孕婴店运作方案.pdf

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1、东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 1 策 划 书 一、孕婴行业市场现状分析： 1 市场潜力 中国每年有2000 3000 万婴儿出生，其中036 月龄的婴幼儿约为7000 万，儿童为 3.2 亿，针对 04 周岁婴幼儿， 消费群体就有8000 万。 据中国第五次人口普查发布的统计 公告数据， 中国 03 岁新生儿用品家庭月消费为1500 多元，中国的婴幼儿用品市场每年将 超过 5000 亿元的市场规模。而目前这个市场却只开发了20%。 预测中国的最高出生率大 约出现在2016 年，人口峰值为2028 年，该时期我们也将迎来第五轮“ 婴儿潮 ”。换言之， 中国

2、孕婴童产业尚有20 多年的牛市，市场容量逐步增至2500 亿-3000 亿元的庞大规模。此 外，由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，加上城镇大多 数家庭现在只有一个孩子，婴儿用品，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿 药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。 2 市 场 机 会 和 趋 势 孕 婴 文 化 的 推 进 使 得 传 统 的 孕 婴 观 念 全 面 更 新 。 现 代 生 活 对 多 功 能 、 多 样 化 、 高 技 术 含 量 的 产 品 和 完 善 、 人 性 化 的 售 后 服 务 、 专 业 指 导 的 渴 求 与 日 俱

3、增 。 消 费 者 的 消 费 诉 求 新 生 儿 父 母 年 龄 的 增 大 ， 文 化 层 次 提 高 ， 带 来 育 养 知 识 的 渴 求 和 健 康 意 识 的 增 强 ， 但 缺 乏 孕 育 实 践 ，造 成 了 传 统 育 养 观 念 与 现 代 化 文 明 进 程 的 冲 突 。这 使 孕 婴 市 场 呼 唤 传 统 育 儿 与 科 学 育 养 相 结 合 ， 促 进 对 全 新 护 理 实 践 的 了 解 ， 增 强 全 面 护 理 、 专 业 服 务 的 意 识 ， 从 而 完 成 人 生 特 殊 时 期 的 呵 护 与 关 爱 。 不 断 递 增 的 消 费 需 求 孩

4、子 是 父 母 的 希 望 ， 民 族 的 未 来 ， “ 望 子 成 龙 ， 望 女 成 凤 ” 是 天 下 父 母 的 普 遍 心 态 ， 尤 其 是 目 前 “ 6+1 ” （ 父 母 +爷 爷 奶 奶 +外 公 外 婆 共 同 抚 养 一 个 婴 儿 ） 的 养 育 模 式 ， 使 母 婴 市 场 具 备 了 巨 大 的 市 场 潜 力 。 3 孕婴童市场需求6大动向 生活水平不断提高、中产阶级的迅速突起，城镇化进程的不断推进；80 年代女孩将成 为消费主体 她们更注重品牌和时尚；人们更加关注健康，更加关注下一代，对下一代的 投资开始于胎儿甚至更前；孕婴童产品同时兼跨功能和文化两个价值

5、区，成为高投资利润区； 功能运用会快速催热市场，知性消费的快速覆盖；孕婴童的消费将会成为消费的风向标并成 就中国新的礼品市场。 4 电子商务（育儿网站+连锁门店模式） 育儿网站及其连锁门店所起到的作用可以满足母亲们的信息需求和交流分享需求，主 要是因为母亲这个群体，很重视品牌和口碑，她们为什么会买网站上出售的东西？往往是因 为在网站上交流了经验。由于很多育儿社区网站设置了“ 育儿日志 ” 、“ 亲子日志 ” ，它比其他 社区网站容易有更大的用户黏性和更新率，社区网站也更容易获得商业价值的转换。更重要 的是他能够起到教育、引导消费的作用。丽家宝贝总经理蒋涛认为：“ 妈妈们其实都非常需 要帮助。

6、从事这个领域的工作需要将很多好的观念灌输给妈妈们，公司员工需要具有专业知 识，能够及时吸收国际先进理念，起到概念导入的作用” 。如：汽车婴儿安全座椅是市场引 入的新款产品， 它能够给婴儿带来相当周密的保护，开始销量并不理想，当父母们逐渐理解 了这一理念， 安全座椅就获得了相当广泛的欢迎，在引导消费方面育儿市场的潜力相当显著。 二、存在的主要问题 东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 2 1、购物地理环境局限性大 母婴用品（礼品除外）的消费主体为怀孕6-10 个月期间的孕妇和新生儿，这两类特 殊阶层的特定消费群体，活动不便，对安全性要求特别强。 2、销售方式单调、

7、滞后 母婴用品卖场的销售仍采用传统的坐店销售模式，传统方式接待顾客。单调、 滞后的 销售方式造成市场终端呆板，产品滞销。 由于母婴消费品群体的特殊性，该行业需要社区递 送服务、人性化服务、便利式营销、亲情式营销等主动销售方式。只有新兴的模式才能为该 行业注入新鲜的血液。 c、价格体系不合理 目前，国外进口产品与国内假冒伪劣产品充斥市场。一方面进口产品过高的价格令普 通消费者望而却步，一方面质低价廉小店的产品又不能适应中层消费者的需求。 d、管理不规范 目前，除沿海部分发达城市外，国内母婴用品市场仍属初创时期，杂货铺式的商业店 居多。能够提供规范管理，统一形象，高品质，中高价位的中高档品牌店将是

8、市场的需求。 三、营销策略 评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、 市场占有 率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的 成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定 的，营销策略定位是企业整个营销过程的核心。 1 体验式营销 体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于 顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense ）、情感（ Feel）、思考（ Think ）、行动（ Act）、 关联（

9、Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 通常， 企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这 些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通 （communications） 、 视觉与口头的识别（visual and verbal identity ）、产品呈现（ product presence）、共同建立品 牌（ co-branding）、空间环境（spatial environments ）、电子媒体（electronic media）与网站 （web sites）、人员（ people）。 未来的营销趋势将崇尚“体验”

10、，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用 户的忠诚，维持企业长远发展。 2、一对一营销 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制 化”。 公司要充分关注个体顾客的“顾客份额” 上来，关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中 的份额，并努力提升对这个份额的占有。 了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW （Share of Wallet ）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet ）与现有钱夹份额 （SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需 进行维系的” 三个不同的阶

11、段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的 产品及服务。 东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 3 这种营销策略的实现可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性 化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。 3 金字塔营销模式。 此种营销也称为营销终端营销管理模式。类似于古埃及的金字塔，即终端管理系统 是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。 金字塔营销管理模式 主要包含以下方面： 1 产品质量 产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，没有产品质 量一切都无从谈起。产品质量是公司的生命线

12、，销售人员是维护产品质量的最后一道防线。 销售人员则必须做到以下几项工作 （1）产品周转要坚持“ 先进先出、整洁卫生” 的原则。 （2）控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合理执行1.5 倍安全库存原则，避免终端存货 过量。 （3）及时更换不良品 2 产品市场终端铺货率 提升市场铺货率的主要方法有 （1）开发新客户 （2）提高不同产品对同一顾客的购买率 3 产品包装： 根据客户的需求，可分为必备包装，应备包装，辅助包装 东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 4 4 零售价格管理 “ 物超所值 ” 是其价格策略的目标，要确保零售价格的稳定、统一、具有竞争力，销售 人

13、员要做到： a.终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。 b 及时向销售主管反映价格问题，并提出建设性的解决办法。 5 产品陈列 1.同类产品集中摆放。 2.同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。 3.同一包装平行陈列。同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。 4.中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。 5.产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。 6.要有明显的价格标识。 7.做到产品循环，先进先出，过期产品须立即收回。 通过实施标准化的产品陈列，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快存货周转， 从而产生一举数得的益处。 广告用品 在终端内充分合理

14、地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激 消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 1.广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。 2.海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为 准。 3.及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。 4.广告用品应附有合适的消费者信息并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。 5.各种广告用品要经常保持整齐、清洁。 促销活动 促销活动定义为：通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者购买更多产品 1.促销开始之前：要与终端客户沟通，保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列，向 促销员说明促销活

15、动的方法、时间和奖励办法等。 2.促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目，及时向销售主管反馈促销执 行情况和存在的问题，正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在 终端客流量最大且显眼的位置，扩大产品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。 3促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训 金字塔计划 ” 里面的终端执行要素(塔基 )是由下至上、从重要到次要、从基础到复杂 排列而成的。 所有的这些要素也都是互相关联、相互依存的， 销售人员在工作中只有做好了 金字塔下层的工作，那么上层的工作也才会有效果。 其实在营销方式的选择上，主要还在于根据实际情况入手：首先就是要有摸清

16、自己的 家底， 了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所 谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于 企业的进一步发展扩张；然后，公示在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜， 不能盲目照搬。 东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 5 四、中小型孕婴店的日常经营与管理： 基于以上市场分析，特制订出以下的经营管理方案。 商品及市场定位： 从市场，商品，顾客方面分析： 目标市场主要集中为： 妇幼保健医院，女子医院，美容院，人流量大的街道 商品：定位为中高档，且能符合中高等消费者购买力 顾客

17、： A 家庭成员：如爷爷奶奶B 亲戚朋友，主要是过节送礼，商家注重于产品包装盒礼 品市场的开发。C 主要源于潜在医院出入人流。 装修： 店内装修：一般嫩绿为主色调，营造童梦奇缘氛围的店铺。店面环境干净，整洁，不显得拥 挤。 还有灯光柔和，便于顾客休息，营造轻松购物环境。 店外装修：不易过渡装饰，与店内氛围适合。 可经常拜访促销专柜，要叠放，给予顾客寻宝的感觉，促进消费。 店外可以用气球等廉价商品装饰，可以赠送顾客 营销方式： 1 会员制，便于顾客管理。可以与顾客简历良好的文化氛围。但回访等耗费资金量大。 营销应侧重于于人流量大，无同类店，新顾客多，把潜在顾客变为现实顾客。 精致：店面精致与商品

18、精致，购物单留下顾客联系方式，方面发短信进行节日问候。 专业： 店员素质关系到公司形象。侧重于对店员职业素质和产品知识的培养和训练。包括婴 儿保健事项，劣质玩具对孩子的影响等。 2 宣传方式：到医院发放宣传手册，彩色照片更易于浏览，产品特性能得到充分展示，刺激 购买欲望。黑白手册是产品特性丧失，但促销可用。 面向送礼的顾客，送礼时配有礼品包装，便于赠送 3 注重于周边商家的互利双赢。 商家可以互相交换低价卷，促进彼此销售。销售主管应主动走出去，协商彼此合作的方法。 4 店外促销：可以将低于50 元的产品进行促销，可以增家顾客量，提高人气。 促销： 同日促销：全场折扣，现实抢购。 日常促销：现金

19、返还，现时促销返礼。 其他还需要做好库存管理，人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目 标等等。 五、人力资源管理： 人员是一个公司成才的基础，公司的成功是基于每一位员工的业绩成长。后备人才的 缺失，会严重阻碍公司的发展 营业人员职责 1 负责企业形象、品牌、产品的推广和销售 东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 6 2 负责现有顾客的维护和新客户拓展 3 收集主要竞争对手的价格，质量，市场营销策略的信息，提供公司市场营销计划的建议。 4 严格执行公司产品的陈列要求的生动化要求。 5 接受公司的系统培训，并运用于销售过程中 6 处理部门领导安排的

20、其他工作 人员的激励与奖惩 在薪资上可以采用行业底薪+销售提成方式 平时注重对员工精神世界的关注，可定期开展娱乐活动缓解员工工作压力。主管要勤于同一 线员工交流，以增强团队凝聚力。 在奖惩上，严格按照公司相关条例执行，尤其是主管要身体力行，坚决执行相关管理条例。 店长的自我管理 店长室店铺管理的核心，一个店就象一个家，店长也就是一家之长，家长要操心这个家的所 有问题：人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目标等等。作为一个 店的领导者、 店铺的核心， 店长不仅要协调和激励员工做好店内的营业工作，带领他们以团 队精神塑造店铺特色，同时也要负责店铺内的人员管理培训，以及同其他地区的

21、商业伙伴建 立良好的关系； 此外，他还要将店铺所在地域的情况和消费动态向总部反馈，以便总部及时 了解市场情况，对应市场变化作出相应调整。 主要职责在于： 全面落实贯彻上级公司的运营规则，创造优异的销售业绩、为顾客提供良好 的服务。领导、 布置门店中各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和传达企业文 化及政策， 最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体员工心情愉快的工 作环境， 使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体和长 远利益服务。 在人力资源管理方面，随着公司的不断扩大，应致力于1 员工工作分析设计2 工作责 任分工3 企业薪酬管理4 企业绩

22、效管理5 企业招聘管理6 企业全员培训7 员工生 涯规划 最后，本人认为：把自己当做孕婴店的老板，用诚信的员工，优质的 产品，信赖的服务是作为快消品行业的三大基石，将基于这三大基石 运用于店铺日常管理之中，促进公司效益的稳步增长。 卫品销售部经理：苏辉 2013 年 1 月 1 日 东顺集团股份有限公司卫品销售部 扬 东 顺 自 荣，建销 售 丰 碑 7 2010 年读书节活动方案 一、活动目的： 书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会 读书，从小养成热爱书籍，博览群书的

23、好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、做好读书登记簿 （1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、 心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言” 、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝” 、 “我最喜欢的”、 “好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容 交流自己在读书活动中的心得体会, 在班级中形成良好的读书氛围。 3、出读书小报：