对刚进入销售行业的员工的几点建议.pdf

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1、对刚进入销售行业的员工的几点建议 一、熟悉产品。 二、将心比心，站在客户的角度看问题，要了解客户的需求与感受！对待客户要 以诚相待。 三、销售知识与思维的灵敏，这要靠自己学习积累及平时对自己思维的训练。 四、胆大、心细，不能害怕被客户拒绝。自信热情的介绍自己的产品,仔细听你 自己的解说， 如果连你自己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定 也是同样的感觉。 五、保持一颗平常心， 被客户拒绝后， 要迅速调整好自己的心态， 要认真反省下， 自己还有哪个地方做的不足， 以后该如何改进； 要有把压力转化为动力的能 力；微笑面对每一天、每一个人，昨天的不愉快不能带到今天 六、快、准、狠。快，就是你不管做什么

2、都要比别人快上一拍；准，就是要找准 自己的客户群，不能漫无目的的打电话；狠，商场如战场. 七、问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 世界上什么也不能代替执着。 天分不能 ;有天分但一事无成的人到处都是：聪 明不能 ;人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能;世界上有教养但到处 碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：不要做一日之星， 执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做 错了什么，而是他什么都没有认真做。 新手上路 : 电话销售的技巧 “随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务 拓展的重要工具。 这篇文

3、章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想 要的信息，实现销售的小技巧。 1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈 得到什么。 2. 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张 问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 3. 可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的 访谈对象， 还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、 采 购流程等）。 如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。 网络部、市场部、老板等都是可以进行首次接触的部门。 4. 选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行

4、电话访谈是一个 较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负 责这些工作。 考虑到他们的工作很忙， 开门见山地提出问题是一个好的选择，例 如：“请问贵公司由谁负责工作？“ 5. 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息， 在开始访谈时， 你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重 要性。例如： “贵公司王总让我打电话给您，了解一下“。 6. 在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后 再进入电话访谈的正式内容。 7. 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应 采用选择性的问题，如使用“您看我

5、们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？ “，“是下午二点还是下午三点呢？“。 8. 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、 有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 9. 提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受 访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。 10. 最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能 够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。 初次沟通 一、对销售的正确理解：从求人到帮人: 有些电话销售人员由于以前没有从事过销售工作，对销售工作存在误解，认为销售就是在求别人 买东西，从心底里对

6、销售是排斥。坦率来讲，这是一种很不正确的想法。什么是销售？销售就是 帮助我们的客户做得更好。电话销售人员一定要相信自己的产品和服务对客户是有帮助的，同时 在销售过程中，以这种出发点引导客户的话，无形中可以和客户建立信赖的关系，一定要抱着这 种态度工作才可能做得好，而实际上也正是如是此。 二、明确沟通的目的探询需求/成交 /money 沟通的实质是“以成交为目的”的，如何把“以成交为目的”的过程化成一个销售过程？这需要 充分运用换位思考，在第一、二次沟通中抓住病因，找到客户购买额的突破口，找出卖点，激起 客户的消费欲望。 中文域名怎样激起客户的购买欲望？ 1、 对客户有帮助的； 2、 客户需要的

7、； 3、 客户喜欢的； 4、 物美价谦的； 5、 免费的； 6、 质量好的； 7、 符合客户的心理需求； 三、开场白 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。 四、在电话沟通中要注意的几个方面： 1、专业性： 礼貌； 语态、语速、语调、做到抑扬顿挫. 2、人性化沟通： 换位思考，为别人着想！贯穿于整个沟通过程中； 给点好处 (礼品 )，帮点忙，帮忙小忙，油嘴滑舌. 30%的产品 +70%客户关系 =销售。 所有的产品都有竞争，但客户关系没有竞争，所以销售70%靠客户关系，但要注意： 1）、多赞美，切忌太过。 2）、许诺好处； 3）、把自己看作中文域名的专家, 扮演专家，针对问题，解决问

8、题。 五、小技巧 1、一般来说，客户不签单的原因有：A、没权； B、不信任； C、忙。这时我们要注意：A、有 此人需要壮胆，需要许点好处。B、不要轻易放下任何一个电话，可以从别人那里获取更多信息。 2、确认传真。 每次传真之后10 分钟之内最好打电话确认，并预约一下“这件事情对您企业比较重要,我 XX 时候马上打个电话给您,怎样？况现在注册的话可以获得手机,手提电脑等礼品” 4、Google 的业务 =勤奋 +沟通 +技巧 +效率 +多一个电话 5、在与客户僵持不下，没有突破，这就要运用方法判断客户的真正需求，浪费无效的时间就是 浪费出单的机会,浪费证明自己价值的机会 6、给客户一个选择中资源

9、注册Google 的理由： Google 是全球最大的搜索引擎, 全球超过50%的互联网用户访问Google,每月有 3.8 亿独 立用户访问Google, 搜索浏览量占全球搜索流量的约70%，企业是肯定要在Google 做推广 的,是 Google 的全国代理商,客户量和服务质量是全国第一的证明中资源客户很多,甚至很多 企业都在我们中资源注册/举客户同行的XX 企业也在我们公司注册客户认可中资源。 7、如何确认关键人在公司中的地位 阅历 +年龄行政经理网络负责人市场部经理文员或其它 8、做业务要有个性化，懂得适时揭破客户善间的谎言，能挑起客户兴趣。 9、大客户一定要运用中资源的礼品 10、注

10、意自己的平时积累，找办法充电，注意心态调整“为什么别人可以而我做不到”有斗志。 打电话要点总结 打电话前准备 2 在前一天晚上找好第二天要打的电话资料，并做好时间安排表， 这样可 合理安排时间；（机会是给有准备的人） 2 对每一个电话制定清晰的电话目标总目标：成交初次目标 :判断客 户是否有需求 2 清楚在电话中将要提到的问题； 2 清楚客户在这个电话中将会得到什么利益； 2 估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答； 2 列出客户为什么配合自己采取行动的3 个原因； 2 在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解； 2 清楚地知道什么时候打电话给客户最好； 2将可能用到的客户资

11、料、同事资料、竞争对手资料放在手边； 2 清理办公桌。 打电话给客户时 2 认真对待每一个电话， 不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人 已在这一点上吃过很多亏； 2 先打电话给重要客户； 2 判断接电话的是否是决策者或是有影响力的人，如果不是，则应向其探 询他的基本情况，然后要求与决策者或是有影响力的人交谈； 2对电话中重要的内容作记录； 2. 一定要运用中资源的礼品，利于人的本性贪，让客户去为你做销售。 2 提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因； 2提供足够的信息给客户，以帮助客户作出正确的决策； 2 多举例子去给客户信心， 去证明你所说的是正确的， 记住：事实

12、胜于雄 辩。 2 保持电话中的声音的活力， 如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来 讲； 2 微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面， 而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户谈话； 2 合理安排电话时间， 不要浪费时间在不必要的沟通上，记住：我们的时 间是最宝贵的，客户的也一样； 2 要表现得自然一些， 以自然的、 与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不 要太快，也不要太慢，做到抑扬顿挫, 运用声音匹配技术； 2 给客户留下专业人员的印象， 在电话中不要喝水或者吃东西， 试想一下， 假如我们接到一个电话， 可以听到对方在那边吃冰激淋，我们的感觉会是什么？ 2 电话结

13、束时无论我们达到目标没有，都要向客户说谢谢； 2在电话中多次使用对方的名字或头衔； 2 让客户记住你的名字。例如：回访的时候要说：XX 经理，您好！我是 中资源的小李 /李先生 2 要有耐心； 2 认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲电话的方式和语气 等都可以告诉我们客户目前的心态； 2 充分准备是十分重要的， 因为电话中客户很容易说不，而且时间短， 准 备就显得更为重要； 2 向客户陈述他应该采取行动的原因时，要向客户确认， 得到客户的反馈 意见，并记住一次只陈述一个原因； 2 及时对客户打来的电话进行处理，例如客户要注册哪些词、 需要什么资 料等； 2 不要被可能的个别暴跳如雷的

14、客户干扰情绪，我们应清楚， 客户有这种 行为不是针对我们个人的，而是针对某些事情的； 2 我们应当有信心！ 我们应当理解， 不是所有的潜在客户都会成为我们的 客户，我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户，当我们遇到太多的 “不” 时，不要气馁，只要我们辛勤耕耘，最后会有收获； 2 记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，我们就越熟练， 越能尽快地成为一名出色的电话销售人员； 销售技巧之电话拜访 如何找到负责人 首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、 电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面 收集企业资料

15、。 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？ 一、基本思路： 1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲， 根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的 产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件 能 在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2拨通对方电话，做出初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动 总机， 拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐 训练有素，说明对方管理较好

16、、较正规，反之亦反。 3询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx 办公室的分机 号码， 并且询问 xx 的姓名。 如果对方没有总工，可以询问 xx 部门或者xx 部门的分机并询 问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx 部门一般叫做xx 部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx 部门， xx 由技术部或者由xx 部负责。 如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知， 可以直接询问对方

17、技术部 门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。 二、操作步骤 1 有礼貌地向查号小姐对方问好。 “ 你好！ ” 或者 “ 早上好！ ” 、“ 下午好！ ” “ 请问是 XXXXX 公司（厂）吗？” 2 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 “ 请问总工程师办公室电话是多少？” “ 请问你们总工姓什么？” “ 请问技术部的电话是多少？” “ 请问你们xx 部长（经理、处长、科长）姓什么？” 三、注意事项 最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于 下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

18、场景之二 受到对方查号小姐的刁难，如何处理？ 一、基本状况 俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们 会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。 二、几种情况的处理 1 对方会询问你是干什么的，有什么事情。 如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。 “ 我们是做计算机软件 设计的，想和你们xx 联系一下技术方面的问题。” “ 我们正在本地做计算机软件 的技术推广活动，想和你们厂联系一下。” 如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。 “ 我们是做XXX （对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系” “ 我们是 XXX（当地名） xx 介绍过来的，

19、想和你们总工联系一下技术合作方面的工作” 2 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。 “ XXX 企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一 下技术方面合作的事情。” “ 我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。” “ 我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过 技术介绍，也希望和你们联系一下。” 3 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。 “ 能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。” “ 没有什么，我只是电话联系一下工作。” “ 你们是不是有几个xx （处长等）呢？具体是

20、那一位xx （处长等）负责呢？” 三、注意事项 对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但 是也不能过分。 对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也 可以开一些小玩笑融洽气氛。 待查号小姐， 语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小 和太大，音质要好听。 可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供 你参考。 场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。 一、基本思路 直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，

21、一般 会有兴趣， 就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排 技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。 即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。 二、基本步骤 1 询问。 “ 您好，请问XX （对方姓氏）总在吗？” 2 自我介绍。 “ 我是 xx 公司的 XXX ，我们是做xx 计算机 软件 的，我们针对制造类型的企业，对于 企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系， 主要是想了解一下你们的具体应用 情况和规划，看看能否有合作的可能性。” 3 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件 ，可以直接提出见面拜访。 “

22、 那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上 午我过来给您做个介绍(演示 ) ” 4. 如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。 “ 您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？” 5如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。 “ 我们在 XXX （对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好， 给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。” 6如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件 。 “ 要不这样，我经常到XXX （对方企业所在地区） ，下次有机会

23、，我顺便到您那里坐一 下。 ” “ 要不这样， 我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下， 您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。” 三、注意事项 给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要， 你在这个行业是一个专家。 要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六 欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。 可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动 对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该

24、也会需要这样的技术或者软件 ， 他会逐步提起兴趣来与你谈下去。 对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、 幽默、 热情的口气与对方 交流，会起到良好的效果。 如果对方确实非常地忙，或者马上要开会 （出门），或者是直接从从会场上给找出来的， 不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。 第二篇如何获得演示的机会 找到负责人后， 不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在 充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件 特点。 场景之四 从总机查到对方 xx 办公室的电话，但是不知道对方的姓名。 一、基本思路 xx 办公室根据企

25、业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会 有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx 工兼任企业的 副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。xx 办公室主任一般 没有什么实权， 可以起到引荐的作用， 不要过多的联系， 但是要保持良好的面子 上关系。 对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人， 可以多多接触。 不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你， 你直接 询问对方一般也不会告诉你， 可以从对方口气、 谈话的水平等方面猜测对方的身 份。无论如何，你重视对方肯定是不会错的。 不知道对方的姓名， 谈话一般没有什么基础

26、， 无论接电话的人是谁， 你都可 以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx 给你，这时要抓 紧机会询问对方总工的姓名， 等到总工接电话的时候， 可以称呼对方。 直接称呼 对方是非常重要的。 如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方 交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一 定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。 如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里， 不要过于着急提出 演示，对方往往会拒绝。提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对 方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的

27、感觉。 二、基本步骤 1询问 我方：“请问 xx 在吗？ ” 对方：“你有什么事情？” 我方：“是这样的，我们是xx 公司的，我们主要做xx 的，今天主要想了解 一些你们在这方面的应用情况， 也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有 合作的可能性。 ” （稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿） “你们有没有应用这方面的xx 呢？” （主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点 的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍） 2 介绍自己的产品约请见面 场景之五 对方没有 xx ，查到对方xx 部电话，不知道对方经理的姓名 一、基本思路 对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且 明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时 候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名 字。 普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈， 从对方的口中得到有用的信息。