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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 销售管理教学大纲 课程编码：LY-ZFZ32适用专业：营销管理分流 学时数： 64 学时学分数： 4 学分 编写执笔人：高文香审定人：邓建编写日期： 2005 年 4 月 说明 一、课程的性质和任务 销售管理是市场营销本科专业的一门专业辅修程。通过本课程的学习，使同学们掌握销售 管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋 势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、与其他专业课程的关系 销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为
2、学和现代管理理论及技术基础上的 应用型专业课程。 三、课程教学的基本要求 1、 正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。 2、 掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。 3、 关注国际销售管理的新趋势。 4、 在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。 四、教学方法与主要教学环节建议 1、 详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程 中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。 2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合 问题的
3、能力。 5、 课程考核与成绩评定： （1）考核方式：考查； （2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核） ，期末考试70%。 本课程完成作业34 次，在测验时， 应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必 要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 教学内容 第一章销售管理的基础（ 4 学时） 了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。 第一节 销售与销售管理的性质 1、销售的概念销售活动的特征。 2、销售活动的三要素 2、销售管理的
4、定义是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对 人员销售的管理。 4、对销售及销售管理工作的理解 第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置 1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、 公共关系是间接销售 2、销售与其他营销手段的关系 第三节 销售管理研究的主要内容 1、销售技术的探索 2、销售规划与设计 3、销售人员的管理 第二章销售的基本理论（ 4 学时） 销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。 第一节 销售方格理论 1、销售方格的定义：不同的心态 2、顾客方格：不同的心态 3、销售方格与顾客方格的关系 第二节 销售三
5、角理论 1、销售三角理论的概念 2、销售三角理论的内容 第三节 销售模式 1、埃达模式 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 2、迪伯达模式、 3、费比模式 4、PRAM 模式 5、社交类型销售模式 第三章销售准备（ 4 学时） 掌握销售的过程：如何寻找潜在客户顾客、如何进行顾客资格审查；如何进行销售 展示准备三方面内容。 第一节 销售过程 销售的过程的内容 第二节 寻找潜在客户 1、寻找潜在客户的重要性 2、寻找潜在客户的方法 第三节 顾客资料审查 1、销售漏斗理论 2、顾客资料审查 第四节 销售展示的准备 1、潜在
6、顾客背景材料的准备 2、制定销售访问计划 3、约见顾客 第四章销售展示的准备（ 4 学时） 了解运用语言陈述与可视辅助手段和方式，向顾客传递信息并说服顾客购买。 第一节 接近顾客 1、接近顾客的任务与策略 2、接近顾客的方法 第二节 销售展示 1、销售展示步骤与组合 2、销售陈述的结构与销售方式的配合 第五章处理顾客异议（ 4 学时） 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 了解顾客异议的原因与类型，以及处理顾客异议的策略和方法。 第一节 顾客异议产生的原因与类型 1、顾客异议的原因 2、顾客异议的类型 第二节 处理顾客
7、异议的技术 1、处理顾客异议的基本策略 2、处理顾客异议的时机选择 3 处理顾客异议的方法 4、灵活地运用处理顾客异议的方法 第六章促进成交与服务跟踪（ 4 学时） 了解促进成交的技巧在销售过程中的作用。 第一节 成交障碍与成交时机 1、成交的主要障碍 2、成交时机的把握 第二节 成交的策略与技巧 1、成交的策略 2、成交技巧 第三节 销售服务与跟踪 1、售后服务 2、销售跟踪 第七章销售计划（4 学时） 了解销售工作的基本方法是制定销售计划和按计划销售，主要包括如何制定一个切 实可行的销售目标、回款目标和其他定性目标、定量目标。 第一节 销售计划的内容 1、销售计划的内容、特点及其作用 第二
8、节 销售计划的制定 1、销售目标值的确定方法 2、销售计划的编制、执行与控制 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 第三节 销售计划的制定过程 1、现状检查 2、目标制定 3、销售战略 4、销售计划书 第八章销售预算（ 4 学时） 了解反映公司活动费用方面，以保证公司销售利润的实现。 第一节 销售预算的基础 1、销售收入预算 2、销售成本预算 3、销售毛利预算 4、营业费用预算 5、经营纯益预算 6、应收帐款的回收预算 7、存货预算 第二节 销售预算水平的方法 1、最大费用法 2、销售的百分比法 3、同等竞争法 4、边
9、际收益法 5、零基预算法 6、任务 目标法 第三节 销售预算的编制 1、制定销售预算的步骤 2、预算期间 3、销售人员预算的内容 第九章销售定额（ 4 学时） 了解销售定额和战略管理的概念、销售定额的目的的制定、销售定额指标的设立、 销售定额指标的如何管理。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 第一节 销售定额和战略管理 1、销售定额的概念 2、战略管理的概念 第二节 销售定额的目的 1、为销售人员提供目标和激励 2、控制销售活动 3、控制销售费用 4、业绩评估 第三节 销售定额指标的设立 1、销售量定额 2、费用定
10、额 3、财务定额 4、活动定额 第四节 销售定额指标的管理 1、销售定额指标的管理的概念 2、销售定额指标的管理的特征 第十章销售的评估与控制（ 2 学时） 第一节 销售业绩评估的作用 1、销售业绩评估的作用 第二节 销售业绩评估的方法 1、绝对分析法 2、相对分析法 3、因素替代法 4、量本利分析法 第三节 销售控制 1、销售费用的控制 2、销售控制的要点 第十一章销售人员的组织（ 4 学时） 第一节 销售组织的构建 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 1、销售组织设置的基本原理 2、销售组织设置的影响因素 3、销
11、售组织设置的程序与内容 第二节 销售组织的类型 1、职能结构型销售组织 2、区域结构型销售组织 3、产品结构型销售组织 4、顾客结构型销售组织 第三节 销售组织的完善与改进 1、销售组织运行绩效评估 2、组织的改进 3、销售组织文化建设 第十二章销售区域与销售渠道管理（4 学时） 了解如何建立和完善销售网络、销售渠道的作用、渠道成员的类型、销售渠道的设计、 开发以及如何管理 第一节 销售区域管理 1、销售区域的含义 2、建立销售区域的目的 第二节 销售区域的设计 1、销售区域设计的基本原则 2、设计销售区域的步骤 第三节 销售区域管理策略 1、正确认识和划分销售区域 2、确定销售区域 3、目标
12、销售区域的开拓战略 4、区域市场的维护和巩固 第四节 销售渠道的构成 1、销售渠道的作用 2、销售渠道的构成 第五节 销售渠道设计与开发 1、影响销售渠道设计的因素 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 2、销售渠道类型的选择 第六节 销售渠道的管理 1、销售关系的管理 2、销售渠道的评价 3、修改销售渠道 第十三章客户管理（ 4 学时） 第一节 客户资料卡的运用 1、客户数据库 2、客户数据库的内容 3、如何获取客户信息资料 4、客户数据库在营销决策中的价值 第二节 客户管理的内容与方法 1、客户管理的内容 2、客户
13、管理的原则 3、客户分析 4、客户选择管理的标准 5、客户管理的方法 6、客户管理分析的流程 第三节 客户投诉 1、客户投诉的种类 2、处理客户投诉的流程 第十四章销售人员的招聘与选拔（2 学时） 第一节 优秀销售人员的基本特征 1、品质 2、技能 3、知识 第二节 招聘计划及准备 1、确定招聘人员数量 2、岗位分析及岗位描述 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 3、招聘渠道 第三节招聘过程及录用 1、招聘原则 2、招聘程序 第十五章销售人员的培训（ 4学时） 第一节 培训的作用及内容 1、培训的意义 2、培训的原则
14、 3、培训的作用 4、培训的内容 第二节 销售培训程序及方法 1、几种培训管理模式 2、销售培训的基本程序 3、培训方法 第三节 培训效果评价 1、培训过程评价 2、评估受训者 3、评估培训效果 4、影响评估培训效果的因素 第十六章销售人员的激励（ 4学时） 第一节 激励的原理与作用 1、激励的含义与机理 2、激励的主要理论 3、激励的作用 第二节 激励的方法 1、影响销售人员动机的因素 2、激励的方法 3、激励组合 第十七章销售人员的薪酬（ 2 学时） 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 第一节 销售薪酬的功能 1
15、、销售薪酬的含义 2、销售薪酬的功能 3、销售薪酬的类型 第二节 销售薪酬制度的设计 1、销售薪酬制度的设计原则 2、销售薪酬制度设计程序 第三节 福利 1、福利的重要性及其影响因素 2、福利项目 第十八章销售人员的绩效评估（ 2 学时） 第一节 销售人员绩效评估的概述 1、销售人员绩效评估的含义 2、销售人员绩效评估的重要性 3、建立销售人员绩效评估的指标及其标准 第二节 销售人员评估的内容及其方法 1、评估内容 2、评估的主要方法 第三节 绩效评估的实施 1、绩效评估 2、克服绩效评估中容易出现的误差 3、绩效改进面谈 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制
16、度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 课时分配及教学方式和手段 序 号课程内容 理论教学课内实践教学课时 小 计 备 注课 时 数 教 学 方 式手段 课 时 数 教学方 式手段 1 第一章销售管理的基础4 讲授4 2 第二章销售的基本理论4 讲授4 3 第三章销售准备4 讲授4 4 第四章销售展示的准备4 讲授4 5 第五章处理顾客异议0 讲授4 实践4 6 第六章促进成交与服务跟踪2 讲授2 实践4 7 第七章销售计划4 讲授4 8 第八章销售预算4 讲授4 9 第九章销售定额4 讲授4 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-
17、- -精品文档- 10 第十章销售的评估与控制 第十一章销售人员的组织 2 2 讲授4 11 第十一章销售人员的组织 第十二章销售区域与销售渠道 管理 2 2 讲授4 12 第十二章销售区域与销售渠道 管理 第十三章客户管理 2 2 讲授4 13 第十三章客户管理 第十四章销售人员的招聘与选 拔 2 2 讲授4 14 第十五章销售人员的培训2 讲授2 15 第十六章销售人员的激励4 讲授4 16 第十七章销售人员的薪酬 第十八章销售人员的绩效评估 4 讲授4 17 复习 参 考 书 目 1、欧阳小珍： 销售管理武汉大学出版社2003 年 6 月第 1 版。 2、李先国：销售管理中国财政经济出版
18、社 2000 年 7 月第 1 版。 3、韦文：销售管理华夏出版社2002 年 7 月第 2 版。 4、刘永炬：销售部京华出版社 2005 年 6 月第 1 版。 1、 曾国安：推销技巧西南财经大学出版社 2001 年 7 月第 5 版。 2、 罗伯特 D 希里奇：销售管理华夏出版社2003 年 7 月第 2 版。 编写人：高文香 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 本文可以自由编辑 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】