服装行业KPI指标.pdf

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1、服装行业KPI 指标 第 1 页 共 38 页 服装行业 KPI 指标 1服装行业 KPI 指标 1.1 服装行业通用指标 1.1.1售罄率 售罄率 =( 一个周期内 ) 销售件数 / 进货件数 通常情况下，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服 装的销售生命周期为3 个月，鞋子为5 个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60% ，则大 致可判断此产品的销售是有问题的；当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言， 三个月内， 第一个月尺码、 配色齐全， 售罄率会为4050% ，第二个月约为2025% ，第三个月因为断

2、码等原因，售罄率只会有510% 。当第一个月的售罄率大大 低于 40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 1.1.2存货周转率 也叫库存周转率，存货周转率=( 一个周期内 ) 销售货品成本 / 存货成本，库存天数=365 天商品周转率 侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业 存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好 1.1.3库销比 库销比 =( 一个周期内 ) 本期进货量 / 期末库存 库销比是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比、年平均库

3、销比等。计算方法： 月库销比 =月平均库存量 / 月销 售额；年平均库销比=年平均库存量 / 年销售额。比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。 1.1.4存销比 存销比 =( 一个周期内 ) 库存 / 周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适 应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。 1.1.5销售增长率 销售增长率 =( 一周期内 )销售金额或数量/( 上一周期 ) 销售金额或数量1 类似地，环比增长率=（报告期基期）/ 基期 100% 1.1.6动销

4、率 动销率 = 动销品项数 / 库存品项数 *100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 动销 SKU ：在某个会计期间有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。 实际 SKU ：在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但包括负库存的商品。 实际操作中，需要了解某一单品的动销情况，一般用以下公式计算： 商品动销率 =商品累计销售数量/ 商品期末库存数量 * 100% 动销率是评价门店各种类商品销售情况的指标，可以通过对动销率进行分析比较，对于低动销率的

5、商品予以关注。 1.1.7销售毛利率 销售毛利率 =实现毛利额 / 实现销售额 *100%。 1.1.8老顾客贡献率 老顾客贡献率 =顾客销费所产生的毛利/ （一周期内）销售毛利。也可以为顾客消费金额/ （一周期内）销售金额。 譬如：如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A 和 B。 A 客户创造 80 万，B 客户创造 20 万， A 公司的客户贡献率 为 80% ，B 公司的客户贡献率为20% 。贡献率也可以作为考核导购、店员的业绩情况。 1.1.9品类支持率 品类支持率 =某品类销售数或金额/ 全品类销售数或金额100% 1.1.10客单价 客单价 =总销售金额 / 总销售件数 服

6、装行业KPI 指标 第 2 页 共 38 页 1.1.11坪效 坪效 =销售额 / 经营面积 坪效即卖场单位面积上产生的销售额。通过分析店铺单位面积所创造的营业额，衡量店铺面积与销售额的匹配程度。指 导管理人员及时发现、并整改产出过低或不合理的区域，调整陈列或减少无效坪数，采取合理措施使无效的坪数转变为有效 的坪数。 通过坪效分析，能够衡量店铺单位面积的生产力，了解存货数量与销售数量比例是否合理，了解店铺销售真实情况。 坪效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。通 过分析能更直观地检讨生产力低的原因：如果过低要考虑空间、陈列是否合理；

7、如果过高则考虑是否扩大营业面积等。 1.1.12人效 人效 = 销售金额 / 员工数 人效越高，表示员工的平均绩效越高，店铺整体的销售情况越好；人效越低，表示员工的平均绩效越低，店铺整体的销 售能力越差。 作为员工个人绩效考核衡量标准时，可以把这个指标作为一个平衡点，提高低于这个平均人效水平员工的销售能力；可 以用于分析员工对产品知识掌握的熟练程度、销售技巧、员工与货品的匹配性及排班的合理性。 门店员工总数包括店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安。 1.1.13店效 该销售区域（总部）下属的门店的销售额之和/ 终端数 1.1.14品效 品效（ SU ）=销售金额 / 品项数目 通过报表

8、分析品项的平均销售贡献度，衡量店铺货品的整体组合水平，据此调整店铺的商品组合，也是考核店长货品管 理能力的绩效指标。 通过品效分析，还可以为设计人员在进行产品规划时提供依据。 品效是衡量店铺货品整体组合水平的标准，也是衡量店长对于货品管理能力的绩效指标。 品效越高，品项的平均销售贡献率越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，品项的平均销售贡献率越低，表示 商品开发及淘汰管理越差。 1.1.15交叉比率 交叉比率 =毛利率周转率 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及 周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。 1.1.16

9、连带率 连带率 =（一周期内）销售数量/ 成交单数 连带率是考察单次交易的数量。通过连带率考察店铺的实际成交数，以此来分析店铺平日、双休日以及节假日的销售差 异 。 用于分析店铺整体的货品组合在促进顾客连带购买方面是否合理有效；也可用于对店员的绩效考核，衡量店员连带销售 的技巧。 连带率考察的是店铺整体货品组合水平和员工的连带销售能力。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客 人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。员工个人的连带销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影 响。所以单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列

10、水平以 及订货的货品组合能力、色彩组合能力。 客单数是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数。 通常连带率在1.7-1.8间是不错的；如果低于1.3 ，对于店铺说明整体附加存在严重问题，对于店员说明个人附加存在 严重问题。可以通过调整货品配置和提高店员连带销售技巧改善。 在时尚行业，连带率一直是专卖店的必考指标之一。据调研资料，女人购买女装时，更多地情况是一次购买两件以上， 而不是一件， 这是为何？原来， 服装是要同一个风格的搭配起来，才能出现更好的效果，如果几种不同风格的品牌服装组合 在一块，可能就会把自己塑造成一个四不像。同样，人们在购买床单、被罩等家纺产品的时候，也会考虑到其风格

11、与自己的 家居环境、个人偏好的匹配问题。提高连带率，就成了企业快速提升销量的一个最佳选择。 服装行业KPI 指标 第 3 页 共 38 页 沃尔玛在经营中曾经发现，一些年轻男士往往在为孩子购买尿布的时候，会顺便为自己购买一些啤酒，于是，沃尔玛采取了 集散控制陈列法，在卖尿布的地方，放置一些啤酒，在卖啤酒的地方，也放置一些尿布，从而利用一种产品的畅销，来带动 另一种产品的销量提升。这个案例对时尚企业的启示是，在产品陈列和策略规划时，眼里既要有树，更要有森林，做好产品 线的系统规划和有效组合工作，卖出一件产品，不是目的，通过提示和连接，卖出一组才是关键。 1.1.17客单数 客单数（ TV）客流量

12、成交率 客单数是指在一定时间内顾客完成的购买交易笔数，通过客单数看店铺成交率，从而分析店铺的环境、服务、货品等 是否适合消费者，找到问题加以改善。 客单数体现成交率，所以还可以衡量店员的销售能力。 如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流，是提高客单数的两个控制点。通过吸引人的 促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等方式吸引更多的顾客前来卖场；通过良好的动线设计、商品布局、 商品陈列、商品价格和特色等手段使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。 客单数越高，说明卖场的购物环境、商品组合越符合消费者需求，卖场的客源越广；客单数越低，说明卖场的购物环 境、商品组合与

13、消费者需求符合度越低，卖场的客源越窄。 1.1.18库存周转率 库存周转率（ ST）=销货额 / （期初存货额期未存货额）( 以零售价计 ) 服饰产品的流行性、季节性较强，产品的生命周期比较短，这种特性决定了容易造成产品积压，所以库存管理对于服 装企业是致关重要的。 库存周转率表示一定时间内平均存货的周转次数。通过分析店铺货品库存的周转速度，指导报表使用人员及早找出店 铺库存管理中存在的问题，采取相应的解决方案，提高库存周转速度，以减少产品积压。 库存周转率侧重于反映店铺存货的销售速度，其经济含义是反映一定时间内平均存货周转了几次，通过存货周转速度 分析，可以帮助使用人员找出存货管理中的问题，

14、尽可能降低资金占用水平。存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流 动性越强，存货转化成现金的速度就越快。 库存周转率越高，表示店铺经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差。 1.1.19库存数 截止日库存。包括总部库存、总部商店库存以及加盟店库存部分。 1.1.20库存金额 根据库存削价公式计算所有库存产品总金额 1.1.21周转天数 总天数（指自然天数，即从1 月 1 日到当前的天数）/ 库存周转率 1.1.22连带率 销售量 / 小票数 ( 消费次数 ) 1.1.23货品售罄率 售罄率（ SOP ）=实际销售货品金额（数量）/ 总进货金额（数量）100% 售罄率

15、是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。售罄率的分析， 可以辅助管理者根据销售速度，预测销售量， 进行合理的定补货；还可以为管理人员进行货品促销决策时提供依据。 售罄率是衡量一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进 行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。即假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售了。 售罄率计算期间通常为一周、一个月或一个季。 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄 率，发现问题研究问题，及时采取措施。售罄率与产品的价位基本无关。通过售罄率的研究，可以指导产品的定补货，根 据销售速度，预测销

16、量。 售罄率还可以为管理人员进行促销决策提供依据。畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品 可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3 个月，鞋子为5 个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等 原因，衣服的售罄率低于60，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言， 三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为4050，第二个月约为2025，第三个月因为断码等原因，售罄率 只会有 510。当第一个月的售罄率大大低于40时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 服装行业KPI 指标 第 4 页 共 38 页 售

17、罄率还与销售折扣率有关，折扣越多，费用越高，售罄率考核指标会确定的越高。 1.1.24流失率 货品流失率（ PD ）=（实盘数 - 帐面库存数）盘点缺货吊牌价/ 月销售额 100% 流失率主要用于掌握店铺货品的丢失、损坏等状况，采取相应的措施减少货品的丢失及损坏。 还可作为店员考核的绩效指标，用于衡量收货及调货时点货的准确性。 能直观地了解到货品丢失及损耗情况，加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场。 比率越高说明货品丢失及损耗的程度越高，比率越低说明货品丢失及损耗的程度越低。 同时还可了解店员收货及调货时点货的准确性。衡量此项时，比率高或低都说明店员点货的准确性差。 1.1.2

18、5RFM RFM 分析表统计了会员R、F、M值及结果，营销人员可以通过这个表来衡量每位客户的价值和创利能力，密切关注对 营业额贡献度较大的客户群，采取方法扩大市场占有率。 最近购买日分析是考察上一次来店购物时间为1 个月前或 6 个月前的客户数占比， 上一次消费时间越近的顾客应该是 比较好的顾客，对提供即时的商品也最有可能会有反应。 最近购买频率分析展现了购买频率为F1、F2、F3 的客户数占比，在限定期间内最常购买的顾客也是满意度最高的顾 客。 最近购买金额统计了顾客最近一次消费金额为M1 、 M2 、M3的客户数占比，帮助企业分析对公司营业额贡献最大的顾 客比例。 在客户关系管理过程中，商

19、家不断追逐获得客户的信息，而客户往往不愿意主动透露自己的信息或意图，除非客户能 立即看到这样做给自己带来的好处。即使商家使出浑身解数，获得的往往也是一些外在的客户行为数据，对于客户内心真实 想法及消费趋势，商家仍然知之不多。这正应了一句俗话：“知人知面不知心“。 为了得到客户的 “ 心“（如客户满意度、忠诚度等），从客户那里获得更大的生命周期价值， RFM分析模型应运而生。 RFM中，每个英文字母代表一种相对容易获得的已成交客户的行为参数。R(Recency 最近 )表示客户最近一次购买的时间距 当前有多远，也就是停止采购的时间，例如20 天、 8 周、 3 个月等； F(Frequency

20、频率 ) 表示客户在最近一段时间内购买的 次数； M(Monetary Value货币价值 ) 表示客户在最近一段时间内每次购买的平均金额。 作为一种对客户分类的方法，RFM 分析模型起初主要用于直效营销(Direct Marketing)领域，目的是提高老客户交易 的次数 1.1.26客户增长率 客户增长率 =新增客户数 / 总客户数 100% 1.1.27VIP 客户贡献度 VIP 客户的销售额 1.1.28VIP 客户销售占比 VIP 客户销售占比 =VIP 客户的销售额 / 总销售额 * 100% 1.1.29退货率 顾客退货数量 / 销售量 * 100% 1.1.30销售目标达成率

21、实际销售额（量）/ 计划销售额（量）* 100 1.1.31活跃客户数 半年之内有销售的客户。 1.1.32日平均销售额 一定时间内平均每天的销售额（成本） 1.1.33日平均库存 一定时期内平均每天的商品库存金额（成本） 1.1.34平均库存 平均库存是指一段时间内商品库存的平均值 平均库存 =期初库存 +期末库存 /2 服装行业KPI 指标 第 5 页 共 38 页 1.1.35库存周转天数 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过 长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等 公式 : 周转天数

22、 =平均库存成本 / 月销售成本 * 30 或 ( 期初库存成本 +期末库存成本 )/2/ 月销售成本 *30 或月平均库存成本 /( 月销售成本 /30) 1.1.36周转次数 周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作越好；反之， 则说明企业在库存管理方面存在着问题 周期周转次数 =周期天数 / 库存天数 年周转次数 =365/ 库存天数 . 1.1.37周转率 周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率 周转率越高，说明企业运作的越好 公式： 周转率 =本期销售额 / 本期平均库存 *100% 1.1.38动销率 动销率 : 以课别为单位

23、统计，可归入其他销售数据报表进行分析 评价部分业绩的主要指标，与之相对应（相反）的则是商品不动销率，可单选一类作为考核指标 公式：商品动销率= 动销品种数 / 经营总品种数 ( 有效单品 )*100% 也可对品类、部门、门店进行统计，通常以课为单位 1.1.39缺货率 缺货率：缺货单品数占整个单品数比重，是评价店长、采购、营运工作的重要手段 缺货率的统计不是任何超市都能做的 为什么？ 因为很多超市的系统里还残留着大量的无效商品数据，严重影响了缺货率统计的准确性。有的超市实际经营单品不过 12000 支左右，但电脑经营单品却能高达25000 支。如此，即使卖场不缺货，店长也是不合格的。 我们呢？

24、 公式：缺货率 = 缺货单品数 / 单品总数 *100% 2服装行业主题分析 2.1 销售主题分析 根据前期对现有的销售相关报表调研，我们发现在的现有报表中，在分析的时间周期和内容上有重叠的部分，但受原 系统和相关统计软件的功能限制，在表现形式、统计维度等都方面都不够完美。结合百胜BI 和销售类报表的特点，我们将 销售类报表重新规划。本主题主要针对应季产品的销售业绩、品类分析、 区域分析、 畅滞销等进行统计和分析。包含的主题： 服装行业KPI 指标 第 6 页 共 38 页 销售业绩总览：指定时间的产品销售总体状况总览，简单明了的呈现销售的总体状况 品类销售状况分析：统计指定时间产品的本期、上

25、期、同期业绩，分析品类销售的业绩增长状况 区域销售状况分析：统计各销售区域的销售状况，以方便业务人员做不同区域产品的跟踪，及时调整销售策略 区域销售趋势分析：统计各销售区域的产品的销售趋势，以方便相关部门根据产品所处的不同生命周期做相应的销售策 略的调整 畅销品销售排行分析：统计区域内门店销售的畅销品排名 滞销品销售排行分析：统计区域内门店销售的滞销品排名 2.1.1销售业绩总览 2.1.1.1 分析目的 统计年、月、周的销售总体状况 2.1.1.2 分析主题 1、销售业绩报告对象主要包括：总监及以上级别( 区域总监、总经理、董事长) 、财务区域经理、公司物流人员、物 流主管、物流经理、物流专

26、员等 2、按年月周分析。 2.1.1.3 数据来源 本表的数据来源于ERP系统。 2.1.1.4 分析指标 基础指标：销售量销售额 衍生指标： a) 销售目标达成率 =实际销售额（量）/ 计划销售额（量）* 100 % b) 同比增长率 =（本期销售额（量）去年同期销售额（量）/ 去年同期的销售额（量） * 100 % c) 环比增长率 =（本期销售额（量）上期销售额（量）/ 上期的销售额（量） * 100 % 2.1.1.5 分析维度 1、时间：年月周，年- 周 2、客户类型：总部- 区域 - 分公司 / 一级代理 服装行业KPI 指标 第 7 页 共 38 页 3、业务类型：批发、零售 2

27、.1.1.6 分析案例 1、分析路径示例： a) 用户选择指标销售额 b) 选择维度：如选择时间、客户、业务类型等 c) 自由组合统计销售额的值 2、主要目的：分析销售业绩 2.1.1.7 报表展示 2.1.2品类销售状况分析 2.1.2.1 分析目的 统计产品的销售状况，以方便业务人员做该类产品的跟踪、及时的调整销售策略。 2.1.2.2 分析主题 1、销售业绩报告对象主要包括：总监及以上级别( 区域总监、总经理、董事长) 、财务区域经理、公司物流人员、物 流主管、物流经理、物流专员等 2、按年月周分析。 2.1.2.3 数据来源 本表的数据来源于ERP系统。 2.1.2.4 分析指标 基础

28、指标：销售量销售额 衍生指标： a) 销售目标达成率 =实际销售额（量）/ 计划销售额（量）* 100 % b) 同比增长率 =（本期销售额（量）去年同期销售额（量）/ 去年同期的销售额（量） * 100 % c) 环比增长率 =（本期销售额（量）上期销售额（量）/ 上期的销售额（量） * 100 % d) 适销率 =商品销售额 / 库存商品总额 * 100 % 2.1.2.5 分析维度 1、时间：年月周，年- 周 2、业务类型：批发、零售 3、产品类型：大类- 中类 - 小类（即系列名称、商品属性2） 2.1.2.6 分析案例 1、分析路径示例： a) 用户选择指标销售额 b) 选择维度：如选择时间、业务类型、产品类型等 c) 自由组合统计销售额以及衍生指标的值 2、主要目的：分析该品类商品的销售状况 2.1.2.7 报表展示 2.1.3区域销售状况分析 2.1.3.1 分析目的 统计各销售区域的产品的销售状况，以方便业务人员做不同区域产品的跟踪，及时的调整销售策略。 2.1.3.2 分析主题 1、销售业绩报告对象主要包括：总监及以上级别( 区域总监、总经理、董事长) 、财务区域经理、公司物流人员、物 流主管、物流经理、物流专员等 2、按年月周分析。 2.1.3.3 数据来源 本表的数据来源于ERP系统。