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1、表 1-1 以客户为导向的营销和 以产品为导向的营销比较 核心内容 公司的销售是 否考虑 销售策略以 哪个因素为 导向 调整结果 以客户为 导向的营 销 促 使 客 户 采 购的要素 了解 需要/ 值得 相信 满意 以产品为 导向的营 销 4P: Product 高质量的产品 price 有竞争力的产 品 Place 方便的分销渠 道 Promotion 强力的促销活 动 使用说明: 目的: 了解营销策略的内容。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 1-2 销售的四种力量分析 四种力量针对的四个要素在销售过程中如何调整 (1)介绍和宣传了解 (2)挖掘和引导需求需要/ 值得 (3)建立互信
2、关系相信 (4)超越客户期望满意 使用说明: 目的: 了解销售的四种力量的内容。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 2-1 判断客户是否为大客户 大客户与消费品客户相比结论及针对策略 (1)采购主体 (2)采购金额 (3)销售方式 (4)服务要求 使用说明: 目的: 了解不同客户的性质与特点。 填写: 销售人员根据自己的理解填写。 表 2-2 客户资料表 1:客户背景资料 项目具体内容 (1)客户组织机构 (2)各种形式的通讯方式 (3) 区分客户的使用部门、采购部门、 支持部门 (4) 了解客户具体使用维护人员、 管理 层和高层客户 (5)同类产品安装和使用情况 (6)客户的业务情况
3、(7)客户所在的行业基本状况 (8)其他 使用说明: 目的: 掌握客户的背景资料。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 2-3 客户资料表 2:竞争对手资料 项目具体内容 (1)产品使用情况 (2)客户对其产品的满意度 (3) 竞争对手的销售代表的名、 销售的 特点 (4)该销售代表与客户的关系 (5)其他 使用说明: 目的: 掌握竞争对手的资料。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 2-4 客户资料表 3:项目资料 项目具体内容 (1)客户最近的采购计划 (2)通过这个项目要解决什么问题 (3)决策人和影响者 (4)采购时间表 (5)采购预算 (6)采购流程 (7)其他 使用说明:
4、目的: 掌握项目资料。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 2-5 客户资料表 4:客户个人资料 项目具体内容 (1)家庭状况和家乡 (2)毕业的大学 (3)喜欢的运动 (4)喜爱的餐厅和食物 (5)宠物 (6)喜欢阅读的书籍 (7) 上次度假的地点和下次休假的计 划 (8)行程 (9)在机构中的作用 (10)同事之间的关系 (11)今年的工作目标 (12)个人发展计划和志向 (13)其他 使用说明: 目的: 掌握项目资料。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 3-1 挖掘需求的层次 需求层次表现形式基本内容 (1)外在需求采购条款 (2)内在需求采购指标 (3)需求背后的需求解决方案
5、 使用说明: 目的: 了解挖掘需求的内容。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 3-2 介绍宣传的步骤 项目具体内容 (1)了解和挖掘客户的需求 (2)产品对客户有什么帮助 (3)为什么会有帮助 (4)我们有优于竞争对手之处 使用说明: 目的: 了解介绍宣传步骤的内容。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 3-3 互信关系检验 种 类内容实际情况 (1)局外人 不能满 足 客户 的 个 人利益,也不能满足 客户的机构利益 (2)朋友 能满足 客 户的 个 人 利益,不能满足客户 的机构利益 (3)供应商 不能满 足 客户 的 个 人利益,却能满足客 户的机构利益 (4)合作伙伴 既能满
6、 足 客户 的 利 益,又能满足客户的 机构利益 使用说明: 目的: 自检与客户的互信关系的类型。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 3-4 超越客户期望的要求 要求实际执行情况 (1)不要做过高的承诺 (2)积极倾听客户的意见反馈 (3)帮助客户解决问题, 超越客户期望 (4)索取推荐名单 使用说明: 目的: 了解超越客户期望的具体作法。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 5-1 针对采购流程的六步销售法 六步销售法针对采购的流程实际运用情况 (1)计划和准备发现需求 (2)接触客户内部酝酿 (3)需求分析系统设计 (4)销售定位评估比较 (5)赢取定单购买承诺 (6)跟进安装实
7、施 使用说明: 目的: 自检与客户的互信关系的类型。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 6-1 销售代表类型判断 名称行为特点符合岗位业务安排 猎手型 以定单位为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段才介 入,联系仅限于与采购直接相关 的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售 适 合拓展新市 场 顾问型 以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力 使用公司资源帮助销售 适 于巩固销售 领地 伙伴型 以人为导向 建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的
8、业务和行业解决方案 控 制客户的相 关产品采购 使用说明: 目的: 了解销售代表的不同类型。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 7-1 八种“销售武器”使用练习 名称长处实际体会 (1)展会 使新员工在短时间内接触到 大量的潜在客户 (2)技术交流 对客户比较深入的了解 (3)测试样品 一招制敌 (4)拜访客户 挖掘客户需求最好的办法 (5)赠品 拉近人与人之间的关系, 是一 种非常好的与客户建立互信 关系的办法 (6)商务活动 建立互信 (7)参观考察 能够解决多种问题 (8)电话销售 经济实用 使用说明: 目的: 了解八种武器的实践内容。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 8-
9、1 销售技能检验 技能名称是否掌握及存在问题 (1) 核心技能 一对一 (2)一对多 (3) 辅助技能 谈判 (4)处理异议 使用说明: 目的: 检验是否掌握销售技能。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 9-1 一对一销售步骤 步骤实际应用及存在问题 (1)开场白 (2)询问 (3)倾听 (4)建议 (5)下一步行动 使用说明: 目的: 学习一对一销售技能。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 10-1 销售呈现(一对多)步骤 步骤实际应用及存在问题 (1)计划 (2)准备 (3)练习 (4)演讲 使用说明: 目的: 学习一对多销售技能。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 表 11-1 谈判技巧性步骤 步骤实际应用及存在问题 (1)了解对方的立场和利益 (2)分析谈判内容 (3)找到对方的谈判底线 (4)脱离谈判桌 使用说明: 目的: 学习谈判的技巧性步骤。 填写: 销售人员根据实际情况填写。 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑!】