《银行营销.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行营销.pdf（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、特惠商户营销指引 现为进一步加快商户资源积累，配合二季度开展的 “领潮争 先”营销活动，优化银行卡受理环境，提升邮储银行卡产品价值 和服务， 提高我行竞争能力和持续发展能力，特惠商户开发势在 必行。现把营销指引下发，请各支行认真研究，大力开拓我行特 惠商户市场。 一、营销意义 （一）概念和内涵 邮储银行特惠商户是指与我行签订协议同意为邮储银行卡 持卡人提供特别优惠服务的商户，特惠服务包括但不限于由刷卡 消费所产生的免费、消费折扣、优先服务、积分回馈、附加服务 等各类增值服务。 （二）必要性分析 1.外部原因： 1）客户主观需求是发展特惠商户的根本原因所在 目前国内持卡客户除了关注金融卡产品功能
2、及还款渠道建 设，均对银行建立的各种特惠商户网络十分关注，希望能在刷卡 消费的过程当中获得实在的优惠。这是各银行投入资源建设特商 网络的根本原因所在。 2）发展特惠商户是市场竞争需要 国内各银行均通过不同的手法去大力发展特惠商户，营造更 好的发卡用卡环境， 用以吸引客户使用卡产品，培养客户用卡惯 性，增加客户黏度。因此，我行发展特惠商户网络，是为了更好 地适应市场竞争的需要。 2.内部原因：特惠商户网络的建设是信用卡产品的重要板 块。 我行信用卡产品的发展还处于初级阶段，产品功能较为简单， 如何更好地利用市场环境的建设去发展我行信用卡产品，是当前 我们面临的重要课题。 特惠商户的发展能有效弥补
3、我行信用卡产 品的功能短板，助力我行的发卡用卡环境建设。 （三）效益性分析 特惠商户拓展作为银行最重要基础性工作之一，是用卡环境 的必要组成部分， 是银行服务网络的延伸，其对银行整体业务带 动以及与客户的关系维护作用是多方面的，分析如下： 第一，发展巩固与商户自身的关系。特约特惠商户谈判本身 就是银行与商户互相宣传，加深了解的过程，以资源置换、互惠 互利为切入点，达成商户合作协议。随着双方合作的逐步深入， 探寻商户其他金融需求并开发公司、信贷等业务， 构建长期稳固 的银商关系。第二，通过商户稳固与其他个人客户的关系。特约 商户和特惠商户作为银行卡持卡人的消费场所，具有宣传辐射广 的特点。特惠商
4、户数量多，分布广，行业结构合理，消费者就容 易接受，有利于吸引中高端客户群体。第三，实现银行、商户与 客户三赢局面。银行提升服务水平，改善客户结构，促进业务发 展;商户能够增加客户资源，提高销售量；客户享受更加便利、 优惠的消费服务。 二、营销思路 以客户需求出发、 市场为导向， 组织专业化的特惠商户拓展 团队，围绕着商户的拓展、维护、管理建设开展工作，根据各县 特点制订特惠商户网络建设流程，做好商户调查、分类、分析和 拓展，针对行业特性采取个性化营销策略。 第二、细化目标市场、分类制定方案。为加快特约商户的发展， 我支行主要根据 *区实际情况， 细化目标市场，调查不同目标市场的 客户需求，针
5、对性的制定营销方案，因地制宜，分类指导。通过实地 走访调查，为更快速的占领市场份额， 我支行重点营销三类目标市场： 一是批发交易市场。 *区有多个批发交易市场，主要经营摩配、 汽配、陶瓷、石材等商品的批发交易。由于批发市场的交易量大，单 批交易金额较高，商户非常需要通过银行安装的POS 机具进行交易 结算。我支行就该类商户的经验特点，将其列为重点营销对象，由分 理处主任及客户经理进市场开展上门营销。同时， 该类商户经营集中， 方便客户经理走访调查，易于日常管理。 二是* 商圈。* 商圈作为主城区主要商圈之一，具有许多商场、 超市、学校、加油站等优质商户，刷卡消费额巨大。我支行抓住地理 位置的优
6、势，广泛深入到商场、公司、医院、加油站等单位开展上门 服务，扩大特约商户覆盖面，提高POS 机安装数量和普及范围。 三是我行往来客户。 对于我支行有业务往来的商户，客户经理在 进行金融服务和业务营销时， 进行交叉营销，介绍我行多种业务品种， 为其提供全面的金融服务， 形成营销合力。 该类商户因其长期与我行 的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行营销时，商户易于 接受，同时因为长期的业务往来， 对其经营情况和信用状况都有一定 的了解，降低了营销风险。 第三、做好日常宣传、改变思维定势。我支行通过对商户的上门 拜访，了解到对部分商户而言，使用POS 机具进行交易结算仍是一 项新生事物， 长期
7、以来形成的现金交易传统习惯一时难以改变，并认 为通过 POS 机具结算所付出的手续费是一项非常大的成本支出。因 此，我支行对此类商户在上门拜访时，进行细致入微的宣传，改变其 思维定势。 一是通过举例， 从客户刷卡消费群体的增长、 无大量现金的安全 性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到POS 机具结算的便捷 性、安全性和高效性，充分了解POS 机具的整体功能，打消客户抵 触心理。 二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展 方向和消费者需求的变化， 使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改 变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段， 使商户乐于接收 POS 机具的
8、结算方式。 第四、严格准入条件、规范商户管理。特约商户营销是一项针对 性很强的工作， 在商户发展上必须具有针对性和选择性，注重商户拓 展质量，加强商户风险管理。我支行在拓展商户时，严格按照总行要 求，对每户进行调查，并要求调查人员进行实地拍照，同时对法人进 行征信查询，了解其信用状况。 对于回报高的我行往来客户； 信誉高， 声誉好，行业内知名度高、 区域内规模实力及影响力较强等经济效益 和资信良好的商户优先发展。 通过对资质方面的严格要求， 从源头上 控制风险，并有效防止单纯追求特约商户拓展数量而忽视商户质量现 象的发生。 在规范商户管理方面， 我支行支行特约商户拓展岗管理人员建立 了特约商户
9、管理台帐， 并在各分理处设立了特约商户管理人员，对分 理处辖内的商户进行统一管理和维护。从今年*开始，我支行各分理 处特约商户管理人员每季度对商户进行回访调查，动态监控商户的经 营情况和我行 POS 机具的使用情况。 第五、加大考核力度、量化目标任务。合理的考核目标能提高营 销人员的积极性， 是业务发展的根本。 我支行为推动特约商户营销业 务的快速发展，加大考核力度，将任务指标量化落实到各个分理处， 并将完成情况与绩效考核挂钩，改变主动性不强、被动营销的局面， 从根本上调动各层面人员营销的积极性，从而推动我支行特约商户营 销工作快速有效的开展起来。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】