角 色的工作职责的一种培训方法。通过这种方法，受训者能够较快熟悉工作环境，了解工 作业务，掌握必需的工作技能，尽快适应工作的需要。角色扮演法的关
15、键问题是排除参 加者的心理障碍，让参加者意识到角色扮演的重要意义，减轻其心理压力。角色扮演对 提高受训者的工作技能或者转变工作习惯有很有帮助。在本次的培训中，技能培训和心 理素质培训适合用此方法。 3.7 培训的课程安排 表 1 课程安排 培训内容教师安排培训方法培训时间场地 职业道德培训内部人员演讲法 6 月 13 号 19： 0021:00 报告厅 基本礼仪培训内部人员演讲法 6 月 14 号 19： 0021:00 报告厅 专业知识培训外聘教授讲授法 6 月 15 号 19： 0021:00 报告厅 销售技能培训外聘人员 讲授法，角色 扮演法 6月 16,17号 19： 0021:00
16、会议厅 心理素质培训外聘人员角色扮演法 6 月 20 号 19： 0021:00 会议厅 4. 总结 随着近年来房地产行业的高速发展，房地产开发企业进行着大规模的跨地域扩张， 房地产企业的优胜劣汰进程加快，企业之间的分化重组加剧，行业集中度快速提升，公 司的管理幅度迅速加大，企业业务间关联的复杂性急速增加，房地产企业出现了集团化 管理的发展趋势，企业管理者的关注焦点也正在发生着变化，他们开始关注企业的管理 方式，更注重培养高素质的员工。而销售人员是获得利润的主力。 市场竞争不断，向纵深发展的结果之一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销 售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作
17、越来越灵敏。短时期内 国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此，处于 与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋 复杂，是现场劝服客户、促成最终购买的主力。他们的服务态度、服务精神、折射着公 司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等 营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 5. 参考文献 1 培训与开发中国人民大学出版社石金涛 著 2 人员培训实务手册机械工业出版社郑晓明 著 3 培训金典广东经济出版社傅浙铭 著