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1、销售计划制定与目标管理 一、销售市场的开发 1、销售市场调查 2、市场潜力分析 1）从患者总数计算总需求大小 2）从总销售额计算区域市场价值 3、市场细分 1）市场细分战略 2）有效市场细分的条件 4、目标市场的选择 1）评估细分市场 2）选择细分市场 5、市场目标确定 1）销售量 2）销售额 3）市场占有率 4）利润 5）客户开发 二、市场竞争策略制定 1、主导策略 2、挑战策略 3、追随策略 4、补缺策略 三、销售目标的制定与分解 1、销售目标设定的依据 1）同类产品、同类厂家SWOT 分析 2）公司产品的数量 3）以往销售情况分析（前三年销售记录） 4）目标市场的容量 5）市场占有率 6
2、）新市场开发，新产品上市 7）预期的合理增长量 2、销售目标的设定 1）定量目标 2）定性目标 3、销售目标的分解 1）目标的分类 2）分解的基础 12）建立计划执行之追踪、评估和匡正办 法 5、制定销售行动计划的方法 五、销售跟进的过程 六、监控的关键点 1、市场 2、销售 3、费用 4、通路 七、销售跟进的方式 1、定量方式 1）目标达成率 2）销售额 3）回款天数 4）投入产出比 5）客户开发的比率 6）市场占有率 7）拜访频率 2、定性方式 1）产品知识 2）销售技巧 3）工作态度 4）客情关系 5）团队精神 八、销售预测 1、预测的定义 2、预测的目的 1）销售计划的基础 2）生产计
3、划的依据 3）财务资金的筹措 4）人力资源招聘准备 3、预测的过程 1）初步预测 2）依据内部因素调整预测 3）依据外部因素调整预测 4）比较预测和目标 销售计划制定与目标管理 3）销售目标分解的方法 四、销售行动计划 1、制定销售计划的目的 1）达成目标的可能性大为提高 2）使下属更加了解所要达到的目标 3）计划使得目标设定更为实际 4）制定计划的过程能激发出一套有次序 和有系统的作事方法 5）好的计划可以减少不可预见的阻碍或 危机的出现 2、销售行动计划的执行要素 1）WHAT 达成目标所必须做的事 2）WHO 谁做这些事 3）WHY 为何要达到此目标 4）WHERE 在何处完成此工作 5
4、）WHEN 何时完成 6）HOW 如何完成目标 7）完成目标的资源条件 3、销售计划的分类 1）年度营销计划 2）年度推广计划 3）季度区域计划 4）每月区域计划 5）每周工作计划 4、制定计划的的步骤 1）分析你要达成之目标 2）研究判断你的工作环境 3）找出对你完成目标有决定性影响力的 因素 4）定义出你所知道的决定性因素 5）分析你本身之资源（业务代表、幕僚 部门的协助、推广材料、金钱、时间） 6）发展达到目标的各种方法，谨记现有 资源条件 7）选择最可能成功的方案 8）将选择好的方案付诸行动，一次专注 于一项工作 5）评估预测 6）确定预测 4、预测的模式 5、预测的方法 1）推测法
5、2）实绩法 6、预测精度对销售计划的影响 1）数据的可变性 2）预测的时间长度 3）预测技术 4）市场环境 讲师介绍： 陈老师： Mercury 培训体系建立认证培训 师。陈老师曾在英国葛兰素公司、英国ICI 公司、 美国默沙东公司等世界500强公司担任销售经理、 商务经理、市场推广经理，法国塞诺非巴斯德生 物公司北京公司人力资源部培训总监以及企业管 理教练，为中国移动、中国网通等知名企业常年 顾问及培训讲师。 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练 经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背 景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师， 多家 500 强企业管理教练。为多家全球知名企业 及国内
6、大型企业集团提供咨询与培训服务。其中 包括： 海尔集团、中国身份证认证中心、联想集团、 电子中国公司、阿尔卡特朗讯科技、西门 子通讯、飞利浦电器、中国移动、中国网通、中 国建设银行、中国工商银行北京分行、中国农业 银行、新中源集团、中国国家电网、利乐包装、 上海外高桥、 郑州宇通集团- 领导力； 河北电力、 辽宁电力、辽宁网通、甘肃电力集团、ABB 、中国 电力、美国运用材料公司、华东葡萄酒、上海强 生医疗器械、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、 日本协和、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江 万马药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团、 销售计划制定与目标管理 9）设定一些与他人无关可自行独立完成 的行动 10）为要付诸实施的行动安排一套有效率 并且合理的顺序（有些可以同时进行，有 些要依顺序进行） 11）平均完成每一项和全部计划所需时间 石家庄制药集团、华北制药、北大人民医院等。 课程联系人 ：Karen Liu Tel:+8610-65948108 Mob:13521337148 E-mail ： Web: 本文可以自由编辑 销售计划制定与目标管理 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】