国际市场营销学自学考试模拟试题(有答案).pdf

《国际市场营销学自学考试模拟试题(有答案).pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际市场营销学自学考试模拟试题(有答案).pdf（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 国际市场营销学自学考试模拟试题一 一、单项选择题 (从四个备选答案中，选出一个正确答案，每小题1 分，共 15 分) 1. 某企业采用标准化的产品、 价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营 指导思想属 : A.市场营销观念B.推销观念 C.营销战略性观念 D.大市场营销观念 2. 一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销，最初的主要动因是: A.获得海外市场的销售利润 B.国内市场竞争激烈 C.推销剩余产品 D.获取国际市场信息 3. 造成国际市场营销企业海外业务中绝

2、大多数问题的根源是: A.日益猖獗的贸易保护主义 B.产品质量不高 C.营销渠道太长 D.没有及时调整营销策略适应新环境 4. 中小企业在进入国际市场时， 适合以一个或少数几个国家的市场部分或亚市场 作为目标市场，为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销B.集中市场营销 C.差别市场营销 D.多角化经营 5. 某服装出口企业发现，目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、 中年和青年三种需求偏好不同的群体，且群体内需求偏好相近。 该市场顾客偏好 分布属 : A.分散偏好 B.同质偏好 C.人文变数细分D.集群偏好 6._ 就是指企业利用国内外中间商，

3、把产品出口到目标国市场。 这是一种最脆弱 的进入国际市场的方式。 A.间接出口 B.许可证贸易 C.对外直接投资 D.直接出口 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 7. 当国际市场营销环境发生变化， 出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市 场需求饱和，导致企业采取向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.产品开发策略 C.市场开发策略 D.多角化经营 8. _ 是影响国际市场消费者购买行为的最大、最深远的因素。 A. 文化因素 B.经济因素 C.社会因素 D.心理因素 9. 在下述营销调研方法中，最适宜于分析购买

4、者行为和意向的是: A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.类比分析法 10. 当企业外销产品品种多、数量大、外销市场多时，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 11. _ 指在老产品基础上采用多种改进技术，使其结构、性能、造型、款式或包 装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 c.仿制新产品D.改进新产品 12. 产品在成长期的营销策略，应突出一个“_”字。 A.“快” B. “长” C.“转”D.“好” 13. 对国际市场营销企业而言，实行_易于控制市场，强化服务，提高经营效率， 但这种分销策略的风险亦很大。 A.国际市场

5、广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.国际市场独家专营策略 D.集中市场营销策略 14. 跨国公司广泛利用公司各部门之间的来逃避子公司所在国的税收。 A.参考价格 B.记账贸易价格 C. 转账价格 D.滑动价格 15. 率先提出大市场营销或广义市场营销思想的人是: A.科特勒B.鲍敦 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - C.麦卡锡 D.弗龙 二、多项选择题 (从四个备选答案中，选出二个以上正确答案，每小题2 分，共 10 分) 1. 国际市场营销企业可采用以下方式进入高贸易壁垒的市场开展业务: A. 合

6、资企业 B. 独资企业 C.对外出口D.大市场营销 2. 企业从事国际营销面临许多国内营销所没有的特殊复杂性，具体表现在: A.国际营销环境更为复杂 B.市场营销组合策略的运用更为复杂 C.市场营销管理过程及战略计划更为复杂 D. 企业内部管理更为复杂 3. 哪些情况构成对国际市场营销企业的环境威胁: A. 东南亚爆发金融危机 B.欧洲一体化进程顺利进行 C.美国经济保持稳定增长D.世界经济增长速度放慢 4. 国际市场营销组合的概念要求国际市场营销经理应当成为: A.国际市场推销员 B.国际市场营销诸因素的组合者 C.国际市场营销诸因素的决策者 D.国际市场营销组合艺术家 5. 从需求的角度考

7、虑， 国际市场营销人员发现目标市场所在国，出现了有利的定 价因素 : A.有一大的市场竞争者退出市场 B.预计市场需求会稳定增长 C.目标市场国民收入水平在稳定增长 D.该产品迎合了该国居民的消费习惯和偏好 三、填空题 ( 每空 1 分，共 15 分) 1. 国际市场营销组合策略的制定与实施受各国不同文化、经济和政治等环境的影 响，造成国际市场营销组合策略复杂化 和多样化。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 2. 从动力方面看，国际贸易追求的是相对利益，而国际市场营销则追求利润。 3. 企业开展国际营销活动，

8、 必须首先了解和把握市场营销环境给企业带来的营销 机会和环境威胁。 4. 企业的国际市场营销环境主要包括微观环境 和宏观环境。 5. 与消费者行为密切相关的三大文化内涵是价值观、风俗习惯 和审美观。 6. 文化一般由两部分组成，一是全体社会成员所共有的核心文化； 二是具有不 同的价值观念、风俗习惯和审美观的亚文化。 7. 许可证贸易，又叫技术授权 ，是指技术转让双方通过签订许可证合同而进行的 交易。 8. 影响国际市场生产者购买行为的主要因素有: 环境因素、 组织因素 、采购部门 地位和采购个人条件。 9. 市场规模 是指市场上消费者对产品的购买能力，通常用国民生产总值GNP 来衡 量其大小。

9、 10. 国际市场营销信息系统主要包括四个子系统，其中国际市场营销情报系统 是整个信息系统的核心。 11. 经济行情 指国际市场上社会再生产过程的具体变化，如各国国民生产总值、 进出口额、股票价格等经济指标的变化和发展。 12. 战略计划 的编制过程，实质上是将外部不可控制因素对企业资源、任务和目 标的影响纳入管理轨道的系统方法。 13. 所谓多样化 就是针对国际上不同目标市场的特点，销售经过改进的产品或开 发新产品，以满足不同市场的不同需求。 14. 中间商 的选择，是直接决定国际市场分销渠道选择的关键。 15. 在国际市场上，广告的功能在于 : 传递信息、加深印象、引起兴趣和 引导购买 。

10、 四、名词解释 ( 每小题 3 分，共 15 分) 1. 营销导向型企业 营销观念认为， 企业的主要任务是以国际市场顾客需求为出发点和中心，组 织资源和人力，运用市场营销组合策略、占领国际市场，实现企业利润目标。营 销导向型企业即指奉行这种营销观念的企业。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 2. 市场渗透策略 市场渗透策略是企业在原有产品的原有市场中争一取更多的顾客和更大的 销量，从而达到提高市场占有率的目的。 3. 市场潜在需求量 市场潜在需求量是指在某一特定国家内，一项产品的最可能的总销售量。 4. 价格

11、升级 价格升级是指企业的出口产品，由于复杂的分销渠道、关税、通货膨胀、汇 率波动、运输成本以及其他与国际市场营销有关的成本费用，致使商品的最终价 格大大高于国内售价的现象。 5. 公共关系 公共关系是指企业为了取得国际市场社会公众和顾客的了解和信赖，促进销 售，建立企业与公众之间的良好关系，而进行的各种活动的总称。 五、判断改错题 (每小题 2 分，共 10 分) 1. 由于国际贸易与国际市场营销的商品流通形态不同，表现为国际市场营销额往 往小于国际贸易额。 (X) 小于改为大于 ) 2. 国际企业的市场营销管理过程， 在使其经营管理与海外营销环境的变化适应中 起着辅助的作用。 (X) 辅助改

12、为重要 ) 3. 酒香不怕巷子深。 (X) 不怕改为也怕 ) 4. 对任何出口产品而言， 直接分销渠道短于间接分销渠道，因此采用短渠道 总比 长渠道好。 (X) 总改为不一定 ) 5. 在任何一个国家的市场上， 企业都是强有力的 价格决定者。 （(X) 都是强有力的 改为是一定程度上的，或总受限制的） 六、判断说明题 (每小题 2. 5 分，共 5 分) 1. 从整体上满足消费者需求是指企业把整体产品传递到国际市场顾客手中。 ( ( X) 从整体上满足消费者的需求， 是指企业以适当的产品和服务，适当的价格， 适时 适地的将产品传递到国际目标市场顾客手中。) 2. 与国内营销不同， 企业从事国际

13、市场营销将面临来自两方面的竞争，即来自国 内和国外同行的直接和间接竞争。( ( X)直接竞争一发生在同行业生产相同产品 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 的企业之间； 间接竞争一发生在不同行业的完全不同的产品生产企业之间，不可 将两者混为一谈。 ) 七、简答题 ( 每题 5 分，共 20 分) 1. 企业应当如何选择国际市场广告媒体? 不同的广告媒体， 各有其特点和影响范围。 企业要根据推销产品的性质、销 售对象、广告预算经费、市场竞争状况、政策法律限制和社会文化环境等因素， 选择最有利的广告媒体， 这不仅直

14、接关系到促销的效果和经济效益，很大程度上 还决定企业开拓国际市场的成败。 2. 在国际市场上，为什么企业的保证和服务变得越来越重要? 国际市场上， 企业的保证和服务变得越来越重要。因为，企业重视和加强保 证和服务是现代市场营销观念的体现；保证和服务也是产品的一个组成部分；它 不仅可以使消费者的需求得到更好满足，而且也是企业主动适应复杂多样的国际 市场营销环境， 提高产品竞争力的主要手段，更是企业树立良好国际形象、声望 和信誉的重要途径。 3. 生产企业选择好的国际市场中间商的条件有哪些? 生产企业选择好的国际市场中间商应具备的条件是: 财力雄厚，经营能力强， 客户关系广，商业信誉好，并能够友好

15、合作。 4. 企业的国际市场营销组合策略的运用有什么特点? 企业的国际市场营销组合策略的运用有三点: 国际市场营销组合是企业可控制的四PS 因素的组合，但这四大因素受 到国内外，尤其是国外不可控因素的制约，导致企业的控制难度增长。 国际市场营销组合策略比单项营销策略难以预测和把握，不是简单相加， 而是综合运用，不是静态组合而是动态组合。 国际市场营销组合策略是多层次的组合。 八、论述题 (10 分) 大市场营销思想的本质特征及其产生的现实必然性是什么? 答题要点 : 80 年代以来，国际市场贸易保护主义猖獗，出现许多高贸易壁垒的市场， 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管

16、理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 企业的产品再好也难以到达这些国家市场的顾客手中。 传统的市场营销观念要求企业通过制定最优的营销组合策略，满足顾客需 求，实现盈利目标， 强调去消极地适应环境， 而不是积极地影响， 甚至改变环境。 大市场营销本质上是一种环境产物，是在传统市场营销基础上的深化和发 展。这种策略的指导思想更富有主动进取的精神，其首要目标是如何影响和改变 环境，打进封闭的市场，在参与营销活动的人员范围、营销手段、诱导方式、持 续时间和经费投入上都远远超过传统的市场营销活动。 国际市场营销学自学考试模拟试题(二) 一、单项选择题 (从四个备选答案中，选出一个

17、正确答案，每小题1 分，共 15 分) 1. 国际市场营销的主体是 : A.国家B.企业 C.政府 D.关贸总协定 2. 当国际市场营销环境发生变化， 出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市 场需求饱和，导致企业采用向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.多角化经营 C.产品开发策略D.市场开发策略 3. 作为市场的 - ，要善于发现竞争对手的弱点，采用市场渗透价格策略、选择推 广对象的策略或开发新产品策略，增加市场占有率。 A.领导者 B.追随者 C.挑战者 D.钻空者 4.- 是指特有专营权者提供一整套标准的产品、系统和管理服务，而被特许专营 者则提供市场知识、资本和管理人员的交易。 A.

18、特许专营 B.专利 C.三资企业 D.出口外销 5. 当企业的国际业务主要是为了出口以及海外销售额只占国内销售额比重很小 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 的情况下，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化 B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 6. 在国际市场营销的四大因素组合中， 策略是核心，其他三个策略都以其为基础。 A. 产品 B.价格 C.分销 D.促销 7._ 是企业开拓国际市场的拳头产品，由于市场潜力大，有相对竞争优势，是企 业大力发展的对象。 A.成熟产品 B.风险产品 C.名牌

19、产品 D.失败衰退产品 8. 某茶叶出口企业， 在向西方市场出口绿茶时， 特别强调饮茶的保健作用， 以迎 合西方盛行保健饮料的时潮。这种策略属: A.出口与内销产品相同，广告宣传相同的策略 B.出口与内销产品相同，推销宣传不同的策略 C.适当改变原内销产品，推销和宣传原则不变 D.产品和宣传都作相应的改变 9.- 的主要目的是使国际市场消费者和用户有更多的机会，更方便地购买企业的 产品，但这种分销策略也存在成本较高的问题。 A.集中市场营销策略 B.独家专营分销策略 C.国际市场选择性分销策略 D.国际市场广泛分销策略 10._ 以自己的名义买卖商品，拥有所有权，经营范围涉及出口的全部事宜。

20、A.厂商自设出口机构 B.出口佣金商 C.出口商 D.出口代理商 11. 我国青岛啤酒在香港采用“一个啤酒瓶盖换取1 港元现金”的兑换方法，使 青岛啤酒在香港销量大增，这种促销手段属: A广告 C 营业推广 B.人员推销 D.公共关系 12.- 的做法，是一种最脆弱的竞争手段， 往往容易遭致东道国政府的严厉起诉和 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 管制。 A.提供优质产品B.倾销 C.改善服务 D.改进包装 13. 为了有效对付东道国政府的反倾销立法，国际市场营销企业可采取种种对策， 其中最隐蔽、最有效的对策

21、是: A.政府对本国企业出口产品实施补贴 B.企业将新产品按老产品价格低价出口 C.把直接竞争改为间接竞争 D.给买主予回扣 14. 率先提出国际产品寿命周期理论的是: A.科特勒 B.鲍敦 C.麦卡锡D.弗龙 15. 强调国际市场营销企业不仅要适应环境，还要积极地影响甚至改变环境，运 用六 PS 打开国际封闭市场，该企业的经营指导思想属: A.推销观念 B.市场营销观念 C.营销战略观念D.大市场营销 大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。科特勒提出，他指出， 企业为了进入特定的市场， 并在那里从事业务经营， 在策略上应协调地运用经济 的、心理的、政治的、公共关系等手段， 以博得外国

22、或地方各方面的合作与支持， 从而达到预期的目的。大市场营销战略在4P的基础上加上 2P即权力(Power) 和 (Public relations)公共关系，从而把营销理论进一步扩展。 二、多项选择题 (从四个备选答案中，选出二个以上正确答案，每小题2 分，共 10 分) 1. 国际市场营销业务中，企业的不可控制因素包括: A.产品价格 B.分销渠道 C.国内营销环境 D.国外营销环境 2. 在国际市场中，收集第一手资料，开展市场调查的基本方法有: A.询问法 B.观察法 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - C

23、.实验法 D.类比分析法 3. 国际市场上，企业传播产品和服务信息， 引起消费者兴趣和购买欲望的措施有: A.核心产品、形式产品和附加产品 B.人员推销和广告 C.营销推广和公共关系 D.产品实体转移和所有权转移 4. 哪些情况可能构成国际市场营销企业的环境机会: A.美国扩大对华纺织品进口配额 B.东南亚国家金融危机持续恶化 C.欧盟一体化市场形成 D.西方国家经济保持强劲增长 5.- 是企业对外直接投资，绕过贸易壁垒，进入国际市场的有效途径。 A.合资经营 B.独资经营 C.直接出口 D.间接出口 三、填空题 ( 每空 1 分，共 15 分) 1. 国际市场营销组合策略的制定受各国不同环境

24、的影响，造成国际市场营销组合 策略复杂化和（ 多样化） 2. 与国际企业发展的基本型态相对应，国际市场营销也具有: 对外营销型、国外 营销型和（ 多国营销 ( 多国型 )）三种型态。 3. 企业进入国际市场， 必须首先了解和把握市场营销环境给企业带来的营销机会 和（环境威胁 ） 4. 企业的国际市场营销环境主要包括微观环境和（宏观环境 ） 。 5. （潜在需求量 ）是未来收入的支出部分和现实储蓄的未来值之和。 6. 出口外销，按照是否通过中间商，可划分为间接出口和（直接出口 ） 7. 影响国际市场生产者购买行为的主要因素有: 组织因素、（环境因素 ） 、采购部 门地位和采购个人条件。 8. 从

25、信息自身的稳定性来看，消费者偏好和风俗习惯属（固定性国际市场信息） 9.（实验法 ）就是在一定的小范围市场内，通过试销和展销方式，对某一商品的 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 购买行为进行观察，是了解因果关系的一种重要方法。 10. 在（职能部门化 ）这种形式下，组织的活动按其基本职能分别完成各类营销 业务，专业化程度高。 11. 所谓（统一化 ( 标准化) ）就是指以本国现有产品不加改变地向国际市场推销。 12. （间接( 分销)渠道）是两个以上的商品流转层次，是较长的分销渠道。 13. 利用国外代理商或

26、（ 国际广告公司 ）代理国际市场广告，是开展国际市场营 销和国际贸易的习惯做法。 14. 许多国家政府实施严厉的反倾销政策，通常的做法是（征收反倾销税 ） 15. 在国际市场上， 愈来愈多的公司通过组成 （战略同盟 ） ，如通过签订特许经销 协议、合资经营、管理合同及合伙经营等方式打入封闭市场。 四、名词解释 ( 每小题 3 分，共 15 分) 1. 国际市场商品行情 国际市场商品行情主要指个别商品部门和个别商品的某个方面的市场变化 情况，它又分为商品供求行情和商品价格行情两种。 2. 国际市场营销机会 国际市场营销机会是指在国际市场中，市场营销系统出现了有利于企业进入 目标市场的时机，这种机

27、会对所在国市场是可进入的， 对企业而言是有利可图的。 3. 大市场营销 大市场营销是指为了成功地进入特定市场，井在那里从事业务经营， 在策略 上协调地施用经济的、 心理的、政治的和公共关系等手段， 以获得外国各有关方 面的合作和支持。 4. 市场撇脂定价策略 市场撇脂定价策略是指企业在向国际市场推出一种受专利保护的新产品时， 在产品的投入期， 把新产品的价格定得很高， 以赚取尽可能多的利润， 及早收回 投资。 5. 地方化营销组合策略 地方化营销组合策略是指由于各国文化、 经济、 政治法律等宏观环境的差异， 决定了各国消费者对市场营销组合策略的要求与反应不同，企业应针对各目标市 精品文档就在这

28、里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 场国的特点设计不同的营销组合。 五、判断改错题 (每小题 2 分，共 10 分) 1. 国际市场营销的产品开发策略是指企业在现有产品 的现有国家的市场上扩大 销售。 ( X ) “ .在现有产品的”改为“开发新产品或改进现有产 品满足现有国家市场顾客需求”) 2. 国际市场营销信息系统主要包括四个子系统，其中: 国际市场营销调研系统 是 整个系统的核心。 ( (X )“国际市场营销调研系统”改为“国际市 场营销情报系统” ) 3. 普通 V CD的生产企业开发出“超级V CD ”产品投放市

29、场，这是在原有产品基 础上的 改进新产品 。(X) “改进新产品”改为“换代新产品) 4. 因为宽渠道更便于消费者购买，所以国际企业产品采用宽渠道总比窄渠道好。 ( (X) “总改为“不一定 ) 5. 营业推广 能够达到提高产品知晓率， 宣传产品，使产品在顾客心中建立好感的 目的。 (X) “营业推广改为“广告 ) 六、判断说明题 (每小题 2. 5 分，共 5 分) 1. 可以预见价格是企业国际竞争的主要手段，过去是，现在是，将来还是。( ( X) 价格因素只是企业参与国际市场竞争的重要手段之一，产品、分销和促销手段这 些非价格因素也是竞争的重要手段，随着国际市场竞争的加剧， 非价格因素所起

30、 的作用会越来越大。 ) 2.“白象”是古祥之物，因此，企业以此作为产品的品牌或商标肯定会在国际市 场受欢迎。 ( ( X)品牌商标的设计要注意国外顾客的风俗习惯和宗教信仰，“白 象”在有的国家是古祥之物，在另外的国家则成为令人生厌的东西不受欢迎。) 七、简答题 ( 每小题 5 分，共 20 分) 1. 国际市场营销企业为什么要十分重视新产品的开发，按科学程序开发新产品? 国际市场竞争日益激烈， 产品的生命周期越来越短， 国际市场需求变化更加 频繁。面对不同环境背景的目标国市场，企业只有不断开发新产品和改进原有产 品才能更好地满足市场需求， 提高竞争力。 由于新产品开发风险大， 企业应以积 极

31、、稳妥和科学的态度， 按市场需求针对不同环境， 发挥自身优势开发适销对路 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 的新产品。 2. 为什么说企业在国外销售产品时控制消费者一级的价格是如此困难? 国际市场定价由于复杂的分销渠道、 关税及各种税费、 通货膨胀、汇率波动、 运输成本等费用导致最终价格大大高于国内市场售价，加之政府干预和集团管制 等因素限制了国际市场营销人员自主定价的作用。 3. 企业怎样利用政治权力策略打入国际封闭的市场? 政治权力策略是企业通过对其从事国际市场营销相关政府部门和立法机构 施加影响，获得它

32、们的合作和支持。企业可通过探测权力结构；设计总体战略； 制定实施方案，这三个步骤打开国际封闭市场。 4. 企业应如何管理国际市场分销渠道? 企业对国际市场分销渠道的管理和控制，主要是做好对中间商的管理， 具体 有：专门管理、健全档案, 适当鼓励、定期评估和及时调整等五项工作内容。 八、论述题 ( 此题 10 分) 试述环境与企业市场营销之间的关系。 答题要点 : 企业从事国际市场营销活动面临国内和国外两个层次的环境因素，比国内营销更为复杂多 变。这些不可控制的环境因素既可给企业带来营销机会，又可带来环境威胁。微观环境影 响企业的经营水平、经营素质以及为目标市场服务的能力，同时又受到宏观环境因素的制 约和影响。对这些环境因素，企业往往不能改变它们，只能适应它们和利用它们，以求得 企业的生存和发展。企业对其周围的环境，特别是宏观环境的适应能力，在很大程度上决 定了企业的兴衰和成败。国际市场营销环境分析是企业制定成功市场营销策略的基础。 本文可以自由编辑 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】