销售的十大法则.pdf

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1、精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 序言 您要适应快节奏的职场生活，同时又要为人父（母）、为人夫（妻），结交朋友，应酬同 事，太多的事情分散了您的时间和精力，您确实需要有效的知识来提高自己的处世技能。这 种知识要立竿见影，没有天花乱坠的不实之言，不带学术腔调，简单易学。那么，本书正是 您所需要的。 全书由十大法则组成，每个法则均切中问题的关键，提出了丰富翔实的策略，可以让您 马上活学活用。每一个法则里都有特别提炼出来的“成功秘诀”，帮您加深理解，巩固所学 所思。作者经历过的销售“故事”也会令您感同身受，把它们和您的

2、工作一一对照，了解这 些策略的真正实践过程，会让您的销售业绩得到更大提升。总之， 在本书中您会发现在销售 领域行之有效的实战法则，它们是为您的销售生涯带来飞跃的催化剂。 每章结束的部分都附有一系列以行动为导向的“自我提醒八问”，很好地总结了每一法 则的核心点，便于您查找和回顾。我建议您反复阅读这些问题，将它们熟记于心，从阅读这 本书开始吧， 让自己成为更出色的销售人员，将这种学习逐步变成一个不断完善自己的过程。 最后， 我想提醒读者：尽管本书推荐的诸多策略深入浅出、易于实践，但要真正用好这 些策略仍需要您的艰苦努力。不过，成功是值得去付出的，您会发现“十大法则”让自己的 努力变得切实可行、充满

3、了乐趣，并赢得了回报。 戴夫安德森 对本书的赞誉 “超棒的内容和简洁明快的版式让任何读者都能从这些销售法则中受益匪浅。” 彼得瓦尔迪先生，里格瓦尔迪汽车零售公司的前主席和首席执行官 “这本创新、务实、简洁的小书将帮你度过最重要的营销成长阶段，是营销管理者和营 销新手的最佳行动指南。” 詹姆斯斯特科， 罗斯福的领导艺术的作者 “想坚持到底并且成为销售冠军吗？本书提供了大量的重要策略，让你在竞争中立于不 败之地。” 一兰迪彭宁顿 结果法则！建立将竞争驱之于外的文化的作者 “不要被这本小书单薄的外观所欺骗里面可全是销售专家的真知灼见。忘掉那些销 售和管理的理论， 这本小书正中你事业的核心你要做的事就

4、是成功！马上就读并且运用 这些法则它们将令你受用终生。” 保罗麦科德实现百万美元的销售收入的作者 法则一把第一件商品卖给自己 开篇曲 我的理想曾经是长大以后成为一名医生。然而， 在八年级的时候，历史课上的一场辩论 赛改变了我的想法。在比赛过程中我发现自己非常喜欢辩论并且擅长于此。我思维敏捷并且 善于表达。 正是因为这一点，我决定以后当一名律师。高中毕业时，急于挣钱的想法充斥我 的大脑，之后我毅然决定不再读大学，而加入了家族的餐馆生意。一段时间后，餐馆里繁重 的工作和过低的收入促使我寻找更能够发挥自己“天赋”的工作销售。 回想起来，这种“天赋”在我年少时就已经显露，那时我喜欢挨家挨户地卖报纸，在

5、汽 车展销会上推销汽车护理用品然而，在我放弃餐馆生意并为找到一份自己真正喜欢的工 作而兴奋的同时，我也感到一种挥之不去的失落感。毕竟，我一度想成为医生、律师、餐馆 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 企业家，而现在，我却要去做销售员，在我的思想意识里，销售不是一份真正的“工作”， 没有工作的或者刚刚丢掉一份好工作的人才会去做它。然而， 做汽车销售的第一个月，经过 我的努力， 收入就比那些教授们的收入还要高，而我也的确没有见到他们的荣幸当我决 定去餐馆以后，我就再也没有进过大学的校门。 销售，获得高薪的职业之一 在销

6、售工作的起步阶段，一部分销售人员满怀信心，但是他们缺乏一定的销售技巧；而 一部分销售人员缺少销售“天赋”，即不善于和他人交往；还有一些销售人员，在没有经过 任何指导和培训的情况下，被公司硬生生地抛到销售工作中。在这样的背景下，出现大量平 庸的销售人员是无可置疑的。如果你对销售感兴趣、懂得销售、情感上成熟、渴望成功并具 有天赋，销售会成为你获得高薪的职业之一。不过，我要说明的是，你现在在销售行业做得 不好， 绝不意味着你没有做销售的天赋，因为天赋是潜在的，需要好好开发，本书正是指导 你完成这个工作。 销售，并不像看上去那么容易 没过多久， 我发现， 那种认为销售是在人们找不到更好工作的情况下，退

7、而求其次的想 法是错误的。 很多失败的销售人员，他们从来没有在工作中长期培养起纪律、技巧或者情感 上的成熟度。 更令人感到惋惜的是，这些失败者中的大部分都有天赋，但是他们从来没有好 好利用这种天赋。像其他职业一样，成功的销售人员也需要通过学习大量的知识、在实践中 不断接受教育， 来保证自己具有独创性的思维和高效率的工作态度。从另一方面来看，长时 间的工作、不间断的竞争压力以及不能处理被客户拒绝的失落感，也造成了销售人员的失败。 这本书所包含的销售技巧都是基本的、经过实践检验的。你要知道，销售没有简单、快 速、不需要付出的捷径可走。获取成功并不是一件很容易的事，这个过程要求新的习惯、纪 律和思维

8、方式。 制胜之道 1.胆小的人不适合做销售。与那句老话“人人都能做销售”正好相反，如果你能够成功 地做销售，那么在商业领域里就没有你做不到的事情。 2.销售这一职业拥有无限潜力，利用你从中得到的收入来交学费是天经地义的。不管你 是销售新手还是经验丰富的老手，当你停止为开发自己的技能和天赋付费的时候，也就是你 自己不再进步、你的收入停止增长的时候。 3.你只有认真对待销售这份职业，你才会获得高收入。如果你把销售看作是一份情非得 已的工作，那么你的潜力将不会有所发挥。不过，如果你认为这种职业要求很高的技巧， 很少有人能做得出色，那你就会给予它应得的尊敬，你才有可能获得更满意的收入。 4.如果你已经

9、拥有一份成功的销售事业，那么继续对销售保持兴趣、投入热情的最好方 式就是继续在这方面做得更好。当你觉得疲倦、 厌烦或者不再喜欢销售的紧张感而在精神上 对它放弃的时候，销售就变得毫无乐趣了。 5.遵守“与众不同”的法则。这个法则表明，你越是从其他销售人员中脱颖而出，人们 对产品价格的敏感度就越低，因为他们在你身上看到了更高的价值。相反， 你与其他销售人 员之间的差别越小，人们对产品价格的敏感度就越高，因为如果你和每个人都一样，人们在 决定是否购买产品时就会把注意力放在如何用更低的价格拿到它这个问题上。 客户对你的印象如何，决定了他们对你的产品的兴趣。良好的印象甚至还会降低他们对 产品价格的敏感度

10、。 在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告 诉你， 那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非节棒的增长，要知道，了解自己 是提升自己的基础。现在，快拿起笔吧，提升你的销售业绩从这一刻开始! 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 1.你想要一种什么样的职业生涯？ 2.什么使你相信自己擅长做销售？ 3.作为一名销售人员你最大的优点是什么？ 4.你认为怎么做可以让你在销售行业获得更高的收入？ 5.第四个问题的答案是你实际上可以控制的事情，还是要依赖于外界条件的改变？ 6.十年之后

11、， 你还会处于销售行业或与销售相关的领域吗？你继续做销售工作的原因是 什么？ 7.你会自豪地告诉陌生人你在做销售吗？ 8.你认为“销售员”和“销售专家”的关键区别是什么？ 法则二推销商品之前首先要推销自己 开篇曲 几年来，经过不懈的努力，我在汽车销售业已经小有名气。在此之前，我是挨家挨户卖 保险的推销员。值得一提的是，推销保险的过程对我来说是一个“有趣”的经历，它让我体 会了遭人拒绝的滋味。然而，成为一名汽车销售员后，我从消费者购买调查报告中得知，71% 的客户购买汽车的首要原因是他们“喜欢”、 “相信”、 “信任”某个销售员。换句话说，10 个购买者里有7 个在购买销售员推销的商品之前，首先

12、“购买”的是销售员本人。这个统计 结果让我对自己提出了明确的要求：改变着装、 言行以及与人打交道的方式；增强对销售产 品的认识； 全面提高销售技巧；培养尊敬别人、谦虚有礼和真诚的服务态度。只有这样我才 能在销售的“平均”水平上更进一步。坦率地说，我并不想全部拿下这71%的客户，反而我 更注重的是，各方面的提高都在掌控之中。这一点对于一名销售员能否取得成功至关重要， 即我不必依赖于整个市场的销售状况、老板的规划、 销售的淡旺季， 甚至不必依赖于我售出 的是哪种商品或服务，也就是说我在销售行业的成功取决于我自己。 买东西先要和人打交道 在当今的高科技社会中，尽管你无需和人见面就可以购买商品或服务，

13、如网上购物、 网上预订飞机票、 预订餐馆等， 但大多数人还是宁愿和一个活生生的人做交易，不过这个“活 生生的人” 指的是“合适” 的人。自动语音电话系统让客户倒胃口，当他们听到 “请按” 的指令后会愤怒地说： “我只想跟一个真人说话！”尤其是在购买需要关注的特殊产品，比如 房屋、保险时，面对面交流就显得尤为重要。制胜之道 1.你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象， 即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起，你就在接受他们的观察了。假如你在大楼 外吸烟；咒骂昨晚的足球比赛；说话时大嚼着口香糖；或者低着头，手放在口袋里，踢踏着 鞋子，那么请注意了！你的确给客户留下了“深刻”的印象，但是你所表

14、现出来的只能说是 消极形象，这样极有可能适得其反。 2.对买方的任何一个成员都要表现出兴趣，如买方的配偶、孩子和朋友。 3.着装要得体。即使你买不起世界名牌时装，你的衣着也一定要干净、整齐，适合工作 场合。此外，你的鞋子也很重要（这可是很多潜在客户最先会注意到的地方），一定要擦得 一尘不染。 4.不要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上 来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰，不要做奇异的发型，盖住文身（如果有的话）。 要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利，还要注意留给客户一个良好的印象，进而为 自己带来一份不错的收入。坦率地说，如果潜在客户不能认同你的言行、

15、装束，那么他们肯 定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过，也有一个例外， 如果你的客户也有文身、 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 怪异的发型等， 你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力，有效地与潜在 客户建立信任。因此，与客户保持一定程度的认同感会对你的销售业绩有所帮助。 5.信守你的承诺。这是购买过程中的一个主要部分。如果你告诉客户给他们邮递产品宣 传册， 答应在星期六下午2 点接待他们，答应给他们回电话，你一定要说到做到。一旦你食 言一次，你所说的任何事情都会遭到质疑。 6.不要乱猜。

16、如果你不知道客户所提出问题的答案，不要随意猜想、 估计或者含糊回答。 你应该直截了当说明情况，然后尽快找出解决方法。 “乱猜” 是粗心的表现， 是懒惰的象征。 7.关注客户想要的，而不是你想要的。重申一下，销售不是为你个人，而是为客户。所 以忘掉你个人的安排，为客户服务。 在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告 诉你， 那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长，要知道，了解自己 是提升自己的基础。现在，快拿起笔吧，提升你的销售业绩从这一刻开始！ 1.看一看你今天的外表，想一想你会从一个像你这样打扮的人那里买东西吗？ 2.以前你有没有常常忽视

17、买方的任何一个成员呢？ 3.在购买你的商品之前，客户首先要考虑哪四个显著特点？ 4.你见客户之前是否洗手或吃一块薄荷糖呢？ 5.你上次对客户未能履行的承诺是什么？其结果如何？从中有何教训？ 6.在你和客户说话时，你的仪容和着装有没有让客户分神？ 7.你有没有意识到你最大的竞争者不是别人所销售的产品或服务，而是做销售的那个 人？ 8.你愿意把客户当作上帝吗？ 法则三态度决定一切 开篇曲 1999 年，当我写第一本书与众不同的销售时，我编排了8 个短章，共介绍了365 个提高销售的日常策略。该书涵盖培养技巧、习惯和态度等方法，但是我决定把“态度”作 为第一章，因为我注意到在我的销售生涯中，不管掌握

18、多么高的销售技巧、多么遵守原则， 如果我用消极的态度来运用它们，其结果只能适得其反。要知道，“态度”是销售的核心， 想成为卓越的销售人员，我们就必须要在“态度”上下工夫。 态度的重要性 态度究竟是什么？它是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。不用说， 如果你的内 在情感被一种怨恨、恐惧、嫉妒、悲观、内疚或者彻底的消极情绪所占据，那么你的这些情 绪就会随着你的外在行为显露出来，影响销售的各个环节。 这也正是多年来销售专家所提出的，80%的销售成功率取决于销售人员良好的态度的原 因。这也解释了为什么一个缺乏技巧、对自己所推销的产品和服务还不熟悉但却有着很好态 度的销售新手，比那些经验老道但是已经

19、厌烦客户不停发问的销售员卖得还要多。 朋友的力量 著名作家约翰马克斯韦尔在其著作出类拔萃的人中提醒我们，不论你的整体态度 好坏与否， 如果你理解并应用许多关键原则，你就能够改进你的销售态度。有趣的是， 影响 态度的关键因素是你在工作中和工作之外所选择接触的人。坦率地说， 和消极人群在一起就 像是在被动吸烟。不要天真地以为只要在他们周围，你就能积极地影响他们。因为你不可能 自始至终地改变这些消极的人，他们反而有可能使你改变。伴随着这些想法，下面有几个重 要的问题需要我们思考： 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 1.

20、与你接触最密切的人在激励还是在破坏你的生活态度？ 2.与你接触最密切的人对于他们的生活是承担责任还是推卸责任？ 3.与你接触最密切的人是不断成长还是墨守成规？他们是愉快地接受变化还是抵制变 化？ 4.与你接触最密切的人经常和别人分担他们的个人问题吗？ 5.你从接触最密切的人那里是否学到积极进取？ 6.与你接触最密切的人是给予者还是索取者？他们给别人带来价值还是等着别人给他 们带来价值？ 7.如果某人用这些问题来评价你，答案将会是怎样的？换言之，你的态度如何影响你想 影响的人？ 制胜之道 1.态度是一种选择。尽管你不能选择将要发生什么，你却可以选择你对发生的事情的反 应。这就是为什么客户、同事和

21、老板不能给你带来消极态度的原因，他们做的一些事可能会 影响你的心情， 但是对于他们的言行，你可以主动选择对自己有益的反应，因为你发展前景 的好坏在很大程度上取决于你面对周围环境时所采取的反应。 中提醒我们， 不论你的整体态度好坏与否，如果你理解并应用许多关键原则，你就能够 改进你的销售态度。有趣的是， 影响态度的关键因素是你在工作中和工作之外所选择接触的 人。坦率地说， 和消极人群在一起就像是在被动吸烟。不要天真地以为只要在他们周围，你 就能积极地影响他们。因为你不可能自始至终地改变这些消极的人，他们反而有可能使你改 变。伴随着这些想法，下面有几个重要的问题需要我们思考： 1.与你接触最密切的

22、人在激励还是在破坏你的生活态度？ 2.与你接触最密切的人对于他们的生活是承担责任还是推卸责任？ 3.与你接触最密切的人是不断成长还是墨守成规？他们是愉快地接受变化还是抵制变 化？ 4.与你接触最密切的人经常和别人分担他们的个人问题吗？ 5.你从接触最密切的人那里是否学到积极进取？ 6.与你接触最密切的人是给予者还是索取者？他们给别人带来价值还是等着别人给他 们带来价值？ 7.如果某人用这些问题来评价你，答案将会是怎样的？换言之，你的态度如何影响你想 影响的人？ 制胜之道 1.态度是一种选择。尽管你不能选择将要发生什么，你却可以选择你对发生的事情的反 应。这就是为什么客户、同事和老板不能给你带来

23、消极态度的原因，他们做的一些事可能会 影响你的心情， 但是对于他们的言行，你可以主动选择对自己有益的反应，因为你发展前景 的好坏在很大程度上取决于你面对周围环境时所采取的反应。 2.关注你想要的东西。随着生活中被关注事物的不断增加，你越是关注自己不想要的东 西，你的烦恼就越多。 当你决定“这个月别再继续糟糕下去”或者“我不想再失去这次交易” 时，表明你的心理承受能力在大大降低。然而，如果你调整一下，说：“我希望这个月的业 绩非常棒！”或者“我要达成这笔交易！”你会发现你的精神状态和工作态度会越来越好。 3.以一篇富于灵感的读物或一首振奋人心的歌曲作为一天的开始。你无法命令消极思想 走出你的情绪

24、从而改变你的态度，就像你不可能走进一间黑屋子然后命令黑暗离开一样。 你必须让光明进来，让光明赶走黑暗。 你必须让光明进来，让光明赶走黑暗。保持一个良好态度要比重新获得它更容易。因此 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 每天早上的“心灵诊疗”会帮助你实现这个目标。 4.让你的过去永远成为过去。不要把自己和过去的失误、沮丧或者被拒绝联系在一起。 被誉为“美国人心灵的思想宗师”的著名散文家、诗人爱默生曾经说过：“你的前后有什么 远不如你心里有什么那样重要。” 5.当你发现自己陷入消极的思维模式时，要引起警惕，尽快将自己从

25、消极中解脱出来。 你偶尔会偏离轨道，但重要的是及时纠正，以免情绪低落。想想18 世纪英国文坛巨匠塞缪 尔约翰逊的话吧： “一个对于人类的本性是如此的无知，以致于想通过改变任何东西而不 是他本身的性情来得到快乐的人，将会在无果的追求中浪费生命，而且他的这种追求会使他 原想摆脱的痛苦加倍。 ” 6.通过有计划和勤奋工作来提高自己的技术水平、为人原则和处事态度，增强自尊水准。 这样做你会发现被人拒绝不会对你产生过多的消极影响，别人对你或你从事职业的看法也不 会对你有多大影响。 用富兰克林 罗斯福总统的妻子、 伟大的政治家与妇女运动者埃莉诺罗 斯福的话说： “未经你自己的许可，谁也无法让你感觉自卑。”

26、 7.积极的心态不会让你无所不能，但却可以帮助你把任何事情做得更好。 8.心怀感激。拥有积极心态的最大因素就是感恩，最大的敌人是没有感恩之心。我曾经 在一份刊物上发表了题为感恩不是一个短期行为，它是一种生活方式！的文章，特此说 明把“感恩”作为一种生活方式的重要性，现在我把其中的一段摘录如下： 通常，在每年的11 月和 12 月，提醒人们要“感恩”、 “要快乐生活”的标语到处都是， 然而， 对感恩的关注不应该只局限于一年的某一段时间。毋庸置疑，最百意义、最具热情的 生活就是让感恩成为一种生活方式。这个原则不仅关系到你的工作，也关系到你工作之外的 生活。 销售行业的许多成功人士都发现，他们感恩越

27、多， 感恩就会越来越成为他们的生活态度 和习惯，反之亦然。心怀感恩不应该仅仅限于对“大事”或者“大交易”。其实，我发现许 多金钱和财产都有限的人比那些富足的人更具感恩之心也更快乐。我还记得刚离开学校 的时候，我和哥哥住在一起。我俩都没钱，连请人未帮助灭鼠的钱都付不起。尽管我同时打 着三份工， 情况也还是这样。不幸的是，我大部分收入还得用未付账单，还要寄给家人一部 分。我记得不止一次我俩所能分吃的食物只是一罐炸土豆泥和一包玉米粉圆饼。但当时我们 过得很快乐。 我们从未不因为窘迫面抱怨或责备任何人。我们知道一文不名只是暂时的，贫 穷是一种心理疾病。我们并不贫穷， 我们只是没有钱。我们对邢一罐炸土豆

28、泥和一包玉米粉 圆饼心存感激，我们也知道不管我们认为自己有多糟糕，还有很多人比我们更糟糕。 坦率地说，不感恩是自私的结果。在销售中,我们都学到了永远不要满足。但是这个警 句经常彼人误解。 当你努力去获得你想要的其他东西时，你应该对你已经拥有的东西心存感 恩。永远不要轻视现有的恩赐，并奢求得到更多。我还发现感恩的最好方式就是为别人做些 事情。有很多时间和理由可以让你有机会表达自己的感恩之情。但不要让你的慷慨行为成为 孤立的、偶尔为之的事。让它成为你自身的一部分，这样你就会为同事、客户、朋友、家人 树立一个积极的榜样。 你或者销售业绩平平， 或者正经历一段付不起账单的困难时期尽管出现了这些 困难和

29、挫折， 你依然有很多要感恩的事情，而且需要做一番积极的前景规划。当你准备向你 事业的下一个阶段进军的时候，不如把感恩作为一种生活方式，经常反省和统计自己已经得 到的恩赐，然后把你的快乐分享给你的客户、同事和家人。 在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲 地告诉你， 那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长，要知道，了解 自己是提升自己的基础。现在，快拿起笔吧，提升你的销售业绩从这一刻开始！ 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 1.在过去，什么样的环境使你做出较差的选

30、择？ 2.为了改善你的态度，你每天都做些什么？还可以做什么？ 3.你接触的人当中，谁对你的态度产生消极影响？ 4.你接触的人当中，谁能够用积极的观点令你振奋？ 5.当你诚实评价自己的时候，你认为你的态度让工作增值了还是贬值了？ 6.是否有这样一些客户，他们的性别、观点或者其他问题导致你采取一种不太富有成效 的态度？你可以做些什么来改变你对他们的看法？ 7.你把过去的什么失误或挫折和自己联系在一起，导致你现在仍然精疲力竭、无精打 采？ 8.你应该对哪些原本看似理所应当的事情更怀感恩之心？ 法则四销售过程中要注意倾听 开篇曲 初做汽车销售工作时，我总喜欢设想客户需要知道哪些东西，然后开始滔滔不绝地

31、告诉 他们我所知道的一切，以至于他们无从插话，迫不得已说出“我买了”。我原以为只有这样 才能增强自己对客户的影响力，控制销售全过程。 这种错误的销售策略让我在这个行业的前 两个月里业绩平平，并没有卖出多少辆汽车。从那时起， 我发现大多数缺乏销售技巧、没有 经过培训的销售人员都会犯这样的错误，他们认为影响客户购买的关键是一张“巧嘴”，而 非靠耳朵来倾听。其实，如果你想发表演说，你完全可以加入一个司仪俱乐部，而不是罗嗦 没完， 让你的客户感觉不快。你是展示了自己的口才，但是只有让客户有机会表达他们的需 要，你的产品或服务才能满足其需求。 倾听销售人员影响客户的关键 你去看病， 医生在开处方之前会问

32、你很多问题。事实上， 如果医生在没有给你确诊 之前就喋喋不休地急于告诉你解决方案，那么你对他们给予的建议能有十足的信任吗？同样， 在销售行业， 有些销售人员在没有花时间弄清楚客户面临的特定情况前，就忙于描述产品或 服务。 之后，这些销售人员会感到大惑不解：为什么客户对产品没有兴趣呢？这再次说明了 影响客户的关键不是“说”而是注意“倾听”，即用你的耳朵来“销售”。销售新手习惯于以 大量的述说来缓解销售中的紧张与不安，或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝。所以， 倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获 取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息

33、，就更糟了。 制胜之道避免大嘴巴的损失 作为销售人员，只顾讲解，不注意聆听客户的需求，势必会给销售带来负面影响： 1.说得太多了会让客户感觉自己被封住了嘴，他们没有机会说出自己的需求。倾听是达 成销售的重要工具。 2.说得太多了会让你看起来很不专业。 3.当你把所有的话都说了的时候，你表现得就像是一个特别喜欢自己声音的“百事通”。 控制一下：你不是世界的中心！那个工作已经有人做了。 4.漫无边际的话会让人感觉你在掩盖事实，实际上你并不知道自己在说什么，你只想通 过无休止地说话来阻止客户问你可能回答不上来的问题。 5.说得太多会让你错失客户的购买信号。如果你仔细观察客户，就可以发现这样的信号。

34、6.如果你没有用“停顿”来抓住客户购买产品的兴趣，你很有可能为此失去销售机会。 正如美国著名作家马克吐温讲过一个故事： 一个闷热的晚上，他去参加康涅狄格州的一个教会的集会。在那里， 一个精神亢奋的传 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档 - 教士正在鼓动参加集会的人们给当地一家孤儿院捐款。那位传教士让他激情澎湃，所以当即 他就准备往盘手里放上100 美元。但是传教士不停地说，屋里越来越热，马克.吐温的热情 渐渐地消退，但他仍然愿意捐出50 美元可是传教士还在不停地说，整个屋子热得难以 忍受了。当那个“饶舌”的传教士最后把

35、盘子递过来的时候，马克吐温只掏出了一角硬币！ 7.在销售过程中，销售人员要勤于提问： 用提问的方式让你的客户不要急于做决定，例如：“太太，您说我们的价格太高了， 那么请您说明一下，它和什么产品比太高了呢？” 用提问的方式把客户拉回到销售过程中来。例如：“先生，在我们取得进展之前，我 想问一下您如何使用这个产品呢？”然后你开始听，掌握成交时对你有帮助的信息。 用提问的方式来判断对客户来说什么是最重要的，接下来你介绍产品的时候就可以把 重点放在客户最看重的方面。例如：“小姐，您最喜欢产品的哪一点？”然后注意倾听，客 户会告诉你该如何把产品卖给他们。 用提问的方式缩小潜在客户最关注的范围。例如：“先

36、生，您说您想要便利的产品， 可否请您解释一下您所指的便利具体是什么？” 用提问的方式可以了解客户究竟是有顾虑，还是压根就不想买。例如：“先生，您除 了担心价格有点高之外，还有什么原因让您犹豫不决吗？” 制胜之道倾听原则 1.切记，你首先要理解别人，然后才会赢得别人的理解。 2.倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说 的内容。 3.带着理解对方的目的去倾听，而不是为了回答对方的问题。 4.听别人说话的时候，让他们说完。克制自己，尽量避免突然插话替别人完成他们要说 的话和要表达的想法。 5.倾听之后，不要急于给出解决方法。 尽可能地让客户多说，那样你就能发掘出他

37、真正的兴趣所在。 在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告 诉你， 那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长，要知道，了解自己 是提升自己的基础。现在，快拿起笔吧，提升你的销售业绩从这一刻开始！ 1.回想一下你最近的销售过程，你问了足够多的问题了吗？ 2.你是带着理解对方的目的去倾听，还是带着回答问题的目的去倾听？ 3.你有没有觉得你在让客户理解之前，让他们感觉到自己被理解了？ 4.你开始向客户提供解决办法之前花多长时间来分析他们的需求？ 5.当潜在客户提出一个问题的时候，你是否非常迅速地给出答案？你能做到暂停几秒钟 或者至少假装你在思考他们

38、的提问，从而使你的回答更具真实性吗？ 6.你有没有发现自己曾经打断别人说话？如果别人这样对你，你会有什么感受？ 7.你是否习惯于替别人说完他们想说的话？有没有这种情况：你替别人说完了他们的话， 而别人告诉你那不是他们想要说的？ 8.你是否发现在工作之外，倾听的技巧也很奏效，比如与你的家人之间的谈话？ 法则五少即是多 开篇曲 在参加为期两天的“如何销售吉普车”的研讨会之后，我对吉普车销售兴奋不已，我迫 不及待地回到销售岗位来接待购买吉普车的客户。我学到了这个产品内在、外在的知识， 以 精品文档就在这里 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - 精品文档

39、- 及如何拿它和主要的竞争产品做比较。然而， 接下来的几个星期里，我并没有在学以致用的 情况下卖出一辆车。为什么会这样？在销售过程中，我调动了从两天的课程中学到的所有知 识， 而且把它们一股脑儿都用在了客户身上。换句话说，我提供了太多的信息海量信息！ 当时我对此一无所知，但事后我发现客户并不关心产品或服务的每一个细节。确切地说， 他 们有着具体的购买动机对他们来说有意义的一些特征或者益处，而不是所有特征的总和。 如果你想卖出更多产品，那么你需要牢记一个重要原则少即是多，因为信息过多会让人 生厌。 杜绝程式化的产品介绍 “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常

40、 看到销售人员与首位接电话或见到的第一个人大力吹棒自己产品的特征和优点，而不管这个 人是否对采购决策有影响。这样的行为如同无的放矢一般。 我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。 财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门 最关心的是使用起来是否方便，而运行部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。 即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有 的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影其实，在 介绍产品之前应该多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的

41、针对性和效果。 在前期的拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道， 一个面 对面的交谈， 通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部门客 户问答的时间。 我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以， 真正有必要 介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 有效利用“80/20 法则” 帕雷托是 19 世纪晚期的意大利经济学家，他提出的哲学思想，即现在广为人知的“帕 雷托法则”，或者被称作“80/20 法则” 1. 20%的努力给你带来80%的成果。 2. 20%的人群做出80%的决定。 3. 20%的人群拥有80%的财富。 4. 20%的书包含80%的内容