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1、表 1-1 以客户为导向的营销和 以产品为导向的营销比较 核心内容 公司的销售是 否考虑 销售策略以 哪个因素为 导向 调整结果 以客户为 导向的营 销 促 使 客 户 采 购的要素 了解 需要/ 值得 相信 满意 以产品为 导向的营 销 4P： Product 高质量的产品 price 有竞争力的产 品 Place 方便的分销渠 道 Promotion 强力的促销活 动 使用说明： 目的： 了解营销策略的内容。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 1-2 销售的四种力量分析 四种力量针对的四个要素在销售过程中如何调整 （1）介绍和宣传了解 （2）挖掘和引导需求需要/ 值得 （3）建立互信
2、关系相信 （4）超越客户期望满意 使用说明： 目的： 了解销售的四种力量的内容。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 2-1 判断客户是否为大客户 大客户与消费品客户相比结论及针对策略 （1）采购主体 （2）采购金额 （3）销售方式 （4）服务要求 使用说明： 目的： 了解不同客户的性质与特点。 填写： 销售人员根据自己的理解填写。 表 2-2 客户资料表 1：客户背景资料 项目具体内容 （1）客户组织机构 （2）各种形式的通讯方式 （3） 区分客户的使用部门、采购部门、 支持部门 （4） 了解客户具体使用维护人员、 管理 层和高层客户 （5）同类产品安装和使用情况 （6）客户的业务情况
3、（7）客户所在的行业基本状况 （8）其他 使用说明： 目的： 掌握客户的背景资料。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 2-3 客户资料表 2：竞争对手资料 项目具体内容 （1）产品使用情况 （2）客户对其产品的满意度 （3） 竞争对手的销售代表的名、 销售的 特点 （4）该销售代表与客户的关系 （5）其他 使用说明： 目的： 掌握竞争对手的资料。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 2-4 客户资料表 3：项目资料 项目具体内容 （1）客户最近的采购计划 （2）通过这个项目要解决什么问题 （3）决策人和影响者 （4）采购时间表 （5）采购预算 （6）采购流程 （7）其他 使用说明：
4、目的： 掌握项目资料。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 2-5 客户资料表 4：客户个人资料 项目具体内容 （1）家庭状况和家乡 （2）毕业的大学 （3）喜欢的运动 （4）喜爱的餐厅和食物 （5）宠物 （6）喜欢阅读的书籍 （7） 上次度假的地点和下次休假的计 划 （8）行程 （9）在机构中的作用 （10）同事之间的关系 （11）今年的工作目标 （12）个人发展计划和志向 （13）其他 使用说明： 目的： 掌握项目资料。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 3-1 挖掘需求的层次 需求层次表现形式基本内容 （1）外在需求采购条款 （2）内在需求采购指标 （3）需求背后的需求解决方案
5、 使用说明： 目的： 了解挖掘需求的内容。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 3-2 介绍宣传的步骤 项目具体内容 （1）了解和挖掘客户的需求 （2）产品对客户有什么帮助 （3）为什么会有帮助 （4）我们有优于竞争对手之处 使用说明： 目的： 了解介绍宣传步骤的内容。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 3-3 互信关系检验 种 类内容实际情况 （1）局外人 不能满 足 客户 的 个 人利益，也不能满足 客户的机构利益 （2）朋友 能满足 客 户的 个 人 利益，不能满足客户 的机构利益 （3）供应商 不能满 足 客户 的 个 人利益，却能满足客 户的机构利益 （4）合作伙伴 既能满
6、 足 客户 的 利 益，又能满足客户的 机构利益 使用说明： 目的： 自检与客户的互信关系的类型。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 3-4 超越客户期望的要求 要求实际执行情况 （1）不要做过高的承诺 （2）积极倾听客户的意见反馈 （3）帮助客户解决问题， 超越客户期望 （4）索取推荐名单 使用说明： 目的： 了解超越客户期望的具体作法。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 5-1 针对采购流程的六步销售法 六步销售法针对采购的流程实际运用情况 （1）计划和准备发现需求 （2）接触客户内部酝酿 （3）需求分析系统设计 （4）销售定位评估比较 （5）赢取定单购买承诺 （6）跟进安装实
7、施 使用说明： 目的： 自检与客户的互信关系的类型。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 6-1 销售代表类型判断 名称行为特点符合岗位业务安排 猎手型 以定单位为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段才介 入，联系仅限于与采购直接相关 的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售 适 合拓展新市 场 顾问型 以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力 使用公司资源帮助销售 适 于巩固销售 领地 伙伴型 以人为导向 建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的
8、业务和行业解决方案 控 制客户的相 关产品采购 使用说明： 目的： 了解销售代表的不同类型。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 7-1 八种“销售武器”使用练习 名称长处实际体会 （1）展会 使新员工在短时间内接触到 大量的潜在客户 （2）技术交流 对客户比较深入的了解 （3）测试样品 一招制敌 （4）拜访客户 挖掘客户需求最好的办法 （5）赠品 拉近人与人之间的关系， 是一 种非常好的与客户建立互信 关系的办法 （6）商务活动 建立互信 （7）参观考察 能够解决多种问题 （8）电话销售 经济实用 使用说明： 目的： 了解八种武器的实践内容。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 8-
9、1 销售技能检验 技能名称是否掌握及存在问题 （1） 核心技能 一对一 （2）一对多 （3） 辅助技能 谈判 （4）处理异议 使用说明： 目的： 检验是否掌握销售技能。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 9-1 一对一销售步骤 步骤实际应用及存在问题 （1）开场白 （2）询问 （3）倾听 （4）建议 （5）下一步行动 使用说明： 目的： 学习一对一销售技能。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 10-1 销售呈现（一对多）步骤 步骤实际应用及存在问题 （1）计划 （2）准备 （3）练习 （4）演讲 使用说明： 目的： 学习一对多销售技能。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 表 11-1 谈判技巧性步骤 步骤实际应用及存在问题 （1）了解对方的立场和利益 （2）分析谈判内容 （3）找到对方的谈判底线 （4）脱离谈判桌 使用说明： 目的： 学习谈判的技巧性步骤。 填写： 销售人员根据实际情况填写。 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑！】