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1、大客户拓展计划 一、 工作人员岗位要求 项目工作内容人员名单 大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控 大客户拓展小组 上门拜访大客户 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划， 协调公司内部 事务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料， 配合开发小组开展工作 大客户升级活动负 责人 负责大客户整体思路的构思， 活动 组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培 训 二、 各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2011年 10月 15日11 月 1 日 (1)、大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行 单位进行摸底、评估工作； (
2、2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等； (4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位 情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购 买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期2011年 11月 1 日12月 31日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人
3、员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动， 并及时向管理人员反馈； (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办 产品说明会； (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、大客户单位签约2011年 1 月 1日-1月 10日 (1)、确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按 时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、协助跟进大客户的选房签约工作； (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户
4、单位的选点筹备 工作。 三、 大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 拓展进程客户区域划分拓展对象单位 第一轮 银行 中国银行 赣州银行 中国农业银行 医院新赣州人民医院 第二轮行政机关 卫生局 教育局 公安系统 第三轮学校 赣州中学 章贡中学 周边小学 第四轮县市企业 待定 待定 待定 四、 具体工作安排 1、 工作安排 完成时间工作内容负责人 2011年 11月 10 日之前 1、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商 2、大客户活动所有需要的相关物料清单营销部 2011年 11月 1 日之前 1、由营销部确定大客户营销大客户小组成员名单 （1） 分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户
5、的跟踪。 （2） 小组成员由大客户专员及相关置业顾问组成。 （3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对 关键人物进行拜访。 策划部、 大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户 调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组 2011年 11月 1 日-12月 15日 1、营销部对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培 训。 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 12 月-1月 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模 型、感受氛围 大客户组 3
6、、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客 户参加项目组织的各种活动， 营销策划部 4、组织大客户单位意向客户缴纳定金，并确认优惠细则 及使用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及 相关类型的大客户群。 营销策划部 大客户组 2、 物料清单准备 序号物料名称 数 量 完成时间负责部门备注 1 项目折页 5000 份 11月 15日前营销部负责物料到位 3 大客户优惠 折扣确认 11月 15日前 大客户标准界定及购 买优惠比例 4 小型礼品 1000 份 11月 15日前 用于给予大客户单位 人 5 车辆
7、2 11月 15日前与大客户拓展联系用 6 贵重礼品30 份10月 20日前 大客户关键人物公关 使用，价格在 200元左 右 （精美烟灰缸、火机、 消费券等） 7 项目手提袋 1000 个 11月 15日前 用于放宣传资料和礼 品 8 项目户型单 张 500 份 / 种 11月 15日前 后续拜访和产品推介 会使用 注意： 1、补充物料将以报告形式申请。 3、大客户拓展人员每日工作流程 早会： 8：30（营销中心） 了解最新的销售政策、补充销售物料、 明确当天工作 计划 客户联系， 明确拜访时间： 在已寻找到关键联系人后； 客户拜访： 按计划采用上门拜访的方式 上门拜访、寻找关键行人物协助工
8、作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； 晚会： 17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进 表；汇报第二天的工作计划； 4、大客户预约流程 （1）预约流程 （2）具体分工： 1)营销部：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 2)开发商：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给 5、大客户拜访报告 单位名称：时间：年月日 第一次拜访第二次拜访备注 拜访人 在 职 人 数 人均年收入 基本 情况 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否建房 私家车 人流位置 需求 信息 购房需求 购房意向 购买力 接受区域 接受价格 关注度
9、特殊 信息 内部网站 近期活动 推广 建议 时间/ 阶 段 地点/ 位 置 推广方式 6、产品说明会流程 （1）工作流程 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访 （2）宣传物料（每次） 序号品名数量备注 1 折页30张具体数量视具体情况而定 2 户型单张30套具体数量视具体情况而定 3 产品楼书30本具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋30个具体数量视具体情况而定 5 产品介绍 PPT 1 套 6
10、 小礼物若干用于派送到场人员 7 车1 台负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪1 台用于放映产品介绍PPT 9 会员全套资料30套用于大客户单位员工现场入会 （3）人员安排 序号人员数量备注 1 各合作单位代表及开发 商发言人 / 负责 PPT讲解 2 开发商工程部工作人员1 名负责解答客户工程问题 3 物业管理人员1 名负责解答客户物业问题 4 司机1 名 营销部 2011年 10月 14日 0 万 U 豆体验卡 卡号： 50D890668267e3349e33 密码： 686d03401eefba96faba 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 卡号： 50De7a00c543af38
11、7fc0 密码： b26488ce65abc1787202 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 精品 word 文档可以编辑（本页是封面） 【最新资料Word版可自由编辑！ 】 卡号： 50Dbac63885c802fd52e 密码： 3d1c344384327b85efff 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 卡号： 50Dd97f0765bdf6998a3 密码： 48db1c14e42a2b321fac 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 卡号： 50D61215eb41ae3cc919 密码： 25bffae5346e7b7d2548 奖品名称： 100 万 U 豆体验卡 卡号： 10D1cab621456ab278ab 密码： 709f65f32865af2559c2 奖品名称： 100 万 U 豆体验卡 卡号： 10D8f1d6a4b953f3474e 密码： 6e2e4017cce30dc7e055 奖品名称： 100 万 U 豆体验卡 卡号： 10Dd1fc6d6dd529b6892 密码： a5dbdd8338f91d2c0701 奖品名称： 100 万 U 豆体验卡 卡号： 10D08377b71d4374262b 密码： 1d7a7c21ebd99b798a54